7 najlepszych praktyk w ofertach HubSpot

Każdy, kto pracuje w sprzedaży lub marketingu, może zaświadczyć o tym, że zawsze jest tak wiele do śledzenia. Ile osób odwiedziło Twoją firmę? Ile osób zapisało się na Twoją listę e-mailową? Pobrana zawartość? Sięgnąłeś po demo? Znajomość odpowiedzi na te pytania gwarantuje, że (a) będziesz monitorować stan swojego potoku i (b) w odpowiednim czasie skontaktujesz się z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

I chociaż zacząłeś to robić z arkuszami kalkulacyjnymi, gdy Twoja firma była nowa, w miarę jej rozwoju potrzebujesz wydajniejszego procesu. W tym miejscu pojawiają się oferty HubSpot. Pomagają one zapewnić, że nikt nie upadnie, i że w każdej chwili możesz zweryfikować status każdego potencjalnego klienta.

Czym są oferty HubSpot?

Transakcja HubSpot to ciągła komunikacja z kontaktem. Możesz skategoryzować każdy etap transakcji, aby śledzić postęp tej komunikacji — i robisz to zgodnie z krokami swojej firmy, gdy potencjalni klienci przemieszczają się wzdłuż potoku.

Załóżmy na przykład, że pierwszym krokiem w kierunku sprzedaży przez potencjalnego klienta jest umówienie się na spotkanie z jednym z przedstawicieli handlowych. Następnie wysyłasz im propozycję i umowę. Następnie podpisują umowę. Wszystkie te etapy są częścią umowy.

HubSpot obejmuje siedem domyślnych etapów: zaplanowane spotkanie, zakwalifikowane do zakupu, zaplanowana prezentacja, wykupienie decydenta, wysłana umowa, zamknięta wygrana i zamknięta przegrana. Możesz jednak dostosować te etapy w ustawieniach konta.

Korzyści z ofert HubSpot

Podczas gdy mniejsze firmy mogą uważać, że są w porządku, kontynuując korzystanie z bardziej podstawowych metod śledzenia potencjalnych klientów, praktycznych zalet korzystania z ofert HubSpot jest wiele:

Monitoruj stan potoku

Twój biznes nie może żyć nadzieją i modlitwą. Musisz być proaktywny, aby mieć stały napływ potencjalnych klientów i podążać dalej. Jest to kluczowe, aby pomóc Ci zidentyfikować obszary wymagające poprawy, takie jak dążenie do dodatkowego zaangażowania, niezwłoczna kontynuacja i koncentracja na potencjalnych klientach z wyższym wynikiem leada.

Dowiedz się, jak duże są dochody na każdym etapie

Z pewnością masz kwartalne cele dotyczące przychodów. Dlatego musisz zapewnić minimalną liczbę wolumenów, interakcji i rzeczywistej sprzedaży. Ponadto chcesz wiedzieć, czy potencjalny klient utknął na określonym etapie na nietypowy czas i co możesz zrobić, aby zaradzić tym wąskim gardłom.

Bardziej dokładna ocena potencjalnych klientów

Ocena potencjalnych klientów to przydatne narzędzie do ustalania priorytetów potencjalnych klientów w oparciu o ich prawdopodobieństwo zostania klientem. A ponieważ to Ty przypisujesz wartości punktowe do każdej interakcji, chcesz mieć pewność, że ta liczba odzwierciedla zainteresowanie potencjalnego klienta. Jeśli zauważysz, że Twój zespół sprzedaży konsekwentnie nie dokonuje sprzedaży, gdy dociera do potencjalnych klientów z wysokimi wynikami leadów, musisz wrócić do swojego systemu punktacji.

Deleguj pracę wśród przedstawicieli handlowych

Nawet jeśli masz przedstawicieli handlowych, którzy są prawdziwymi gwiazdami rocka, dzień ma tylko tyle godzin. Wiedząc, ile osób jest na każdym etapie procesu, możesz lepiej alokować swoje zasoby, aby nikt nie został z tyłu, ponieważ konkretny przedstawiciel jest zbyt zajęty pomaganiem komuś innemu. Musisz uderzyć, gdy żelazko jest gorące, a zmuszenie kogoś do czekania tylko jeden dzień więcej może być różnicą między zamknięciem tej wyprzedaży a skierowaniem go do konkurenta.

Prognozowane przychody

Jeśli szczegóły każdego etapu transakcji zostaną doprecyzowane i są prawdziwą reprezentacją tego, jak sprawy poruszają się w Twoim lejku, będziesz w stanie przewidzieć, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia celów związanych z przychodami. Dzięki temu będziesz w stanie ocenić, czy nadszedł czas, aby ponownie ocenić swoje strategie, zapewnić dodatkowe zasoby lub rozwinąć zespół.

Śledź wyniki zespołu sprzedaży

Istnieje wiele powodów, dla których warto śledzić wyniki swojego zespołu: identyfikacja silniejszych i odpowiednia ich kompensacja to tylko niektóre z oczywistych. Ale chcesz też mieć możliwość oceny zdolności do pracy każdego członka zespołu. Jeśli masz zbyt wielu potencjalnych klientów i tylko garstkę przedstawicieli handlowych, być może nadszedł czas, aby zatrudnić dodatkowe osoby. Ponadto, jeśli zauważysz powtarzające się te same problemy, może to oznaczać, że Twoje szkolenie wymaga bardziej ustrukturyzowanego lub zaktualizowanego.

7 najlepszych praktyk w ofertach HubSpot

Teraz, gdy znasz już zalety korzystania z ofert HubSpot, przejdźmy do listy najlepszych praktyk. Zapewnienie, że Twój zespół sprzedaży jest w nich dobrze zorientowany, jest niezbędnym elementem tego procesu.

1. Zrób listę wszystkich etapów transakcji w Twojej firmie

Chociaż całkowicie w porządku jest trzymanie się domyślnych etapów transakcji HubSpot, będą one pomocne tylko wtedy, gdy rzeczywiście odzwierciedlają procesy sprzedaży Twojej firmy. Nawet jeśli większość z nich jest taka sama i uważasz, że możesz iść, skontaktuj się ze swoim zespołem sprzedaży, aby stworzyć dokładną i wyczerpującą listę. I zawsze angażuj ich w to planowanie, ponieważ są na pierwszej linii frontu i rozumieją to lepiej niż ktokolwiek inny w Twojej firmie.

2. Ustaw standardowe nazwy dla każdego etapu transakcji

Istnieje kilka powodów, dla których różni członkowie zespołu mogą używać różnych nazw na każdym etapie transakcji: poprzednie firmy, dla których pracowali, oglądanie różnych samouczków wideo online lub po prostu przeglądanie tego, co osobiście ma dla nich sens. To jednak przygotowuje grunt pod nieporozumienia lub nieporozumienia. Unikaj tego problemu, wymyślając ustandaryzowane nazwy dla każdego etapu transakcji, odpowiednio je przeszkol i upewnij się, że mogą odwoływać się do nomenklatury za pośrednictwem udostępnionego dokumentu lub bazy wiedzy Twojej firmy.

3. Przeszukaj bazę danych

Aby uniknąć powielania i nieporozumień, przed zawarciem nowej transakcji przeszukaj bazę danych transakcji, aby upewnić się, że to, co zamierzasz wprowadzić, już nie istnieje. To kolejny powód, dla którego posiadanie ustandaryzowanych nazw pomoże Ci pracować wydajniej.

4. Zawsze podawaj wartość pieniężną podczas zawierania transakcji

HubSpot pozwala wprowadzić wartość pieniężną określonej transakcji. Możesz na przykład podać, jaki przychód wygeneruje umowa w określonym okresie. Jeśli nie określisz długości okresu, domyślne ustawienie HubSpot to 12 miesięcy. Pamiętaj, że HubSpot może być używany dla więcej niż jednej waluty, więc sprawdź, czy wpisujesz poprawną wartość. Możesz też ustawić go jako miesięczny przychód cykliczny.

5. Nadaj każdemu etapowi procent prawdopodobieństwa wygranej

Ponieważ każda transakcja przesuwa się do przodu wzdłuż potoku, należy przypisać jej procent prawdopodobieństwa wygranej. Na przykład osoba, która zaplanowała rozmowę informacyjną, może mieć od 15 do 20 procent prawdopodobieństwa, że ​​zostanie klientem. Z tego samego powodu osoba, która zapoznała się już z ofertą i poprosiła o zawarcie umowy, może mieć 90 procent prawdopodobieństwa sfinalizowania tej sprzedaży. Pomoże Ci to lepiej prognozować przychody.

6. Wprowadź realistyczną datę zamknięcia

Umowa nie wymaga podania daty zamknięcia. Jednak może być to konieczne w zależności od tego, który CRM integrujesz z centrum sprzedaży. Ale oprócz tego chcesz ustalić realistyczną datę zamknięcia (w oparciu o poprzednią historię lejka sprzedaży), aby Twój zespół sprzedaży i marketingu mógł skutecznie pielęgnować potencjalnych klientów i śledzić ich działania. Pamiętaj, że czas jest najważniejszy w tym procesie. Poświęcenie zbyt dużej ilości czasu zwiększa prawdopodobieństwo utraty tej sprzedaży.

7. Powiąż każdą transakcję z kontaktem w swoim CRM

Twoje oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) zawiera wszystkie informacje potrzebne do tworzenia wysoce ukierunkowanej, spersonalizowanej komunikacji z kontaktami. To pomaga dostosować boisko do ich konkretnych potrzeb. Umożliwia także identyfikację możliwości sprzedaży dodatkowej. Chcesz więc mieć pewność, że każda transakcja jest powiązana z obiektami w Twoim CRM. Pozwala to również zobaczyć wszystkie informacje dotyczące każdej transakcji w scentralizowanej lokalizacji — wszystkie przeszłe wiadomości, poprzednie zakupy i wszelkie problemy, które mogły się pojawić.

Uzyskaj bezpłatny audyt HubSpot

Oferty HubSpot znacznie ułatwiają śledzenie postępów Twojej firmy, gdy zbliżasz się do osiągnięcia kwartalnych celów przychodów. Wiemy jednak również, że platforma wiąże się z krzywą uczenia się i że może istnieć sposób na zoptymalizowanie jej wykorzystania. Pozwól nam pomóc z darmowym audytem HubSpot! Poinformujemy Cię, co działa, i poinformujemy Cię, jak zmodyfikować to, co można ulepszyć.