7 práticas recomendadas para ofertas da HubSpot

Qualquer pessoa que trabalhe em vendas ou marketing pode atestar que sempre há muito o que acompanhar. Quantas pessoas visitaram sua empresa? Quantos se inscreveram na sua lista de e-mail? Conteúdo baixado? Chegou a uma demonstração? Saber as respostas para essas perguntas garante que (a) você monitore a integridade do seu pipeline e (b) acompanhe os leads qualificados em tempo hábil.

E embora você possa ter começado a fazer isso com planilhas quando sua empresa era nova, à medida que cresce, você precisa de um processo mais eficiente. É aí que entram as ofertas da HubSpot. Elas ajudam a garantir que ninguém caia no esquecimento e que você possa verificar o status de qualquer cliente em potencial a qualquer momento.

O que são ofertas da HubSpot?

Um acordo da HubSpot é uma comunicação contínua com um contato. Você pode categorizar cada estágio do negócio para acompanhar o progresso dessas comunicações – e você faz isso de acordo com as etapas de sua própria empresa à medida que os leads se movem ao longo do pipeline.

Por exemplo, digamos que seu primeiro passo como lead em direção a uma venda seja agendar uma reunião com um de seus representantes de vendas. Então você envia uma proposta e um contrato. Então eles assinam o contrato. Todas essas etapas são partes de um acordo.

O HubSpot inclui sete estágios padrão: compromisso agendado, qualificado para comprar, apresentação agendada, tomador de decisão comprado, contrato enviado, fechado ganho e fechado perdido. No entanto, você pode personalizar esses estágios nas configurações da sua conta.

Benefícios das ofertas da HubSpot

Embora as empresas menores possam pensar que estão bem continuando a usar métodos mais rudimentares de rastreamento de leads, as vantagens práticas de usar as ofertas da HubSpot são muitas:

Monitorar a integridade do pipeline

Seu negócio não pode viver de esperança e oração. Você precisa ser proativo para ter um fluxo constante de leads chegando e avançando. Isso é crucial para ajudá-lo a identificar quaisquer áreas de melhoria, como buscar engajamento adicional, acompanhar prontamente e focar em clientes em potencial com uma pontuação de lead mais alta.

Entenda quanta receita está vinculada em cada estágio

Certamente, você tem metas de receita trimestrais. Portanto, você deve garantir um número mínimo de volume de pipeline, interação e vendas reais. Além disso, você quer saber se um lead está preso em um estágio específico por um período de tempo incomum e o que você pode fazer para remediar esses gargalos.

Pontuação de leads mais precisa

A pontuação de leads é uma ferramenta útil para priorizar leads com base em sua probabilidade de se tornar um cliente. E como você é quem está atribuindo valores de pontos a cada interação, você quer garantir que o número reflita o interesse de um lead. Se você perceber que sua equipe de vendas falha consistentemente em fazer uma venda ao entrar em contato com clientes em potencial com altas pontuações de leads, você precisa revisar seu sistema de pontuação.

Delegar trabalho entre representantes de vendas

Mesmo se você tiver representantes de vendas que são estrelas do rock completas, há apenas algumas horas em um dia. Saber quantas pessoas estão em cada estágio do pipeline permite alocar melhor seus recursos para que ninguém fique em segundo plano porque um representante específico está muito ocupado ajudando outra pessoa. Você tem que atacar quando o ferro está quente, e fazer alguém esperar apenas um dia a mais pode ser a diferença entre fechar aquela venda ou fazê-lo ir para um concorrente.

Previsão de receita

Se os detalhes de cada estágio do negócio forem resolvidos e for uma representação verdadeira de como as coisas se movem ao longo do pipeline, você poderá prever se está no caminho certo para atingir suas metas de receita. Consequentemente, você poderá avaliar se é hora de reavaliar suas estratégias, fornecer recursos adicionais ou aumentar sua equipe.

Acompanhe o desempenho da equipe de vendas

Há muitas razões para acompanhar o desempenho de sua equipe: identificar os mais fortes e compensá-los de acordo são alguns dos óbvios. Mas você também quer ser capaz de avaliar a capacidade de trabalho de cada membro da equipe. Se você tiver muitos leads e apenas um punhado de representantes de vendas, talvez seja hora de contratar mais pessoas. Além disso, se você notar que os mesmos problemas aparecem repetidamente, isso pode indicar que seu treinamento precisa ser mais estruturado ou atualizado.

7 práticas recomendadas de ofertas da HubSpot

Agora que você conhece os benefícios de usar as ofertas da HubSpot, vamos ver uma lista de práticas recomendadas. Garantir que sua equipe de vendas esteja bem versada sobre eles é um componente essencial desse processo.

1. Faça uma lista de todas as etapas do negócio em sua empresa

Embora seja totalmente bom seguir os estágios padrão de negócios da HubSpot, eles só serão úteis se refletirem genuinamente os processos de vendas da sua empresa. Mesmo que a maioria seja a mesma e você ache que está pronto, reúna-se com sua equipe de vendas para criar uma lista precisa e exaustiva. E sempre envolva-os nesse planejamento, pois eles estão na linha de frente e entendem isso melhor do que ninguém dentro da sua empresa.

2. Configure nomes padronizados para cada estágio do negócio

Existem várias razões pelas quais diferentes membros da equipe podem usar nomes diferentes para cada estágio do negócio: empresas anteriores para as quais trabalharam, assistir a diferentes tutoriais em vídeo on-line ou simplesmente seguir o que pessoalmente faz sentido para eles. No entanto, isso prepara o terreno para mal-entendidos ou falhas de comunicação. Evite esse problema criando nomes padronizados para cada estágio de seus negócios, treine-os adequadamente e garanta que eles possam se referir à nomenclatura por meio de um documento compartilhado ou da base de conhecimento de sua empresa.

3. Faça uma pesquisa no banco de dados

Para evitar duplicação e confusão, antes de inserir um novo negócio, faça uma pesquisa em seu banco de dados de negócios para garantir que o que você está prestes a inserir ainda não exista. Esta é mais uma razão pela qual ter nomes padronizados o ajudará a trabalhar com mais eficiência.

4. Sempre insira o valor monetário ao criar o negócio

O HubSpot permite inserir o valor monetário de um negócio específico. Por exemplo, você pode incluir quanta receita um contrato gerará ao longo de um período específico. Se você não especificar a duração do prazo, a configuração padrão do HubSpot é de 12 meses. Lembre-se de que o HubSpot pode ser usado para mais de uma moeda, portanto, verifique se você está inserindo o valor correto. Você também pode configurá-lo como uma receita recorrente mensal.

5. Dê a cada estágio uma porcentagem de probabilidade de vitória

À medida que cada negócio avança ao longo do pipeline, você deve atribuir a ele uma porcentagem de probabilidade de vitória. Por exemplo, alguém que agendou uma chamada de descoberta pode ter uma probabilidade de 15% a 20% de se tornar um cliente. Da mesma forma, alguém que já revisou uma proposta e solicitou um contrato pode ter 90% de probabilidade de fechar essa venda. Isso ajudará você a prever melhor sua receita.

6. Insira uma data de fechamento realista

Um negócio não exige que você insira uma data de fechamento. No entanto, pode ser necessário fazer isso dependendo de qual CRM você está integrando ao Sales Hub. Mas, além disso, você deseja estabelecer uma data de fechamento realista (com base no histórico anterior do pipeline) para que sua equipe de vendas e marketing possa fazer o cultivo de leads e o acompanhamento de maneira eficaz. Lembre-se, o tempo é essencial neste processo. Deixar passar muito tempo aumenta a probabilidade de perder essa venda.

7. Associe cada negócio a um contato em seu CRM

Seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) tem todas as informações que você precisa para criar comunicações ultrafocadas e personalizadas com seus contatos. Isso é o que ajuda você a adaptar seu pitch para melhor atender às suas necessidades específicas. Também permite identificar oportunidades de upsell. Portanto, você deseja garantir que cada negócio esteja associado a objetos em seu CRM. Isso também permite que você veja todas as informações relacionadas a cada negócio em um local centralizado - todas as comunicações anteriores, compras anteriores e quaisquer problemas que possam ter surgido.

Obtenha uma auditoria gratuita do HubSpot

As ofertas da HubSpot facilitam muito o acompanhamento do progresso da sua empresa à medida que você avança para atingir suas metas de receita trimestrais. Mas também sabemos que a plataforma vem com uma curva de aprendizado e que pode haver uma maneira de otimizar seu uso. Deixe-nos ajudá-lo com uma auditoria gratuita da HubSpot! Informaremos o que está funcionando e as etapas acionáveis ​​para modificar o que pode ser melhorado.