买家角色如何大幅提高电子商务转化率

已发表: 2018-11-15

电子商务行业正在蓬勃发展，并在 2017 年成为价值 2.3 万亿美元的行业。然而，由于有如此多的电子商务网站利用这一增长，因此存在激烈的竞争。

要在如此竞争激烈的市场中生存，您需要不断提出新的策略。只有这样，你才能从人群中脱颖而出并成长。与所有其他业务一样，电子商务就是要准确了解客户想要什么并交付它。

归根结底，要向您购买的是消费者，因此重要的是您要弄清楚谁想要购买您的产品以及他们希望如何销售给您。为此，您需要弄清楚他们的需求、偏好、行为和要求。这将告诉您他们对您的品牌的期望。

这使我们认识到买方角色的重要性，建立这些角色可以帮助您缩小受众范围并制定策略。使用买家角色可以做很多事情来提高转化率，让我们看一下可以利用它们发挥优势的几种方法。

您的营销内容不一定会吸引每一位客户。它可能与他们无关，或者您可能正在使用对他们不起作用的价值主张。这就是为什么创建买家角色很重要，这样您就可以为每个人创建个性化的消息。

一旦您弄清楚某个买家角色想要看到什么，您就可以开始相应地定制您的内容。您可以根据内容在您网站上的行为进一步定制内容。您应该专注于发现这些模式，因为个性化内容更相关，因此对消费者更具吸引力。

苹果利用买家角色来发挥自己的优势。例如，在 iPad 2 的广告中，他们向用户展示了查看投资和股票。这与他们展示人们在 iTunes 上拍照或听音乐的常规广告不同。

广告内容专门针对专业人士。它向您展示了典型的专业人士对 iPad 2 的使用情况。这种类型的内容将能够吸引目标角色中的人的注意力，因为它与他们如何将这样的产品整合到他们的生活中相关且有用。

您可以通过使用电子商务工具和 CRM 软件（如 Salesmate）来做到这一点。通过此类软件，您可以了解您的受众在寻找什么并分析他们的行为。您可以寻找趋势和模式，以了解他们的好恶。这可以帮助您个性化您的内容以适合每个买家角色。

您可以进一步利用买家角色来发现目标消费者信任的人。使用这种形式的社交证明可以赢得观众的信任，因为您没有直接推广自己的品牌。相反，其他人正在为你担保。

这种营销方法称为影响者营销。影响者是在社交媒体上拥有大量粉丝并与他们的追随者高度互动的人。您的任务是确定这些对不同买家角色具有吸引力的影响者并与他们合作。

一种方法是检查您的受众已经关注了哪些影响者。不同的买家角色可能会关注不同的影响者，因此您应该优先考虑通过此途径追求的一些目标角色。

但是，与影响者联系可能是一项艰巨的任务。他们的收件箱每天都充斥着社交媒体上的消息，因此很容易迷失在人群中。

影响者营销在设定客户心态方面非常有效。事实上，70% 的 YouTube 观众认为影响者引领了流行文化趋势。

要求有影响力的人评论您的产品或讲述有关产品的故事是他们如何在推广您的品牌的同时与追随者互动的两个例子。然后，他们可以在帖子中添加购买您的产品的链接作为号召性用语。为了进一步激励他们的追随者，您可以为他们提供独家优惠券，这也是跟踪您的努力并将其归因于每个影响者的好方法。

宝马与影响者安德烈哈曼合作，与科切拉一起推广他们的汽车。这篇文章专门针对千禧一代的买家角色，他们通过让有影响力的人提及他们用来参加音乐节的宝马来对科切拉感兴趣。

最后，一切都归结为为您的客户创造良好的体验。没有比您的客户自己更好的判断您的网站的了。根据他们的角色，您可以通过将他们用作研究工具来优化您的网站，通过设身处地为客户着想来帮助您增强他们的浏览和购物体验。离开他们的活动、探索行为、痛点和使用目标，您可以设计出符合他们偏好的改进用户体验。

例如，法国兴业银行通过使用买家角色来增强其用户体验。他们首先通过采访目标受众的人来创建角色，然后创建用户旅程以了解用户在浏览其网站时的体验。

基于这些角色和用户旅程，他们开始设计网站以增强用户体验。由于他们的大多数目标受众使用移动设备，他们首先开始开发移动布局，并根据角色的口味使设计复杂而独特。年轻用户发现浏览图片太耗时，这导致创建轮播，以便轻松查看产品照片。

您需要了解并非每个人都在您的网站上寻找相同的产品。不同的买家角色会对不同的事物感兴趣，因此向每个人发送相同的通信是没有意义的。

您需要将您的客户细分为不同的角色，然后根据他们所属的角色，您可以调整您的沟通方式以适应该细分市场的需求。如果您发送与他们的兴趣更相关的内容，他们会更加感兴趣和参与。

当您发送有关即将到来的交易和优惠的电子邮件时，这尤其有用。如果您在电子邮件中发送相关优惠，人们可能会发现点击更有吸引力。

例如，Zillow 在发送电子邮件时就很好地使用了这种策略。在他们的 Zillow Digs 活动中，他们发送了针对特定角色的电子邮件，针对那些对设计有眼光且处于低收入阶层的人。

他们每周发送这些电子邮件，使他们能够轻松地捕捉到这个特定角色的兴趣。

为了确保您的客户满意，您应该确保您的客户服务是一流的。根据您的买家角色，您可以定制您的客户服务并提高客户忠诚度和满意度。

这很重要，因为并非每个客户都可能需要相同级别或类型的帮助。虽然首次访问者可能需要一些关于首次购买的指导或建议，但重复访问者可能需要客户支持他们已经购买的东西。或者，他们甚至可能需要帮助购买补充装或补充产品。

在您的网站和社交媒体上引入实时聊天选项可能是一个好主意。这使客户可以立即解决他们的疑虑和问题。此外，即使您的客户服务代表不可用，它也会为您提供的客户支持增添人情味。

实时聊天不仅可以提高客户满意度，还有助于产生销售。一项 Smart Insights 研究表明，当网站进行实时聊天时，转化率会增加 8 倍。首次购物者可以使用实时聊天来指导他们购买。回头客可以获得客户支持或发现与他们已经购买的产品相辅相成的产品。

同一项研究发现，38% 的访问者在通过实时聊天获得帮助后进行了购买，63% 的访问者由于同样的原因成为重复访问者。这表明在帮助客户完成购买过程时，客户服务对任何电子商务企业的重要性。

许多电子商务品牌使用买家角色为其业务获取高质量的潜在客户。您需要更多地了解您的目标受众，建立不同的角色，并准确地为每个人提供他们想要看到的内容，从而促进良好的购物体验。您还可以与有影响力的人合作，进一步推动购物者的决策过程，并以有意义的方式与客户群建立联系。

调整您的营销工作以吸引不同的买家角色，您将获得更多的投资回报率。个性化是当今电子商务业务成功的关键，利用买家角色是创建与个人相关的、引人注目的活动的好方法。