Pemasaran Pertumbuhan: Keterampilan dan Kerangka Kerja yang Anda Butuhkan

Ketika WordStream mulai menerima keluhan bahwa uji coba gratis selama tujuh hari dari perangkat lunak manajemen PPC mereka tidak cukup lama, merek tersebut memutuskan untuk menguji A/B uji coba 14 hari dan 30 hari.

Hasil? Uji coba prospek ke tingkat konversi turun dengan uji coba yang lebih lama.

WordStream mengkonfirmasi bahwa tujuh hari adalah waktu percobaan yang cukup, dan mereka tidak perlu membuang sumber daya untuk mengejar pelanggan ke saluran yang lebih panjang.

Tidak ada perubahan yang dilakukan pada perjalanan pelanggan, dan itu tidak ada hubungannya dengan peningkatan pendapatan. Namun, ini adalah kampanye pemasaran pertumbuhan yang sukses .

Pelajaran dipelajari, sumber daya disimpan, dan "peluang" dipastikan sebagai langkah yang buruk.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari bagaimana pemasaran pertumbuhan dibandingkan dengan pemasaran tradisional dan komponen utamanya. Anda juga akan belajar bagaimana menerapkan pemasaran pertumbuhan ke lima saluran utama dan bagaimana merencanakan dan melaksanakan eksperimen.

Apa itu pemasaran pertumbuhan? (Dan apa yang bukan)

Pemasaran pertumbuhan adalah pendekatan berbasis data untuk pemasaran. Ini menggunakan eksperimen dan pembelajaran cepat untuk mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang pertumbuhan tanpa menghabiskan banyak anggaran.

Ini bukan tentang menemukan peretasan cepat untuk meningkatkan pendapatan jangka pendek.

Pemasaran pertumbuhan meminjam konsep dari metodologi lean startup. Ini dimulai dengan premis bahwa pemasar tidak mengetahui strategi atau pesan yang ideal, dan satu-satunya cara untuk menetapkan ini adalah melalui pengujian.

Pemasar yang mengikuti praktik ini memulai dengan hipotesis, merancang dan menjalankan eksperimen, dan menginterpretasikan hasil untuk mendorong eksperimen di masa mendatang. Ini memberikan konteks yang menjadi fokus upaya pertumbuhan dalam jangka pendek dan jangka panjang.

Misalnya, pemasar pertumbuhan di Grammarly mungkin mulai dengan hipotesis bahwa kampanye email promosi yang ditargetkan pada milenium akan menghasilkan peningkatan 10% dalam langganan baru.

Pemasar pertumbuhan akan merancang dan menjalankan eksperimen (membuat ide, menyusun, dan mengirim email), dan kemudian meninjau data untuk mengonfirmasi atau menyangkal hipotesis.

Dari sudut pandang tim pemasaran pertumbuhan, ini adalah situasi yang saling menguntungkan.

Jika mereka benar, mereka akan mempengaruhi peningkatan langganan baru dengan segmen target.

Jika tidak, mereka akan tahu bahwa email promosi tidak berdampak, dan mereka tidak akan membuang waktu atau sumber daya untuk kampanye serupa di masa mendatang.

Setelah menguji dan mengkonfirmasi hipotesis mereka, pemasar pertumbuhan Grammarly kemudian dapat menjalankan tes A/B yang lebih terperinci untuk menetapkan:

• Berapa tingkat diskon yang memiliki dampak terbesar?
• Apa gunanya hasil yang semakin berkurang?
• Jenis pesan apa yang paling cocok untuk email ini?
• Hari apa dalam seminggu yang paling efektif untuk berinteraksi dengan email ini?

Pemasar pertumbuhan kemudian dapat menggunakan segmentasi audiens dan pengujian multivarian untuk memahami apa yang paling sesuai dengan sub-segmen yang berbeda, yang menginformasikan komunikasi yang lebih personal.

Pemasaran pertumbuhan adalah praktik yang diterapkan pada saluran pemasaran penuh. Upaya pemasaran tradisional cenderung diarahkan pada bagian atas corong (pengenalan merek, penarikan kembali, dll.).

Dengan demikian, pemasar pertumbuhan yang sukses harus memiliki pemahaman yang luas tentang berbagai strategi dan taktik pemasaran digital.

Pemasaran pertumbuhan adalah tentang bergerak menuju tujuan dan sasaran organisasi dengan keyakinan dari eksperimen, memenuhinya secara efisien tanpa pengeluaran yang berlebihan.

Pengoptimalan di seluruh corong: Pemasaran pertumbuhan vs. pemasaran tradisional

Perbedaan pertama antara model pemasaran tradisional dan pemasaran pertumbuhan adalah bahwa pemasaran tradisional, yang sering kali berfokus pada produk, diorientasikan pada upaya-upaya top-of-corong.

Pemasar tradisional bekerja untuk membangun kesadaran dan hubungan emosional dengan produk dan merek.

Pemasar pertumbuhan fokus pada seluruh perjalanan pelanggan. Mereka bekerja untuk meningkatkan metrik saluran teratas seperti kesadaran merek dan mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan aktivasi pelanggan, retensi, dan upaya rujukan.

Perbedaan kedua adalah penekanan pemasaran pertumbuhan pada eksperimen.

Dengan pemasaran tradisional, Anda menetapkan tujuan, seperti meningkatkan kesadaran merek, dan kemudian memasukkan sebagian anggaran Anda ke dalam satu atau dua jalan (misalnya, streaming langsung dengan influencer di media sosial).

Jika kampanye Anda berhasil dan metrik kesadaran merek Anda meningkat, Anda menang. Tetapi jika Anda salah, Anda mungkin menghabiskan banyak uang dengan hasil yang kecil.

Sulit juga untuk mengetahui apakah kampanye merek Anda secara langsung memengaruhi pengenalan merek. Mungkin seminar yang dipimpin CEO Anda pada saat yang sama bertanggung jawab atas beberapa lonjakan pengikut baru.

Tanpa parameter eksperimen, Anda tidak dapat mengesampingkan variabel lain.

Pendekatan pemasaran pertumbuhan untuk masalah ini akan mengembangkan serangkaian eksperimen.

Anda dapat memulai dengan menjalankan iklan LinkedIn yang berfokus pada merek dengan penargetan geografis. Kemudian, bandingkan setiap perubahan dalam metrik kesadaran yang Anda ukur di wilayah tersebut dengan pasar lain. Anda mungkin menyimpulkan bahwa menjalankan iklan yang berfokus pada merek di LinkedIn memang meningkatkan pengenalan merek.

Eksperimen Anda berikutnya mungkin menguji pesan, atau media baru, untuk memahami apa yang memiliki dampak lebih besar pada pengenalan merek.

Apa itu "metrik bajak laut?"

Metrik bajak laut adalah model yang digunakan pemasar pertumbuhan untuk memandu aktivitas pertumbuhan mereka.

Mereka dinamai demikian untuk akronim mereka yang diciptakan oleh Dave McClure, AAARRR:

• Akuisisi (menghasilkan prospek dan mendapatkan pengguna baru);
• Aktivasi (membuat pelanggan lebih sering menggunakan produk);
• Pendapatan (melintasi strategi penetapan harga);
• Retensi (mengurangi churn dan mempengaruhi pembelian kembali);
• Referral (mempengaruhi pelanggan untuk merujuk orang lain).

Banyak pemasar pertumbuhan akan menyertakan "Kesadaran" dalam model mereka untuk menangani eksperimen di bagian atas corong.

Di mana peretasan pertumbuhan masuk?

Peretasan pertumbuhan adalah istilah yang muncul dari komunitas teknologi Lembah Silikon dan metodologi startup ramping.

Perusahaan lean fokus untuk membangun MVP secepat mungkin menggunakan sumber daya minimal (seperti "hackathon" di mana programmer bersaing atau berkolaborasi dalam sprint untuk merancang program pada akhir acara).

Growth hacking adalah pola pikir seseorang yang ingin bekerja cepat untuk menemukan solusi terbaik dengan cepat (tidak selalu solusi sempurna) untuk mulai mendapatkan hasil.

Ini berkembang menjadi gagasan mencari peluru perak; satu retasan untuk meroketkan pertumbuhan perusahaan Anda.

Tapi peluru perak tidak ada, dan itu bukan pemasaran pertumbuhan.

Pemasaran pertumbuhan tidak meresepkan peretasan perbaikan cepat yang dapat diterapkan oleh perusahaan mana pun untuk “10x pendapatan mereka.” Ini tentang mengidentifikasi saluran dan taktik yang paling sesuai untuk organisasi Anda dan kemudian memaksimalkan upaya pemasaran dengan mengonfirmasi langkah terbaik melalui eksperimen.

Bagaimana membangun strategi pemasaran pertumbuhan: Memulai dengan langkah yang benar

Dibandingkan dengan inisiatif pemasaran tradisional, pemasaran pertumbuhan lebih pragmatis. Karena itu, pemasaran pertumbuhan sangat strategis dalam cara yang berbeda dengan pemasaran tradisional.

Bahaya menjadi begitu metodis tentang pemasaran terjebak dalam fase eksperimen. Jadi pemasar pertumbuhan perlu menyiapkan pengujian mereka dan kemudian memulai dengan cepat .

Sebelum menjalankan eksperimen pertama Anda, lakukan tiga langkah berikut: tentukan model pertumbuhan Anda, petakan perjalanan pelanggan, dan prioritaskan saluran Anda.

1. Tentukan model pertumbuhan Anda: Mengungkap eksperimen yang bermanfaat

Untuk membangun model pertumbuhan yang mencapai tujuan penting bisnis, Anda harus terlebih dahulu memetakan metrik, aktivitas, dan titik kontak yang memengaruhinya.

Misalnya, Anda mencoba meningkatkan pendapatan baris teratas. Ini adalah sasaran yang luas, jadi Anda harus mengungkap eksperimen yang meningkatkan metrik apa pun yang memengaruhi perilaku pembelian dan retensi. Anggap saja seperti model "menetes ke bawah". Jika X meningkatkan Y, maka Anda ingin meningkatkan X.

Telusuri untuk menentukan metrik mana yang berkontribusi pada sasaran Anda: pendapatan per pengguna, jumlah pelanggan yang membayar, churn, dan akuisisi pelanggan baru.

Bagaimana orang menemukan Anda? Pada titik apa mereka mendaftar, dan di mana "aha!" momen apa yang menginspirasi pengguna untuk berlangganan? Mengatur rumah analitik Anda akan memberi Anda data yang Anda butuhkan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini.

2. Petakan perjalanan pelanggan: Kapan harus menguji

Dengan menggunakan data analitik, Anda dapat mengungkap saluran mana yang mendorong tindakan di setiap tahap corong.

Pada tahap akuisisi, saluran mungkin menyertakan SEO, iklan berbayar, pemasaran konten, dll. Untuk aktivasi, mungkin melibatkan pemberitahuan push, pemasaran email, dan sebagainya.

Cara terbaik untuk menetapkan perjalanan yang dilakukan audiens Anda dari kesadaran hingga pembelian dan advokasi adalah dengan mendekati berbagai hal dari sudut pandang pelanggan.

Spotify melakukan ini dengan peta pengalaman berbagi musik pelanggan:

Spotify melakukan riset pelanggan untuk mengidentifikasi bagaimana perasaan pengguna di setiap tahap perjalanan berbagi, mulai dari mengunjungi aplikasi hingga bagaimana pembagian diterima.

Setelah Anda memetakan seluruh perjalanan pengguna, termasuk keadaan emosional pelanggan di setiap tahap, Anda akan mengungkapkan saluran yang tersedia untuk pengujian.

3. Identifikasi dan prioritaskan saluran pertumbuhan utama Anda: Tempat untuk menguji

Setelah Anda mengidentifikasi saluran terbaik dari peta perjalanan pelanggan Anda, tentukan mana yang harus diprioritaskan berdasarkan dampaknya terhadap sasaran bisnis Anda.

Misalnya, jika Spotify ingin meningkatkan advokasi, pengguna frustrasi dengan permainan acak setelah berbagi mungkin merupakan tempat yang baik untuk memulai.

Spotify kemudian dapat menguji apakah opsi pemutaran alternatif meningkatkan pengalaman pengguna pada tahap itu dan apakah itu memengaruhi seberapa sering pengguna berbagi musik dengan teman.

Dalam contoh lain, katakanlah sebagian besar akuisisi Anda datang melalui penelusuran organik, tetapi tingkat konversi untuk mendaftar lebih rendah dari yang Anda harapkan.

Saluran ini akan menjadi prioritas, dan Anda akan merancang eksperimen untuk meningkatkan rasio konversi di halaman. Eksperimen ini dapat mencakup:

• Mengidentifikasi halaman atau konten dengan kinerja tertinggi dan membuat lebih banyak lagi yang serupa;
• Menguji ajakan bertindak baru dengan menyelaraskan penawaran dengan corong;
• Mengevaluasi alat atau widget baru untuk melayani ajakan bertindak tersebut, seperti OptinMonster atau Sumo.

Kandidat saluran yang baik untuk eksperimen pemasaran pertumbuhan adalah mereka yang menunjukkan pengembalian investasi yang tinggi dan kemampuan skala yang tinggi.

Mungkin LinkedIn memberi Anda tingkat respons yang bagus untuk waktu yang diinvestasikan dalam menjangkau prospek. Anda juga dapat melihat bahwa ada banyak kandidat untuk dipilih.

Namun, dengan email dingin, mungkin Anda mendapatkan tingkat respons yang baik tetapi Anda tidak memesan banyak demo. Dalam hal ini, ROI bagus tetapi skalanya terbatas, menjadikan LinkedIn pilihan yang lebih baik.

Menanamkan 5 saluran dengan pendekatan pemasaran pertumbuhan

Filosofi di balik pemasaran pertumbuhan dapat diterapkan ke saluran apa pun. Mari kita lihat bagaimana hal itu berlaku untuk lima yang paling umum di antara pemasar.

Sosial berbayar: Mengubah dolar pemasaran menjadi pengguna

Sosial berbayar terutama digunakan untuk memengaruhi metrik kesadaran dan akuisisi, jadi eksperimen Anda mungkin dirancang untuk memahami cara terbaik untuk memengaruhi:

• Lalu lintas situs web;
• Unduhan ebook;
• pendaftaran webinar;
• Aktivasi percobaan gratis.

Ambil Semrush, serangkaian solusi untuk penelitian kata kunci, perencanaan PPC, penelitian kompetitif, dan pengoptimalan konten.

Tujuan hipotetis mungkin untuk meningkatkan jumlah total pengguna. Seorang pemasar pertumbuhan di Semrush mungkin merancang serangkaian eksperimen untuk memahami cara menumbuhkan prospek yang berkualitas dan memelihara pengguna yang membayar.

Mereka akan mulai dengan hipotesis paling sederhana: “Menjalankan iklan berbayar di Facebook yang mempromosikan magnet utama akan meningkatkan jumlah total MQL kami.” Kemudian mereka menjalankan eksperimen.

Setelah mengonfirmasi bahwa iklan berbayar memang memengaruhi perolehan MQL baru, eksperimen kedua akan disiapkan untuk menentukan penawaran apa yang menghasilkan prospek baru paling banyak.

Misalnya, Semrush memiliki berbagai studi kasus, webinar, dan ebook yang tersedia untuk diunduh.

Pemasar pertumbuhan Semrush selanjutnya mungkin menyiapkan pengujian multivarian untuk menjalankan serangkaian iklan berbayar. Setiap kampanye akan mempromosikan magnet utama yang berbeda, dengan tujuan untuk memahami penawaran mana yang menghasilkan prospek paling banyak.

Setelah menetapkan ini, percobaan ketiga akan menguji salinan dan pesan baru.

Webinar ini, misalnya, mengajarkan dua hal: meningkatkan lalu lintas dan meningkatkan tingkat konversi.

Pemasar pertumbuhan kemudian akan menjalankan pengujian A/B, dengan satu iklan mendorong pesan lalu lintas dan yang lain mendorong pesan konversi.

Saat menjalankan eksperimen media berbayar, mulailah dengan anggaran kecil, ukur hasil lebih awal dan sering. Cari metrik yang bertindak sebagai indikator keberhasilan atau kegagalan. Misalnya, jika Anda mengarahkan lalu lintas ke laman landas dan melihat rasio pentalan yang tinggi, sebaiknya jeda kampanye untuk mencari tahu apa yang perlu ditingkatkan (penargetan, materi iklan, perpesanan, dll.).

Sosial organik: Bangun komunitas

Merek dengan audiens yang besar mungkin menganggap sosial organik sebagai saluran yang efektif untuk akuisisi, retensi, dan rujukan.

Ambil Dollar Shave Club, layanan berlangganan dan pengecer pisau cukur, produk perawatan kulit, dan aksesori cukur.

Strategi peluncuran produk Dollar Shave Club melibatkan serangkaian video lucu yang meroketkan pertumbuhan pengguna menjadi 3,2 juta pelanggan dan meningkatkan pengikut Instagram mereka menjadi lebih dari 235 ribu.

Dengan pengikut yang signifikan, sosial organik kemungkinan merupakan saluran pertumbuhan utama untuk Dollar Shave Club, terutama untuk retensi dan rujukan.

Ambil posting ini, yang memanfaatkan konten yang dibuat pengguna untuk mempromosikan produk mereka, dan secara publik berterima kasih kepada pelanggan baru.

Eksperimen pemasaran pertumbuhan mungkin dimulai dengan interpretasi bahwa mempromosikan konten buatan pengguna (UGC) meningkatkan nilai umur pelanggan (CLV).

Memvalidasi asumsi ini bisa sesederhana menggunakan kode UTM untuk mengukur lalu lintas dari halaman khusus ini. Ini akan membantu Anda mengaitkan lalu lintas ke UGC dan memahami dampaknya terhadap konversi.

Setelah asumsi ini divalidasi, uji hipotesis bahwa konten yang mempromosikan hadiah untuk berbagi UGC (seperti kaos) akan meningkatkan metrik keterlibatan dan mendorong lebih banyak UGC.

Eksperimen ketiga dapat dijalankan untuk memahami waktu terbaik untuk memposting konten seperti ini. Mengetahui bahwa saham mencapai puncaknya sekitar pukul 10 malam EST, pengujian A/B dapat dijalankan untuk mengeksplorasi hipotesis bahwa memposting tentang UGC saat ini akan meningkatkan visibilitas dan mendorong lebih banyak interaksi.

Meskipun strategi organik Dollar Shave Club tampaknya meningkatkan pengikut mereka, ada peluang untuk meningkatkan dengan membedakan konten di seluruh saluran sosial.

Saat ini, Dollar Shave Club memposting silang konten yang sama di Twitter, Facebook, dan Instagram.

Instagram lebih baik untuk keterlibatan daripada Twitter untuk konten yang sama, yang menunjukkan bahwa merek tersebut mungkin tidak menjangkau audiensnya seefektif mungkin di Twitter.

Seorang pemasar pertumbuhan di Dollar Shave Club dapat membuat eksperimen untuk menguji hipotesis bahwa konten yang mendongeng pelanggan berkinerja lebih baik di Twitter daripada konten berbasis meme.

Mereka kemudian akan menggunakan jumlah suka, komentar, dan berbagi yang diperoleh setiap jenis pos sebagai metrik pemandu dalam mengonfirmasi hipotesis ini.

Cara Anda bereksperimen dengan sosial organik akan bergantung pada ukuran pemirsa yang ada dan jumlah daya tarik yang Anda dapatkan di saluran tertentu.

Misalnya, jika Anda memulai dari awal yang kosong, keputusan pertama adalah saluran mana yang Anda prioritaskan. Setelah mengetahui hal ini, Anda dapat memfokuskan sumber daya untuk membangun audiens di sana.

Merekayasa balik apa yang sudah berfungsi dan menjalankan eksperimen dalam jangka panjang. Membangun audiens sosial adalah maraton, bukan sprint. Mendedikasikan diri Anda untuk format konten dan bertujuan untuk konsistensi. Berusahalah untuk meningkatkan ukuran audiens Anda sebelum beralih ke akuisisi atau penjualan pengguna.

Memimpin pertumbuhan pada merek yang lebih mapan? Anda bisa mendapatkan lebih banyak rincian dengan eksperimen Anda karena kemungkinan Anda sudah memiliki banyak perhatian pada saluran sosial yang Anda pilih. Misalnya, jika Anda ingin mengubah lebih banyak pengikut Instagram menjadi pengguna, pertimbangkan untuk menguji format konten yang menunjukkan nilai solusi Anda.

Pemasaran mesin pencari: Mendorong ROI dari pencari

Menjalankan eksperimen pemasaran mesin telusur (SEM) memerlukan pengujian lebih dari sekadar iklan itu sendiri. Anda harus bekerja untuk mengoptimalkan seluruh perjalanan pelanggan; dari pencarian ke klik ke konversi.

Ambil Smartsheet, alat kolaborasi dan manajemen kerja online, yang sangat bergantung pada Google Ads untuk mendorong lalu lintas dan pengguna uji coba gratis.

Smartsheet menjalankan iklan PPC yang sangat terukur. Sebelum dapat mulai menguji hal-hal seperti materi iklan dan salinan, merek perlu menentukan kata kunci terbaik.

Ada hampir 1500 frasa pencarian yang terkait dengan "perangkat lunak spreadsheet" saja, jadi langkah pertama adalah mengidentifikasi kata kunci yang paling berfokus pada maksud, dan kemudian menjalankan iklan terhadap masing-masing kata kunci tersebut.

Setelah menetapkan frasa pencarian mana yang berkinerja terbaik, pemasar pertumbuhan Smartsheet akan menjalankan eksperimen pengujian untuk memahami pesan apa yang berkinerja terbaik dalam menghasilkan klik-tayang:

“Kami menemukan bahwa mengatur ulang salinan dalam judul atau mengubah baris deskripsi dari prosa menjadi kutipan pelanggan dapat meningkatkan rasio klik-tayang sebesar 8% atau lebih.” – Brent Frei, salah satu pendiri Smartsheet [melalui FastSpring]

Tes pemasaran pertumbuhan selanjutnya dapat berfokus pada mengidentifikasi geografi terbaik untuk ditargetkan. Mereka melakukannya dengan merancang eksperimen multivarian yang membandingkan rasio klik-tayang dan pendaftaran berikutnya menurut lokasi geografis.

Berikut adalah ikhtisar dari setiap tahap perjalanan SEM dan bagaimana Anda harus bereksperimen pada masing-masing tahap.

• Penargetan kata kunci: Seperti yang diilustrasikan dalam contoh Smartsheet di atas, lihat untuk mengidentifikasi dan menguji peluang kata kunci baru. Demikian pula, cari "kata kunci negatif" yang mengarahkan lalu lintas yang sia-sia (pengguna tidak mencari produk atau solusi Anda).
  
• Grup iklan: Apa yang terjadi bila Anda mengelompokkan kata kunci ke dalam grup iklannya sendiri? Apakah Anda melihat peningkatan kinerja di seluruh grup tersebut? Apakah yang satu berkinerja lebih baik dari yang lain?
  
• Salinan iklan: Selalu uji pesan Anda. Uji judul dan deskripsi baru satu sama lain. Setelah Anda menemukan pemenang, uji lagi.
  
• Ekstensi iklan: Apa yang terjadi bila Anda menyertakan ekstensi panggilan, teks, atau bahkan unduhan? Bereksperimenlah dengan ekstensi iklan untuk melihat apakah ekstensi itu meningkatkan atau menghambat perjalanan pelanggan dengan mengukur konversi.
  
• Halaman arahan: Di sinilah tindakan terjadi. Uji salinan judul, ajakan bertindak, dan formulir untuk meningkatkan rasio konversi dari lalu lintas.

Pencarian organik: Cawan suci lalu lintas yang andal

Menguji eksperimen penelusuran organik baru dapat sangat berharga dalam memahami taktik pengoptimalan di halaman yang meningkatkan pendaftaran dan konversi.

Ambil Qless, platform SaaS untuk manajemen antrian dan penjadwalan janji temu. Salah satu vertikal inti Qless adalah industri ritel.

Qless memegang beberapa posisi halaman satu, tetapi mereka tidak memegang satu untuk frasa pencarian “sistem manajemen antrian untuk ritel.”

Ini akan menjadi kata kunci target utama untuk halaman Ritel mereka saat ini. Ini memiliki kesulitan kata kunci yang rendah dan volume pencarian yang lebih tinggi daripada frasa yang tampaknya ditargetkan oleh halaman: “manajemen antrian untuk toko ritel.”

Eksperimen awal dapat menjawab apakah perlu mengubah slug URL dari “pengelolaan antrean untuk toko ritel” menjadi “sistem pengelolaan antrean untuk ritel”.

Selain itu, frase "sistem manajemen antrian" tidak digunakan pada halaman kata demi kata.

Eksperimen kedua dapat dirancang untuk menguji dampak penyertaan frasa kunci ini, dengan eksperimen berikutnya menguji bagaimana frekuensi penggunaan memengaruhi peringkat penelusuran.

Google memerlukan beberapa waktu untuk mengenali perubahan. Seperti semua hal dalam SEO, Anda harus bersabar untuk melihat bagaimana eksperimen ini memengaruhi hasil.

Pemasaran konten: Ubah pembaca menjadi penggemar yang mengoceh

Pemasaran konten adalah saluran yang efektif untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan baru dan mengubah yang sudah ada menjadi pendukung. Dengan menunjukkan keahlian Anda, Anda membangun otoritas, kesadaran, dan tampil di depan audiens yang mencari solusi untuk masalah tertentu.

Ambil Zapier, alat SaaS yang membantu pengguna menghubungkan tumpukan teknologi mereka dan menggunakan otomatisasi untuk membuat alur kerja khusus.

Strategi pemasaran konten Zapier, yang membantu mendorong mereka ke $140 juta di ARR, dimulai sebagai serangkaian percobaan di blog mereka.

Sekarang, Zapier menggunakan berbagai taktik pemasaran konten untuk memengaruhi metrik akuisisi dan retensi.

Universitas Zapier, misalnya, adalah serangkaian video online yang bertujuan membantu pengguna mendapatkan hasil maksimal dari platform.

Eksperimen pemasaran pertumbuhan dapat disiapkan untuk menyelidiki dampak video ini pada retensi pada tahap orientasi.

Merek mungkin melakukan ini dengan mendistribusikan konten melalui email ke setengah dari audiens mereka, melacak metrik keterlibatan, dan mengukur pengaruh pada CLV.

Bagaimana merencanakan dan melaksanakan eksperimen pertumbuhan

Hal pertama yang ingin dilakukan pemasar pertumbuhan adalah mengembangkan hipotesis. Namun sebelum itu terjadi, Anda perlu memastikan bahwa Anda menyiapkan eksperimen agar bekerja seefisien dan seefektif mungkin.

Ada tiga pertimbangan yang perlu diingat ketika merencanakan eksperimen pertumbuhan:

1. Bagaimana Anda dapat mengembangkan tes yang dapat menginformasikan perubahan yang efektif? Jika Anda menguji aspek yang tidak ada bedanya, maka Anda membuang-buang waktu dan uang.
2. Bagaimana Anda dapat mengurangi biaya pengujian dan pengoptimalan? Anda seharusnya tidak menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk merencanakan; Anda perlu menghasilkan tes dengan cepat.
3. Bagaimana kita dapat meningkatkan kecepatan eksperimen? Semakin banyak tes yang Anda jalankan, semakin cepat Anda dapat menetapkan jawaban dan menggunakannya untuk mendorong pertumbuhan.

Untuk mencapai ketiga tujuan tersebut, Anda perlu memahami masalah yang ingin Anda pecahkan. Ini dimulai dengan riset pelanggan.

Pemasar pertumbuhan harus memahami apa yang penting bagi pelanggan mereka dan apa yang memotivasi mereka untuk membeli (atau terus membeli). Pemahaman inilah yang menginformasikan hipotesis.

Mulailah dengan mengembangkan serangkaian pertanyaan yang mengarah pada kebutuhan ini, seperti:

• Apa yang dibutuhkan pelanggan kami?

• Apa yang mereka pikir mereka inginkan?
• Apa yang mereka lakukan tentang masalah mereka saat ini?
• Bagaimana mereka membuat keputusan?
• Apa yang menghalangi pengambilan keputusan?

Strategi seperti voice of customer research dapat membantu Anda menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Anda kemudian akan menggunakan temuan Anda untuk mempertanyakan setiap aspek dari upaya pemasaran Anda.

Ambil contoh program pengujian strategis Codecademy.

Codecademy tahu bahwa harga adalah penghalang pengambilan keputusan bagi pelanggan, tetapi mereka didorong untuk meningkatkan langganan tahunan. Codecademy merancang eksperimen untuk memahami dampak perbedaan harga antara langganan bulanan dan tahunan.

Mereka menguji hipotesis bahwa "melebih-lebihkan perbedaan harga antara paket tahunan dan bulanan akan meningkatkan langganan tahunan."

Mereka menemukan bahwa ini terjadi di negara-negara PDB tinggi, tetapi tidak demikian untuk geografi PDB rendah, yang berarti bahwa mereka perlu mengadopsi strategi penetapan harga berbasis kawasan untuk mengoptimalkan tingkat berlangganan tahunan.

Kesimpulan

Pemasaran pertumbuhan adalah proses evolusi, pengujian, penyesuaian, dan eksperimen berkelanjutan yang berupaya meningkatkan pengalaman pengguna melalui siklus hidup pelanggan. Tujuannya adalah untuk mendorong pertumbuhan melalui saluran yang memiliki dampak terbesar.

Meskipun pemasaran pertumbuhan harus dilakukan secara strategis, penting untuk tidak terjebak dalam perangkap perencanaan dan strategi yang berkelanjutan. Mulai jalankan eksperimen yang sebenarnya sesegera mungkin.

Menjadi pemasar pertumbuhan yang kuat di Minidegree Pemasaran Pertumbuhan CXL.