7 bonnes pratiques pour les offres HubSpot

Quiconque travaille dans les ventes ou le marketing peut attester du fait qu'il y a toujours tant de choses à suivre. Combien de personnes ont visité votre entreprise ? Combien se sont inscrits à votre liste de diffusion ? Contenu téléchargé ? Vous avez demandé une démo ? Connaître les réponses à ces questions garantit que (a) vous surveillez la santé de votre pipeline et (b) que vous effectuez un suivi avec des prospects qualifiés en temps opportun.

Et bien que vous ayez commencé à le faire avec des feuilles de calcul lorsque votre entreprise était nouvelle, à mesure qu'elle se développe, vous avez besoin d'un processus plus efficace. C'est là que les offres HubSpot entrent en jeu. Elles permettent de s'assurer que personne ne passe entre les mailles du filet et que vous pouvez vérifier le statut de n'importe quel prospect à tout moment.

Que sont les Offres HubSpot ?

Une offre HubSpot est une communication continue avec un contact. Vous pouvez catégoriser chaque étape de la transaction pour suivre la progression de ces communications, et vous le faites conformément aux étapes de votre propre entreprise au fur et à mesure que les prospects progressent le long du pipeline.

Par exemple, supposons que votre première étape en tant que prospect vers une vente consiste à planifier un rendez-vous avec l'un de vos commerciaux. Ensuite, vous leur envoyez une proposition et un contrat. Ensuite, ils signent le contrat. Toutes ces étapes font partie d'un accord.

HubSpot comprend sept étapes par défaut : rendez-vous planifié, qualifié pour acheter, présentation planifiée, racheté par le décideur, contrat envoyé, fermé gagné et fermé perdu. Cependant, vous pouvez personnaliser ces étapes dans les paramètres de votre compte.

Avantages des offres HubSpot

Alors que les petites entreprises peuvent penser qu'elles vont bien en continuant à utiliser des méthodes plus rudimentaires de suivi des prospects, les avantages pratiques de l'utilisation des offres HubSpot sont nombreux :

Surveiller la santé du pipeline

Votre entreprise ne peut pas vivre d'un espoir et d'une prière. Vous devez être proactif pour avoir un flux constant de prospects entrant et se déplaçant. Ceci est crucial pour vous aider à identifier les domaines à améliorer, tels que la recherche d'un engagement supplémentaire, un suivi rapide et la concentration sur les prospects avec un score de prospect plus élevé.

Comprendre combien de revenus sont liés à chaque étape

Vous avez sûrement des objectifs de revenus trimestriels. Par conséquent, vous devez garantir un nombre minimum de volumes de pipeline, d'interactions et de ventes réelles. En outre, vous souhaitez savoir si un prospect est bloqué à une étape particulière pendant une durée inhabituelle et ce que vous pouvez faire pour remédier à ces goulots d'étranglement.

Notation plus précise des prospects

La notation des prospects est un outil utile pour hiérarchiser les prospects en fonction de leur probabilité de devenir un client. Et puisque c'est vous qui attribuez des points à chaque interaction, vous voulez vous assurer que ce nombre reflète l'intérêt d'un prospect. Si vous remarquez que votre équipe de vente échoue systématiquement à conclure une vente lorsqu'elle contacte des prospects avec des scores de prospect élevés, vous devez revoir votre système de notation.

Déléguez le travail entre les commerciaux

Même si vous avez des commerciaux qui sont des rockstars à part entière, il n'y a qu'un certain nombre d'heures dans une journée. Savoir combien de personnes se trouvent à chaque étape du pipeline vous permet de mieux répartir vos ressources afin que personne ne soit laissé en veilleuse parce qu'un représentant particulier est trop occupé à aider quelqu'un d'autre. Vous devez frapper quand le fer est chaud, et faire attendre quelqu'un un jour de plus peut faire la différence entre conclure cette vente ou le faire aller chez un concurrent.

Chiffre d'affaires prévisionnel

Si les détails de chaque étape de la transaction sont aplanis et sont une représentation fidèle de la façon dont les choses évoluent le long de votre pipeline, vous serez en mesure de prévoir si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de revenus. Par conséquent, vous pourrez évaluer s'il est temps de réévaluer vos stratégies, de fournir des ressources supplémentaires ou d'agrandir votre équipe.

Suivre les performances de l'équipe de vente

Il existe de nombreuses raisons de suivre les performances de votre équipe : identifier les plus fortes et les rémunérer en conséquence sont parmi les plus évidentes. Mais vous voulez également pouvoir évaluer la capacité de travail de chaque membre de l'équipe. Si vous avez trop de prospects et seulement une poignée de commerciaux, il est peut-être temps d'embaucher des personnes supplémentaires. De plus, si vous remarquez que les mêmes problèmes reviennent à plusieurs reprises, cela peut indiquer que votre formation doit être plus structurée ou mise à jour.

7 bonnes pratiques pour les offres HubSpot

Maintenant que vous connaissez les avantages de l'utilisation des offres HubSpot, dressons une liste des meilleures pratiques. S'assurer que votre équipe de vente les connaît bien est un élément essentiel de ce processus.

1. Faites une liste de toutes les étapes de la transaction au sein de votre entreprise

Bien qu'il soit tout à fait acceptable de s'en tenir aux étapes par défaut des offres de HubSpot, celles-ci ne seront utiles que si elles reflètent véritablement les processus de vente de votre entreprise. Même si la plupart d'entre eux sont identiques et que vous pensez que vous êtes prêt à partir, réunissez-vous avec votre équipe de vente pour créer une liste précise et exhaustive. Et impliquez-les toujours dans cette planification, car ils sont en première ligne et le comprennent mieux que quiconque au sein de votre entreprise.

2. Configurez des noms standardisés pour chaque étape de la transaction

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles différents membres de l'équipe peuvent utiliser des noms différents pour chaque étape de la transaction : les entreprises précédentes pour lesquelles ils ont travaillé, regarder différents didacticiels vidéo en ligne ou simplement suivre ce qui a personnellement du sens pour eux. Cependant, cela ouvre la voie à des malentendus ou à des malentendus. Évitez ce problème en proposant des noms standardisés pour chaque étape de vos transactions, formez-les correctement et assurez-vous qu'ils peuvent se référer à la nomenclature via un document partagé ou la base de connaissances de votre entreprise.

3. Effectuez une recherche dans la base de données

Afin d'éviter les doubles emplois et la confusion, avant d'entrer une nouvelle offre, effectuez une recherche dans votre base de données d'offres pour vous assurer que ce que vous êtes sur le point d'entrer n'existe pas déjà. C'est une autre raison pour laquelle avoir des noms standardisés vous aidera à travailler plus efficacement.

4. Saisissez toujours la valeur monétaire lorsque vous créez la transaction

HubSpot vous permet de saisir la valeur monétaire d'une transaction spécifique. Par exemple, vous pouvez inclure le montant des revenus qu'un contrat générera sur une durée spécifique. Si vous ne spécifiez pas la durée du terme, le paramètre par défaut de HubSpot est de 12 mois. Gardez à l'esprit que HubSpot peut être utilisé pour plusieurs devises, alors vérifiez que vous saisissez la bonne valeur. Vous pouvez également le configurer comme un revenu récurrent mensuel.

5. Donnez à chaque étape un pourcentage de probabilité de victoire

Au fur et à mesure que chaque transaction progresse dans le pipeline, vous devez lui attribuer un pourcentage de probabilité de gain. Par exemple, quelqu'un qui a planifié un appel de découverte peut avoir une probabilité de 15 à 20 % de devenir un client. De la même manière, quelqu'un qui a déjà examiné une proposition et demandé un contrat peut avoir une probabilité de 90 % de conclure cette vente. Cela vous aidera à mieux prévoir vos revenus.

6. Entrez une date de clôture réaliste

Une transaction ne nécessite pas que vous saisissiez une date de clôture. Cependant, vous devrez peut-être le faire en fonction du CRM que vous intégrez à votre Sales Hub. Mais en plus de cela, vous souhaitez établir une date de clôture réaliste (basée sur l'historique du pipeline précédent) afin que votre équipe de vente et de marketing puisse faire son lead nurturing et ses suivis efficacement. N'oubliez pas que le temps est essentiel dans ce processus. Laisser passer trop de temps augmente la probabilité de perdre cette vente.

7. Associez chaque transaction à un contact dans votre CRM

Votre logiciel de gestion de la relation client (CRM) dispose de toutes les informations dont vous avez besoin pour élaborer des communications ultra ciblées et personnalisées avec vos contacts. C'est ce qui vous aide à adapter votre argumentaire pour répondre au mieux à leurs besoins spécifiques. Il vous permet également d'identifier les opportunités de vente incitative. Vous voulez donc vous assurer que chaque transaction est associée à des objets dans votre CRM. Cela vous permet également de voir toutes les informations relatives à chaque transaction dans un emplacement centralisé - toutes les communications passées, les achats précédents et tous les problèmes qui ont pu survenir.

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Les offres HubSpot vous permettent de suivre beaucoup plus facilement les progrès de votre entreprise à mesure que vous vous rapprochez de vos objectifs de revenus trimestriels. Mais nous savons aussi que la plate-forme est livrée avec une courbe d'apprentissage et qu'il pourrait y avoir un moyen d'optimiser son utilisation. Laissez-nous vous aider avec un audit HubSpot gratuit ! Nous vous informerons de ce qui fonctionne et des étapes concrètes pour modifier ce qui peut être amélioré.