7 Best Practices für HubSpot-Deals

Jeder, der im Vertrieb oder Marketing arbeitet, kann bestätigen, dass es immer so viel zu beachten gibt. Wie viele Personen haben Ihr Unternehmen besucht? Wie viele haben sich für Ihre E-Mail-Liste angemeldet? Heruntergeladene Inhalte? Haben Sie sich für eine Demo entschieden? Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, stellen Sie sicher, dass Sie (a) den Zustand Ihrer Pipeline überwachen und (b) zeitnah mit qualifizierten Leads nachfassen.

Und während Sie vielleicht damit begonnen haben, dies mit Tabellenkalkulationen zu tun, als Ihr Unternehmen neu war, benötigen Sie mit zunehmendem Wachstum einen effizienteren Prozess. Hier kommen HubSpot-Deals ins Spiel. Sie tragen dazu bei, dass niemand durchs Raster fällt und Sie den Status jedes potenziellen Kunden jederzeit überprüfen können.

Was sind HubSpot-Angebote?

Ein HubSpot-Deal ist eine fortlaufende Kommunikation mit einem Kontakt. Sie können jede Geschäftsphase kategorisieren, um den Fortschritt dieser Kommunikation zu verfolgen – und Sie tun dies in Übereinstimmung mit den Schritten Ihres eigenen Unternehmens, während sich Leads entlang der Pipeline bewegen.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass Ihr erster Schritt, wenn sich ein Lead auf einen Verkauf zubewegt, darin besteht, einen Termin mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren. Dann schicken Sie ihnen ein Angebot und einen Vertrag. Dann unterschreiben sie den Vertrag. Alle diese Phasen sind Teile eines Deals.

HubSpot umfasst sieben Standardphasen: geplanter Termin, zum Kauf qualifiziert, Präsentation geplant, Entscheidungsträger eingekauft, Vertrag gesendet, gewonnen gewonnen und verloren verloren. Sie können diese Phasen jedoch in Ihren Kontoeinstellungen anpassen.

Vorteile von HubSpot-Angeboten

Während kleinere Unternehmen denken, dass es ihnen gut geht, weiterhin rudimentärere Methoden zur Verfolgung von Leads zu verwenden, gibt es viele praktische Vorteile bei der Verwendung von HubSpot-Deals:

Überwachen Sie den Zustand der Pipeline

Ihr Unternehmen kann nicht von einer Hoffnung und einem Gebet leben. Sie müssen proaktiv sein, wenn es darum geht, einen stetigen Strom von Leads zu haben, die hereinkommen und sich weiterentwickeln. Dies ist entscheidend, um Ihnen dabei zu helfen, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren, wie z. B. das Streben nach zusätzlichem Engagement, eine zeitnahe Nachverfolgung und die Konzentration auf potenzielle Kunden mit einem höheren Lead-Score.

Verstehen Sie, wie viel Umsatz in jeder Phase gebunden ist

Sicherlich haben Sie vierteljährliche Umsatzziele. Daher müssen Sie eine Mindestanzahl an Pipeline-Volumen, Interaktion und tatsächlichen Verkäufen sicherstellen. Darüber hinaus möchten Sie wissen, ob ein Lead ungewöhnlich lange in einer bestimmten Phase feststeckt und was Sie tun können, um diese Engpässe zu beheben.

Genaueres Lead-Scoring

Lead Scoring ist ein nützliches Tool, um Leads basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, ein Kunde zu werden, zu priorisieren. Und da Sie jeder Interaktion Punktwerte zuweisen, möchten Sie sicherstellen, dass diese Zahl das Interesse eines Leads widerspiegelt. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Verkaufsteam beim Kontakt mit Interessenten mit hohen Lead-Scores immer wieder keinen Verkauf abschließt, müssen Sie Ihr Bewertungssystem überdenken.

Delegieren Sie die Arbeit unter den Vertriebsmitarbeitern

Selbst wenn Sie Vertriebsmitarbeiter haben, die komplette Rockstars sind, hat ein Tag nur eine begrenzte Anzahl von Stunden. Wenn Sie wissen, wie viele Personen sich in jeder Phase der Pipeline befinden, können Sie Ihre Ressourcen besser zuweisen, sodass niemand zurückgelassen wird, weil ein bestimmter Mitarbeiter zu sehr damit beschäftigt ist, jemand anderem zu helfen. Sie müssen zuschlagen, wenn das Eisen heiß ist, und jemanden nur einen zusätzlichen Tag warten zu lassen, kann den Unterschied ausmachen, ob Sie diesen Verkauf abschließen oder ihn zu einem Konkurrenten wechseln lassen.

Prognostizierter Umsatz

Wenn die Details jeder Deal-Phase ausgebügelt sind und eine echte Darstellung dessen darstellen, wie sich die Dinge entlang Ihrer Pipeline entwickeln, können Sie prognostizieren, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Umsatzziele zu erreichen. Folglich können Sie abschätzen, ob es an der Zeit ist, Ihre Strategien zu überdenken, zusätzliche Ressourcen bereitzustellen oder Ihr Team zu vergrößern.

Verfolgen Sie die Leistung des Vertriebsteams

Es gibt viele Gründe, die Leistung Ihres Teams zu verfolgen: Die Stärkeren zu identifizieren und sie entsprechend zu kompensieren, sind einige der naheliegenden. Sie möchten aber auch die Arbeitskapazität jedes Teammitglieds einschätzen können. Wenn Sie zu viele Leads und nur eine Handvoll Vertriebsmitarbeiter haben, ist es möglicherweise an der Zeit, zusätzliche Mitarbeiter einzustellen. Wenn Sie außerdem feststellen, dass dieselben Probleme wiederholt auftreten, kann dies darauf hindeuten, dass Ihr Training entweder strukturierter oder aktualisiert werden muss.

7 Best Practices für HubSpot-Deals

Nachdem Sie nun die Vorteile der Nutzung von HubSpot-Deals kennen, sehen wir uns eine Liste mit Best Practices an. Sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam damit vertraut ist, ist ein wesentlicher Bestandteil dieses Prozesses.

1. Erstellen Sie eine Liste aller Geschäftsphasen in Ihrem Unternehmen

Es ist zwar völlig in Ordnung, sich an die Standardphasen von HubSpot für Deals zu halten, diese sind jedoch nur hilfreich, wenn sie die Verkaufsprozesse Ihres Unternehmens wirklich widerspiegeln. Selbst wenn die meisten von ihnen gleich sind und Sie denken, dass Sie bereit sind, zu gehen, arbeiten Sie mit Ihrem Verkaufsteam zusammen, um eine genaue und vollständige Liste zu erstellen. Und beziehen Sie sie immer in diese Planung ein, da sie an vorderster Front stehen und dies besser verstehen als jeder andere in Ihrem Unternehmen.

2. Richten Sie standardisierte Namen für jede Geschäftsphase ein

Es gibt mehrere Gründe, warum verschiedene Teammitglieder für jede Geschäftsphase unterschiedliche Namen verwenden: frühere Unternehmen, für die sie gearbeitet haben, das Ansehen verschiedener Video-Tutorials online oder einfach das, was für sie persönlich sinnvoll ist. Dies schafft jedoch die Voraussetzungen für Missverständnisse oder Fehlkommunikation. Vermeiden Sie dieses Problem, indem Sie sich standardisierte Namen für jede Phase Ihrer Geschäfte einfallen lassen, sie richtig schulen und sicherstellen, dass sie entweder über ein gemeinsam genutztes Dokument oder die Wissensdatenbank Ihres Unternehmens auf die Nomenklatur zurückgreifen können.

3. Führen Sie eine Datenbanksuche durch

Um Doppelarbeit und Verwirrung zu vermeiden, führen Sie vor der Eingabe eines neuen Deals eine Suche in Ihrer Deal-Datenbank durch, um sicherzustellen, dass das, was Sie eingeben möchten, nicht bereits existiert. Dies ist ein weiterer Grund, warum standardisierte Namen Ihnen dabei helfen, effizienter zu arbeiten.

4. Geben Sie immer den Geldwert ein, wenn Sie das Geschäft erstellen

Mit HubSpot können Sie den Geldwert eines bestimmten Deals eingeben. Sie können beispielsweise angeben, wie viel Umsatz ein Vertrag während einer bestimmten Laufzeit generieren wird. Wenn Sie die Laufzeit nicht angeben, beträgt die Standardeinstellung von HubSpot 12 Monate. Denken Sie daran, dass HubSpot für mehr als eine Währung verwendet werden kann, also überprüfen Sie, ob Sie den richtigen Wert eingeben. Sie können es auch als monatlich wiederkehrenden Umsatz einrichten.

5. Weisen Sie jeder Stufe einen Gewinnwahrscheinlichkeitsprozentsatz zu

Während sich jeder Deal entlang der Pipeline vorwärts bewegt, sollten Sie ihm einen Gewinnwahrscheinlichkeitsprozentsatz zuweisen. Beispielsweise kann jemand, der einen Discovery-Anruf geplant hat, eine Wahrscheinlichkeit von 15 bis 20 Prozent haben, Kunde zu werden. Aus dem gleichen Grund kann jemand, der bereits ein Angebot geprüft und einen Vertrag angefordert hat, eine 90-prozentige Wahrscheinlichkeit haben, diesen Verkauf abzuschließen. Auf diese Weise können Sie Ihre Einnahmen besser prognostizieren.

6. Geben Sie ein realistisches Abschlussdatum ein

Ein Deal erfordert nicht, dass Sie ein Abschlussdatum eingeben. Je nachdem, welches CRM Sie in Ihren Sales Hub integrieren, müssen Sie dies jedoch möglicherweise tun. Darüber hinaus möchten Sie jedoch ein realistisches Abschlussdatum (basierend auf der bisherigen Pipeline-Historie) festlegen, damit Ihr Vertriebs- und Marketingteam seine Lead-Pflege und Nachverfolgung effektiv durchführen kann. Denken Sie daran, dass Zeit in diesem Prozess von entscheidender Bedeutung ist. Wenn Sie zu viel Zeit verstreichen lassen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Sie diesen Verkauf verlieren.

7. Verknüpfen Sie jeden Deal mit einem Kontakt in Ihrem CRM

Ihre CRM-Software (Customer Relationship Management) verfügt über alle Informationen, die Sie benötigen, um eine hochgradig zielgerichtete, personalisierte Kommunikation mit Ihren Kontakten zu erstellen. Dies hilft Ihnen, Ihren Pitch so zuzuschneiden, dass er ihren spezifischen Bedürfnissen am besten entspricht. Es ermöglicht Ihnen auch, Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren. Sie möchten also sicherstellen, dass jeder Deal mit Objekten in Ihrem CRM verknüpft ist. Auf diese Weise können Sie auch alle Informationen zu jedem Geschäft an einem zentralen Ort anzeigen – alle vergangenen Kommunikationen, früheren Einkäufe und alle möglicherweise aufgetretenen Probleme.

Holen Sie sich ein kostenloses HubSpot-Audit

HubSpot-Deals machen es Ihnen viel einfacher, den Fortschritt Ihres Unternehmens zu verfolgen, während Sie Ihre vierteljährlichen Umsatzziele erreichen. Wir wissen aber auch, dass die Plattform mit einer Lernkurve einhergeht und dass es möglicherweise eine Möglichkeit gibt, ihre Nutzung zu optimieren. Lassen Sie sich von uns mit einem kostenlosen HubSpot-Audit unterstützen! Wir teilen Ihnen mit, was funktioniert, und informieren Sie über umsetzbare Schritte, um zu ändern, was verbessert werden kann.