Marketing de croissance : les compétences et les cadres dont vous avez besoin

Lorsque WordStream a commencé à recevoir des plaintes selon lesquelles l'essai gratuit de sept jours de son logiciel de gestion PPC n'était pas assez long, la marque a décidé de tester A/B des essais de 14 et 30 jours.

Les résultats? Les taux d'essais potentiels en conversion ont chuté avec les essais plus longs.

WordStream a confirmé que sept jours représentaient une période d'essai suffisante et qu'ils n'avaient pas besoin de gaspiller des ressources pour poursuivre les clients dans un entonnoir plus long.

Aucune modification n'a été apportée au parcours client et cela n'a rien à voir avec l'augmentation des revenus. Pourtant, ce fut une campagne de marketing de croissance réussie .

Des leçons ont été apprises, des ressources ont été économisées et les «opportunités» se sont avérées être de mauvais coups.

Dans cet article, vous apprendrez comment le marketing de croissance se compare au marketing traditionnel et à ses composants clés. Vous apprendrez également à appliquer le marketing de croissance à cinq canaux clés et à planifier et exécuter des expérimentations.

Qu'est-ce que le marketing de croissance ? (Et ce que ce n'est pas)

Le marketing de croissance est une approche du marketing axée sur les données. Il utilise une expérimentation et un apprentissage rapides pour identifier et capitaliser sur les opportunités de croissance sans faire exploser une tonne de budget.

Il ne s'agit pas de trouver des hacks rapides pour augmenter les revenus à court terme.

Le marketing de croissance emprunte un concept à la méthodologie lean startup. Cela part du principe que le spécialiste du marketing ne connaît pas la stratégie ou le message idéal, et la seule façon de l'établir consiste à effectuer des tests.

Les spécialistes du marketing qui suivent cette pratique commencent par une hypothèse, conçoivent et mènent une expérience, et interprètent les résultats pour alimenter de futures expériences. Cela fournit un contexte sur lequel concentrer les efforts de croissance à court et à long terme.

Par exemple, un spécialiste du marketing de croissance chez Grammarly pourrait partir de l'hypothèse qu'une campagne d'e-mails promotionnels destinée aux milléniaux entraînera une augmentation de 10 % des nouveaux abonnements.

Le spécialiste du marketing de croissance concevrait et exécuterait une expérience (idéation, rédaction et envoi de l'e-mail), puis examinerait les données pour confirmer ou réfuter l'hypothèse.

Du point de vue de l'équipe de marketing de croissance, c'est une situation gagnant-gagnant.

S'ils ont raison, ils auront influencé une augmentation des nouveaux abonnements avec un segment cible.

Sinon, ils sauront que les e-mails promotionnels n'ont pas d'impact, et ils ne perdront pas de temps ni de ressources sur des campagnes similaires à l'avenir.

Après avoir testé et confirmé leur hypothèse, les spécialistes du marketing de croissance de Grammarly pourraient alors exécuter des tests A/B plus granulaires pour établir :

• Quel degré de remise a le plus grand impact ?
• A quoi servent les rendements décroissants ?
• Quel type de messagerie fonctionne le mieux pour ces e-mails ?
• Quel jour de la semaine est le plus efficace pour interagir avec ces e-mails ?

Les spécialistes du marketing de croissance peuvent ensuite utiliser la segmentation d'audience et les tests multivariés pour comprendre ce qui résonne le mieux avec différents sous-segments, informant une communication plus personnalisée.

Le marketing de croissance est une pratique qui s'applique à l'entonnoir marketing complet. Les efforts de marketing traditionnels ont tendance à être dirigés vers le haut de l'entonnoir (reconnaissance de la marque, rappel, etc.).

En tant que tels, les spécialistes du marketing de croissance qui réussissent doivent avoir une large compréhension d'une variété de stratégies et de tactiques de marketing numérique.

Le marketing de croissance consiste à se diriger vers les buts et objectifs organisationnels avec confiance à partir de l'expérimentation, en les atteignant efficacement sans dépenser trop.

Optimisation sur l'ensemble de l'entonnoir : marketing de croissance par rapport au marketing traditionnel

La première distinction entre les modèles de marketing traditionnels et de croissance est que le marketing traditionnel, qui est souvent axé sur les produits, est orienté vers les efforts du haut de l'entonnoir.

Les spécialistes du marketing traditionnels s'efforcent de renforcer la notoriété et les liens émotionnels avec le produit et la marque.

Les spécialistes du marketing de croissance se concentrent sur l'ensemble du parcours client. Ils s'efforcent d'améliorer les mesures du haut de l'entonnoir telles que la notoriété de la marque et d'identifier les opportunités d'amélioration de l'activation, de la fidélisation et des efforts de recommandation des clients.

La deuxième distinction est l'accent mis par le marketing de croissance sur l'expérimentation.

Avec le marketing traditionnel, vous vous fixez un objectif, tel que l'amélioration de la notoriété de la marque, puis vous consacrez une partie de votre budget à une ou deux avenues (par exemple, un flux en direct avec un influenceur sur les réseaux sociaux).

Si votre campagne fonctionne et que les indicateurs de notoriété de votre marque s'améliorent, vous gagnez. Mais si vous vous trompez, vous pourriez dépenser énormément d'argent avec peu de résultats.

Il est également difficile de dire si votre campagne de marque a directement influencé la reconnaissance de la marque. Peut-être que le séminaire que votre PDG a dirigé en même temps est responsable d'une partie de l'augmentation du nombre de nouveaux abonnés.

Sans paramètres d'expérimentation, vous ne pouvez pas exclure d'autres variables.

L'approche du marketing de croissance à ce problème serait de développer une série d'expériences.

Vous pouvez commencer par diffuser des publicités LinkedIn axées sur la marque avec un ciblage géographique. Ensuite, comparez tout changement dans les mesures de notoriété que vous mesurez dans cette région avec d'autres marchés. Vous pourriez conclure que la diffusion d'annonces axées sur la marque sur LinkedIn améliore la reconnaissance de la marque.

Votre prochaine expérience pourrait être de tester de nouveaux messages, ou médias, pour comprendre ce qui a un plus grand impact sur la reconnaissance de la marque.

Que sont les "métriques pirates ?"

Les métriques pirates sont un modèle utilisé par les spécialistes du marketing de croissance pour guider leurs activités de croissance.

Ils sont ainsi nommés pour leur acronyme inventé par Dave McClure, AAARRR :

• Acquisition (génération de leads et acquisition de nouveaux utilisateurs) ;
• Activation (inciter les clients à utiliser le produit plus souvent) ;
• Chiffre d'affaires (transfère à la stratégie de tarification) ;
• Rétention (réduire le taux de désabonnement et influencer le rachat) ;
• Référence (influencer les clients pour qu'ils en recommandent d'autres).

De nombreux spécialistes du marketing de croissance incluront la «sensibilisation» dans leur modèle pour aborder l'expérimentation au sommet de l'entonnoir.

D'où vient le piratage de la croissance ?

Le piratage de croissance est un terme qui a émergé de la communauté technologique de la Silicon Valley et de la méthodologie Lean Startup.

Les entreprises Lean se concentrent sur la création d'un MVP le plus rapidement possible en utilisant un minimum de ressources (comme les "hackathons" où les programmeurs s'affrontent ou collaborent dans des sprints pour concevoir un programme d'ici la fin de l'événement).

Le Growth Hacking est l'état d'esprit de quelqu'un qui veut travailler rapidement pour trouver rapidement la meilleure solution (pas toujours la solution parfaite) pour commencer à obtenir des résultats.

Cela a évolué vers la notion de recherche d'une solution miracle; un seul hack pour faire monter en flèche la croissance de votre entreprise.

Mais la solution miracle n'existe pas, et ce n'est pas le marketing de croissance.

Le marketing de croissance ne prescrit pas de solutions miracles que n'importe quelle entreprise peut appliquer pour "dix fois ses revenus". Il s'agit d'identifier les canaux et les tactiques qui fonctionnent le mieux pour votre organisation , puis de maximiser les efforts de marketing en confirmant les meilleurs mouvements par l'expérimentation.

Comment construire une stratégie de marketing de croissance : partir du bon pied

Comparé aux initiatives de marketing traditionnelles, le marketing de croissance est plus pragmatique. Pour cette raison, le marketing de croissance est stratégique de différentes manières par rapport au marketing traditionnel.

Le danger d'être aussi méthodique en matière de marketing est de rester coincé dans la phase d'expérimentation. Les spécialistes du marketing de croissance doivent donc mettre en place leurs tests, puis se lancer rapidement .

Avant de lancer votre première expérience, suivez ces trois étapes : définissez votre modèle de croissance, cartographiez le parcours client et hiérarchisez vos canaux.

1. Définissez votre modèle de croissance : découvrez des expériences intéressantes

Pour créer un modèle de croissance qui atteint les objectifs stratégiques de l'entreprise, vous devez d'abord cartographier les métriques, les activités et les points de contact qui les influencent.

Par exemple, supposons que vous essayez d'améliorer vos revenus. Il s'agit d'un objectif large, vous devrez donc découvrir des expériences qui améliorent toute mesure influençant le comportement d'achat et la rétention. Considérez-le comme un modèle de « ruissellement ». Si X augmente Y, alors vous voudrez augmenter X.

Explorez pour déterminer quelles mesures contribuent à votre objectif : revenus par utilisateur, nombre de clients payants, désabonnement et acquisition de nouveaux clients.

Comment les gens vous découvrent-ils ? À quel moment s'inscrivent-ils et d'où vient le "aha !" moment qui incite les utilisateurs à s'abonner ? Mettre de l'ordre dans votre maison d'analyse vous fournira les données dont vous avez besoin pour répondre à ces questions.

2. Cartographier le parcours client : quand tester

À l'aide de vos données d'analyse, vous pouvez découvrir quels canaux stimulent l'action à chaque étape de l'entonnoir.

Au stade de l'acquisition, les canaux peuvent inclure le référencement, la publicité payante, le marketing de contenu, etc. Pour l'activation, cela peut impliquer des notifications push, du marketing par e-mail, etc.

La meilleure façon d'établir le parcours de votre public, de la prise de conscience à l'achat et au plaidoyer, est d'aborder les choses du point de vue du client.

Spotify le fait avec sa carte de l'expérience de partage de musique du client :

Spotify mène des recherches auprès des clients pour identifier ce que les utilisateurs ressentent à chaque étape du parcours de partage, de la visite de l'application à la façon dont le partage a été reçu.

Une fois que vous avez cartographié l'ensemble du parcours utilisateur, y compris les états émotionnels des clients à chaque étape, vous révélerez les canaux disponibles pour les tests.

3. Identifiez et hiérarchisez vos principaux canaux de croissance : où tester

Une fois que vous avez identifié les meilleurs canaux à partir de votre carte de parcours client, déterminez lesquels prioriser en fonction de l'impact qu'ils ont sur vos objectifs commerciaux.

Par exemple, si Spotify voulait améliorer le plaidoyer, la frustration des utilisateurs face à la lecture aléatoire après le partage peut être un bon point de départ.

Spotify pourrait alors tester si les options de lecture alternatives améliorent l'expérience utilisateur à ce stade et si cela a un impact sur la fréquence à laquelle les utilisateurs partagent de la musique avec des amis.

Dans un autre exemple, supposons que la plupart de vos acquisitions proviennent de la recherche organique, mais que le taux de conversion des inscriptions est inférieur à ce à quoi vous vous attendiez.

Ce canal deviendrait une priorité et vous concevriez des expériences pour améliorer les taux de conversion sur la page. Ces expériences pourraient inclure :

• Identifier les pages ou le contenu les plus performants et en créer d'autres similaires ;
• Tester de nouveaux call-to-action en alignant les offres avec le funnel ;
• Évaluer de nouveaux outils ou widgets pour servir ces appels à l'action, tels que OptinMonster ou Sumo.

Les bons canaux candidats pour les expériences de marketing de croissance sont ceux qui démontrent un retour sur investissement élevé et une grande capacité à évoluer.

Peut-être que LinkedIn vous offre un excellent taux de réponse pour le temps investi à contacter les prospects. Vous pouvez également voir qu'il existe un énorme bassin de candidats parmi lesquels choisir.

Cependant, avec les e-mails froids, vous obtenez peut-être un bon taux de réponse, mais vous ne réservez pas autant de démos. Dans ce cas, le retour sur investissement est bon mais l'échelle est limitée, ce qui fait de LinkedIn la meilleure option.

Infuser 5 canaux avec une approche de marketing de croissance

La philosophie du marketing de croissance peut être appliquée à n'importe quel canal. Voyons comment cela s'applique à cinq des plus courants parmi les spécialistes du marketing.

Réseaux sociaux payants : Transformer les dollars du marketing en utilisateurs

Les réseaux sociaux payants sont principalement utilisés pour influer sur les mesures de notoriété et d'acquisition. Vos expériences peuvent donc être conçues pour comprendre comment influencer au mieux :

• Trafic du site Web ;
• téléchargements de livres électroniques ;
• inscriptions aux webinaires ;
• Activations d'essai gratuites.

Prenez Semrush, une suite de solutions pour la recherche de mots clés, la planification PPC, la recherche concurrentielle et l'optimisation du contenu.

Un objectif hypothétique peut être d'augmenter le nombre total d'utilisateurs. Un spécialiste du marketing de croissance chez Semrush pourrait concevoir une série d'expériences pour comprendre comment développer des prospects qualifiés et devenir des utilisateurs payants.

Ils commenceraient par l'hypothèse la plus simple : "La diffusion d'annonces payantes sur Facebook faisant la promotion d'un lead magnet augmentera notre nombre total de MQL." Ensuite, ils lancent l'expérience.

Après avoir confirmé que la publicité payante impacte bien l'acquisition de nouveaux MQL, une deuxième expérimentation serait mise en place pour déterminer quelle offre livre le plus de nouveaux leads.

Par exemple, Semrush propose une variété d'études de cas, de webinaires et de livres électroniques disponibles en téléchargement.

Le spécialiste du marketing de croissance de Semrush pourrait ensuite mettre en place un test multivarié pour exécuter une série d'annonces payantes. Chaque campagne ferait la promotion d'un aimant à prospects différent, dans le but de comprendre quelle offre génère le plus de prospects.

Après avoir établi cela, une troisième expérience testerait une nouvelle copie et une nouvelle messagerie.

Ce webinaire, par exemple, enseigne deux choses : augmenter le trafic et améliorer les taux de conversion.

Le spécialiste du marketing de croissance exécuterait ensuite un test A/B, avec une annonce poussant le message de trafic et une autre poussant le message de conversion.

Lorsque vous exécutez des tests de médias payants, commencez avec un petit budget, en mesurant les résultats tôt et souvent. Recherchez des mesures qui agissent comme un indicateur de succès ou d'échec. Par exemple, si vous générez du trafic vers une page de destination et que vous constatez un taux de rebond élevé, il est judicieux de suspendre la campagne pour déterminer ce qui doit être amélioré (ciblage, création, messagerie, etc.).

Sociale organique : Construire une communauté

Les marques avec un large public peuvent trouver que les réseaux sociaux organiques sont un canal efficace pour l'acquisition, la rétention et les références.

Prenez Dollar Shave Club, un service d'abonnement et un détaillant de rasoirs, de produits de soin de la peau et d'accessoires de rasage.

La stratégie de lancement de produits de Dollar Shave Club impliquait une série de vidéos humoristiques qui ont fait grimper en flèche la croissance des utilisateurs à 3,2 millions d'abonnés et augmenté leur nombre d'abonnés Instagram à plus de 235 000.

Avec un nombre important de followers, le social organique est probablement un canal de croissance clé pour Dollar Shave Club, en particulier pour la rétention et les références.

Prenez ce message, qui exploite le contenu généré par les utilisateurs pour promouvoir leur produit et remercier publiquement un nouvel abonné.

Une expérience de marketing de croissance peut commencer par l'interprétation que la promotion du contenu généré par l'utilisateur (UGC) améliore la valeur à vie du client (CLV).

La validation de cette hypothèse peut être aussi simple que d'utiliser un code UTM pour mesurer le trafic à partir de cette page spécifique. Cela vous aidera à attribuer le trafic à l'UGC et à comprendre son impact sur les conversions.

Une fois cette hypothèse validée, testez l'hypothèse selon laquelle le contenu faisant la promotion de récompenses pour le partage de CGU (comme des t-shirts) augmentera les mesures d'engagement et encouragera davantage de CGU.

Une troisième expérience pourrait être menée pour comprendre le meilleur moment pour publier un contenu comme celui-ci. Sachant que les partages culminent vers 22 h 00 HNE, un test A/B pourrait être exécuté pour explorer l'hypothèse selon laquelle la publication d'UGC à ce moment-là améliorera la visibilité et suscitera plus d'engagement.

Bien que la stratégie organique de Dollar Shave Club semble attirer de plus en plus d'adeptes, il existe une possibilité de s'améliorer en différenciant le contenu sur les canaux sociaux.

Actuellement, Dollar Shave Club publie le même contenu sur Twitter, Facebook et Instagram.

Instagram est meilleur pour l'engagement que Twitter pour le même contenu, ce qui indique que la marque pourrait ne pas atteindre son public aussi efficacement que possible sur Twitter.

Un spécialiste du marketing de croissance au Dollar Shave Club pourrait mettre en place une expérience pour tester l'hypothèse selon laquelle le contenu de narration client fonctionne mieux sur Twitter que le contenu basé sur les mèmes.

Ils utiliseraient ensuite le nombre de likes, de commentaires et de partages que chaque type de publication gagne comme métrique directrice pour confirmer cette hypothèse.

La façon dont vous expérimentez les réseaux sociaux organiques dépendra de la taille de votre audience existante et de la quantité de traction que vous obtenez sur un canal donné.

Par exemple, si vous partez d'une ardoise vierge, la première décision devrait être le canal que vous priorisez. Une fois que vous savez cela, vous pouvez concentrer vos ressources sur la création d'un public là-bas.

Inverser ce qui fonctionne déjà et mener des expériences sur le long terme. Construire une audience sociale est un marathon, pas un sprint. Consacrez-vous à un format de contenu et visez la cohérence. Travaillez à augmenter la taille de votre audience avant de passer à l'acquisition d'utilisateurs ou aux ventes.

Diriger la croissance d'une marque plus établie ? Vous pouvez vous permettre d'être plus précis dans vos expériences, car il est probable que vous accordiez déjà une grande attention aux canaux sociaux que vous avez choisis. Par exemple, si vous cherchez à convertir plus d'abonnés Instagram en utilisateurs, envisagez de tester des formats de contenu qui démontrent la valeur de votre solution.

Marketing sur les moteurs de recherche : augmenter le retour sur investissement des internautes

L'exécution d'expériences de marketing par moteur de recherche (SEM) nécessite de tester plus que les annonces elles-mêmes. Vous devez travailler pour optimiser l'ensemble du parcours client ; de la recherche au clic à la conversion.

Prenez Smartsheet, un outil de collaboration et de gestion du travail en ligne, qui s'appuie fortement sur Google Ads pour générer du trafic et des utilisateurs d'essai gratuits.

Smartsheet diffuse des publicités PPC fortement mesurées. Avant de pouvoir commencer à tester des éléments tels que la création et la copie, la marque doit déterminer les meilleurs mots clés.

Il existe près de 1500 expressions de recherche liées au seul "logiciel de feuille de calcul". La première étape consiste donc à identifier les mots clés les plus ciblés, puis à diffuser des annonces sur chacun d'eux.

Après avoir établi quelles expressions de recherche fonctionnent le mieux, les spécialistes du marketing de croissance de Smartsheet effectueront des expériences de test pour comprendre quelle messagerie est la plus performante pour générer des clics :

"Nous avons constaté que réorganiser la copie dans un titre ou changer la ligne de description de la prose à un devis client peut augmenter les taux de clics de 8 % ou plus." – Brent Frei, co-fondateur de Smartsheet [via FastSpring]

Les tests de marketing de croissance ultérieurs pourraient se concentrer sur l'identification des meilleures zones géographiques à cibler. Pour ce faire, ils concevraient une expérience multivariée comparant les taux de clics et les inscriptions ultérieures par emplacement géographique.

Voici un aperçu de chaque étape du parcours SEM et de la manière dont vous devriez expérimenter chacune d'entre elles.

• Ciblage par mots clés : comme illustré dans l'exemple Smartsheet ci-dessus, cherchez à identifier et à tester de nouvelles opportunités de mots clés. De même, recherchez des « mots clés négatifs » qui génèrent un trafic inutile (les utilisateurs ne recherchent pas votre produit ou votre solution).
  
• Groupes d'annonces : que se passe-t-il lorsque vous répartissez des mots clés dans leurs propres groupes d'annonces ? Voyez-vous une augmentation des performances dans ces groupes ? L'un est-il plus performant que l'autre ?
  
• Texte publicitaire : testez toujours votre messagerie. Testez les nouveaux titres et descriptions les uns par rapport aux autres. Une fois que vous avez trouvé un gagnant, testez-le à nouveau.
  
• Extensions d'annonce : que se passe-t-il lorsque vous incluez des extensions d'appel, de SMS ou même de téléchargement ? Testez les extensions d'annonces pour voir si elles améliorent ou entravent le parcours client en mesurant les conversions.
  
• Pages de destination : c'est là que l'action se produit. Testez la copie du titre, les appels à l'action et les formulaires pour augmenter les taux de conversion du trafic.

Recherche organique : le Saint Graal d'un trafic fiable

Tester de nouvelles expériences de recherche organique peut être inestimable pour comprendre quelles tactiques d'optimisation sur la page améliorent les inscriptions et les conversions.

Prenez Qless, une plateforme SaaS pour la gestion des files d'attente et la prise de rendez-vous. L'un des principaux secteurs verticaux de Qless est le commerce de détail.

Qless détient plusieurs positions de page un, mais ils n'en détiennent pas une pour la phrase de recherche "système de gestion de file d'attente pour la vente au détail".

Ce serait un mot clé cible de choix pour leur page de vente au détail actuelle. Il a une faible difficulté de mots clés et un volume de recherche plus élevé que l'expression que la page semble cibler : "gestion des files d'attente pour les magasins de détail".

Une première expérience pourrait déterminer s'il vaut la peine de changer le slug d'URL de "queue-management-for-retail-stores" à "queue-management-system-for-retail".

De plus, l'expression « système de gestion de file d'attente » n'est pas utilisée textuellement sur la page.

Une deuxième expérience pourrait être conçue pour tester l'impact de l'inclusion de cette phrase clé, avec des expériences ultérieures testant l'impact de la fréquence d'utilisation sur les classements de recherche.

Cela peut prendre un certain temps à Google pour reconnaître les changements. Comme toutes les choses en SEO, vous devez être patient pour voir comment ces expériences impactent les résultats.

Marketing de contenu : transformez les lecteurs en fans enthousiastes

Le marketing de contenu est un canal efficace pour établir la confiance avec de nouveaux clients et transformer les clients existants en défenseurs. En démontrant votre expertise, vous renforcez votre autorité, votre notoriété et vous vous présentez à un public qui recherche la solution à un problème spécifique.

Prenez Zapier, un outil SaaS qui aide les utilisateurs à connecter leur pile technologique et à utiliser l'automatisation pour créer des workflows personnalisés.

La stratégie de marketing de contenu de Zapier, qui a contribué à les propulser à 140 millions de dollars en ARR, a commencé par une série d'expériences sur leur blog.

Désormais, Zapier utilise une variété de tactiques de marketing de contenu pour influencer à la fois les mesures d'acquisition et de rétention.

L'Université Zapier, par exemple, est une série de vidéos en ligne visant à aider les utilisateurs à tirer le meilleur parti de la plateforme.

Une expérience de marketing de croissance pourrait être mise en place pour étudier l'impact de ces vidéos sur la rétention au stade de l'intégration.

La marque peut le faire en distribuant le contenu par e-mail à la moitié de son public, en suivant les mesures d'engagement et en mesurant l'influence sur la CLV.

Comment planifier et exécuter des expériences de croissance

La première chose que les spécialistes du marketing de croissance veulent faire est de développer une hypothèse. Mais avant que cela ne se produise, vous devez vous assurer que vous configurez des expériences pour qu'elles fonctionnent aussi efficacement que possible.

Il y a trois considérations à garder à l'esprit lors de la planification des expériences de croissance :

1. Comment pouvez-vous développer des tests qui peuvent éclairer des changements efficaces ? Si vous testez des aspects qui ne font aucune différence, vous perdez du temps et de l'argent.
2. Comment pouvez-vous réduire le coût des tests et de l'optimisation ? Vous ne devriez pas passer des mois à planifier ; vous devez générer des tests rapidement.
3. Comment pouvons-nous améliorer la vitesse d'expérimentation? Plus vous exécutez de tests, plus vite vous pouvez établir des réponses et les utiliser pour stimuler la croissance.

Pour atteindre ces trois objectifs, vous devez comprendre le problème que vous essayez de résoudre. Cela commence par la recherche de clients.

Les spécialistes du marketing de croissance doivent comprendre ce qui est important pour leurs clients et ce qui les motive à acheter (ou à continuer à acheter). Cette compréhension est ce qui informe les hypothèses.

Commencez par développer une série de questions qui visent à répondre à ce besoin, telles que :

• De quoi nos clients ont-ils besoin ?

• Que pensent-ils vouloir ?
• Que font-ils à propos de leur problème actuellement ?
• Comment prennent-ils la décision ?
• Qu'est-ce qui empêche de décider?

Des stratégies telles que la voix de la recherche client peuvent vous aider à établir des réponses à ces questions. Vous utiliserez ensuite vos conclusions pour remettre en question chaque aspect de vos efforts de marketing.

Prenez le programme de test stratégique de Codecademy, par exemple.

Codecademy savait que le prix est un obstacle à la prise de décision pour les clients, mais ils ont été poussés à augmenter les abonnements annuels. Codecademy a conçu une expérience pour comprendre l'impact des écarts de prix entre les abonnements mensuels et annuels.

Ils ont testé l'hypothèse selon laquelle "exagérer la différence de prix entre les forfaits annuels et mensuels augmentera les abonnements annuels".

Ils ont constaté que c'était le cas dans les pays à PIB élevé, mais pas dans les zones géographiques à faible PIB, ce qui signifie qu'ils devraient adopter une stratégie de tarification basée sur la région pour optimiser les tarifs d'abonnement annuels.

Conclusion

Le marketing de croissance est un processus d'évolution, de tests, d'ajustements et d'expérimentations continus qui vise à améliorer l'expérience utilisateur tout au long du cycle de vie du client. L'objectif est de stimuler la croissance par les canaux qui ont le plus d'impact.

Bien que le marketing de croissance doive être mené de manière stratégique, il est essentiel de ne pas se laisser prendre au piège de la planification et de la stratégie continues. Commencez à exécuter des expériences réelles dès que possible.

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