7 рекомендаций по сделкам с HubSpot

Любой, кто работает в сфере продаж или маркетинга, может подтвердить тот факт, что всегда есть за чем следить. Сколько человек посетило вашу компанию? Сколько человек подписалось на вашу рассылку? Загруженный контент? Потянулись за демо? Знание ответов на эти вопросы гарантирует, что (а) вы будете следить за состоянием вашей воронки продаж и (б) что вы будете своевременно получать квалифицированные лиды.

И хотя вы, возможно, начали делать это с электронными таблицами, когда ваш бизнес только начинался, по мере его роста вам нужен более эффективный процесс. Вот тут-то и появляются предложения HubSpot. Они помогают гарантировать, что никто не упадет, и вы сможете проверить статус любого потенциального клиента в любой момент.

Что такое предложения HubSpot?

Сделка HubSpot — это постоянное общение с контактом. Вы можете классифицировать каждый этап сделки, чтобы отслеживать ход этих коммуникаций — и вы делаете это в соответствии с шагами вашей собственной компании по мере продвижения лидов по конвейеру.

Например, предположим, что ваш первый шаг в качестве лида к продаже — назначить встречу с одним из ваших торговых представителей. Затем вы отправляете им предложение и контракт. Затем они подписывают контракт. Все эти этапы являются частями сделки.

HubSpot включает семь этапов по умолчанию: запланированная встреча, право на покупку, запланированная презентация, участие лица, принимающего решения, отправка контракта, завершение выигрыша и завершение проигрыша. Однако вы можете настроить эти этапы в настройках своей учетной записи.

Преимущества сделок HubSpot

В то время как малые предприятия могут думать, что они в порядке, продолжая использовать более элементарные методы отслеживания потенциальных клиентов, практических преимуществ использования сделок HubSpot много:

Мониторинг состояния конвейера

Ваш бизнес не может жить надеждой и молитвой. Вы должны проявлять инициативу, чтобы иметь постоянный поток лидов, приходящих и продвигающихся вперед. Это очень важно, чтобы помочь вам определить любые области для улучшения, такие как обращение к дополнительному взаимодействию, оперативное отслеживание и сосредоточение внимания на потенциальных клиентах с более высоким рейтингом потенциальных клиентов.

Поймите, сколько доходов связано на каждом этапе

Наверняка у вас есть цели по квартальным доходам. Поэтому вы должны обеспечить минимальное количество объемов конвейера, взаимодействия и фактических продаж. Кроме того, вы хотите знать, застрял ли лид на определенном этапе в течение необычного периода времени, и что вы можете сделать, чтобы устранить эти узкие места.

Более точная оценка потенциальных клиентов

Оценка потенциальных клиентов — это полезный инструмент для определения приоритетов лидов на основе их вероятности стать клиентом. А поскольку именно вы присваиваете баллы каждому взаимодействию, вы хотите убедиться, что это число отражает интерес потенциального клиента. Если вы заметили, что ваша команда по продажам постоянно не может совершить продажу при обращении к потенциальным клиентам с высокими баллами, вам необходимо пересмотреть свою систему оценки.

Делегируйте работу торговым представителям

Даже если у вас есть торговые представители, которые являются настоящими рок-звездами, в сутках не так много часов. Знание того, сколько людей находится на каждом этапе конвейера, позволяет вам лучше распределять свои ресурсы, чтобы никто не остался в стороне, потому что конкретный представитель слишком занят, помогая кому-то другому. Вы должны ковать железо, когда горячо, и заставить кого-то ждать всего один дополнительный день может быть разницей между закрытием этой продажи или тем, что они уйдут к конкуренту.

Прогноз доходов

Если детали каждого этапа сделки улажены и представляют собой истинное представление о том, как все движется по вашей воронке продаж, вы сможете прогнозировать, находитесь ли вы на пути к достижению своих целей по доходам. Следовательно, вы сможете оценить, пора ли пересмотреть свои стратегии, предоставить дополнительные ресурсы или расширить свою команду.

Отслеживание эффективности отдела продаж

Есть много причин отслеживать производительность вашей команды: выявление более сильных из них и компенсация им соответственно являются одними из очевидных. Но вы также хотите иметь возможность оценить работоспособность каждого члена команды. Если у вас слишком много потенциальных клиентов и всего несколько торговых представителей, возможно, пришло время нанять дополнительных людей. Кроме того, если вы замечаете, что одни и те же проблемы возникают неоднократно, это может указывать на то, что ваше обучение должно быть либо более структурированным, либо обновленным.

7 рекомендаций по сделкам с HubSpot

Теперь, когда вы знаете о преимуществах использования сделок HubSpot, давайте рассмотрим список лучших практик. Обеспечение того, чтобы ваша команда по продажам хорошо разбиралась в них, является важным компонентом этого процесса.

1. Составьте список всех этапов сделки внутри вашей компании

Хотя совершенно нормально придерживаться стандартных этапов сделок HubSpot, они будут полезны только в том случае, если они действительно отражают процессы продаж вашей компании. Даже если большинство из них одинаковы, и вы думаете, что все в порядке, соберите вместе с вашим отделом продаж, чтобы составить точный и исчерпывающий список. И всегда привлекайте их к этому планированию, так как они находятся на передовой и понимают это лучше, чем кто-либо другой в вашей компании.

2. Настройте стандартизированные имена для каждого этапа сделки

Есть несколько причин, по которым разные члены команды могут использовать разные имена для каждого этапа сделки: предыдущие компании, в которых они работали, просмотр разных видеоуроков в Интернете или просто выбор того, что лично им имеет смысл. Однако это создает почву для недопонимания или недопонимания. Чтобы избежать этой проблемы, придумайте стандартизированные названия для каждого этапа ваших сделок, обучите их должным образом и убедитесь, что они могут ссылаться на номенклатуру либо через общий документ, либо через базу знаний вашей компании.

3. Выполните поиск в базе данных

Во избежание дублирования и путаницы перед вводом новой сделки выполните поиск в своей базе данных сделок, чтобы убедиться, что то, что вы собираетесь ввести, еще не существует. Это еще одна причина, по которой стандартизированные имена помогут вам работать более эффективно.

4. Всегда указывайте денежную стоимость при создании сделки

HubSpot позволяет ввести денежную стоимость конкретной сделки. Например, вы можете указать, какой доход будет генерировать контракт в течение определенного срока. Если вы не укажете срок действия, настройка HubSpot по умолчанию составляет 12 месяцев. Имейте в виду, что HubSpot можно использовать для более чем одной валюты, поэтому убедитесь, что вы вводите правильное значение. Вы также можете настроить его как ежемесячный регулярный доход.

5. Дайте каждому этапу процент вероятности победы

По мере того, как каждая сделка продвигается вперед по конвейеру, вы должны назначить ей процент вероятности выигрыша. Например, тот, кто запланировал ознакомительный звонок, может иметь 15-20-процентную вероятность стать клиентом. Точно так же тот, кто уже рассмотрел предложение и запросил контракт, может иметь 90-процентную вероятность закрытия этой продажи. Это поможет вам лучше прогнозировать свой доход.

6. Введите реалистичную дату закрытия

Сделка не требует ввода даты закрытия. Однако это может потребоваться в зависимости от того, какую CRM вы интегрируете с Центром продаж. Но в дополнение к этому вы хотите установить реалистичную дату закрытия (на основе предыдущей истории воронки продаж), чтобы ваша команда по продажам и маркетингу могла эффективно взращивать лидов и выполнять последующие действия. Помните, что время имеет существенное значение в этом процессе. Упускание слишком большого количества времени увеличивает вероятность потери этой продажи.

7. Свяжите каждую сделку с контактом в вашей CRM

В вашем программном обеспечении для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) есть вся информация, необходимая для создания сверхцеленаправленных и персонализированных коммуникаций с вашими контактами. Это то, что поможет вам адаптировать вашу презентацию к их конкретным потребностям. Это также позволяет вам определить возможности дополнительных продаж. Итак, вы хотите убедиться, что каждая сделка связана с объектами в вашей CRM. Это также позволяет вам просматривать всю информацию, относящуюся к каждой сделке, в централизованном месте — все прошлые сообщения, предыдущие покупки и любые проблемы, которые могли возникнуть.

Получите бесплатный аудит HubSpot

Сделки HubSpot значительно упрощают отслеживание прогресса вашей компании по мере продвижения к достижению целей по квартальным доходам. Но мы также знаем, что платформа требует обучения и что может быть способ оптимизировать ее использование. Позвольте нам помочь вам с бесплатным аудитом HubSpot! Мы сообщим вам, что работает, и предложим действенные шаги по изменению того, что можно улучшить.