7つのHubSpotがベストプラクティスを扱っています

営業やマーケティングで働く人なら誰でも、追跡しなければならないことが常にたくさんあるという事実を証明することができます。 あなたの会社を訪れた人は何人ですか？ あなたのEメールリストに何人がサインアップしましたか？ ダウンロードしたコンテンツ？ デモのために手を差し伸べましたか？ これらの質問に対する回答を知ることで、（a）パイプラインの状態を監視し、（b）資格のあるリードをタイムリーにフォローアップすることができます。

また、ビジネスが新しくなったときにスプレッドシートでこれを開始したかもしれませんが、ビジネスが成長するにつれて、より効率的なプロセスが必要になります。 ここでHubSpotの取引が始まります。これらの取引は、誰もが亀裂に陥らないようにし、いつでも見込み客のステータスを確認できるようにするのに役立ちます。

HubSpotディールとは何ですか？

HubSpotの取引は、連絡先との継続的なコミュニケーションです。 各取引段階を分類して、これらのコミュニケーションの進捗状況を追跡できます。リードがパイプラインに沿って移動するときは、自社の手順に従って分類します。

たとえば、リードが販売に向けて動く最初のステップは、営業担当者の1人との約束をスケジュールすることであるとしましょう。 次に、提案と契約を送信します。 それから彼らは契約に署名します。 これらの段階はすべて取引の一部です。

HubSpotには、スケジュールされたアポイントメント、購入資格、プレゼンテーションのスケジュール、意思決定者のバイイン、契約の送信、クローズドウォン、クローズドロストの7つのデフォルトステージが含まれています。 ただし、アカウント設定でこれらの段階をカスタマイズできます。

HubSpotディールのメリット

中小企業は、リードを追跡するためのより基本的な方法を使い続けることで問題ないと考えるかもしれませんが、HubSpotディールを使用することの実際的な利点はたくさんあります。

パイプラインの状態を監視する

あなたのビジネスは希望と祈りで生きることはできません。 リードの安定した流れが入り、それに沿って移動することについて積極的に取り組む必要があります。 これは、追加のエンゲージメントを求めたり、迅速にフォローアップしたり、リードスコアの高い見込み客に焦点を合わせたりするなど、改善すべき領域を特定するのに役立ちます。

各段階でどのくらいの収益が拘束されているかを理解する

確かに、四半期ごとの収益目標があります。 したがって、パイプラインの量、相互作用、および実際の売上の最小数を確保する必要があります。 さらに、リードが特定の段階で異常な時間スタックしているかどうか、およびそれらのボトルネックを修正するために何ができるかを知りたいと思います。

より正確なリードスコアリング

リードスコアリングは、顧客になる可能性に基づいてリードに優先順位を付けるための便利なツールです。 また、各インタラクションにポイント値を割り当てるのはあなたなので、その数がリードの関心を反映していることを確認する必要があります。 リードスコアの高い見込み客に連絡するときに、営業チームが一貫して販売に失敗していることに気付いた場合は、スコアリングシステムを再検討する必要があります。

営業担当者間で作業を委任する

完全なロックスターである営業担当者がいる場合でも、1日は非常に多くの時間しかありません。 パイプラインの各段階に何人の人がいるかを知ることで、特定の担当者が他の人を助けるのに忙しすぎて誰も後回しにされないように、リソースをより適切に割り当てることができます。 アイアンが熱いときにストライキをしなければなりません。誰かを1日だけ待たせることは、そのセールを終了するか、競合他社に行かせるかの違いになります。

予測収益

各取引段階の詳細が明確になり、パイプラインに沿って物事がどのように進行するかを真に表す場合、収益目標の達成に向けて順調に進んでいるかどうかを予測できます。 その結果、戦略を再評価するときか、追加のリソースを提供するときか、チームを成長させるときかを判断できます。

営業チームのパフォーマンスを追跡する

チームのパフォーマンスを追跡する理由はたくさんあります。より強力なものを特定し、それに応じてそれらを補正することは明らかな理由のいくつかです。 ただし、各チームメンバーの作業能力を測定できるようにする必要もあります。 リードが多すぎて営業担当者がほんの一握りの場合は、追加の人を雇う時期かもしれません。 さらに、同じ問題が繰り返し発生することに気付いた場合は、トレーニングをより構造化するか、更新する必要があることを示している可能性があります。

7つのHubSpotがベストプラクティスを扱っています

HubSpotの取引を使用する利点がわかったところで、ベストプラクティスのリストを見ていきましょう。 営業チームがそれらに精通していることを確認することは、このプロセスの重要な要素です。

1.社内のすべての取引段階のリストを作成します

HubSpotの取引のデフォルト段階に固執することはまったく問題ありませんが、これらは、会社の販売プロセスを真に反映している場合にのみ役立ちます。 それらのほとんどが同じであり、あなたが行ってもいいと思う場合でも、営業チームと協力して正確で網羅的なリストを作成してください。 そして、彼らは最前線にいて、社内の他の誰よりもこれをよく理解しているので、常にこの計画に参加してください。

2.取引段階ごとに標準化された名前を設定します

さまざまなチームメンバーが取引段階ごとにさまざまな名前を使用する理由はいくつかあります。以前に働いていた会社、オンラインでさまざまなビデオチュートリアルを視聴する、または単に個人的に意味のあることを実行するなどです。 しかし、これは誤解や誤解の舞台となります。 取引の各段階で標準化された名前を考え出し、適切にトレーニングし、共有ドキュメントまたは会社のナレッジベースを通じて命名法を参照できるようにすることで、この問題を回避します。

3.データベース検索を実行します

重複や混乱を避けるために、新しい取引を入力する前に、取引データベース内で検索を実行して、入力しようとしているものがまだ存在していないことを確認してください。 これは、標準化された名前を持つことがより効率的に作業するのに役立つもう1つの理由です。

4.取引を作成するときは、常に金銭的価値を入力してください

HubSpotを使用すると、特定の取引の金銭的価値を入力できます。 たとえば、特定の期間を通じて契約が生み出す収益を含めることができます。 期間の長さを指定しない場合、HubSpotのデフォルト設定は12か月です。 HubSpotは複数の通貨で使用できることに注意してください。正しい値を入力していることを確認してください。 毎月の経常収益として設定することもできます。

5.各ステージに勝率を与える

各取引がパイプラインに沿って進むにつれて、勝率のパーセンテージを割り当てる必要があります。 たとえば、ディスカバリーコールをスケジュールした人は、クライアントになる確率が15〜20パーセントである可能性があります。 同様に、すでに提案を検討して契約を要求した人は、その販売を終了する確率が90％になる可能性があります。 これを行うと、収益をより正確に予測するのに役立ちます。

6.現実的な終了日を入力します

取引では、成約日を入力する必要はありません。 ただし、セールスハブと統合するCRMによっては、そうする必要がある場合があります。 ただし、それに加えて、（以前のパイプライン履歴に基づいて）現実的な終了日を設定して、営業およびマーケティングチームがリードの育成とフォローアップを効果的に行えるようにする必要があります。 このプロセスでは時間が重要であることを忘れないでください。 時間がかかりすぎると、その販売を失う可能性が高くなります。

7.各取引をCRMの連絡先に関連付けます

顧客関係管理（CRM）ソフトウェアには、連絡先との非常に焦点を絞った、パーソナライズされたコミュニケーションを作成するために必要なすべての情報が含まれています。 これは、特定のニーズに最も合うようにピッチを調整するのに役立ちます。 また、アップセルの機会を特定することもできます。 したがって、各取引がCRM内のオブジェクトに関連付けられていることを確認する必要があります。 これにより、一元化された場所で各取引に関連するすべての情報（過去のすべての通信、以前の購入、および発生した可能性のある問題）を確認することもできます。

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HubSpotの取引により、四半期の収益目標の達成に向けて、会社の進捗状況を簡単に追跡できます。 ただし、プラットフォームには学習曲線があり、その使用を最適化する方法があるかもしれないこともわかっています。 無料のHubSpot監査をお手伝いします！ 何が機能しているか、および何を改善できるかを変更するための実用的な手順をお知らせします。