7 Praktik Terbaik Penawaran HubSpot

Siapa pun yang bekerja di bidang penjualan atau pemasaran dapat membuktikan fakta bahwa selalu ada banyak hal yang harus dilacak. Berapa banyak orang yang telah mengunjungi perusahaan Anda? Berapa banyak yang telah mendaftar ke daftar email Anda? Konten yang diunduh? Menjangkau untuk demo? Mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini memastikan bahwa (a) Anda memantau kesehatan saluran Anda, dan (b) bahwa Anda menindaklanjuti dengan prospek yang memenuhi syarat secara tepat waktu.

Dan meskipun Anda mungkin sudah mulai melakukan ini dengan spreadsheet saat bisnis Anda masih baru, seiring pertumbuhannya, Anda memerlukan proses yang lebih efisien. Di sinilah kesepakatan HubSpot masuk. Mereka membantu memastikan bahwa tidak ada yang jatuh melalui celah, dan Anda dapat memverifikasi status prospek mana pun pada saat tertentu.

Apa itu Penawaran HubSpot?

Kesepakatan HubSpot adalah komunikasi berkelanjutan dengan kontak. Anda dapat mengkategorikan setiap tahap kesepakatan untuk melacak kemajuan komunikasi ini — dan Anda melakukannya sesuai dengan langkah perusahaan Anda sendiri saat prospek bergerak di sepanjang jalur pipa.

Misalnya, langkah pertama Anda sebagai prospek menuju penjualan adalah menjadwalkan janji temu dengan salah satu perwakilan penjualan Anda. Kemudian Anda mengirimi mereka proposal dan kontrak. Kemudian mereka menandatangani kontrak. Semua tahapan ini adalah bagian dari kesepakatan.

HubSpot mencakup tujuh tahap default: janji temu terjadwal, memenuhi syarat untuk membeli, terjadwal presentasi, pengambil keputusan dibeli, kontrak dikirim, menang tertutup, dan kalah tertutup. Namun, Anda dapat menyesuaikan tahapan ini di pengaturan akun Anda.

Manfaat Penawaran HubSpot

Sementara bisnis kecil mungkin berpikir mereka baik-baik saja dengan terus menggunakan metode pelacakan prospek yang lebih sederhana, keuntungan praktis menggunakan penawaran HubSpot banyak:

Pantau Kesehatan Pipa

Bisnis Anda tidak dapat hidup dengan harapan dan doa. Anda harus proaktif tentang memiliki aliran prospek yang masuk dan bergerak terus. Ini penting untuk membantu Anda mengidentifikasi area apa pun untuk peningkatan, seperti menjangkau keterlibatan tambahan, segera menindaklanjuti, dan berfokus pada prospek dengan skor prospek yang lebih tinggi.

Pahami Berapa Banyak Pendapatan yang Diikat di Setiap Tahap

Tentunya, Anda memiliki sasaran pendapatan triwulanan. Oleh karena itu, Anda harus memastikan jumlah minimum volume pipa, interaksi, dan penjualan aktual. Selain itu, Anda ingin mengetahui apakah prospek macet di tahap tertentu untuk waktu yang tidak biasa dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mengatasi hambatan tersebut.

Skor Prospek Lebih Akurat

Penilaian prospek adalah alat yang berguna untuk memprioritaskan prospek berdasarkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan. Dan karena Andalah yang menetapkan nilai poin untuk setiap interaksi, Anda ingin memastikan bahwa angka tersebut mencerminkan minat prospek. Jika Anda melihat bahwa tim penjualan Anda secara konsisten gagal melakukan penjualan saat menjangkau prospek dengan skor prospek tinggi, Anda perlu meninjau kembali sistem penilaian Anda.

Delegasikan Pekerjaan Di Antara Tenaga Penjualan

Bahkan jika Anda memiliki tenaga penjualan yang benar-benar bintang rock, hanya ada begitu banyak jam dalam sehari. Mengetahui berapa banyak orang di setiap tahap saluran memungkinkan Anda untuk mengalokasikan sumber daya Anda dengan lebih baik sehingga tidak ada yang tertinggal di belakang karena perwakilan tertentu terlalu sibuk membantu orang lain. Anda harus menyerang ketika setrika sedang panas, dan membuat seseorang menunggu hanya satu hari ekstra bisa menjadi perbedaan antara menutup penjualan itu atau menyuruh mereka pergi ke pesaing.

Perkiraan Pendapatan

Jika detail setiap tahap transaksi diselesaikan dan merupakan representasi nyata tentang bagaimana segala sesuatunya bergerak di sepanjang jalur Anda, Anda akan dapat memperkirakan apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai sasaran pendapatan Anda. Akibatnya, Anda akan dapat mengukur apakah sudah waktunya untuk menilai kembali strategi Anda, menyediakan sumber daya tambahan, atau mengembangkan tim Anda.

Lacak Kinerja Tim Penjualan

Ada banyak alasan untuk melacak kinerja tim Anda: mengidentifikasi yang lebih kuat dan memberi mereka kompensasi yang sesuai adalah beberapa yang jelas. Tetapi Anda juga ingin dapat mengukur kapasitas kerja setiap anggota tim. Jika Anda memiliki terlalu banyak prospek dan hanya sedikit tenaga penjualan, mungkin sudah waktunya untuk merekrut orang tambahan. Selain itu, jika Anda melihat masalah yang sama muncul berulang kali, itu mungkin menunjukkan bahwa pelatihan Anda perlu lebih terstruktur atau diperbarui.

7 Praktik Terbaik Penawaran HubSpot

Sekarang setelah Anda mengetahui manfaat menggunakan penawaran HubSpot, mari kita lihat daftar praktik terbaik. Memastikan bahwa tim penjualan Anda memahami mereka dengan baik adalah komponen penting dari proses ini.

1. Buat Daftar Semua Tahapan Transaksi Dalam Perusahaan Anda

Meskipun tidak apa-apa untuk tetap menggunakan tahapan default kesepakatan HubSpot, ini hanya akan membantu jika mereka benar-benar mencerminkan proses penjualan perusahaan Anda. Meskipun kebanyakan dari mereka adalah sama dan Anda pikir Anda baik-baik saja, berkumpullah dengan tim penjualan Anda untuk membuat daftar yang akurat dan lengkap. Dan selalu libatkan mereka dalam perencanaan ini, karena mereka berada di garis depan dan memahami hal ini lebih baik daripada siapa pun di dalam perusahaan Anda.

2. Mengatur Nama Standar untuk Setiap Tahap Transaksi

Ada beberapa alasan mengapa anggota tim yang berbeda dapat menggunakan nama yang berbeda untuk setiap tahap kesepakatan: perusahaan tempat mereka bekerja sebelumnya, menonton berbagai tutorial video online, atau hanya mengikuti apa yang secara pribadi masuk akal bagi mereka. Namun, hal ini menimbulkan kesalahpahaman atau miskomunikasi. Hindari masalah ini dengan membuat nama standar untuk setiap tahap transaksi Anda, latih mereka dengan benar, dan pastikan mereka dapat merujuk kembali ke nomenklatur baik melalui dokumen bersama atau basis pengetahuan perusahaan Anda.

3. Lakukan Pencarian Basis Data

Untuk menghindari duplikasi dan kebingungan, sebelum memasukkan kesepakatan baru, lakukan pencarian dalam database penawaran Anda untuk memastikan bahwa apa yang akan Anda masukkan belum ada. Ini adalah alasan lain mengapa memiliki nama standar akan membantu Anda bekerja lebih efisien.

4. Selalu Masukkan Nilai Moneter Saat Anda Membuat Kesepakatan

HubSpot memungkinkan Anda memasukkan nilai moneter dari kesepakatan tertentu. Misalnya, Anda dapat memasukkan berapa banyak pendapatan yang akan dihasilkan kontrak selama jangka waktu tertentu. Jika Anda tidak menentukan jangka waktu, pengaturan default HubSpot adalah 12 bulan. Ingatlah bahwa HubSpot dapat digunakan untuk lebih dari satu mata uang, jadi periksa apakah Anda memasukkan nilai yang benar. Anda juga dapat mengaturnya sebagai pendapatan rutin bulanan.

5. Berikan Setiap Tahap Persentase Probabilitas Menang

Saat setiap transaksi bergerak maju di sepanjang jalur, Anda harus menetapkan persentase probabilitas menang. Misalnya, seseorang yang menjadwalkan panggilan penemuan mungkin memiliki kemungkinan 15 persen hingga 20 persen untuk menjadi klien. Dengan cara yang sama, seseorang yang telah meninjau proposal dan meminta kontrak mungkin memiliki kemungkinan 90 persen untuk menutup penjualan itu. Melakukan hal ini akan membantu Anda memperkirakan pendapatan Anda dengan lebih baik.

6. Masukkan Tanggal Penutupan yang Realistis

Kesepakatan tidak mengharuskan Anda memasukkan tanggal tutup. Namun, Anda mungkin harus melakukannya bergantung pada CRM mana yang Anda integrasikan dengan Pusat Penjualan Anda. Namun selain itu, Anda ingin menetapkan tanggal penutupan yang realistis (berdasarkan riwayat saluran pipa sebelumnya) sehingga tim penjualan dan pemasaran Anda dapat melakukan pembinaan dan tindak lanjut secara efektif. Ingat, waktu sangat penting dalam proses ini. Membiarkan terlalu banyak waktu berlalu meningkatkan kemungkinan kehilangan penjualan itu.

7. Kaitkan Setiap Kesepakatan Dengan Kontak Di CRM Anda

Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda memiliki semua informasi yang Anda butuhkan untuk membuat komunikasi yang sangat terfokus dan dipersonalisasi dengan kontak Anda. Inilah yang membantu Anda menyesuaikan penawaran agar sesuai dengan kebutuhan spesifik mereka. Ini juga memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi peluang upsell. Jadi, Anda ingin memastikan bahwa setiap transaksi dikaitkan dengan objek di CRM Anda. Ini juga memungkinkan Anda melihat semua informasi yang berkaitan dengan setiap transaksi di lokasi terpusat — semua komunikasi sebelumnya, pembelian sebelumnya, dan masalah apa pun yang mungkin muncul.

Dapatkan Audit HubSpot Gratis

Penawaran HubSpot memudahkan Anda melacak kemajuan perusahaan saat Anda bergerak menuju pencapaian sasaran pendapatan triwulanan Anda. Tetapi kami juga tahu bahwa platform ini dilengkapi dengan kurva pembelajaran, dan mungkin ada cara untuk mengoptimalkan penggunaannya. Biarkan kami membantu Anda dengan audit HubSpot gratis! Kami akan memberi tahu Anda apa yang berhasil, dan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk mengubah apa yang dapat ditingkatkan.