7 صفقات HubSpot أفضل الممارسات

يمكن لأي شخص يعمل في المبيعات أو التسويق أن يشهد على حقيقة أن هناك دائمًا الكثير لتتبعه. كم عدد الأشخاص الذين زاروا شركتك؟ كم عدد الذين اشتركوا في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ المحتوى الذي تم تنزيله؟ تم الوصول إليها من أجل عرض توضيحي؟ تضمن معرفة إجابات هذه الأسئلة (أ) أنك تراقب صحة خط الأنابيب الخاص بك ، و (ب) أن تتابع مع العملاء المحتملين المؤهلين في الوقت المناسب.

وبينما ربما تكون قد بدأت في القيام بذلك باستخدام جداول البيانات عندما كان عملك جديدًا ، ومع نموه ، فأنت بحاجة إلى عملية أكثر كفاءة. هذا هو المكان الذي تأتي فيه صفقات HubSpot. فهي تساعد على ضمان عدم سقوط أي شخص في الشقوق ، وأنه يمكنك التحقق من حالة أي عميل محتمل في أي لحظة.

ما هي عروض HubSpot؟

صفقة HubSpot هي اتصال مستمر مع جهة اتصال. يمكنك تصنيف كل مرحلة من مراحل الصفقة لتتبع التقدم المحرز في هذه الاتصالات - ويمكنك القيام بذلك وفقًا لخطوات شركتك حيث يتحرك العملاء المحتملون على طول خط الأنابيب.

على سبيل المثال ، لنفترض أن خطوتك الأولى عندما يتحرك العميل المحتمل نحو البيع هي تحديد موعد مع أحد مندوبي المبيعات لديك. ثم ترسل لهم عرضًا وعقدًا. ثم يوقعون العقد. كل هذه المراحل جزء من صفقة.

تتضمن HubSpot سبع مراحل افتراضية: موعد مجدول ، مؤهل للشراء ، عرض مجدول ، اشترى صانع القرار ، أرسل العقد ، وفاز مغلق ، وخسر مغلق. ومع ذلك ، يمكنك تخصيص هذه المراحل في إعدادات حسابك.

فوائد صفقات HubSpot

بينما قد تعتقد الشركات الصغيرة أنها بخير من خلال الاستمرار في استخدام المزيد من الأساليب البدائية لتتبع العملاء المحتملين ، فإن المزايا العملية لاستخدام صفقات HubSpot كثيرة:

مراقبة صحة خط الأنابيب

عملك لا يمكن أن يعيش على الأمل والصلاة. يجب أن تكون استباقيًا بشأن وجود تدفق مستمر من العملاء المحتملين الذين يأتون ويتحركون. يعد هذا أمرًا ضروريًا لمساعدتك في تحديد أي مجالات للتحسين ، مثل الوصول إلى مشاركة إضافية ، والمتابعة الفورية ، والتركيز على العملاء المحتملين الذين حصلوا على نقاط محتملة أعلى.

افهم كم يتم تقييد الإيرادات في كل مرحلة

بالتأكيد ، لديك أهداف إيرادات ربع سنوية. لذلك ، يجب عليك التأكد من وجود حد أدنى لعدد خطوط الأنابيب والتفاعل والمبيعات الفعلية. بالإضافة إلى ذلك ، تريد معرفة ما إذا كان العميل المحتمل عالقًا في مرحلة معينة لفترة غير عادية من الوقت وما يمكنك القيام به لمعالجة هذه الاختناقات.

تسجيل نقاط قيادة أكثر دقة

تقييم العملاء المحتملين هو أداة مفيدة لتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على احتمالية أن يصبحوا عملاء. ونظرًا لأنك الشخص الذي يقوم بتعيين قيم النقاط لكل تفاعل ، فأنت تريد التأكد من أن هذا الرقم يعكس اهتمام العميل المتوقع. إذا لاحظت أن فريق المبيعات الخاص بك يفشل باستمرار في إجراء عملية بيع عند الوصول إلى العملاء المحتملين الذين حصلوا على درجات عالية من العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى إعادة النظر في نظام التسجيل الخاص بك.

تفويض العمل بين مندوبي المبيعات

حتى لو كان لديك مندوبو مبيعات هم نجوم موسيقى الروك بالكامل ، فهناك ساعات طويلة فقط في اليوم. إن معرفة عدد الأشخاص الموجودين في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب يمكّنك من تخصيص مواردك بشكل أفضل حتى لا يترك أي شخص في موضع الانتظار لأن مندوبًا معينًا مشغول جدًا بمساعدة شخص آخر. يجب أن تضرب عندما تكون المكواة ساخنة ، وجعل شخص ما ينتظر يومًا إضافيًا يمكن أن يكون الفرق بين إغلاق هذا البيع أو جعله يذهب إلى منافس.

توقعات الإيرادات

إذا تم تسوية تفاصيل كل مرحلة من مراحل الصفقة وكانت تمثل تمثيلًا حقيقيًا لكيفية تحرك الأشياء على طول خط الأنابيب الخاص بك ، فستتمكن من التنبؤ بما إذا كنت على المسار الصحيح لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. وبالتالي ، ستكون قادرًا على قياس ما إذا كان الوقت قد حان لإعادة تقييم استراتيجياتك ، أو توفير موارد إضافية ، أو تنمية فريقك.

تتبع أداء فريق المبيعات

هناك العديد من الأسباب لتتبع أداء فريقك: تحديد الأقوى وتعويضهم وفقًا لذلك هي بعض الأسباب الواضحة. لكنك تريد أيضًا أن تكون قادرًا على قياس قدرة العمل لكل عضو في الفريق. إذا كان لديك عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين وعدد قليل فقط من مندوبي المبيعات ، فقد يكون الوقت قد حان لتوظيف المزيد من الأشخاص. بالإضافة إلى ذلك ، إذا لاحظت ظهور نفس المشكلات بشكل متكرر ، فقد يشير ذلك إلى أن التدريب الخاص بك يحتاج إلى مزيد من التنظيم أو التحديث.

7 صفقات HubSpot أفضل الممارسات

الآن بعد أن عرفت فوائد استخدام صفقات HubSpot ، دعنا ننتقل إلى قائمة بأفضل الممارسات. يعد التأكد من أن فريق المبيعات على دراية جيدة بهم هو عنصر أساسي في هذه العملية.

1. قم بعمل قائمة بجميع مراحل الصفقات داخل شركتك

على الرغم من أنه من الجيد تمامًا الالتزام بالمراحل الافتراضية لصفقات HubSpot ، إلا أنها ستكون مفيدة فقط إذا كانت تعكس عمليات مبيعات شركتك حقًا. حتى لو كان معظمهم متماثلًا وتعتقد أنك على ما يرام ، اجتمع مع فريق المبيعات الخاص بك لإنشاء قائمة دقيقة وشاملة. ودائمًا قم بإشراكهم في هذا التخطيط ، لأنهم في الخطوط الأمامية ويفهمون ذلك بشكل أفضل من أي شخص آخر داخل شركتك.

2. قم بإعداد أسماء موحدة لكل مرحلة من مراحل الصفقة

هناك العديد من الأسباب التي تجعل أعضاء الفريق المختلفين يستخدمون أسماء مختلفة لكل مرحلة من مراحل الصفقة: الشركات السابقة التي عملوا بها ، أو مشاهدة مقاطع فيديو تعليمية مختلفة عبر الإنترنت ، أو ببساطة القيام بما هو منطقي بالنسبة لهم شخصيًا. ومع ذلك ، فإن هذا يمهد الطريق لسوء الفهم أو سوء التفاهم. تجنب هذه المشكلة من خلال الخروج بأسماء موحدة لكل مرحلة من مراحل صفقاتك ، وتدريبها بشكل صحيح ، والتأكد من أنها يمكن أن تعود إلى المصطلحات إما من خلال مستند مشترك أو قاعدة المعرفة الخاصة بشركتك.

3. قم ببحث في قاعدة البيانات

من أجل تجنب الازدواجية والارتباك ، قبل الدخول في صفقة جديدة ، قم بإجراء بحث داخل قاعدة بيانات صفقاتك للتأكد من أن ما أنت على وشك الدخول إليه غير موجود بالفعل. هذا سبب آخر يجعل وجود أسماء موحدة يساعدك على العمل بكفاءة أكبر.

4. أدخل القيمة النقدية دائمًا عند إنشاء الصفقة

يتيح لك HubSpot إدخال القيمة النقدية لصفقة معينة. على سبيل المثال ، يمكنك تضمين مقدار الإيرادات التي سيحققها العقد طوال مدة معينة. إذا لم تحدد طول المصطلح ، فإن الإعداد الافتراضي لـ HubSpot هو 12 شهرًا. ضع في اعتبارك أنه يمكن استخدام HubSpot لأكثر من عملة واحدة ، لذا تحقق لترى أنك تقوم بإدخال القيمة الصحيحة. يمكنك أيضًا إعداده كإيرادات شهرية متكررة.

5. امنح كل مرحلة نسبة احتمالية الفوز

مع تقدم كل صفقة على طول خط الأنابيب ، يجب عليك تعيين نسبة احتمالية الفوز لها. على سبيل المثال ، قد يكون لدى الشخص الذي حدد موعدًا لإجراء مكالمة اكتشاف احتمال أن يصبح عميلاً بنسبة 15٪ إلى 20٪. على نفس المنوال ، فإن الشخص الذي قام بالفعل بمراجعة عرض ما وطلب عقدًا قد يكون لديه احتمال بنسبة 90 بالمائة لإغلاق هذا البيع. سيساعدك القيام بذلك على توقع إيراداتك بشكل أفضل.

6. أدخل تاريخ إغلاق واقعي

لا تتطلب الصفقة إدخال تاريخ إغلاق. ومع ذلك ، قد تضطر إلى القيام بذلك بناءً على نوع CRM الذي تقوم بدمجه مع مركز المبيعات الخاص بك. ولكن بالإضافة إلى ذلك ، فأنت تريد تحديد تاريخ إغلاق واقعي (استنادًا إلى سجل خط الأنابيب السابق) حتى يتمكن فريق المبيعات والتسويق لديك من القيام برعاية العملاء المتوقعين ومتابعتهم بفعالية. تذكر أن الوقت جوهري في هذه العملية. يؤدي ترك الكثير من الوقت إلى زيادة احتمالية خسارة البيع.

7. اربط كل صفقة بجهة اتصال في CRM الخاص بك

يحتوي برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) على جميع المعلومات التي تحتاجها لإنشاء اتصالات مركزة وشخصية للغاية مع جهات الاتصال الخاصة بك. وهذا ما يساعدك على تصميم عرضك التقديمي بما يتناسب مع احتياجاتهم الخاصة على أفضل وجه. كما أنه يمكّنك من تحديد فرص البيع. لذلك تريد التأكد من أن كل صفقة مرتبطة بأشياء في CRM الخاص بك. يتيح لك هذا أيضًا الاطلاع على جميع المعلومات المتعلقة بكل صفقة في موقع مركزي - جميع الاتصالات السابقة والمشتريات السابقة وأي مشكلات قد تظهر.

احصل على تدقيق HubSpot مجاني

تجعل صفقات HubSpot من السهل عليك تتبع تقدم شركتك أثناء تقدمك نحو تحقيق أهداف الإيرادات الفصلية الخاصة بك. لكننا نعلم أيضًا أن النظام الأساسي يأتي مع منحنى تعليمي ، وأنه قد تكون هناك طريقة لتحسين استخدامه. دعنا نساعدك بتدقيق HubSpot مجاني! سنخبرك بما ينجح ، والخطوات القابلة للتنفيذ لتعديل ما يمكن تحسينه.