성장 마케팅: 필요한 기술 및 프레임워크

WordStream이 PPC 관리 소프트웨어의 7일 무료 평가판이 충분하지 않다는 불만을 받기 시작했을 때 브랜드는 14일 및 30일 평가판을 A/B 테스트하기로 결정했습니다.

결과는? 전환율에 대한 예상 시도는 시도 기간이 길수록 떨어졌습니다 .

WordStream은 7일이 시험 시간으로 충분했으며 고객을 더 긴 유입 경로로 쫓는 데 리소스를 낭비할 필요가 없음을 확인했습니다.

고객 여정에는 변경 사항이 없었으며 수익 증가와 관련이 없습니다. 그러나 이것은 성공적인 성장 마케팅 캠페인이었습니다.

교훈을 얻었고 자원을 절약했으며 "기회"가 나쁜 움직임으로 확인되었습니다.

이 기사에서는 성장 마케팅이 기존 마케팅 및 주요 구성 요소와 어떻게 비교되는지 배울 것입니다. 또한 5가지 핵심 채널에 성장 마케팅을 적용하는 방법과 실험을 계획하고 실행하는 방법을 배우게 됩니다.

성장 마케팅이란? (그리고 그것이 아닌 것)

그로스 마케팅은 마케팅에 대한 데이터 기반 접근 방식입니다. 많은 예산을 낭비하지 않고 성장 기회를 식별하고 활용하기 위해 빠른 실험과 학습을 사용합니다.

단기 수익을 높일 수 있는 빠른 방법을 찾는 것이 아닙니다.

그로스 마케팅은 린 스타트업 방법론에서 개념을 차용합니다. 그것은 마케터가 이상적인 전략이나 메시지를 모른다는 전제에서 시작되며 이것을 확립하는 유일한 방법은 테스트를 통해서입니다.

이 관행을 따르는 마케터는 가설로 시작하여 실험을 설계 및 실행하고 결과를 해석하여 미래의 실험을 추진합니다. 이것은 단기 및 장기적으로 성장 노력에 초점을 맞춘 맥락을 제공합니다.

예를 들어, Grammarly의 성장 마케터는 밀레니얼을 대상으로 하는 프로모션 이메일 캠페인이 새로운 구독을 10% 증가시킬 것이라는 가설로 시작할 수 있습니다.

그로스 마케터는 실험을 설계하고 실행(아이디어 작성, 초안 작성 및 이메일 전송)한 다음 데이터를 검토하여 가설을 확인하거나 반증합니다.

그로스 마케팅 팀의 입장에서는 윈-윈 상황입니다.

그들이 옳다면 대상 세그먼트가 있는 신규 구독 증가에 영향을 미쳤을 것입니다.

그렇지 않은 경우 프로모션 이메일이 영향을 미치지 않으며 앞으로 유사한 캠페인에 시간이나 자원을 낭비하지 않는다는 것을 알게 될 것입니다.

자신의 가설을 테스트하고 확인한 후 Grammarly의 성장 마케터는 더 세분화된 A/B 테스트를 실행하여 다음을 설정할 수 있습니다.

• 어느 정도의 할인이 가장 큰 영향을 미치나요?
• 수익 감소의 요점은 무엇입니까?
• 이러한 이메일에 가장 적합한 메시징 유형은 무엇입니까?
• 이러한 이메일에 참여하는 데 가장 효과적인 요일은 무엇입니까?

그런 다음 성장 마케터는 잠재고객 세분화 및 다변수 테스트를 사용하여 서로 다른 하위 세그먼트에 가장 적합한 것이 무엇인지 이해하여 보다 개인화된 커뮤니케이션을 알릴 수 있습니다.

그로스 마케팅은 전체 마케팅 퍼널에 적용되는 관행입니다. 전통적인 마케팅 노력은 유입경로의 상단(브랜드 인지도, 회상 등)을 지향하는 경향이 있습니다.

따라서 성공적인 성장 마케터는 다양한 디지털 마케팅 전략과 전술에 대한 폭넓은 이해가 필요합니다.

그로스 마케팅은 실험을 통해 확신을 갖고 조직의 목표와 목표를 향해 나아가고, 과소비하지 않고 효율적으로 달성하는 것입니다.

전체 유입경로에 걸친 최적화: 성장 마케팅 대 기존 마케팅

전통적 마케팅 모델과 성장 마케팅 모델의 첫 번째 차이점은 종종 제품 중심의 전통적 마케팅이 퍼널 상단 노력을 지향한다는 것입니다.

전통적인 마케팅 담당자는 제품 및 브랜드에 대한 인지도와 감정적 연결을 구축하기 위해 노력합니다.

그로스 마케터는 전체 고객 여정에 중점을 둡니다. 그들은 브랜드 인지도와 같은 퍼널 상단 측정항목을 개선하고 고객 활성화, 유지 및 추천 노력을 개선할 기회를 식별하기 위해 노력합니다.

두 번째 구별은 실험에 대한 성장 마케팅의 강조입니다.

기존 마케팅에서는 브랜드 인지도 향상과 같은 목표를 설정한 다음 예산의 덩어리를 한두 가지 방법(예: 소셜 미디어에서 인플루언서가 있는 라이브 스트림)에 투자합니다.

캠페인이 효과가 있고 브랜드 인지도 측정항목이 개선되면 승리합니다. 그러나 당신이 틀리면, 당신은 작은 결과와 함께 엄청난 돈을 쓸 수 있습니다.

브랜드 캠페인이 브랜드 인지도에 직접적인 영향을 미쳤는지 여부도 알기 어렵습니다. 아마도 당신의 CEO가 동시에 주도한 세미나는 새로운 팔로워의 급증에 대한 책임이 있을 것입니다.

실험 매개변수가 없으면 다른 변수를 배제할 수 없습니다.

이 문제에 대한 성장 마케팅 접근 방식은 일련의 실험을 개발하는 것입니다.

지역 타겟팅을 사용하여 브랜드 중심 LinkedIn 광고를 실행하여 시작할 수 있습니다. 그런 다음 해당 지역에서 측정 중인 인지도 측정항목의 변화를 다른 시장과 비교합니다. LinkedIn에서 브랜드 중심 광고를 실행하면 브랜드 인지도가 향상된다는 결론을 내릴 수 있습니다.

다음 실험은 브랜드 인지도에 더 큰 영향을 미치는 것이 무엇인지 이해하기 위해 새로운 메시지 또는 미디어를 테스트하는 것일 수 있습니다.

"해적 지표"란 무엇입니까?

Pirate 메트릭은 성장 마케터가 성장 활동을 안내하는 데 사용하는 모델입니다.

Dave McClure, AAARRR이 만든 두문자어에서 이름을 따왔습니다.

• 획득(리드 생성 및 신규 사용자 확보)
• 활성화(고객이 제품을 더 자주 사용하도록 함)
• 수익(가격 전략으로 넘어감);
• 유지(이탈 감소 및 재구매에 영향)
• 추천(고객이 다른 사람을 추천하도록 영향).

많은 성장 마케터는 유입경로 상단에서 실험을 처리하기 위해 모델에 "인식"을 포함합니다.

그로스 해킹은 어디에서 오는가?

그로스 해킹은 실리콘 밸리의 기술 커뮤니티와 린 스타트업 방법론에서 나온 용어입니다.

린 기업은 최소한의 리소스를 사용하여 가능한 한 빨리 MVP를 구축하는 데 중점을 둡니다(프로그래머가 이벤트가 끝날 때까지 프로그램을 설계하기 위해 스프린트에서 경쟁하거나 협력하는 "해커톤"과 같은).

그로스 해킹은 최상의 솔루션(항상 완벽한 솔루션은 아님)을 빠르게 찾고 결과를 얻기 시작하기 위해 빠르게 작업하려는 사람의 사고 방식입니다.

이것은 은색 총알을 찾는 개념으로 발전했습니다. 단 한 번의 해킹으로 회사의 성장을 급증시킬 수 있습니다.

그러나 은색 총알은 존재하지 않으며 그것은 성장 마케팅이 아닙니다.

그로스 마케팅은 모든 회사가 "수익의 10배"에 적용할 수 있는 빠른 수정 방법을 처방하지 않습니다. 조직 에 가장 적합한 채널과 전술을 식별한 다음 실험을 통해 최상의 움직임을 확인하여 마케팅 노력을 극대화하는 것입니다.

성장 마케팅 전략을 수립하는 방법: 올바른 출발

전통적인 마케팅 이니셔티브와 비교할 때 성장 마케팅은 더 실용적입니다. 이 때문에 성장 마케팅은 전통적인 마케팅과 다른 방식으로 전략적입니다.

마케팅에 대해 너무 조직적일 위험이 실험 단계에서 막히고 있습니다. 따라서 성장 마케터는 테스트를 설정한 다음 빠르게 시작 해야 합니다.

첫 번째 실험을 실행하기 전에 성장 모델 정의, 고객 여정 매핑, 채널 우선 순위 지정이라는 세 단계를 수행하십시오.

1. 성장 모델 정의: 가치 있는 실험 발견

비즈니스 크리티컬 목표를 달성하는 성장 모델을 구축하려면 먼저 이에 영향을 미치는 메트릭, 활동 및 터치포인트를 매핑해야 합니다.

예를 들어, 매출을 향상시키려고 한다고 가정해 보겠습니다. 이것은 광범위한 목표이므로 구매 행동 및 유지에 영향을 미치는 모든 측정항목을 개선하는 실험을 발견해야 합니다. "트리클다운(trickle-down)" 모델처럼 생각하십시오. X가 Y를 증가시키면 X를 증가시키고 싶을 것입니다.

드릴다운하여 사용자당 수익, 유료 고객 수, 이탈, 신규 고객 확보 등 목표에 기여하는 측정항목을 확인합니다.

사람들이 당신을 어떻게 발견합니까? 그들은 어느 시점에 가입하고 어디에서 "아하!" 사용자가 구독을 유도하는 순간이 발생합니까? 분석 하우스를 정리하면 이러한 질문에 답하는 데 필요한 데이터를 얻을 수 있습니다.

2. 고객 여정 계획: 테스트 시기

분석 데이터를 사용하여 유입경로의 각 단계에서 어떤 채널이 행동을 유도하는지 알아낼 수 있습니다.

획득 단계에서 채널에는 SEO, 유료 광고, 콘텐츠 마케팅 등이 포함될 수 있습니다. 활성화를 위해 푸시 알림, 이메일 마케팅 등이 포함될 수 있습니다.

청중이 인지도에서 구매 및 지지에 이르는 여정을 설정하는 가장 좋은 방법은 고객의 관점에서 접근하는 것입니다.

Spotify는 고객의 음악 공유 경험 지도를 사용하여 이를 수행합니다.

Spotify는 앱 방문에서 공유를 받은 방법에 이르기까지 공유 여정의 각 단계에서 사용자가 어떻게 느끼는지 파악하기 위해 고객 조사를 수행합니다.

각 단계에서 고객의 감정 상태를 포함하여 전체 사용자 여정을 매핑하면 테스트에 사용할 수 있는 채널이 표시됩니다.

3. 주요 성장 채널 식별 및 우선 순위 지정: 테스트 위치

고객 여정 지도에서 최고의 채널을 식별했다면 비즈니스 목표에 미치는 영향을 기반으로 우선 순위를 정할 채널을 결정하십시오.

예를 들어, Spotify가 옹호를 개선하기를 원했다면 사용자가 공유 후 셔플 재생에 대해 느끼는 좌절감이 좋은 출발점이 될 수 있습니다.

그런 다음 Spotify는 대체 재생 옵션이 해당 단계에서 사용자 경험을 개선하는지 여부와 사용자가 친구와 음악을 공유하는 빈도에 영향을 미치는지 여부를 테스트할 수 있습니다.

다른 예로, 대부분의 획득이 자연 검색을 통해 이루어지지만 가입 전환율이 예상보다 낮다고 가정해 보겠습니다.

이 채널이 우선순위가 되며 페이지 상의 전환율을 개선하기 위한 실험을 설계하게 됩니다. 이러한 실험에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 가장 실적이 좋은 페이지 또는 콘텐츠를 식별하고 이와 유사한 콘텐츠를 더 많이 생성합니다.
• 오퍼를 유입경로와 정렬하여 새로운 클릭 유도문안을 테스트합니다.
• OptinMonster 또는 Sumo와 같은 클릭 유도문안을 제공하기 위해 새로운 도구 또는 위젯을 평가합니다.

성장 마케팅 실험을 위한 좋은 채널 후보는 높은 투자 수익률과 확장 능력을 보여주는 채널입니다.

아마도 LinkedIn은 잠재 고객에게 다가가는 데 투자한 시간에 대해 훌륭한 응답률을 제공할 것입니다. 또한 선택할 수 있는 후보자가 엄청나게 많다는 것을 알 수 있습니다.

그러나 콜드 이메일을 사용하면 좋은 응답률을 얻을 수 있지만 데모를 많이 예약하지는 않습니다. 이 경우 ROI는 좋지만 규모가 제한되어 LinkedIn이 더 나은 옵션입니다.

5개 채널에 성장 마케팅 접근 방식 도입

그로스 마케팅의 철학은 모든 채널에 적용될 수 있습니다. 이것이 마케터들 사이에서 가장 흔한 다섯 가지에 어떻게 적용되는지 봅시다.

유료 소셜: 마케팅 비용을 사용자로 전환

유료 소셜은 주로 인지도 및 획득 측정항목에 영향을 미치는 데 사용되므로 실험은 다음과 같은 영향을 가장 잘 받는 방법을 이해하도록 설계될 수 있습니다.

• 웹사이트 트래픽;
• 전자책 다운로드;
• 웨비나 등록;
• 무료 평가판 활성화.

키워드 연구, PPC 계획, 경쟁 연구 및 콘텐츠 최적화를 위한 솔루션 모음인 Semrush를 살펴보십시오.

가상의 목표는 총 사용자 수를 늘리는 것일 수 있습니다. Semrush의 성장 마케터는 자격을 갖춘 리드를 늘리고 유료 사용자로 육성하는 방법을 이해하기 위해 일련의 실험을 설계할 수 있습니다.

그들은 가장 간단한 가설로 시작할 것입니다. "Facebook에서 리드 마그넷을 홍보하는 유료 광고를 실행하면 총 MQL 수가 늘어날 것입니다." 그런 다음 그들은 실험을 실행합니다.

유료 광고가 새로운 MQL 획득에 영향을 미친다는 것을 확인한 후 가장 새로운 리드를 제공하는 제안을 결정하기 위해 두 번째 실험이 설정됩니다.

예를 들어 Semrush에는 다운로드할 수 있는 다양한 사례 연구, 웨비나 및 전자책이 있습니다.

Semrush의 성장 마케터는 다음으로 일련의 유료 광고를 실행하기 위해 다변수 테스트를 설정할 수 있습니다. 각 캠페인은 가장 많은 리드를 생성하는 제안을 이해하기 위해 서로 다른 리드 자석을 홍보합니다.

이를 확립한 세 번째 실험은 새로운 카피와 메시징을 테스트할 것입니다.

예를 들어, 이 웨비나는 트래픽 증가와 전환율 개선이라는 두 가지를 가르칩니다.

그런 다음 성장 마케터는 A/B 테스트를 실행하고 하나의 광고는 트래픽 메시지를 푸시하고 다른 광고는 전환 메시지를 푸시합니다.

유료 미디어 실험을 실행할 때는 적은 예산으로 시작하여 조기에 자주 결과를 측정하십시오. 성공 또는 실패의 지표 역할을 하는 메트릭을 찾으십시오. 예를 들어 방문 페이지로 트래픽을 유도하고 이탈률이 높다면 캠페인을 일시 중지하여 개선이 필요한 부분(타겟팅, 크리에이티브, 메시징 등)을 파악하는 것이 좋습니다.

유기적 소셜: 커뮤니티 구축

잠재고객이 많은 브랜드는 유기적 소셜이 획득, 유지 및 추천을 위한 효과적인 채널임을 알 수 있습니다.

면도기, 스킨케어 제품 및 면도 액세서리의 구독 서비스이자 소매업체인 Dollar Shave Club을 이용하십시오.

Dollar Shave Club의 제품 출시 전략에는 사용자 성장을 320만 구독자로 급증시켰고 Instagram 팔로어를 235K 이상으로 성장시킨 일련의 유머러스한 비디오가 포함되었습니다.

상당한 팔로워와 함께 유기적 소셜은 특히 유지 및 추천을 위해 Dollar Shave Club의 핵심 성장 채널이 될 것입니다.

사용자 생성 콘텐츠를 활용하여 제품을 홍보하고 새 구독자에게 공개적으로 감사하는 이 게시물을 가져오세요.

성장 마케팅 실험은 사용자 제작 콘텐츠(UGC)를 홍보하면 고객평생가치(CLV)가 향상된다는 해석으로 시작할 수 있습니다.

이 가정을 검증하는 것은 UTM 코드를 사용하여 이 특정 페이지의 트래픽을 측정하는 것만큼 간단할 수 있습니다. 이렇게 하면 트래픽을 UGC로 분류하고 전환에 미치는 영향을 이해하는 데 도움이 됩니다.

이 가정이 검증되면 UGC 공유에 대한 보상을 홍보하는 콘텐츠(예: 티셔츠)가 참여 지표를 높이고 더 많은 UGC를 장려한다는 가설을 테스트합니다.

이와 같은 콘텐츠를 게시하기에 가장 좋은 시간을 파악하기 위해 세 번째 실험을 실행할 수 있습니다. 동부 표준시 기준 오후 10시경에 주가가 최고조에 달한다는 것을 알고 A/B 테스트를 실행하여 이 시간에 UGC에 대한 게시물을 게시하면 가시성이 향상되고 더 많은 참여를 유도할 수 있다는 가설을 탐색할 수 있습니다.

Dollar Shave Club의 유기적 전략은 팔로워를 늘리는 것처럼 보이지만 소셜 채널 전반에 걸쳐 콘텐츠를 차별화함으로써 개선할 기회가 있습니다.

현재 Dollar Shave Club은 Twitter, Facebook 및 Instagram에 동일한 콘텐츠를 교차 게시합니다.

Instagram은 동일한 콘텐츠에 대해 Twitter보다 참여에 더 좋으며, 이는 브랜드가 Twitter에서 가능한 한 효과적으로 잠재고객에게 도달하지 못할 수 있음을 나타냅니다.

Dollar Shave Club의 성장 마케터는 고객 스토리텔링 콘텐츠가 밈 기반 콘텐츠보다 Twitter에서 더 잘 수행된다는 가설을 테스트하기 위해 실험을 설정할 수 있습니다.

그런 다음 그들은 이 가설을 확인하기 위한 지침 측정 기준으로 각 게시물 유형에 따라 좋아요, 댓글 및 공유 수를 사용합니다.

유기적 소셜을 실험하는 방법은 기존 잠재고객 규모와 특정 채널에서 얻는 관심의 정도에 따라 달라집니다.

예를 들어 백지 상태에서 시작하는 경우 첫 번째 결정은 우선 순위를 지정하는 채널이어야 합니다. 이 사실을 알게 되면 잠재고객을 구축하는 데 리소스를 집중할 수 있습니다.

이미 작동하는 것을 리버스 엔지니어링하고 장기적으로 실험을 실행합니다. 소셜 청중을 구축하는 것은 단거리 경주가 아니라 마라톤입니다. 콘텐츠 형식에 전념하고 일관성을 목표로 합니다. 사용자 확보 또는 판매로 넘어가기 전에 잠재고객 규모를 늘리기 위해 노력하십시오.

보다 확고한 브랜드에서 성장을 주도하고 계십니까? 선택한 소셜 채널에 이미 많은 관심을 갖고 있을 가능성이 높으므로 실험을 더 세분화할 수 있습니다. 예를 들어 더 많은 Instagram 팔로어를 사용자로 전환하려는 경우 솔루션의 가치를 보여주는 콘텐츠 형식을 테스트하는 것이 좋습니다.

검색 엔진 마케팅: 검색자의 ROI 유도

검색 엔진 마케팅(SEM) 실험을 실행하려면 광고 자체 이상의 테스트가 필요합니다. 전체 고객 여정을 최적화하기 위해 노력해야 합니다. 검색에서 클릭, 전환까지.

트래픽 및 무료 평가판 사용자를 유도하기 위해 Google Ads에 크게 의존하는 온라인 공동작업 및 작업 관리 도구인 Smartsheet를 사용해 보세요.

Smartsheet는 많이 측정된 PPC 광고를 실행합니다. 크리에이티브 및 카피와 같은 테스트를 시작하기 전에 브랜드는 최고의 키워드를 결정해야 합니다.

"스프레드시트 소프트웨어"와 관련된 검색 문구가 거의 1500개에 이르므로 1단계는 가장 의도에 중점을 둔 키워드를 식별한 다음 각각에 대해 광고를 실행하는 것입니다.

어떤 검색 문구가 가장 실적이 좋은지 확인한 후 Smartsheet의 성장 마케터는 테스트 실험을 실행하여 클릭률을 생성하는 데 어떤 메시징이 가장 잘 수행되는지 이해합니다.

"우리는 헤드라인의 문구를 재배열하거나 설명란을 산문에서 고객 인용문으로 변경하면 클릭률을 8% 이상 높일 수 있다는 것을 발견했습니다." – Brent Frei, Smartsheet의 공동 설립자 [FastSpring을 통해]

후속 성장 마케팅 테스트는 타겟팅할 최고의 지역을 식별하는 데 집중할 수 있습니다. 클릭률과 후속 가입을 지리적 위치별로 비교하는 다변수 실험을 설계하여 이를 수행했습니다.

다음은 SEM 여정의 각 단계와 각 단계에서 어떻게 실험해야 하는지에 대한 요약입니다.

• 키워드 타겟팅: 위의 Smartsheet 예에서 설명한 것처럼 새로운 키워드 기회를 식별하고 테스트합니다. 마찬가지로, 낭비적인 트래픽을 유발하는 "제외 키워드"를 찾으십시오(사용자가 귀하의 제품이나 솔루션을 검색하지 않음).
  
• 광고 그룹: 키워드를 자체 광고 그룹으로 나누면 어떻게 됩니까? 해당 그룹에서 성능이 향상되었습니까? 하나가 다른 것보다 더 잘 수행됩니까?
  
• 광고 문구: 항상 메시지를 테스트하십시오. 서로에 대해 새로운 헤드라인과 설명을 테스트합니다. 승자를 찾으면 다시 테스트하십시오.
  
• 광고 확장: 전화, 문자 또는 다운로드 확장을 포함하면 어떻게 됩니까? 광고 확장을 실험하여 전환을 측정하여 고객 여정을 개선하거나 방해하는지 확인하세요.
  
• 랜딩 페이지: 액션이 일어나는 곳입니다. 헤드라인 문구, 클릭 유도문안 및 양식을 테스트하여 트래픽에서 전환율을 높이세요.

자연 검색: 안정적인 트래픽의 성배

새로운 자연 검색 실험을 테스트하는 것은 가입 및 전환을 향상시키는 페이지 최적화 전략을 이해하는 데 매우 중요합니다.

대기열 관리 및 약속 예약을 위한 SaaS 플랫폼인 Qless를 사용하십시오. Qless의 핵심 수직 산업 중 하나는 소매 산업입니다.

Qless는 여러 페이지 1 포지션을 보유하고 있지만 "소매를 위한 대기열 관리 시스템"이라는 검색어에 대한 포지션은 없습니다.

이것은 현재 소매 페이지의 주요 대상 키워드입니다. "소매점을 위한 대기열 관리"라는 페이지가 타겟팅하는 문구보다 키워드 난이도가 낮고 검색량이 많습니다.

초기 실험은 URL 슬러그를 "소매점용 대기열 관리"에서 소매점용 대기열 관리로 변경하는 것이 가치가 있는지 여부에 대한 답을 줄 수 있습니다.

또한 "대기열 관리 시스템"이라는 문구는 페이지에서 그대로 사용되지 않습니다.

두 번째 실험은 사용 빈도가 검색 순위에 미치는 영향을 테스트하는 후속 실험과 함께 이 핵심 문구를 포함할 때의 영향을 테스트하도록 설계할 수 있습니다.

Google에서 변경 사항을 인식하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. SEO의 모든 것과 마찬가지로 이러한 실험이 결과에 어떤 영향을 미치는지 확인하려면 인내심을 가져야 합니다.

콘텐츠 마케팅: 독자를 열광적인 팬으로 전환

콘텐츠 마케팅은 새로운 고객과의 신뢰를 구축하고 기존 고객을 옹호자로 만드는 효과적인 채널입니다. 전문 지식을 입증함으로써 권위와 인식을 구축하고 특정 문제에 대한 솔루션을 찾는 청중 앞에 나서게 됩니다.

사용자가 기술 스택을 연결하고 자동화를 사용하여 맞춤형 워크플로를 생성하는 데 도움이 되는 SaaS 도구인 Zapier를 사용하십시오.

ARR에서 1억 4천만 달러를 달성하는 데 도움이 된 Zapier의 콘텐츠 마케팅 전략은 블로그에서 일련의 실험으로 시작되었습니다.

이제 Zapier는 다양한 콘텐츠 마케팅 전술을 사용하여 획득 및 유지 지표에 영향을 미칩니다.

예를 들어 Zapier University는 사용자가 플랫폼을 최대한 활용할 수 있도록 돕기 위한 일련의 온라인 비디오입니다.

온보딩 단계에서 이러한 비디오가 유지에 미치는 영향을 조사하기 위해 성장 마케팅 실험을 설정할 수 있습니다.

브랜드는 이메일을 통해 청중의 절반에게 콘텐츠를 배포하고, 참여 지표를 추적하고, CLV에 대한 영향을 측정하여 이를 수행할 수 있습니다.

성장 실험을 계획하고 실행하는 방법

성장 마케터가 가장 먼저 하고 싶은 일은 가설을 세우는 것입니다. 그러나 그렇게 하기 전에 가능한 한 효율적이고 효과적으로 작동하도록 실험을 설정하고 있는지 확인해야 합니다.

성장 실험을 계획할 때 염두에 두어야 할 세 가지 고려 사항이 있습니다.

1. 효과적인 변경 사항을 알릴 수 있는 테스트를 어떻게 개발할 수 있습니까? 차이가 없는 측면을 테스트하는 경우 시간과 비용을 낭비하는 것입니다.
2. 테스트 및 최적화 비용을 어떻게 줄일 수 있습니까? 계획을 세우는 데 몇 달을 보내서는 안 됩니다. 신속하게 테스트를 생성해야 합니다.
3. 실험 속도를 어떻게 향상시킬 수 있습니까? 더 많은 테스트를 실행할수록 더 빨리 답을 설정하고 성장을 주도하는 데 사용할 수 있습니다.

세 가지 목표를 모두 달성하려면 해결하려는 문제를 이해해야 합니다. 이것은 고객 조사에서 시작됩니다.

그로스 마케터는 고객에게 무엇이 중요한지, 무엇이 그들이 구매(또는 계속 구매)하도록 동기를 부여하는지 이해해야 합니다. 이 이해는 가설을 알려주는 것입니다.

다음과 같이 이러한 요구를 목표로 하는 일련의 질문을 개발하는 것으로 시작하십시오.

• 고객이 필요로 하는 것은 무엇입니까?

• 그들은 무엇을 원한다고 생각합니까?
• 그들은 현재 그들의 문제에 대해 무엇을 하고 있습니까?
• 그들은 어떻게 결정을 내리고 있습니까?
• 결정하는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까?

고객의 소리 조사와 같은 전략은 이러한 질문에 대한 답을 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 조사 결과를 사용하여 마케팅 노력의 각 측면에 대해 질문합니다.

Codecademy의 전략적 테스트 프로그램을 예로 들어 보겠습니다.

Codecademy는 가격이 고객의 의사 결정 장벽이라는 것을 알고 있었지만 연간 구독을 늘리게 되었습니다. Codecademy는 월간 구독과 연간 구독 간의 가격 차이가 미치는 영향을 이해하기 위한 실험을 설계했습니다.

그들은 "연간 요금제와 월간 요금제의 가격 차이를 과장하면 연간 구독이 늘어날 것"이라는 가설을 테스트했습니다.

그들은 이것이 GDP가 높은 국가의 경우이지만 GDP가 낮은 지역의 경우 그렇지 않다는 것을 발견했습니다. 즉, 연간 가입률을 최적화하기 위해 지역 기반 가격 전략을 채택해야 함을 의미합니다.

결론

그로스 마케팅은 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 사용자 경험을 개선하기 위한 지속적인 진화, 테스트, 조정 및 실험의 과정입니다. 목표는 가장 큰 영향을 미치는 채널을 통해 성장을 주도하는 것입니다.

그로스 마케팅은 전략적으로 진행되어야 하지만 지속적인 계획과 전략의 함정에 빠지지 않는 것이 중요합니다. 가능한 한 빨리 실제 실험을 시작하십시오.

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