Marketing di crescita: le competenze e le strutture di cui hai bisogno

Quando WordStream ha iniziato a ricevere reclami in merito al fatto che la prova gratuita di sette giorni del proprio software di gestione PPC non era abbastanza lunga, il marchio ha deciso di testare A/B prove di 14 e 30 giorni.

I risultati? La prova del potenziale cliente ai tassi di conversione è diminuita con le prove più lunghe.

WordStream ha confermato che sette giorni erano un sacco di tempo di prova e non avevano bisogno di sprecare risorse per inseguire i clienti lungo un funnel più lungo.

Non sono state apportate modifiche al percorso del cliente e non ha nulla a che fare con l'aumento delle entrate. Eppure, questa è stata una campagna di marketing di crescita di successo .

Le lezioni sono state apprese, le risorse sono state risparmiate e le "opportunità" sono state confermate come mosse sbagliate.

In questo articolo imparerai come il marketing di crescita si confronta con il marketing tradizionale e i suoi componenti chiave. Imparerai anche come applicare il marketing di crescita a cinque canali chiave e come pianificare ed eseguire la sperimentazione.

Che cos'è il marketing di crescita? (E cosa non è)

Il growth marketing è un approccio al marketing basato sui dati. Utilizza la sperimentazione rapida e l'apprendimento per identificare e capitalizzare le opportunità di crescita senza far saltare un sacco di budget.

Non si tratta di trovare hack rapidi per aumentare le entrate a breve termine.

Il marketing di crescita prende in prestito un concetto dalla metodologia di avvio snello. Inizia con la premessa che il marketer non conosce la strategia o i messaggi ideali e l'unico modo per stabilirlo è attraverso i test.

Gli esperti di marketing che seguono questa pratica iniziano con un'ipotesi, progettano ed eseguono un esperimento e interpretano i risultati per alimentare esperimenti futuri. Ciò fornisce il contesto su cui concentrare gli sforzi di crescita a breve e lungo termine.

Ad esempio, un marketer in crescita presso Grammarly potrebbe iniziare con l'ipotesi che una campagna e-mail promozionale rivolta ai millennial comporterà un aumento del 10% dei nuovi abbonamenti.

Il marketer della crescita progetterebbe ed eseguirà un esperimento (ideazione, stesura e invio dell'e-mail), quindi esaminerà i dati per confermare o smentire l'ipotesi.

Dal punto di vista del team di marketing di crescita, è una situazione vantaggiosa per tutti.

Se hanno ragione, avranno influenzato un aumento di nuovi abbonamenti con un segmento target.

In caso contrario, saprebbero che le e-mail promozionali non hanno alcun impatto e non perderanno tempo o risorse in campagne simili in futuro.

Dopo aver testato e confermato la loro ipotesi, i marketer della crescita di Grammarly potrebbero quindi eseguire test A/B più granulari per stabilire:

• Quale grado di sconto ha l'impatto maggiore?
• Qual è lo scopo dei rendimenti decrescenti?
• Quale tipo di messaggistica funziona meglio per queste e-mail?
• Quale giorno della settimana è più efficace per il coinvolgimento con queste e-mail?

I marketer della crescita possono quindi utilizzare la segmentazione del pubblico e i test multivariati per capire cosa risuona meglio con i diversi sottosegmenti, informando una comunicazione più personalizzata.

Il marketing di crescita è una pratica che viene applicata all'intero funnel di marketing. Gli sforzi di marketing tradizionali tendono a essere diretti in cima alla canalizzazione (riconoscimento del marchio, richiamo, ecc.).

Pertanto, i marketer di crescita di successo devono avere un'ampia comprensione di una varietà di strategie e tattiche di marketing digitale.

Il marketing di crescita consiste nel raggiungere obiettivi e obiettivi organizzativi con fiducia dalla sperimentazione, raggiungendoli in modo efficiente senza spendere troppo.

Ottimizzazione nell'intero funnel: marketing di crescita rispetto al marketing tradizionale

La prima distinzione tra i modelli di marketing tradizionale e quello di crescita è che il marketing tradizionale, che è spesso incentrato sul prodotto, è orientato verso gli sforzi in cima alla canalizzazione.

I marketer tradizionali lavorano per creare consapevolezza e connessioni emotive con il prodotto e il marchio.

I marketer della crescita si concentrano sull'intero percorso del cliente. Lavorano per migliorare le metriche top-of-funnel come la consapevolezza del marchio e identificare le opportunità per migliorare l'attivazione, la fidelizzazione e gli sforzi di referral dei clienti.

La seconda distinzione è l'enfasi del marketing di crescita sulla sperimentazione.

Con il marketing tradizionale, stabilisci un obiettivo, come migliorare la consapevolezza del marchio, quindi metti una parte del tuo budget in una o due strade (ad esempio, un live streaming con un influencer sui social media).

Se la tua campagna funziona e le tue metriche di consapevolezza del marchio migliorano, vinci. Ma se sbagli, potresti spendere un sacco di soldi con scarsi risultati.

È anche difficile dire se la tua campagna di marca abbia influenzato direttamente il riconoscimento del marchio. Forse il seminario condotto dal tuo CEO allo stesso tempo è responsabile di parte dell'aumento di nuovi follower.

Senza parametri di sperimentazione, non puoi escludere altre variabili.

L'approccio del marketing di crescita a questo problema sarebbe quello di sviluppare una serie di esperimenti.

Potresti iniziare pubblicando annunci LinkedIn incentrati sul marchio con il targeting geografico. Quindi, confronta qualsiasi cambiamento nelle metriche di consapevolezza che stai misurando in quella regione con altri mercati. Potresti concludere che pubblicare annunci incentrati sul marchio su LinkedIn migliora il riconoscimento del marchio.

Il tuo prossimo esperimento potrebbe essere quello di testare nuovi messaggi, o media, per capire cosa ha un impatto maggiore sul riconoscimento del marchio.

Cosa sono le "metriche dei pirati?"

Le metriche pirata sono un modello utilizzato dai marketer per la crescita per guidare le loro attività di crescita.

Sono così chiamati per il loro acronimo coniato da Dave McClure, AAARRR:

• Acquisizione (generazione di contatti e acquisizione di nuovi utenti);
• Attivazione (convincere i clienti a utilizzare il prodotto più spesso);
• Entrate (attraversa la strategia di prezzo);
• Retention (ridurre il tasso di abbandono e influenzare il riacquisto);
• Referral (influenzare i clienti a fare riferimento ad altri).

Molti esperti di marketing in crescita includeranno "Consapevolezza" nel loro modello per affrontare la sperimentazione in cima alla canalizzazione.

Dove entra in gioco il growth hacking?

Growth hacking è un termine emerso dalla comunità tecnologica della Silicon Valley e dalla metodologia di avvio snello.

Le aziende snelle si concentrano sulla creazione di un MVP il più rapidamente possibile utilizzando risorse minime (come gli "hackathon" in cui i programmatori competono o collaborano in sprint per progettare un programma entro la fine dell'evento).

Il growth hacking è la mentalità di qualcuno che vuole lavorare rapidamente per trovare rapidamente la soluzione migliore (non sempre la soluzione perfetta) per iniziare a ottenere risultati.

Questo si è evoluto nell'idea di cercare una pallottola d'argento; un solo trucco per far salire alle stelle la crescita della tua azienda.

Ma il proiettile d'argento non esiste e non è il marketing di crescita.

Il marketing di crescita non prescrive hack di soluzione rapida che qualsiasi azienda può applicare per "10 volte le proprie entrate". Si tratta di identificare i canali e le tattiche che funzionano meglio per la tua organizzazione e quindi di massimizzare gli sforzi di marketing confermando le mosse migliori attraverso la sperimentazione.

Come costruire una strategia di marketing di crescita: partire con il piede giusto

Rispetto alle iniziative di marketing tradizionali, il marketing di crescita è più pragmatico. Per questo motivo, il marketing di crescita è strategico in modi diversi rispetto al marketing tradizionale.

Il pericolo di essere così metodici sul marketing è rimanere bloccato nella fase di sperimentazione. Quindi i marketer della crescita devono impostare i loro test e quindi iniziare rapidamente .

Prima di eseguire il tuo primo esperimento, segui questi tre passaggi: definisci il tuo modello di crescita, mappa il percorso del cliente e assegna la priorità ai tuoi canali.

1. Definisci il tuo modello di crescita: scoprire esperimenti utili

Per costruire un modello di crescita che raggiunga gli obiettivi business-critical, devi prima mappare le metriche, le attività e i punti di contatto che li influenzano.

Ad esempio, supponiamo che tu stia cercando di aumentare le entrate della linea superiore. Questo è un obiettivo ampio, quindi dovrai scoprire esperimenti che migliorano qualsiasi metrica che influenza il comportamento di acquisto e la fidelizzazione. Pensalo come un modello "trickle-down". Se X aumenta Y, allora vorrai aumentare X.

Approfondisci per determinare quali metriche contribuiscono al tuo obiettivo: entrate per utente, numero di clienti paganti, abbandono e acquisizione di nuovi clienti.

Come ti scoprono le persone? A che punto si iscrivono e da dove viene il "aha!" momento che ispira gli utenti a iscriversi? Mettere in ordine la tua casa di analisi ti fornirà i dati necessari per rispondere a queste domande.

2. Traccia il percorso del cliente: quando testare

Utilizzando i tuoi dati analitici, puoi scoprire quali canali guidano l'azione in ogni fase della canalizzazione.

Nella fase di acquisizione, i canali potrebbero includere SEO, pubblicità a pagamento, marketing dei contenuti, ecc. Per l'attivazione, potrebbero includere notifiche push, e-mail marketing e così via.

Il modo migliore per stabilire il percorso che il tuo pubblico compie dalla consapevolezza all'acquisto e all'advocacy è affrontare le cose dal punto di vista del cliente.

Spotify fa questo con la sua mappa dell'esperienza di condivisione della musica del cliente:

Spotify conduce ricerche sui clienti per identificare come si sentono gli utenti in ogni fase del percorso di condivisione, dalla visita all'app a come è stata ricevuta la condivisione.

Dopo aver mappato l'intero percorso dell'utente, inclusi gli stati emotivi dei clienti in ogni fase, rivelerai i canali disponibili per i test.

3. Identifica e dai la priorità ai tuoi canali di crescita chiave: dove testare

Dopo aver identificato i canali migliori dalla mappa del percorso del cliente, determina a quali dare la priorità in base all'impatto che hanno sui tuoi obiettivi di business.

Ad esempio, se Spotify volesse migliorare l'advocacy, la frustrazione che gli utenti provano per la riproduzione casuale dopo la condivisione potrebbe essere un buon punto di partenza.

Spotify potrebbe quindi verificare se le opzioni di riproduzione alternative migliorano l'esperienza dell'utente in quella fase e se influisce sulla frequenza con cui gli utenti condividono la musica con gli amici.

In un altro esempio, supponiamo che la maggior parte della tua acquisizione avvenga attraverso la ricerca organica, ma il tasso di conversione alle iscrizioni è inferiore a quello che ti aspetteresti.

Questo canale diventerebbe una priorità e vorresti progettare esperimenti per migliorare i tassi di conversione sulla pagina. Questi esperimenti potrebbero includere:

• Identificare le pagine oi contenuti più performanti e crearne altri simili;
• Testare nuovi inviti all'azione allineando le offerte con la canalizzazione;
• Valutazione di nuovi strumenti o widget per servire quegli inviti all'azione, come OptinMonster o Sumo.

I buoni candidati di canale per esperimenti di marketing di crescita sono quelli che dimostrano un elevato ritorno sull'investimento e un'elevata capacità di scalabilità.

Forse LinkedIn ti offre un ottimo tasso di risposta per il tempo investito nel raggiungere i potenziali clienti. Puoi anche vedere che c'è un enorme pool di candidati tra cui scegliere.

Tuttavia, con e-mail fredde, forse ottieni un buon tasso di risposta ma non prenoti tante demo. In questo caso, il ROI è buono ma la scala è limitata, rendendo LinkedIn l'opzione migliore.

Infondendo 5 canali con un approccio di marketing di crescita

La filosofia alla base del marketing di crescita può essere applicata a qualsiasi canale. Vediamo come ciò si applica a cinque dei più comuni tra i marketer.

Social a pagamento: trasformare i soldi del marketing in utenti

I social a pagamento vengono utilizzati principalmente per influenzare la consapevolezza e le metriche di acquisizione, quindi i tuoi esperimenti potrebbero essere progettati per capire come influenzare al meglio:

• Traffico del sito web;
• download di ebook;
• Iscrizioni a webinar;
• Attivazioni di prova gratuite.

Prendi Semrush, una suite di soluzioni per la ricerca di parole chiave, la pianificazione PPC, la ricerca competitiva e l'ottimizzazione dei contenuti.

Un obiettivo ipotetico potrebbe essere quello di aumentare il numero totale di utenti. Un marketer della crescita di Semrush potrebbe progettare una serie di esperimenti per capire come far crescere lead qualificati e far crescere gli utenti paganti.

Inizierebbe con l'ipotesi più semplice: "L'esecuzione di annunci a pagamento su Facebook che promuovono un magnete guida aumenterà il nostro numero totale di MQL". Quindi eseguono l'esperimento.

Avendo confermato che la pubblicità a pagamento ha un impatto sull'acquisizione di nuovi MQL, verrà avviato un secondo esperimento per determinare quale offerta offre il maggior numero di nuovi contatti.

Ad esempio, Semrush ha una varietà di case study, webinar ed ebook disponibili per il download.

Il marketer della crescita di Semrush potrebbe quindi impostare un test multivariato per eseguire una serie di annunci a pagamento. Ogni campagna promuoverebbe un magnete guida diverso, con l'obiettivo di capire quale offerta genera il maggior numero di contatti.

Dopo aver stabilito questo, un terzo esperimento testerebbe nuovi testi e messaggi.

Questo webinar, ad esempio, insegna due cose: aumentare il traffico e migliorare i tassi di conversione.

Il marketer della crescita eseguirà quindi un test A/B, con un annuncio che spinge il messaggio di traffico e un altro che spinge il messaggio di conversione.

Quando esegui esperimenti sui media a pagamento, inizia con un budget ridotto, misurando i risultati in anticipo e spesso. Cerca metriche che agiscano da indicatore di successo o fallimento. Ad esempio, se stai indirizzando il traffico verso una pagina di destinazione e vedi una frequenza di rimbalzo elevata, è consigliabile mettere in pausa la campagna per capire cosa deve essere migliorato (targeting, creatività, messaggistica, ecc.).

Social organico: costruisci una comunità

I marchi con un vasto pubblico possono trovare i social organici un canale efficace per l'acquisizione, la fidelizzazione e i referral.

Prendi Dollar Shave Club, un servizio in abbonamento e rivenditore di rasoi, prodotti per la cura della pelle e accessori per la rasatura.

La strategia di lancio del prodotto di Dollar Shave Club prevedeva una serie di video umoristici che hanno fatto salire alle stelle la crescita degli utenti fino a 3,2 milioni di iscritti e il loro seguito su Instagram a oltre 235.000.

Con un seguito significativo, il social organico è probabilmente un canale di crescita chiave per Dollar Shave Club, in particolare per la fidelizzazione e i referral.

Prendi questo post, che sfrutta i contenuti generati dagli utenti sia per promuovere il loro prodotto, sia per ringraziare pubblicamente un nuovo abbonato.

Un esperimento di marketing di crescita potrebbe iniziare con l'interpretazione che la promozione di contenuti generati dagli utenti (UGC) migliora il valore della vita del cliente (CLV).

Convalidare questa ipotesi può essere semplice come utilizzare un codice UTM per misurare il traffico da questa pagina specifica. Questo ti aiuterà ad attribuire il traffico a UGC e a comprendere l'impatto che ha sulle conversioni.

Una volta convalidata questa ipotesi, verifica l'ipotesi che i contenuti che promuovono premi per la condivisione di UGC (come le magliette) aumenteranno le metriche di coinvolgimento e incoraggeranno più UGC.

Potrebbe essere eseguito un terzo esperimento per capire il momento migliore per pubblicare contenuti come questo. Sapendo che le condivisioni raggiungono il picco intorno alle 22:00 EST, è possibile eseguire un test A/B per esplorare l'ipotesi che la pubblicazione di annunci sugli UGC in questo momento migliorerà la visibilità e favorirà un maggiore coinvolgimento.

Sebbene la strategia organica di Dollar Shave Club sembri far crescere il loro seguito, c'è un'opportunità per migliorare differenziando i contenuti attraverso i canali social.

Attualmente, Dollar Shave Club pubblica gli stessi contenuti su Twitter, Facebook e Instagram.

Instagram è migliore per il coinvolgimento rispetto a Twitter per lo stesso contenuto, indicando che il marchio potrebbe non raggiungere il suo pubblico nel modo più efficace possibile su Twitter.

Un marketer della crescita del Dollar Shave Club potrebbe avviare un esperimento per testare l'ipotesi che i contenuti di storytelling dei clienti abbiano prestazioni migliori su Twitter rispetto ai contenuti basati su meme.

Utilizzerebbero quindi il numero di Mi piace, commenti e condivisioni che ogni tipo di post guadagna come metrica guida per confermare questa ipotesi.

Il modo in cui sperimenterai i social organici dipenderà dalle dimensioni del tuo pubblico esistente e dalla quantità di trazione che ottieni su un determinato canale.

Ad esempio, se stai partendo da una lavagna vuota, la prima decisione dovrebbe essere a quale canale dare la priorità. Una volta che lo sai, puoi concentrare le tue risorse sulla creazione di un pubblico lì.

Reverse engineering di ciò che già funziona ed eseguire esperimenti a lungo termine. Costruire un pubblico sociale è una maratona, non uno sprint. Dedicati a un formato di contenuto e punta alla coerenza. Lavora per aumentare la dimensione del tuo pubblico prima di passare all'acquisizione o alle vendite di utenti.

Crescita leader in un marchio più affermato? Puoi permetterti di ottenere risultati più dettagliati con i tuoi esperimenti poiché è probabile che tu abbia già ampia attenzione sui canali social che hai scelto. Ad esempio, se stai cercando di convertire più follower di Instagram in utenti, valuta la possibilità di testare formati di contenuto che dimostrino il valore della tua soluzione.

Marketing sui motori di ricerca: aumentare il ROI dai ricercatori

L'esecuzione di esperimenti di marketing sui motori di ricerca (SEM) richiede più di testare solo gli annunci stessi. Devi lavorare per ottimizzare l'intero percorso del cliente; dalla ricerca al clic alla conversione.

Prendi Smartsheet, uno strumento di collaborazione e gestione del lavoro online, che fa molto affidamento su Google Ads per aumentare il traffico e gli utenti di prova gratuiti.

Smartsheet esegue annunci PPC altamente misurati. Prima di poter iniziare a testare cose come creatività e copia, il marchio deve determinare le migliori parole chiave.

Esistono quasi 1500 frasi di ricerca relative al solo "software per fogli di calcolo", quindi il primo passo sarebbe identificare le parole chiave più incentrate sull'intento e quindi eseguire annunci su ciascuna di esse.

Dopo aver stabilito quali frasi di ricerca funzionano meglio, i marketer della crescita di Smartsheet eseguiranno esperimenti di test per capire quale messaggistica funziona meglio nella generazione di click-through:

"Abbiamo riscontrato che la riorganizzazione della copia in un titolo o la modifica della riga descrittiva da prosa a citazione del cliente può aumentare le percentuali di clic dell'8% o più". – Brent Frei, co-fondatore di Smartsheet [via FastSpring]

I successivi test di marketing di crescita potrebbero concentrarsi sull'identificazione delle migliori aree geografiche a cui mirare. Lo farebbero progettando un esperimento multivariato che confronta le percentuali di clic e le iscrizioni successive in base alla posizione geografica.

Ecco una carrellata di ogni fase del viaggio SEM e come dovresti sperimentare su ciascuna.

• Targeting per parole chiave: come illustrato nell'esempio di Smartsheet sopra, cerca di identificare e testare nuove opportunità di parole chiave. Allo stesso modo, cerca le "parole chiave a corrispondenza inversa" che generano uno spreco di traffico (utenti che non cercano il tuo prodotto o la tua soluzione).
  
• Gruppi di annunci: cosa succede quando suddividi le parole chiave nei rispettivi gruppi di annunci? Vedete un aumento delle prestazioni in questi gruppi? Uno funziona meglio dell'altro?
  
• Testo pubblicitario: testa sempre i tuoi messaggi. Testare nuovi titoli e descrizioni l'uno contro l'altro. Una volta trovato un vincitore, provalo di nuovo.
  
• Estensioni annuncio: cosa succede quando includi estensioni di chiamata, SMS o persino download? Sperimenta le estensioni annuncio per vedere se migliorano o ostacolano il percorso del cliente misurando le conversioni.
  
• Pagine di destinazione: è qui che avviene l'azione. Testa il testo del titolo, gli inviti all'azione e i moduli per aumentare i tassi di conversione dal traffico.

Ricerca organica: il Santo Graal del traffico affidabile

Testare nuovi esperimenti di ricerca organica può essere prezioso per capire quali tattiche di ottimizzazione on-page migliorano le registrazioni e le conversioni.

Prendi Qless, una piattaforma SaaS per la gestione delle code e la pianificazione degli appuntamenti. Uno dei principali settori verticali di Qless è il settore della vendita al dettaglio.

Qless detiene diverse posizioni nella prima pagina, ma non ne ha una per la frase di ricerca "sistema di gestione delle code per la vendita al dettaglio".

Questa sarebbe una parola chiave di destinazione principale per la loro attuale pagina di vendita al dettaglio. Ha una bassa difficoltà di parole chiave e un volume di ricerca più elevato rispetto alla frase che la pagina sembra prendere di mira: "gestione delle code per i negozi al dettaglio".

Un primo esperimento potrebbe rispondere se vale la pena cambiare lo slug URL da "gestione-coda-per-negozi-al-dettaglio" a "sistema-gestione-coda-per-vendita-al-dettaglio".

Inoltre, la frase "sistema di gestione delle code" non viene utilizzata testualmente nella pagina.

Un secondo esperimento potrebbe essere progettato per testare l'impatto dell'inclusione di questa frase chiave, con esperimenti successivi per testare come la frequenza di utilizzo influisca sulle classifiche di ricerca.

Google può impiegare del tempo per riconoscere le modifiche. Come tutte le cose in SEO, devi essere paziente per vedere come questi esperimenti influiscono sui risultati.

Content marketing: trasforma i lettori in fan entusiasti

Il content marketing è un canale efficace per creare fiducia con i nuovi clienti e trasformare quelli esistenti in sostenitori. Dimostrando la tua esperienza, crei autorità, consapevolezza e ti presenti di fronte a un pubblico che cerca la soluzione a un problema specifico.

Prendi Zapier, uno strumento SaaS che aiuta gli utenti a collegare il proprio stack tecnologico e utilizzare l'automazione per creare flussi di lavoro personalizzati.

La strategia di marketing dei contenuti di Zapier, che li ha aiutati a spingerli a $ 140 milioni in ARR, è iniziata come una serie di esperimenti sul loro blog.

Ora, Zapier utilizza una varietà di tattiche di marketing dei contenuti per influenzare sia le metriche di acquisizione che di fidelizzazione.

La Zapier University, ad esempio, è una serie di video online volti ad aiutare gli utenti a ottenere il massimo dalla piattaforma.

Potrebbe essere avviato un esperimento di marketing di crescita per studiare l'impatto di questi video sulla fidelizzazione nella fase di onboarding.

Il marchio potrebbe farlo distribuendo il contenuto via e-mail a metà del proprio pubblico, monitorando le metriche di coinvolgimento e misurando l'influenza su CLV.

Come pianificare ed eseguire esperimenti di crescita

La prima cosa che i marketer della crescita vogliono fare è sviluppare un'ipotesi. Ma prima che ciò accada, devi assicurarti di impostare gli esperimenti per funzionare nel modo più efficiente ed efficace possibile.

Ci sono tre considerazioni da tenere a mente quando si pianificano esperimenti di crescita:

1. Come si possono sviluppare test in grado di informare cambiamenti efficaci? Se stai testando aspetti che non fanno differenza, stai sprecando tempo e denaro.
2. Come puoi ridurre i costi di test e ottimizzazione? Non dovresti passare mesi a pianificare; è necessario generare test rapidamente.
3. Come possiamo migliorare la velocità di sperimentazione? Più test esegui, più velocemente puoi stabilire risposte e usarle per guidare la crescita.

Per raggiungere tutti e tre gli obiettivi, devi capire il problema che stai cercando di risolvere. Questo inizia con la ricerca dei clienti.

I marketer della crescita devono capire cosa è importante per i loro clienti e cosa li motiva ad acquistare (o continuare ad acquistare). Questa comprensione è ciò che informa le ipotesi.

Inizia sviluppando una serie di domande che mirano a questa esigenza, come ad esempio:

• Di cosa hanno bisogno i nostri clienti?

• Cosa pensano di volere?
• Cosa stanno facendo attualmente per il loro problema?
• Come stanno prendendo la decisione?
• Cosa ostacola la decisione?

Strategie come la ricerca vocale dei clienti possono aiutarti a stabilire risposte a queste domande. Utilizzerai quindi i tuoi risultati per mettere in discussione ogni aspetto dei tuoi sforzi di marketing.

Prendi ad esempio il programma di test strategici di Codecademy.

Codecademy sapeva che il prezzo è una barriera decisionale per i clienti, ma è stato spinto ad aumentare gli abbonamenti annuali. Codecademy ha progettato un esperimento per comprendere l'impatto delle differenze di prezzo tra abbonamenti mensili e annuali.

Hanno testato l'ipotesi che "esagerare la differenza di prezzo tra i piani annuali e mensili aumenterà gli abbonamenti annuali".

Hanno scoperto che questo era il caso nei paesi ad alto PIL, ma non così per le aree geografiche a basso PIL, il che significa che avrebbero dovuto adottare una strategia di prezzo basata sulla regione per ottimizzare le tariffe di abbonamento annuale.

Conclusione

Il marketing di crescita è un processo di continua evoluzione, test, modifiche ed esperimenti che cercano di migliorare l'esperienza dell'utente durante tutto il ciclo di vita del cliente. L'obiettivo è guidare la crescita attraverso i canali che hanno il maggiore impatto.

Sebbene il marketing di crescita debba essere svolto in modo strategico, è fondamentale non cadere nella trappola della pianificazione e della strategia continue. Inizia a eseguire esperimenti reali il prima possibile.

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