Alıcı Kişiler E-ticaret Dönüşümlerini Nasıl Büyük ölçüde Artırabilir?

E-ticaret sektörü gelişiyor ve 2017'de 2,3 trilyon dolarlık bir sektör haline geldi. Bununla birlikte, bu büyümeden yararlanan çok sayıda e-ticaret web sitesi ile kıyasıya rekabet var.

Böylesine rekabetçi bir pazarda ayakta kalabilmek için sürekli olarak yeni stratejiler geliştirmeniz gerekiyor. Ancak o zaman kalabalığın arasından sıyrılıp büyüyebilirsin. E-ticaret, diğer tüm işletmeler gibi, müşterinin tam olarak ne istediğini bulmak ve teslim etmekle ilgilidir.

Sonuç olarak, sizden satın alacak olan tüketicilerdir, bu nedenle ürünlerinizi kimin satın almak istediğini ve bunların nasıl satılmak istediğini bulmanız önemlidir. Bunun için onların ihtiyaçlarını, tercihlerini, davranışlarını ve taleplerini anlamanız gerekir. Bu, markanızdan ne beklediklerini size söyleyecektir.

Bu, bizi alıcı kişiliklerinin önemine götürür, bu kişileri oluşturmak, hedef kitlenizi daraltmanıza ve stratejiler oluşturmanıza yardımcı olabilir. Dönüşüm oranlarınızı artırmak için alıcı kişiliklerini kullanarak yapabileceğiniz çok şey var, hadi bunları kendi yararınıza kullanmanın birkaç yoluna göz atalım.

1. Kişiselleştirilmiş pazarlama içeriği oluşturun

Pazarlama içeriğiniz mutlaka her müşteriye hitap etmeyecektir. Onlarla alakalı olmayabilir veya onlar için çalışmayan bir değer önerisi kullanıyor olabilirsiniz. Bu nedenle, her biri için kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturabilmeniz için alıcı kişilikleri oluşturmak önemlidir.

Belirli bir alıcı kişiliğinin ne görmek istediğini anladıktan sonra, içeriğinizi buna göre uyarlamaya başlayabilirsiniz. İçeriği, web sitenizde nasıl davrandıklarına bağlı olarak daha da özelleştirebilirsiniz. Kişiselleştirilmiş içerik daha alakalı olduğu ve bu nedenle tüketiciler için daha çekici olduğu için bu kalıpları keşfetmeye odaklanmalısınız.

Apple, alıcıları kendi avantajları için kullanır. Örneğin, iPad 2 reklamında, kullanıcıya yatırımları ve hisse senetlerini kontrol ettiğini gösterdiler. Bu, insanların iTunes'da fotoğraf çektiğini veya müzik dinlediğini gösteren normal reklamlarından farklıdır.

Reklamın içeriği özellikle profesyonellere yöneliktir. Tipik bir profesyonelin iPad 2 kullanımının nasıl görünebileceğini gösterir. Bu tür bir içerik, böyle bir ürünü hayatlarına nasıl entegre edecekleri ile alakalı ve faydalı olduğu için hedef kişidekilerin dikkatini çekebilecektir.

Bunu e-ticaret araçlarını ve Salesmate gibi CRM yazılımlarını kullanarak yapabilirsiniz. Bu tür bir yazılım aracılığıyla, hedef kitlenizin ne aradığını bulabilir ve davranışlarını analiz edebilirsiniz. Sevdikleri ve sevmedikleri şeyleri öğrenmek için trendleri ve kalıpları arayabilirsiniz. Bu, içeriğinizi her alıcı kişiliğine uyacak şekilde kişiselleştirmenize yardımcı olabilir.

2. Güvendikleri sosyal akranlarıyla işbirliği yapın

Hedef tüketicilerinizin güvendiği kişileri keşfetmek için alıcı kişiliklerinden daha fazla yararlanabilirsiniz. Bu sosyal kanıt biçimini kullanmak, doğrudan kendi markanızı tanıtmadığınız için kitlenizin güvenini kazanabilir. Bunun yerine, bir başkası sizin için kefil oluyor.

Bu pazarlama yöntemine etkileyici pazarlama denir. Influencerlar, sosyal medyayı takip eden büyük bir hayranı olan ve takipçileriyle yüksek etkileşimi olan kişilerdir. Göreviniz, farklı alıcı kişiliklerine hitap eden bu etkileyicileri belirlemek ve onlarla işbirliği yapmak.

Bunu yapmanın bir yolu, kitlenizin hangi etkileyicileri zaten takip ettiğini kontrol etmektir. Farklı alıcı kişilikleri farklı etkileyicileri takip ediyor olabilir, bu nedenle bu yol üzerinden takip etmek için birkaç hedef kişiye öncelik vermelisiniz.

Ancak, bir etkileyiciye ulaşmak oldukça zor olabilir. Gelen kutuları her gün sosyal medyada mesajlarla dolup taşıyor, bu yüzden kalabalığın içinde kaybolmak kolay.

Influencer pazarlama, müşterilerin zihniyetini belirlemede çok etkilidir. Aslında, YouTube izleyicilerinin %70'i, popüler kültür trendlerini etkileyicilerin belirlediğine inanıyor.

Etkileyenlerden ürününüzü incelemelerini veya onun hakkında bir hikaye anlatmalarını istemek, markanızı tanıtırken takipçileriyle nasıl etkileşim kurabileceklerine dair iki örnektir. Ardından, ürününüzü satın almak için gönderilerine bir harekete geçirici mesaj olarak bir bağlantı ekleyebilirler. Takipçilerini daha da teşvik etmek için onlara özel kuponlar sunabilirsiniz, bu aynı zamanda çabalarınızı takip etmenin ve onları her bir etkileyiciye atfetmenin harika bir yoludur.

BMW, otomobillerini Coachella ile birlikte tanıtmak için etkileyici Andre Hamann ile işbirliği yaptı. Bu gönderi özellikle, etkileyicilerin festivale gitmek için kullandıkları BMW'lerden bahsetmelerini sağlayarak Coachella ile ilgilenen bin yıllık bir alıcı kişisini hedef aldı.

3. Kullanıcı deneyimini geliştirin

Sonunda, her şey müşterileriniz için iyi bir deneyim yaratmaya gelir. Web siteniz hakkında müşterilerinizin kendisinden daha iyi bir yargıç yoktur. Kişilerini temel alarak, kendinizi müşterilerinizin yerine koyarak göz atma ve alışveriş deneyimlerini geliştirmenize yardımcı olacak bir araştırma aracı olarak kullanarak web sitenizi optimize edebilirsiniz. Faaliyetlerinden ayrılarak, davranışlarını, sorunlu noktalarını ve kullanım hedeflerini keşfederek, tercihlerine uyan gelişmiş bir kullanıcı deneyimi tasarlayabilirsiniz.

Örneğin, Societe, alıcı kişiliklerini kullanarak kullanıcı deneyimini geliştirdi. Önce hedef kitlelerinden insanlarla görüşerek kişileri oluşturdular ve ardından kullanıcıların web sitelerinde gezinirken yaşadıkları deneyim hakkında bilgi edinmek için kullanıcı yolculukları oluşturdular.

Bu kişilere ve kullanıcı yolculuklarına dayanarak, kullanıcı deneyimini geliştirmek için web sitesini tasarlamaya başladılar. Hedef kitlelerinin çoğu mobil cihazlar kullandığından, önce mobil düzeni geliştirmeye başladılar ve tasarımı kişinin zevklerine göre sofistike ve benzersiz hale getirdiler. Genç kullanıcılar, görsellere göz atmayı çok zaman alıcı buldular ve bu da ürün fotoğraflarının kolayca görülebilmesi için atlıkarıncaların oluşturulmasına yol açtı.

4. İlgili iletişimleri gönderin

Herkesin web sitenizde aynı ürünleri aramadığını anlamalısınız. Farklı alıcı kişilikleri farklı şeylerle ilgilenecektir, bu nedenle herkese aynı iletişimi göndermek mantıklı değildir.

Müşterilerinizi kişilere göre segmentlere ayırmanız ve daha sonra hangi gruba dahil olduklarına bağlı olarak iletişimlerinizi o segmentin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilirsiniz. İlgi alanlarına daha uygun içerik gönderirseniz, daha fazla ilgilenirler ve etkileşime girerler.

Bu, özellikle yaklaşan fırsatlar ve teklifler hakkında e-posta gönderirken yardımcı olabilir. E-postalarınızda alakalı teklifler gönderirseniz, insanlar bunu tıklamayı daha çekici bulabilir.

Örneğin, Zillow, e-postalarını gönderirken bu stratejiyi iyi kullanır. Zillow Digs kampanyalarında, belirli bir kişiyi hedefleyen, tasarım konusunda gözü olan ve düşük gelir grubundakileri hedefleyen e-postalar gönderdiler.

Bu e-postaları haftalık olarak gönderdiler ve bu özel kişinin ilgisini kolaylıkla çekmelerini sağladılar.

5. Müşteri hizmetlerini iyileştirin

Müşterilerinizin memnun olduğundan emin olmak için müşteri hizmetinizin birinci sınıf olduğundan emin olmalısınız. Alıcı kişilerinizi temel alarak müşteri hizmetinizi özelleştirebilir ve müşteri sadakatini ve memnuniyetini artırabilirsiniz.

Bu önemlidir çünkü her müşterinin aynı düzeyde veya türde yardıma ihtiyacı olmayabilir. İlk kez gelen ziyaretçiler, ilk kez satın almaları için bazı rehberlik veya önerilere ihtiyaç duyabilirken, tekrar eden ziyaretçilerin daha önce satın aldıkları bir şey için müşteri desteğine ihtiyacı olabilir. Veya belki de yedek veya tamamlayıcı bir ürün satın almak için yardıma ihtiyaçları olabilir.

Web sitenize ve sosyal medyanıza canlı sohbet seçeneği sunmak harika bir fikir olabilir. Bu, müşterilerin endişelerini ve sorularını hemen ele almalarını sağlar. Ayrıca, müşteri hizmetleri temsilcileriniz müsait olmadığında bile sağladığınız müşteri desteğine insani bir dokunuş katar.

Canlı sohbet, yalnızca müşteri memnuniyetini artırmakla kalmaz, aynı zamanda satış oluşturmaya da yardımcı olur. Bir Smart Insights araştırması, bir web sitesinde canlı sohbet olduğunda dönüşümlerin sekiz kat arttığını öne sürdü. İlk kez alışveriş yapanlar, satın alma konusunda onlara rehberlik etmek için canlı sohbeti kullanabilir. Ve tekrar eden ziyaretçiler, müşteri desteği alabilir veya daha önce satın aldıkları ürünleri tamamlayan ürünleri keşfedebilir.

Aynı çalışma, ziyaretçilerin %38'inin canlı sohbet yoluyla yardım aldıktan sonra satın alma işlemi yaptığını ve ziyaretçilerin %63'ünün aynı sebepten dolayı tekrar ziyaretçi haline geldiğini buldu. Bu, müşterilerin satın alma yolculuğunda ilerlemelerine yardımcı olurken herhangi bir e-ticaret işletmesi için müşteri hizmetlerinin ne kadar önemli olduğunu gösterir.

Çözüm

Birçok e-ticaret markası, işletmeleri için yüksek kaliteli potansiyel müşteriler elde etmek için alıcı kişileri kullanır. Hedef kitleniz hakkında daha fazla bilgi edinmeniz, farklı kişilikler oluşturmanız ve her birine tam olarak görmek istediklerini sunmanız ve böylece iyi bir alışveriş deneyimini kolaylaştırmanız gerekir. Ayrıca, alışveriş yapanların karar sürecini daha da ilerletmek ve müşteri segmentleriyle anlamlı bir şekilde bağlantı kurmak için etkileyicilerle ortak olabilirsiniz.

Pazarlama çabalarınızı farklı alıcı kişiliklerine hitap edecek şekilde uyarlarsanız, çabalarınızdan daha fazla yatırım getirisi elde edersiniz. Kişiselleştirme, günümüzde başarılı bir e-ticaret işinin anahtarıdır ve alıcı kişiliklerini kullanmak, kişisel olarak alakalı, çekici kampanyalar oluşturmanın harika bir yoludur.