تسويق النمو: المهارات والأطر التي تحتاجها

عندما بدأ WordStream في تلقي شكاوى من أن الإصدار التجريبي المجاني لمدة سبعة أيام من برنامج إدارة PPC الخاص بهم لم يكن طويلاً بما يكفي ، قررت العلامة التجارية اختبار A / B لمدة 14 يومًا و 30 يومًا.

النتائج؟ تراجعت تجربة الاحتمال لمعدلات التحويل مع المحاكمات الأطول.

أكد WordStream أن سبعة أيام كانت وقتًا طويلاً للتجربة ، ولم يكونوا بحاجة إلى إهدار الموارد في مطاردة العملاء في مسار أطول.

لم يتم إجراء أي تغييرات على رحلة العميل ، ولا علاقة لذلك بزيادة الإيرادات. ومع ذلك ، كانت هذه حملة تسويق ناجحة للنمو.

تم تعلم الدروس ، وتم توفير الموارد ، وتم التأكيد على أن "الفرص" هي خطوات سيئة.

في هذه المقالة ، سوف تتعلم كيف يقارن التسويق عبر النمو بالتسويق التقليدي ومكوناته الرئيسية. ستتعلم أيضًا كيفية تطبيق تسويق النمو على خمس قنوات رئيسية وكيفية تخطيط وتنفيذ التجارب.

ما هو تسويق النمو؟ (وما هو ليس كذلك)

تسويق النمو هو نهج قائم على البيانات للتسويق. إنه يستخدم التجريب السريع والتعلم لتحديد فرص النمو والاستفادة منها دون خسارة الكثير من الميزانية.

لا يتعلق الأمر بإيجاد طرق اختراق سريعة لزيادة الإيرادات قصيرة الأجل.

يستعير التسويق عبر النمو مفهومًا من منهجية بدء التشغيل الخالي من الهدر. يبدأ بفرضية أن المسوق لا يعرف الإستراتيجية المثالية أو المراسلة ، والطريقة الوحيدة لإثبات ذلك هي من خلال الاختبار.

يبدأ المسوقون الذين يتبعون هذه الممارسة بفرضية ، ويصممون ويديرون تجربة ، ويفسرون النتائج لتغذية التجارب المستقبلية. وهذا يوفر السياق الذي يجب أن تركز عليه جهود النمو على المدى القصير والطويل.

على سبيل المثال ، قد يبدأ مسوق للنمو في Grammarly بفرضية أن حملة بريد إلكتروني ترويجية تستهدف جيل الألفية ستؤدي إلى زيادة بنسبة 10٪ في الاشتراكات الجديدة.

يقوم المسوق المتنامي بتصميم تجربة وتشغيلها (التفكير ، والصياغة ، وإرسال البريد الإلكتروني) ، ثم مراجعة البيانات لتأكيد أو دحض الفرضية.

من وجهة نظر فريق التسويق المتنامي ، فهو وضع مربح للجانبين.

إذا كانوا على حق ، فسيكون قد أثروا في زيادة الاشتراكات الجديدة مع شريحة مستهدفة.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيعلمون أن رسائل البريد الإلكتروني الترويجية ليس لها تأثير ، ولن يضيعوا الوقت أو الموارد في حملات مماثلة للمضي قدمًا.

بعد اختبار فرضيتهم وتأكيدها ، يمكن لمسوقي النمو في Grammarly إجراء المزيد من اختبارات A / B الدقيقة لتحديد:

• ما هي درجة الخصم التي لها أكبر تأثير؟
• ما هو الهدف من تناقص الغلة؟
• ما نوع المراسلة الذي يعمل بشكل أفضل مع رسائل البريد الإلكتروني هذه؟
• ما هو يوم الأسبوع الأكثر فعالية للتفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني هذه؟

يمكن لمسوقي النمو بعد ذلك استخدام تجزئة الجمهور واختبار المتغيرات المتعددة لفهم الصدى الأفضل للقطاعات الفرعية المختلفة ، وإبلاغ التواصل الأكثر تخصيصًا.

التسويق عبر النمو هو ممارسة يتم تطبيقها على مسار التسويق الكامل. تميل جهود التسويق التقليدية إلى أن تكون موجهة في الجزء العلوي من مسار التحويل (التعرف على العلامة التجارية ، والاستدعاء ، وما إلى ذلك).

على هذا النحو ، يجب أن يتمتع المسوقون الناجحون بالنمو بفهم واسع لمجموعة متنوعة من استراتيجيات وأساليب التسويق الرقمي.

يتعلق التسويق المتنامي بالانتقال نحو الأهداف والغايات التنظيمية بثقة من التجربة ، وتحقيقها بكفاءة دون المبالغة في الإنفاق.

التحسين عبر مسار التحويل بالكامل: التسويق عبر النمو مقابل التسويق التقليدي

أول تمييز بين نماذج التسويق التقليدية ونماذج التسويق للنمو هو أن التسويق التقليدي ، الذي غالبًا ما يركز على المنتج ، موجه نحو جهود القمة.

يعمل المسوقون التقليديون على بناء الوعي والروابط العاطفية بالمنتج والعلامة التجارية.

يركز مسوقو النمو على رحلة العميل بأكملها. إنهم يعملون على تحسين مقاييس المسار العلوي مثل الوعي بالعلامة التجارية وتحديد الفرص لتحسين تنشيط العملاء والاحتفاظ بهم وجهود الإحالة.

التمييز الثاني هو تركيز نمو التسويق على التجريب.

باستخدام التسويق التقليدي ، يمكنك تحديد هدف ، مثل تحسين الوعي بالعلامة التجارية ، ثم وضع جزء كبير من ميزانيتك في طريق أو طريقين (على سبيل المثال ، بث مباشر مع مؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي).

إذا نجحت حملتك وتحسنت مقاييس الوعي بعلامتك التجارية ، فستفوز. ولكن إذا كنت مخطئًا ، فقد تنفق الكثير من المال مع نتائج قليلة.

من الصعب أيضًا معرفة ما إذا كانت حملة علامتك التجارية قد أثرت بشكل مباشر في التعرف على العلامة التجارية. ربما تكون الندوة التي قادها رئيسك التنفيذي في نفس الوقت مسؤولة عن زيادة عدد المتابعين الجدد.

بدون معلمات التجريب ، لا يمكنك استبعاد المتغيرات الأخرى.

سيكون نهج تسويق النمو لهذه المشكلة هو تطوير سلسلة من التجارب.

يمكنك البدء بتشغيل إعلانات LinkedIn التي تركز على العلامة التجارية مع الاستهداف الجغرافي. بعد ذلك ، قارن أي تغيير في مقاييس الوعي التي تقيسها في تلك المنطقة مع الأسواق الأخرى. قد تستنتج أن عرض الإعلانات التي تركز على العلامة التجارية على LinkedIn يؤدي إلى تحسين التعرف على العلامة التجارية.

قد تكون تجربتك التالية هي اختبار الرسائل أو الوسائط الجديدة لفهم ما له تأثير أكبر على التعرف على العلامة التجارية.

ما هي "مقاييس القرصنة؟"

مقاييس القراصنة هي نموذج نمو يستخدمه المسوقون لتوجيه أنشطة النمو الخاصة بهم.

تم تسميتهم بهذا الاسم لاختصارهم الذي صاغه Dave McClure ، AAARRR:

• الاكتساب (توليد عملاء محتملين واكتساب مستخدمين جدد) ؛
• التنشيط (حث العملاء على استخدام المنتج في كثير من الأحيان) ؛
• الإيرادات (تعبر إلى استراتيجية التسعير) ؛
• الاستبقاء (تقليل الاضطراب والتأثير على إعادة الشراء) ؛
• الإحالة (التأثير على العملاء لإحالة الآخرين).

سيشمل العديد من مسوقي النمو "الوعي" في نموذجهم لمعالجة التجريب في الجزء العلوي من مسار التحويل.

من أين يأتي نمو القرصنة؟

اختراق النمو هو مصطلح ظهر من مجتمع التكنولوجيا في وادي السيليكون ومنهجية بدء التشغيل الهزيل.

تركز شركات Lean على بناء MVP في أسرع وقت ممكن باستخدام الحد الأدنى من الموارد (مثل "hackathons" حيث يتنافس المبرمجون أو يتعاونون في سباقات السرعة لتصميم برنامج بنهاية الحدث).

اختراق النمو هو عقلية الشخص الذي يريد العمل بسرعة للعثور على أفضل حل سريعًا (ليس دائمًا الحل الأمثل) لبدء الحصول على النتائج.

تطور هذا إلى فكرة البحث عن رصاصة فضية. اختراق واحد لزيادة نمو شركتك.

لكن الحل الفضي غير موجود ، وليس تسويقًا للنمو.

لا يصف تسويق النمو حلولًا سريعة الاختراق يمكن لأي شركة تطبيقها على "10 أضعاف أرباحها". يتعلق الأمر بتحديد القنوات والتكتيكات التي تعمل بشكل أفضل لمؤسستك ثم تعظيم جهود التسويق من خلال تأكيد أفضل التحركات من خلال التجربة.

كيفية بناء استراتيجية تسويقية للنمو: الانطلاق في الطريق الصحيح

بالمقارنة مع مبادرات التسويق التقليدية ، يعتبر التسويق عبر النمو أكثر واقعية. لهذا السبب ، يعتبر التسويق عبر النمو إستراتيجيًا بطرق مختلفة للتسويق التقليدي.

خطر أن تكون منهجيًا للغاية بشأن التسويق يعلق في مرحلة التجريب. لذلك يحتاج مسوقو النمو إلى إعداد اختباراتهم ثم البدء بسرعة .

قبل إجراء تجربتك الأولى ، اتبع الخطوات الثلاث التالية: تحديد نموذج النمو الخاص بك ، ورسم خريطة رحلة العميل ، وتحديد أولويات قنواتك.

1. تحديد نموذج النمو الخاص بك: الكشف عن تجارب جديرة بالاهتمام

لبناء نموذج نمو يحقق الأهداف الحاسمة للأعمال ، يجب عليك أولاً تحديد المقاييس والأنشطة ونقاط الاتصال التي تؤثر عليها.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تحاول تحسين إيرادات الدخل. هذا هدف واسع ، لذا ستحتاج إلى الكشف عن التجارب التي تعمل على تحسين أي مقياس يؤثر على سلوك الشراء والاحتفاظ به. فكر في الأمر على أنه نموذج "يتدفق إلى أسفل". إذا زادت X من Y ، فأنت تريد زيادة X.

تعمق لتحديد المقاييس التي تساهم في تحقيق هدفك: الإيرادات لكل مستخدم ، وعدد العملاء الذين يدفعون ، والتخبط ، واكتساب عملاء جدد.

كيف يكتشفك الناس؟ في أي نقطة يقومون بالتسجيل ، وأين يتم تسجيل "آها!" تحدث لحظة تلهم المستخدمين للاشتراك؟ سيمنحك ترتيب بيت التحليلات البيانات التي تحتاجها للإجابة على هذه الأسئلة.

2. رسم خريطة لرحلة العميل: متى تختبر

باستخدام بيانات التحليلات الخاصة بك ، يمكنك الكشف عن القنوات التي تحرك الإجراء في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

في مرحلة الاستحواذ ، قد تتضمن القنوات تحسين محركات البحث (SEO) ، والإعلانات المدفوعة ، وتسويق المحتوى ، وما إلى ذلك. للتنشيط ، قد يتضمن دفع الإشعارات ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك.

أفضل طريقة لتحديد الرحلة التي يأخذها جمهورك من الوعي إلى الشراء والدعوة هي الاقتراب من الأشياء من وجهة نظر العميل.

يقوم Spotify بهذا من خلال خريطته الخاصة بتجربة مشاركة الموسيقى للعميل:

يُجري Spotify بحثًا عن العملاء لتحديد ما يشعر به المستخدمون في كل مرحلة من مراحل رحلة المشاركة ، بدءًا من زيارة التطبيق إلى كيفية تلقي المشاركة.

بمجرد تحديد رحلة المستخدم بالكامل ، بما في ذلك الحالات العاطفية للعملاء في كل مرحلة ، ستكشف عن القنوات المتاحة للاختبار.

3. تحديد وترتيب أولويات قنوات النمو الرئيسية الخاصة بك: أين تختبر

بمجرد تحديد أفضل القنوات من خريطة رحلة العميل الخاصة بك ، حدد أي القنوات ستعطي الأولوية بناءً على تأثيرها على أهداف عملك.

على سبيل المثال ، إذا أراد Spotify تحسين التأييد ، فقد يكون الإحباط الذي يشعر به المستخدمون من اللعب العشوائي بعد المشاركة مكانًا جيدًا للبدء.

يمكن لـ Spotify بعد ذلك اختبار ما إذا كانت خيارات التشغيل البديلة تعمل على تحسين تجربة المستخدم في تلك المرحلة وما إذا كانت تؤثر على عدد المرات التي يشارك فيها المستخدمون الموسيقى مع الأصدقاء.

في مثال آخر ، لنفترض أن معظم اكتسابك يأتي من خلال البحث العضوي ، لكن معدل التحويل إلى الاشتراكات أقل مما تتوقع.

ستصبح هذه القناة أولوية ، وستصمم تجارب لتحسين معدلات التحويل على الصفحة. يمكن أن تشمل هذه التجارب:

• تحديد الصفحات أو المحتوى الأفضل أداءً وخلق المزيد من هذا القبيل ؛
• اختبار العبارات الجديدة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء من خلال مواءمة العروض مع مسار التحويل ؛
• تقييم الأدوات أو الحاجيات الجديدة لخدمة تلك العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، مثل OptinMonster أو Sumo.

المرشحون الجيدون للقناة لإجراء تجارب تسويق للنمو هم تلك التي تظهر عائدًا مرتفعًا على الاستثمار وقدرة عالية على التوسع.

ربما يمنحك LinkedIn معدل استجابة رائعًا للوقت المستثمر في الوصول إلى العملاء المحتملين. يمكنك أيضًا أن ترى أن هناك مجموعة كبيرة من المرشحين للاختيار من بينها.

ومع ذلك ، مع البريد الإلكتروني البارد ، ربما تحصل على معدل استجابة جيد ولكنك لا تحجز العديد من العروض التوضيحية. في هذه الحالة ، يكون عائد الاستثمار جيدًا ولكن النطاق محدود ، مما يجعل LinkedIn الخيار الأفضل.

غرس 5 قنوات بنهج تسويقي للنمو

يمكن تطبيق الفلسفة الكامنة وراء تسويق النمو على أي قناة. دعونا نرى كيف ينطبق ذلك على خمسة من أكثرها شيوعًا بين المسوقين.

مواقع التواصل الاجتماعي المدفوعة: تحويل أموال التسويق إلى مستخدمين

تُستخدم وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة بشكل أساسي للتأثير على الوعي ومقاييس الاكتساب ، لذلك قد يتم تصميم تجاربك لفهم أفضل السبل للتأثير:

• حركة المرور على الموقع ؛
• تنزيلات الكتاب الإلكتروني ؛
• اشتراكات الويبينار
• التنشيط التجريبي المجاني.

خذ Semrush ، وهي مجموعة من الحلول للبحث عن الكلمات الرئيسية وتخطيط PPC والبحث التنافسي وتحسين المحتوى.

قد يكون الهدف الافتراضي هو زيادة العدد الإجمالي للمستخدمين. يمكن لمسوق النمو في Semrush أن يصمم سلسلة من التجارب لفهم كيفية تنمية العملاء المحتملين المؤهلين وتنشئة المستخدمين الذين يدفعون.

سيبدأون بأبسط فرضية: "تشغيل الإعلانات المدفوعة على Facebook للترويج لجذب رئيسي سيزيد العدد الإجمالي لـ MQLs لدينا." ثم أجروا التجربة.

بعد التأكد من أن الإعلانات المدفوعة لا تؤثر على الاستحواذ على MQLs جديدة ، سيتم إعداد تجربة ثانية لتحديد العرض الذي يقدم أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين الجدد.

على سبيل المثال ، لدى Semrush مجموعة متنوعة من دراسات الحالة والندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية المتاحة للتنزيل.

قد يقوم مسوق النمو في Semrush بعد ذلك بإعداد اختبار متعدد المتغيرات لتشغيل سلسلة من الإعلانات المدفوعة. ستعمل كل حملة على الترويج لمغناطيس رئيسي مختلف ، بهدف فهم العرض الذي يولد أكبر عدد من العملاء المحتملين.

بعد إثبات ذلك ، ستختبر تجربة ثالثة نسخة ورسائل جديدة.

تعلمك هذه الندوة عبر الويب ، على سبيل المثال ، شيئين: رفع حركة المرور وتحسين معدلات التحويل.

يقوم المسوق المتنامي بعد ذلك بإجراء اختبار A / B ، حيث يدفع أحد الإعلانات رسالة المرور والآخر يدفع رسالة التحويل.

عند إجراء تجارب وسائط مدفوعة ، ابدأ بميزانية صغيرة ، وقياس النتائج مبكرًا وفي كثير من الأحيان. ابحث عن المقاييس التي تعمل كمؤشر على النجاح أو الفشل. على سبيل المثال ، إذا كنت تقود حركة المرور إلى صفحة مقصودة وترى معدل ارتداد مرتفعًا ، فمن الحكمة إيقاف الحملة مؤقتًا لمعرفة ما يحتاج إلى تحسين (الاستهداف والإبداع والرسائل وما إلى ذلك).

عضوية اجتماعية: بناء مجتمع

قد تجد العلامات التجارية ذات الجماهير الكبيرة أن وسائل التواصل الاجتماعي العضوية هي قناة فعالة للاكتساب والاحتفاظ والإحالات.

خذ Dollar Shave Club ، وهو خدمة اشتراك وبائع تجزئة لأمواس الحلاقة ومنتجات العناية بالبشرة وإكسسوارات الحلاقة.

اشتملت إستراتيجية إطلاق منتج Dollar Shave Club على سلسلة من مقاطع الفيديو الدعائية التي أدت إلى زيادة عدد المستخدمين إلى 3.2 مليون مشترك وزادت عدد متابعي Instagram إلى أكثر من 235 ألفًا.

مع وجود عدد كبير من المتابعين ، من المحتمل أن تكون الشبكات الاجتماعية العضوية قناة نمو رئيسية لـ Dollar Shave Club ، خاصةً للاحتفاظ والإحالات.

خذ هذا المنشور ، الذي يستفيد من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون للترويج لمنتجهم وشكر مشترك جديد علنًا.

قد تبدأ تجربة تسويق النمو بتفسير أن الترويج للمحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) يحسن قيمة عمر العميل (CLV).

يمكن أن يكون التحقق من صحة هذا الافتراض بسيطًا مثل استخدام رمز UTM لقياس حركة المرور من هذه الصفحة المحددة. سيساعدك هذا في إحالة حركة المرور إلى UGC وفهم تأثيرها على التحويلات.

بمجرد التحقق من صحة هذا الافتراض ، اختبر الفرضية القائلة بأن المحتوى الذي يروج لمكافآت لمشاركة المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (مثل القمصان) سيزيد من مقاييس المشاركة ويشجع المزيد من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون.

يمكن إجراء تجربة ثالثة لفهم أفضل وقت لنشر محتوى كهذا. مع العلم أن ذروة المشاركات في حوالي الساعة 10 مساءً بتوقيت شرق الولايات المتحدة ، يمكن إجراء اختبار A / B لاستكشاف الفرضية القائلة بأن النشر حول UGC في هذا الوقت سيؤدي إلى تحسين الرؤية وزيادة المشاركة.

على الرغم من أن الإستراتيجية العضوية لـ Dollar Shave Club يبدو أنها تنمي أتباعها ، إلا أن هناك فرصة للتحسين من خلال تمييز المحتوى عبر القنوات الاجتماعية.

حاليًا ، ينشر Dollar Shave Club نفس المحتوى على Twitter و Facebook و Instagram.

يعد Instagram أفضل للتفاعل من Twitter بالنسبة لنفس الجزء من المحتوى ، مما يشير إلى أن العلامة التجارية قد لا تصل إلى جمهورها بأكبر قدر ممكن من الفعالية على Twitter.

يمكن لمسوق النمو في Dollar Shave Club إجراء تجربة لاختبار الفرضية القائلة بأن محتوى سرد قصص العملاء يحقق أداءً أفضل على Twitter من المحتوى المستند إلى meme.

ثم يستخدمون عدد الإعجابات والتعليقات والمشاركات التي يتم كسبها لكل نوع من المنشورات كمقياس إرشادي لتأكيد هذه الفرضية.

ستعتمد طريقة تجربتك مع الشبكات الاجتماعية العضوية على حجم جمهورك الحالي ومقدار الجذب الذي تحصل عليه على قناة معينة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبدأ من قائمة فارغة ، فيجب أن يكون القرار الأول هو القناة التي تعطي الأولوية لها. بمجرد أن تعرف هذا ، يمكنك تركيز مواردك على بناء جمهور هناك.

اعكس هندسة ما يعمل بالفعل وقم بإجراء تجارب على المدى الطويل. بناء جمهور اجتماعي هو ماراثون وليس سباق سريع. كرس نفسك لتنسيق المحتوى وتهدف إلى الاتساق. اعمل على زيادة حجم جمهورك قبل الانتقال إلى اكتساب المستخدمين أو المبيعات.

قيادة النمو في علامة تجارية أكثر رسوخًا؟ يمكنك تحمل المزيد من الدقة في تجاربك حيث من المحتمل أن يكون لديك بالفعل اهتمام كبير بالقنوات الاجتماعية التي اخترتها. على سبيل المثال ، إذا كنت تتطلع إلى تحويل المزيد من متابعي Instagram إلى مستخدمين ، ففكر في اختبار تنسيقات المحتوى التي توضح قيمة الحل الخاص بك.

التسويق عبر محركات البحث: زيادة عائد الاستثمار من الباحثين

يتطلب إجراء تجارب التسويق عبر محرك البحث (SEM) اختبار أكثر من مجرد الإعلانات نفسها. يجب أن تعمل على تحسين رحلة العميل بأكملها ؛ من البحث إلى النقر للتحويل.

استخدم Smartsheet ، وهي أداة للتعاون وإدارة العمل عبر الإنترنت ، وتعتمد بشكل كبير على إعلانات Google لزيادة عدد الزيارات ومستخدمي الإصدار التجريبي المجاني.

تقوم Smartsheet بتشغيل إعلانات PPC التي تم قياسها بشكل كبير. قبل أن تبدأ في اختبار أشياء مثل التصميم والنسخ ، تحتاج العلامة التجارية إلى تحديد أفضل الكلمات الرئيسية.

هناك ما يقرب من 1500 عبارة بحث مرتبطة بـ "برنامج جداول البيانات" وحده ، لذا ستكون الخطوة الأولى هي تحديد الكلمات الرئيسية الأكثر تركيزًا على النية ، ثم تشغيل الإعلانات مقابل كل منها.

بعد تحديد عبارات البحث الأفضل أداءً ، سيجري مسوقو النمو في Smartsheet تجارب اختبارية لفهم أفضل أداء للرسائل في توليد النقرات:

"لقد وجدنا أن إعادة ترتيب النسخة في العنوان أو تغيير سطر الوصف من النثر إلى اقتباس العميل يمكن أن يزيد معدلات النقر إلى الظهور بنسبة 8٪ أو أكثر." - برنت فراي ، أحد مؤسسي Smartsheet [عبر FastSpring]

يمكن أن تركز اختبارات تسويق النمو اللاحقة على تحديد أفضل المناطق الجغرافية لاستهدافها. سيفعلون ذلك من خلال تصميم تجربة متعددة المتغيرات تقارن معدلات النقر إلى الظهور والاشتراكات اللاحقة حسب الموقع الجغرافي.

فيما يلي ملخص لكل مرحلة من مراحل رحلة التسويق عبر محرك البحث وكيف يجب أن تجرب كل مرحلة.

• استهداف الكلمات الرئيسية: كما هو موضح في مثال Smartsheet أعلاه ، انظر لتحديد واختبار فرص الكلمات الرئيسية الجديدة. وبالمثل ، ابحث عن "الكلمات الرئيسية السلبية" التي تؤدي إلى إهدار حركة المرور (لا يبحث المستخدمون عن منتجك أو حلك).
  
• المجموعات الإعلانية: ماذا يحدث عند تقسيم الكلمات الرئيسية إلى مجموعات إعلانية خاصة بها؟ هل ترى زيادة في الأداء عبر هذه المجموعات؟ هل أداء واحد أفضل من الآخر؟
  
• نسخة الإعلان: اختبر دائمًا رسائلك. اختبر العناوين والأوصاف الجديدة مقابل بعضها البعض. بمجرد العثور على فائز ، اختبره مرة أخرى.
  
• امتدادات الإعلانات: ماذا يحدث عندما تقوم بتضمين امتدادات المكالمات أو الرسائل النصية أو حتى التنزيلات؟ جرب معلومات الإعلان الإضافية لمعرفة ما إذا كانت تحسن رحلة العميل أو تعيقها عن طريق قياس التحويلات.
  
• الصفحات المقصودة: هذا هو المكان الذي يحدث فيه الإجراء. اختبار نسخة العنوان والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والنماذج لزيادة معدلات التحويل من حركة المرور.

البحث العضوي: الكأس المقدسة لحركة المرور الموثوقة

يمكن أن يكون اختبار تجارب البحث المجاني الجديدة ذا قيمة كبيرة في فهم أساليب التحسين على الصفحة التي تعمل على تحسين عمليات الاشتراك والتحويلات.

استخدم Qless ، وهي منصة SaaS لإدارة قائمة الانتظار وجدولة المواعيد. تعد صناعة البيع بالتجزئة أحد القطاعات الأساسية في Qless.

تحتل Qless عدة وظائف في الصفحة الأولى ، لكنها لا تحتفظ بواحد لعبارة البحث "نظام إدارة قائمة الانتظار للبيع بالتجزئة".

ستكون هذه الكلمة الرئيسية المستهدفة الرئيسية لصفحة البيع بالتجزئة الحالية الخاصة بهم. تحتوي على صعوبة منخفضة للكلمات الرئيسية وحجم بحث أعلى من العبارة التي يبدو أن الصفحة تستهدفها: "إدارة قائمة الانتظار لمتاجر البيع بالتجزئة".

يمكن أن تجيب تجربة أولية عما إذا كان من المفيد تغيير عنوان URL الثابت من "queue-management-for-Retail-Stores" إلى "queue-management-system-for-Retail".

بالإضافة إلى ذلك ، لا يتم استخدام عبارة "نظام إدارة قائمة الانتظار" في الصفحة حرفيًا.

يمكن تصميم تجربة ثانية لاختبار تأثير تضمين هذه العبارة الرئيسية ، مع تجارب لاحقة تختبر كيف يؤثر تكرار الاستخدام على تصنيفات البحث.

قد يستغرق الأمر بعض الوقت من Google للتعرف على التغييرات. مثل كل الأشياء في مُحسّنات محرّكات البحث ، يجب أن تتحلى بالصبر لترى كيف تؤثر هذه التجارب على النتائج.

تسويق المحتوى: حوّل القراء إلى معجبين هذيان

يعد تسويق المحتوى قناة فعالة لبناء الثقة مع العملاء الجدد وتحويل العملاء الحاليين إلى دعاة. من خلال إظهار خبرتك ، فإنك تبني السلطة والوعي وتقف أمام جمهور يبحث عن حل لمشكلة معينة.

خذ Zapier ، وهي أداة SaaS تساعد المستخدمين على توصيل مكدس التكنولوجيا الخاص بهم واستخدام الأتمتة لإنشاء مهام سير عمل مخصصة.

بدأت استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بـ Zapier ، والتي ساعدت في دفعهم إلى 140 مليون دولار في ARR ، كسلسلة من التجارب على مدونتهم.

الآن ، يستخدم Zapier مجموعة متنوعة من أساليب تسويق المحتوى للتأثير على مقاييس الاكتساب والاحتفاظ.

جامعة Zapier ، على سبيل المثال ، عبارة عن سلسلة من مقاطع الفيديو عبر الإنترنت تهدف إلى مساعدة المستخدمين على تحقيق أقصى استفادة من النظام الأساسي.

يمكن إعداد تجربة تسويقية للنمو للتحقيق في تأثير مقاطع الفيديو هذه على الاحتفاظ في مرحلة الإعداد.

قد تقوم العلامة التجارية بذلك عن طريق توزيع المحتوى عبر البريد الإلكتروني على نصف جمهورها ، وتتبع مقاييس المشاركة ، وقياس التأثير على CLV.

كيف تخطط وتنفذ تجارب النمو

أول شيء يريد مسوقو النمو القيام به هو تطوير فرضية. ولكن قبل حدوث ذلك ، عليك التأكد من قيامك بإعداد التجارب للعمل بأكبر قدر ممكن من الكفاءة والفعالية.

هناك ثلاثة اعتبارات يجب وضعها في الاعتبار عند التخطيط لتجارب النمو:

1. كيف يمكنك تطوير الاختبارات التي يمكن أن تفيد التغييرات الفعالة؟ إذا كنت تختبر جوانب لا تحدث فرقًا ، فأنت بذلك تضيع الوقت والمال.
2. كيف يمكنك تقليل تكلفة الاختبار والتحسين؟ لا يجب أن تقضي شهورًا في التخطيط ؛ تحتاج إلى إنشاء الاختبارات بسرعة.
3. كيف يمكننا تحسين سرعة التجربة؟ كلما زاد عدد الاختبارات التي تجريها ، زادت سرعة إنشاء الإجابات واستخدامها لدفع عجلة النمو.

لتحقيق الأهداف الثلاثة ، عليك أن تفهم المشكلة التي تحاول حلها. يبدأ هذا بأبحاث العملاء.

يجب أن يفهم مسوقو النمو ما هو مهم لعملائهم وما الذي يحفزهم على الشراء (أو الاستمرار في الشراء). هذا الفهم هو ما يُعلم الفرضيات.

ابدأ بوضع سلسلة من الأسئلة التي تهدف إلى تلبية هذه الحاجة ، مثل:

• ماذا يحتاج عملاؤنا؟

• ماذا يعتقدون أنهم يريدون؟
• ماذا يفعلون حيال مشكلتهم حاليا؟
• كيف يتخذون القرار؟
• ما الذي يعيق اتخاذ القرار؟

يمكن أن تساعدك الاستراتيجيات مثل أبحاث العملاء على إيجاد إجابات لهذه الأسئلة. ستستخدم بعد ذلك نتائجك للتشكيك في كل جانب من جوانب جهودك التسويقية.

خذ برنامج الاختبار الاستراتيجي Codecademy ، على سبيل المثال.

أدرك موقع Codecademy أن السعر يمثل عائقًا أمام العملاء لاتخاذ القرار ، لكنهم دفعوا إلى زيادة الاشتراكات السنوية. صممت Codecademy تجربة لفهم تأثير فروق الأسعار بين الاشتراكات الشهرية والسنوية.

لقد اختبروا الفرضية القائلة بأن "المبالغة في فرق السعر بين الخطط السنوية والشهرية ستؤدي إلى زيادة الاشتراكات السنوية".

ووجدوا أن هذا هو الحال في البلدان ذات الناتج المحلي الإجمالي المرتفع ، ولكن ليس كذلك في المناطق الجغرافية ذات الناتج المحلي الإجمالي المنخفض ، مما يعني أنهم بحاجة إلى اعتماد استراتيجية تسعير على أساس المنطقة لتحسين معدلات الاشتراك السنوية.

استنتاج

التسويق عبر النمو هو عملية التطوير المستمر والاختبار والتعديل والتجارب التي تسعى إلى تحسين تجربة المستخدم من خلال دورة حياة العميل. الهدف هو دفع عجلة النمو من خلال القنوات التي لها أكبر الأثر.

على الرغم من أنه يجب تنفيذ تسويق النمو بشكل استراتيجي ، إلا أنه من الضروري عدم الوقوع في فخ التخطيط المستمر والاستراتيجية. ابدأ في إجراء تجارب فعلية في أسرع وقت ممكن.

كن مسوقًا قويًا للنمو في درجة التسويق الصغيرة للنمو في CXL.