7 ข้อเสนอ HubSpot แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ใครก็ตามที่ทำงานด้านการขายหรือการตลาดสามารถยืนยันได้ว่ามีสิ่งต่างๆ มากมายให้ติดตามอยู่เสมอ มีผู้เยี่ยมชม บริษัท ของคุณกี่คน? มีกี่คนที่ลงทะเบียนรายชื่ออีเมลของคุณ? เนื้อหาที่ดาวน์โหลด? เอื้อมมือออกไปสำหรับการสาธิต? การรู้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ช่วยให้แน่ใจว่า (a) คุณตรวจสอบความสมบูรณ์ของไปป์ไลน์ของคุณ และ (b) คุณติดตามผลกับลีดที่ผ่านการรับรองในเวลาที่เหมาะสม

และในขณะที่คุณอาจเริ่มทำสิ่งนี้ด้วยสเปรดชีตเมื่อธุรกิจของคุณยังใหม่อยู่ เมื่อเติบโตขึ้น คุณต้องมีกระบวนการที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น นี่คือที่มาของข้อตกลง HubSpot ซึ่งช่วยให้แน่ใจว่าไม่มีใครตกหล่น และคุณสามารถตรวจสอบสถานะของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ทุกเมื่อ

ข้อเสนอ HubSpot คืออะไร?

ข้อตกลง HubSpot คือการสื่อสารอย่างต่อเนื่องกับผู้ติดต่อ คุณสามารถจัดหมวดหมู่แต่ละขั้นตอนของข้อตกลงเพื่อติดตามความคืบหน้าของการสื่อสารเหล่านี้ได้ และคุณทำได้ตามขั้นตอนของบริษัทของคุณเองเมื่อลีดเคลื่อนตัวไปตามไปป์ไลน์

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าขั้นตอนแรกของคุณในฐานะลูกค้าเป้าหมายที่มุ่งไปสู่การขายคือการกำหนดเวลานัดหมายกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณ จากนั้นคุณส่งข้อเสนอและสัญญา จากนั้นพวกเขาก็ลงนามในสัญญา ขั้นตอนทั้งหมดเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของข้อตกลง

HubSpot ประกอบด้วยขั้นตอนเริ่มต้นเจ็ดขั้นตอน: การนัดหมายตามกำหนดเวลา คุณสมบัติในการซื้อ กำหนดเวลาการนำเสนอ ผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ สัญญาที่ส่ง ชนะที่ปิดแล้ว และแพ้เมื่อปิด อย่างไรก็ตาม คุณสามารถปรับแต่งขั้นตอนเหล่านี้ได้ในการตั้งค่าบัญชีของคุณ

ประโยชน์ของข้อเสนอ HubSpot

แม้ว่าธุรกิจขนาดเล็กอาจคิดว่าพวกเขาไม่เป็นไรโดยใช้วิธีการพื้นฐานในการติดตามลูกค้าเป้าหมายต่อไป แต่ข้อดีเชิงปฏิบัติของการใช้ข้อตกลง HubSpot นั้นมีมากมาย:

ตรวจสอบท่อสุขภาพ

ธุรกิจของคุณไม่สามารถอยู่ได้ด้วยความหวังและการอธิษฐาน คุณต้องเป็นเชิงรุกเกี่ยวกับการมีลูกค้าเป้าหมายเข้ามาและก้าวไปข้างหน้าอย่างสม่ำเสมอ นี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยคุณระบุจุดที่ต้องปรับปรุง เช่น การเข้าถึงการมีส่วนร่วมเพิ่มเติม ติดตามผลทันที และมุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยคะแนนนำที่สูงขึ้น

ทำความเข้าใจว่าแต่ละสเตจมีรายรับมากน้อยเพียงใด

แน่นอนว่าคุณมีเป้าหมายรายได้รายไตรมาส ดังนั้น คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีจำนวนไปป์ไลน์ ปริมาณการโต้ตอบ และยอดขายจริงขั้นต่ำ นอกจากนี้ คุณต้องการทราบว่าลีดติดอยู่ในขั้นตอนใดช่วงเวลาหนึ่งที่ผิดปกติหรือไม่ และสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อแก้ไขคอขวดเหล่านั้น

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แม่นยำยิ่งขึ้น

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายโดยพิจารณาจากแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้า และเนื่องจากคุณเป็นผู้กำหนดค่าคะแนนให้กับแต่ละการโต้ตอบ คุณต้องแน่ใจว่าตัวเลขนั้นสะท้อนถึงความสนใจของลูกค้าเป้าหมาย หากคุณสังเกตเห็นว่าทีมขายของคุณล้มเหลวในการขายอย่างสม่ำเสมอเมื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคะแนนนำสูง คุณจะต้องทบทวนระบบการให้คะแนนของคุณอีกครั้ง

มอบหมายงานระหว่างตัวแทนขาย

แม้ว่าคุณจะมีตัวแทนฝ่ายขายที่เป็นร็อคสตาร์โดยสมบูรณ์ แต่ก็มีหลายชั่วโมงในหนึ่งวันเท่านั้น การรู้ว่ามีผู้คนกี่คนในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์ ช่วยให้คุณจัดสรรทรัพยากรของคุณได้ดีขึ้น เพื่อไม่ให้ใครถูกทิ้งไว้ข้างหลังเพราะตัวแทนบางคนยุ่งเกินไปที่จะช่วยเหลือคนอื่น คุณต้องตีเมื่อเตารีดร้อน และการทำให้คนอื่นรออีกแค่วันเดียวอาจสร้างความแตกต่างระหว่างการปิดการขายนั้นหรือการให้พวกเขาไปหาคู่แข่ง

พยากรณ์รายได้

หากรายละเอียดของขั้นตอนของข้อตกลงแต่ละขั้นถูกอธิบายออกมาแล้ว และแสดงให้เห็นได้อย่างแท้จริงว่าสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างไรในไปป์ไลน์ของคุณ คุณจะสามารถคาดการณ์ได้ว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณหรือไม่ ดังนั้น คุณจะสามารถวัดได้ว่าถึงเวลาที่จะต้องประเมินกลยุทธ์ของคุณใหม่ จัดหาทรัพยากรเพิ่มเติม หรือพัฒนาทีมของคุณ

ติดตามผลการปฏิบัติงานของทีมขาย

มีเหตุผลหลายประการในการติดตามประสิทธิภาพของทีมของคุณ: การระบุตัวที่แข็งแกร่งกว่าและชดเชยตามนั้นเป็นสิ่งที่ชัดเจน แต่คุณต้องการวัดความสามารถในการทำงานของสมาชิกในทีมแต่ละคนด้วย หากคุณมีลีดมากเกินไปและมีตัวแทนขายเพียงไม่กี่คน อาจถึงเวลาต้องจ้างคนเพิ่ม นอกจากนี้ หากคุณสังเกตเห็นปัญหาเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า นั่นอาจบ่งชี้ว่าการฝึกอบรมของคุณจำเป็นต้องมีโครงสร้างหรือการปรับปรุงใหม่

7 ข้อเสนอ HubSpot แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

เมื่อคุณทราบประโยชน์ของการใช้ข้อตกลง HubSpot แล้ว มาดูรายการแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดกัน การดูแลให้ทีมขายของคุณมีความรอบรู้เกี่ยวกับพวกเขาเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของกระบวนการนี้

1. ทำรายการขั้นตอนข้อตกลงทั้งหมดภายในบริษัทของคุณ

แม้ว่าจะเป็นเรื่องปกติที่จะยึดติดกับขั้นตอนเริ่มต้นของดีลของ HubSpot แต่สิ่งเหล่านี้จะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อสิ่งเหล่านี้สะท้อนถึงกระบวนการขายของบริษัทของคุณอย่างแท้จริง แม้ว่าส่วนใหญ่จะเหมือนกันและคุณคิดว่าคุณพร้อมแล้วก็ตาม ให้ร่วมกับทีมขายของคุณเพื่อสร้างรายการที่ถูกต้องและครบถ้วนสมบูรณ์ และมีส่วนร่วมกับพวกเขาในการวางแผนนี้เสมอ เพราะพวกเขาอยู่ในแนวหน้าและเข้าใจสิ่งนี้ดีกว่าใครๆ ในบริษัทของคุณ

2. ตั้งค่าชื่อมาตรฐานสำหรับแต่ละขั้นตอนของดีล

มีเหตุผลหลายประการที่ว่าทำไมสมาชิกในทีมที่แตกต่างกันจึงอาจใช้ชื่อที่แตกต่างกันในแต่ละขั้นตอนของข้อตกลง: บริษัทก่อนหน้านี้ที่พวกเขาเคยทำงานให้ การดูวิดีโอสอนการใช้งานออนไลน์ต่างๆ หรือเพียงแค่ทำตามสิ่งที่พวกเขาเข้าใจเป็นการส่วนตัว อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ทำให้เกิดความเข้าใจผิดหรือการสื่อสารที่ผิดพลาด หลีกเลี่ยงปัญหานี้โดยตั้งชื่อที่เป็นมาตรฐานสำหรับแต่ละขั้นตอนของดีลของคุณ ฝึกฝนอย่างถูกต้อง และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถอ้างอิงกลับไปยังระบบการตั้งชื่อได้ผ่านเอกสารที่แบ่งปันหรือฐานความรู้ของบริษัทของคุณ

3. ทำการค้นหาฐานข้อมูล

เพื่อหลีกเลี่ยงความซ้ำซ้อนและความสับสน ก่อนที่จะเข้าสู่ข้อตกลงใหม่ ให้ดำเนินการค้นหาภายในฐานข้อมูลดีลของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่คุณกำลังจะป้อนไม่มีอยู่จริง นี่เป็นอีกเหตุผลหนึ่งว่าทำไมการมีชื่อที่เป็นมาตรฐานจะช่วยให้คุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

4. ป้อนมูลค่าเงินเสมอเมื่อคุณสร้างดีล

HubSpot ให้คุณป้อนมูลค่าเงินของดีลเฉพาะ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถระบุรายได้ที่สัญญาจะสร้างได้ตลอดระยะเวลาที่กำหนด หากคุณไม่ระบุระยะเวลาที่กำหนด การตั้งค่าเริ่มต้นของ HubSpot คือ 12 เดือน โปรดทราบว่า HubSpot สามารถใช้ได้มากกว่าหนึ่งสกุลเงิน ดังนั้นโปรดตรวจสอบว่าคุณป้อนค่าที่ถูกต้อง คุณยังสามารถตั้งค่าเป็นรายได้ประจำรายเดือนได้อีกด้วย

5. ให้แต่ละด่านมีเปอร์เซ็นต์ความน่าจะเป็นในการชนะ

ในขณะที่แต่ละดีลเคลื่อนไปข้างหน้าตามไปป์ไลน์ คุณควรกำหนดเปอร์เซ็นต์ความน่าจะเป็นที่จะชนะให้ดีลนั้น ตัวอย่างเช่น คนที่กำหนดเวลาการโทรเพื่อการค้นพบอาจมีความน่าจะเป็น 15 ถึง 20 เปอร์เซ็นต์ในการเป็นลูกค้า ในทำนองเดียวกัน คนที่ได้ตรวจทานข้อเสนอแล้วและขอสัญญาอาจมีโอกาส 90 เปอร์เซ็นต์ที่จะปิดการขายนั้น การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณคาดการณ์รายได้ได้ดีขึ้น

6. ป้อนวันที่ปิดจริง

ข้อตกลงไม่ต้องการให้คุณป้อนวันที่ปิด อย่างไรก็ตาม คุณอาจต้องทำเช่นนั้น ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังผสานรวมกับ CRM ใดกับฮับการขายของคุณ แต่นอกเหนือจากนั้น คุณต้องการกำหนดวันที่ปิดจริง (ตามประวัติไปป์ไลน์ก่อนหน้า) เพื่อให้ทีมขายและการตลาดของคุณสามารถดูแลและติดตามผลได้อย่างมีประสิทธิภาพ จำไว้ว่าเวลาเป็นสิ่งสำคัญในกระบวนการนี้ ปล่อยให้เวลามากเกินไปโดยเพิ่มโอกาสในการสูญเสียการขายนั้น

7. เชื่อมโยงแต่ละดีลกับผู้ติดต่อใน CRM ของคุณ

ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ของคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อสร้างการสื่อสารที่เน้นเฉพาะบุคคลกับผู้ติดต่อของคุณ นี่คือสิ่งที่ช่วยให้คุณปรับแต่งการเสนอขายให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของพวกเขามากที่สุด นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถระบุโอกาสในการขายเพิ่ม ดังนั้น คุณจึงต้องแน่ใจว่าแต่ละดีลเชื่อมโยงกับออบเจ็กต์ใน CRM ของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเห็นข้อมูลทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับแต่ละข้อตกลงในตำแหน่งส่วนกลาง — การสื่อสารที่ผ่านมาทั้งหมด การซื้อก่อนหน้านี้ และปัญหาใดๆ ที่อาจเกิดขึ้น

รับการตรวจสอบ HubSpot ฟรี

ข้อตกลง HubSpot ช่วยให้คุณติดตามความคืบหน้าของบริษัทได้ง่ายขึ้นมากในขณะที่คุณก้าวไปสู่การบรรลุเป้าหมายรายได้รายไตรมาสของคุณ แต่เราก็ทราบด้วยว่าแพลตฟอร์มมาพร้อมกับช่วงการเรียนรู้ และอาจมีวิธีเพิ่มประสิทธิภาพการใช้งาน ให้เราช่วยคุณด้วยการตรวจสอบ HubSpot ฟรี! เราจะแจ้งให้คุณทราบว่าสิ่งใดใช้ได้ผล และขั้นตอนที่สามารถดำเนินการได้เพื่อแก้ไขสิ่งที่สามารถปรับปรุงได้