7 Best practice per le offerte HubSpot

Chiunque lavori nelle vendite o nel marketing può attestare il fatto che c'è sempre così tanto di cui tenere traccia. Quante persone hanno visitato la tua azienda? Quanti si sono iscritti alla tua mailing list? Contenuto scaricato? Hai contattato per una demo? Conoscere le risposte a queste domande garantisce che (a) monitorate lo stato della vostra pipeline e (b) che seguiate contatti qualificati in modo tempestivo.

E mentre potresti aver iniziato a farlo con i fogli di calcolo quando la tua attività era nuova, man mano che cresce, hai bisogno di un processo più efficiente. È qui che entrano in gioco le offerte HubSpot. Aiutano a garantire che nessuno cada nelle crepe e che tu possa verificare lo stato di qualsiasi potenziale cliente in un dato momento.

Cosa sono le offerte HubSpot?

Un affare HubSpot è una comunicazione continua con un contatto. Puoi classificare ogni fase dell'operazione per tenere traccia dell'avanzamento di queste comunicazioni, e lo fai in base ai passaggi della tua azienda man mano che i lead si muovono lungo la pipeline.

Ad esempio, supponiamo che il tuo primo passo come lead verso una vendita sia fissare un appuntamento con uno dei tuoi rappresentanti di vendita. Quindi invii loro una proposta e un contratto. Poi firmano il contratto. Tutte queste fasi sono parti di un accordo.

HubSpot include sette fasi predefinite: appuntamento programmato, qualificato per l'acquisto, presentazione programmata, decisore acquistato, contratto inviato, chiuso vinto e chiuso perso. Tuttavia, puoi personalizzare queste fasi nelle impostazioni del tuo account.

Vantaggi delle offerte HubSpot

Mentre le piccole imprese possono pensare di stare bene continuando a utilizzare metodi più rudimentali per tracciare i lead, i vantaggi pratici dell'utilizzo delle offerte HubSpot sono molti:

Monitora lo stato della pipeline

La tua attività non può vivere di una speranza e di una preghiera. Devi essere proattivo per avere un flusso costante di contatti in entrata e in movimento. Questo è fondamentale per aiutarti a identificare eventuali aree di miglioramento, come raggiungere un coinvolgimento aggiuntivo, seguire tempestivamente e concentrarti sui potenziali clienti con un punteggio di piombo più alto.

Comprendi quante entrate sono vincolate in ogni fase

Sicuramente hai obiettivi di guadagno trimestrali. Pertanto, è necessario garantire un numero minimo di volume della pipeline, interazione e vendite effettive. Inoltre, vuoi sapere se un lead è bloccato in una fase particolare per un periodo di tempo insolito e cosa puoi fare per rimediare a questi colli di bottiglia.

Punteggio di piombo più accurato

Il punteggio dei lead è uno strumento utile per dare priorità ai lead in base alla loro probabilità di diventare clienti. E poiché sei tu ad assegnare valori in punti a ciascuna interazione, vuoi assicurarti che quel numero rifletta l'interesse di un lead. Se noti che il tuo team di vendita non riesce costantemente a concludere una vendita quando si rivolge a potenziali clienti con punteggi di lead elevati, devi rivedere il tuo sistema di punteggio.

Delegato di lavoro tra i rappresentanti di vendita

Anche se hai rappresentanti di vendita che sono delle rockstar complete, ci sono solo così tante ore in un giorno. Sapere quante persone ci sono in ogni fase della pipeline ti consente di allocare meglio le tue risorse in modo che nessuno venga lasciato nel dimenticatoio perché un particolare rappresentante è troppo impegnato ad aiutare qualcun altro. Devi colpire quando il ferro è caldo, e far aspettare qualcuno solo un giorno in più può fare la differenza tra chiudere quella vendita o farli andare a un concorrente.

Entrate previste

Se i dettagli di ogni fase dell'operazione sono risolti ed è una rappresentazione fedele di come le cose si muovono lungo la tua pipeline, sarai in grado di prevedere se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi di entrate. Di conseguenza, sarai in grado di valutare se è il momento di rivalutare le tue strategie, fornire risorse aggiuntive o far crescere il tuo team.

Tieni traccia delle prestazioni del team di vendita

Ci sono molte ragioni per tenere traccia delle prestazioni della tua squadra: identificare i più forti e compensarli di conseguenza sono alcuni dei più ovvi. Ma vuoi anche essere in grado di valutare la capacità di lavoro di ogni membro del team. Se hai troppi contatti e solo una manciata di rappresentanti di vendita, potrebbe essere il momento di assumere altre persone. Inoltre, se noti che gli stessi problemi si verificano ripetutamente, ciò potrebbe indicare che la tua formazione deve essere più strutturata o aggiornata.

7 Best practice per le offerte HubSpot

Ora che conosci i vantaggi dell'utilizzo delle offerte HubSpot, analizziamo un elenco di best practice. Garantire che il tuo team di vendita ne sia esperto è una componente essenziale di questo processo.

1. Fai un elenco di tutte le fasi dell'operazione all'interno della tua azienda

Anche se va assolutamente bene attenersi alle fasi predefinite delle offerte di HubSpot, queste saranno utili solo se riflettono sinceramente i processi di vendita della tua azienda. Anche se la maggior parte di loro sono uguali e pensi di essere pronto, riunisci con il tuo team di vendita per creare un elenco accurato ed esaustivo. E coinvolgili sempre in questa pianificazione, poiché sono in prima linea e lo capiscono meglio di chiunque altro all'interno della tua azienda.

2. Impostare nomi standardizzati per ciascuna fase dell'operazione

Ci sono diversi motivi per cui i diversi membri del team possono utilizzare nomi diversi per ogni fase dell'accordo: società precedenti per cui hanno lavorato, guardare diversi tutorial video online o semplicemente seguire ciò che personalmente ha senso per loro. Tuttavia, questo pone le basi per incomprensioni o errori di comunicazione. Evita questo problema inventando nomi standardizzati per ogni fase delle tue operazioni, addestrali adeguatamente e assicurati che possano fare riferimento alla nomenclatura tramite un documento condiviso o la base di conoscenza della tua azienda.

3. Eseguire una ricerca nel database

Per evitare duplicazioni e confusione, prima di inserire una nuova offerta, esegui una ricerca all'interno del database delle offerte per assicurarti che ciò che stai per inserire non esista già. Questo è un altro motivo per cui avere nomi standardizzati ti aiuterà a lavorare in modo più efficiente.

4. Inserisci sempre il valore monetario quando crei l'affare

HubSpot ti consente di inserire il valore monetario di un affare specifico. Ad esempio, puoi includere la quantità di entrate che un contratto genererà durante un periodo specifico. Se non specifichi la durata del termine, l'impostazione predefinita di HubSpot è 12 mesi. Tieni presente che HubSpot può essere utilizzato per più di una valuta, quindi controlla di inserire il valore corretto. Puoi anche impostarlo come entrate mensili ricorrenti.

5. Assegna a ogni fase una percentuale di probabilità di vittoria

Man mano che ogni affare avanza lungo la pipeline, dovresti assegnargli una percentuale di probabilità di vincita. Ad esempio, qualcuno che ha pianificato una chiamata di rilevamento potrebbe avere una probabilità compresa tra il 15% e il 20% di diventare un cliente. Allo stesso modo, qualcuno che ha già esaminato una proposta e richiesto un contratto potrebbe avere una probabilità del 90 percento di concludere quella vendita. Ciò ti aiuterà a prevedere meglio le tue entrate.

6. Immettere una data di chiusura realistica

Un accordo non richiede l'inserimento di una data di chiusura. Tuttavia, potresti doverlo fare a seconda del CRM che stai integrando con il tuo hub di vendita. Ma in aggiunta a ciò, vuoi stabilire una data di chiusura realistica (basata sulla cronologia della pipeline precedente) in modo che il tuo team di vendita e marketing possa svolgere efficacemente il proprio ruolo di lead nurturing e follow-up. Ricorda, il tempo è essenziale in questo processo. Lasciare passare troppo tempo aumenta la probabilità di perdere quella vendita.

7. Associa ogni affare a un contatto nel tuo CRM

Il tuo software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ha tutte le informazioni necessarie per creare comunicazioni personalizzate e ultra mirate con i tuoi contatti. Questo è ciò che ti aiuta a personalizzare la tua presentazione per soddisfare al meglio le loro esigenze specifiche. Consente inoltre di identificare le opportunità di upsell. Quindi vuoi assicurarti che ogni affare sia associato agli oggetti nel tuo CRM. Ciò ti consente anche di visualizzare tutte le informazioni relative a ciascun affare in una posizione centralizzata: tutte le comunicazioni passate, gli acquisti precedenti e tutti i problemi che potrebbero essere emersi.

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Le offerte HubSpot ti rendono molto più facile tenere traccia dei progressi della tua azienda mentre ti muovi verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi di reddito trimestrali. Ma sappiamo anche che la piattaforma ha una curva di apprendimento e che potrebbe esserci un modo per ottimizzarne l'utilizzo. Lascia che ti aiutiamo con un audit HubSpot gratuito! Ti faremo sapere cosa funziona e i passaggi attuabili per modificare ciò che può essere migliorato.