Cele 7 cele mai bune practici pentru oferte HubSpot

Oricine lucrează în vânzări sau marketing poate să ateste faptul că întotdeauna sunt atât de multe de urmărit. Câte persoane v-au vizitat compania? Câți s-au înscris pentru lista ta de e-mail? Conținut descărcat? Ați contactat pentru o demonstrație? Cunoașterea răspunsurilor la aceste întrebări asigură că (a) monitorizați starea conductei dvs. și (b) că urmăriți clienții potențiali calificați în timp util.

Și, deși poate ați început să faceți acest lucru cu foi de calcul atunci când afacerea dvs. era nouă, pe măsură ce crește, aveți nevoie de un proces mai eficient. Aici intervin ofertele HubSpot. Ele vă ajută să vă asigurați că nimeni nu trece prin fisuri și că puteți verifica starea oricărui prospect în orice moment.

Ce sunt ofertele HubSpot?

O afacere HubSpot este o comunicare continuă cu un contact. Puteți clasifica fiecare etapă a tranzacției pentru a urmări progresul acestor comunicări - și faceți acest lucru în conformitate cu pașii propriei companii, pe măsură ce clienții potențiali se deplasează de-a lungul conductei.

De exemplu, să presupunem că primul pas ca un client potențial se îndreaptă către o vânzare este să programați o întâlnire cu unul dintre reprezentanții dvs. de vânzări. Apoi le trimiți o propunere și un contract. Apoi semnează contractul. Toate aceste etape fac parte dintr-o afacere.

HubSpot include șapte etape implicite: întâlnire programată, calificat pentru cumpărare, prezentare programată, cumpărare de către decident, contract trimis, închis câștigat și închis pierdut. Cu toate acestea, puteți personaliza aceste etape în setările contului.

Beneficiile ofertelor HubSpot

În timp ce întreprinderile mai mici ar putea crede că sunt în regulă continuând să folosească metode mai rudimentare de urmărire a clienților potențiali, avantajele practice ale utilizării ofertelor HubSpot sunt multe:

Monitorizați starea conductei

Afacerea ta nu poate trăi dintr-o speranță și o rugăciune. Trebuie să fii proactiv în privința unui flux constant de clienți potențiali care vin și se deplasează. Acest lucru este esențial pentru a vă ajuta să identificați orice domenii de îmbunătățire, cum ar fi solicitarea unui angajament suplimentar, urmărirea promptă și concentrarea asupra potențialilor cu un scor mai mare de clienți potențiali.

Înțelegeți cât de mult sunt legate veniturile în fiecare etapă

Cu siguranță, aveți obiective de venituri trimestriale. Prin urmare, trebuie să vă asigurați un număr minim de volum de conducte, interacțiune și vânzări reale. În plus, doriți să știți dacă un client potențial este blocat într-o anumită etapă pentru o perioadă neobișnuită de timp și ce puteți face pentru a remedia aceste blocaje.

Punctajul potențial mai precis

Lead scoring este un instrument util pentru a prioritiza clienții potențiali în funcție de probabilitatea lor de a deveni client. Și, deoarece tu ești cel care atribuie valori de puncte fiecărei interacțiuni, vrei să te asiguri că numărul reflectă interesul unui client potențial. Dacă observați că echipa dvs. de vânzări nu reușește în mod constant să facă o vânzare atunci când ajunge la clienți potențiali cu scoruri mari de clienți potențiali, trebuie să vă revizuiți sistemul de notare.

Delegați munca printre reprezentanții de vânzări

Chiar dacă aveți reprezentanți de vânzări care sunt vedete rock, există doar atâtea ore într-o zi. Știind câți oameni sunt în fiecare etapă a conductei, vă permite să vă alocați mai bine resursele, astfel încât nimeni să nu rămână în spate, deoarece un anumit reprezentant este prea ocupat să ajute pe altcineva. Trebuie să lovești când fierul de călcat este fierbinte și să faci pe cineva să aștepte doar o zi în plus poate fi diferența între a închide acea vânzare sau a-l face să meargă la un concurent.

Prognoza veniturilor

Dacă detaliile fiecărei etape ale tranzacției sunt rezolvate și reprezintă o reprezentare adevărată a modului în care lucrurile se mișcă de-a lungul conductei dvs., veți putea prognoza dacă sunteți pe cale să vă atingeți obiectivele de venituri. În consecință, veți putea evalua dacă este timpul să vă reevaluați strategiile, să oferiți resurse suplimentare sau să vă dezvoltați echipa.

Urmăriți performanța echipei de vânzări

Există multe motive pentru a urmări performanța echipei tale: identificarea celor mai puternice și compensarea lor în consecință sunt unele dintre cele evidente. Dar vrei și să poți măsura capacitatea de lucru a fiecărui membru al echipei. Dacă aveți prea mulți clienți potențiali și doar o mână de reprezentanți de vânzări, poate fi timpul să angajați mai mulți oameni. În plus, dacă observați că aceleași probleme apar în mod repetat, acest lucru poate indica faptul că antrenamentul dvs. trebuie fie mai structurat, fie mai actualizat.

Cele 7 cele mai bune practici pentru oferte HubSpot

Acum că știți care sunt beneficiile utilizării ofertelor HubSpot, haideți să coborâm o listă cu cele mai bune practici. Asigurarea că echipa dvs. de vânzări le cunoaște bine este o componentă esențială a acestui proces.

1. Faceți o listă cu toate etapele tranzacției din cadrul companiei dvs

Deși este perfect să rămâneți cu etapele implicite ale ofertelor HubSpot, acestea vor fi utile doar dacă reflectă cu adevărat procesele de vânzare ale companiei dvs. Chiar dacă cele mai multe dintre ele sunt la fel și crezi că ești gata de plecat, reuniți-vă cu echipa de vânzări pentru a crea o listă exactă și exhaustivă. Și implicați-i întotdeauna în această planificare, deoarece sunt în linia întâi și înțeleg acest lucru mai bine decât oricine altcineva din cadrul companiei dvs.

2. Configurați nume standardizate pentru fiecare etapă a tranzacției

Există mai multe motive pentru care membrii echipei diferiți pot folosi nume diferite pentru fiecare etapă a tranzacției: companiile anterioare pentru care au lucrat, vizionarea diferitelor tutoriale video online sau pur și simplu mergând după ceea ce personal are sens pentru ei. Cu toate acestea, aceasta creează terenul pentru neînțelegeri sau greșeli de comunicare. Evitați această problemă venind cu nume standardizate pentru fiecare etapă a tranzacțiilor dvs., instruiți-le în mod corespunzător și asigurați-vă că se pot referi la nomenclatură fie printr-un document comun, fie prin baza de cunoștințe a companiei dvs.

3. Efectuați o căutare în baza de date

Pentru a evita duplicarea și confuzia, înainte de a introduce o nouă ofertă, efectuați o căutare în baza de date de oferte pentru a vă asigura că ceea ce sunteți pe cale să introduceți nu există deja. Acesta este încă un motiv pentru care ai denumiri standardizate te va ajuta să lucrezi mai eficient.

4. Introduceți întotdeauna valoarea monetară atunci când creați afacerea

HubSpot vă permite să introduceți valoarea monetară a unei anumite oferte. De exemplu, puteți include cât de mult venit va genera un contract pe parcursul unui anumit termen. Dacă nu specificați durata termenului, setarea implicită a HubSpot este de 12 luni. Rețineți că HubSpot poate fi utilizat pentru mai multe monede, așa că verificați pentru a vedea dacă introduceți valoarea corectă. De asemenea, îl puteți configura ca venit lunar recurent.

5. Acordați fiecărei etape un procent de probabilitate de câștig

Pe măsură ce fiecare tranzacție avansează de-a lungul conductei, ar trebui să îi atribuiți un procent de probabilitate de câștig. De exemplu, cineva care a programat un apel de descoperire poate avea o probabilitate de 15 până la 20 la sută să devină client. În același mod, cineva care a examinat deja o propunere și a solicitat un contract poate avea o probabilitate de 90% să încheie acea vânzare. Acest lucru vă va ajuta să vă prognozați mai bine veniturile.

6. Introduceți o dată de închidere realistă

O afacere nu necesită introducerea unei date de închidere. Cu toate acestea, poate fi necesar să faceți acest lucru, în funcție de CRM-ul pe care îl integrați cu Hub-ul dvs. de vânzări. Dar, în plus, doriți să stabiliți o dată de închidere realistă (pe baza istoricului precedent al pipelinei), astfel încât echipa dvs. de vânzări și marketing să-și poată promova și urmări în mod eficient. Amintiți-vă, timpul este esențial în acest proces. Lăsând prea mult timp să treacă, crește probabilitatea de a pierde acea vânzare.

7. Asociați fiecare afacere cu un contact din CRM

Software-ul dvs. de management al relațiilor cu clienții (CRM) are toate informațiile de care aveți nevoie pentru a crea comunicații ultra concentrate și personalizate cu contactele dvs. Acesta este ceea ce vă ajută să vă adaptați propunerea pentru a se potrivi cel mai bine nevoilor lor specifice. De asemenea, vă permite să identificați oportunitățile de upsell. Deci, doriți să vă asigurați că fiecare afacere este asociată cu obiecte din CRM. Acest lucru vă permite, de asemenea, să vedeți toate informațiile referitoare la fiecare tranzacție într-o locație centralizată - toate comunicările anterioare, achizițiile anterioare și orice probleme care ar fi putut apărea.

Obțineți un audit HubSpot gratuit

Ofertele HubSpot vă fac mult mai ușor să urmăriți progresul companiei dvs. pe măsură ce vă îndreptați spre atingerea obiectivelor trimestriale de venituri. Dar știm, de asemenea, că platforma vine cu o curbă de învățare și că ar putea exista o modalitate de a-și optimiza utilizarea. Lăsați-ne să vă ajutăm cu un audit HubSpot gratuit! Vă vom anunța ce funcționează și pași acționați pentru a modifica ceea ce poate fi îmbunătățit.