バイヤーペルソナがEコマースのコンバージョンを大幅に増やす方法

公開: 2018-11-15

電子商取引業界は繁栄しており、2017年には2.3兆ドルの業界になりました。しかし、その成長を利用する電子商取引Webサイトが非常に多いため、激しい競争が繰り広げられています。

このような競争の激しい市場で生き残るためには、新しい戦略を継続的に考え出す必要があります。そうして初めて、群衆から目立ち、成長することができます。 Eコマースは、他のすべてのビジネスと同様に、顧客が何を望んでいるかを正確に把握し、それを提供することです。

最終的に、あなたから購入しようとしているのは消費者なので、誰があなたの製品を購入しようとしているのか、そして彼らがどのように販売されたいのかを理解することが重要です。このために、あなたは彼らのニーズ、好み、行動、そして要求を理解する必要があります。これにより、彼らがあなたのブランドに何を期待しているかがわかります。

それは私たちをバイヤーペルソナの重要性に導きます。これらのペルソナを構築することはあなたがあなたの聴衆を絞り込んで戦略を構築するのを助けることができます。購入者のペルソナを使用してコンバージョン率を向上させるためにできることはたくさんあります。それらを有利に使用する方法をいくつか見てみましょう。

1.パーソナライズされたマーケティングコンテンツを作成します

あなたのマーケティングコンテンツは必ずしもすべての顧客にアピールするわけではありません。それは彼らに関係がないかもしれません、あるいはあなたは彼らのためにうまくいかない価値提案を使っているかもしれません。そのため、購入者のペルソナを作成して、それぞれに合わせてパーソナライズされたメッセージを作成できるようにすることが重要です。

特定の購入者のペルソナが何を見たいかを理解したら、それに応じてコンテンツの調整を開始できます。 Webサイトでの動作に基づいて、コンテンツをさらに調整できます。パーソナライズされたコンテンツはより関連性が高く、したがって消費者にとってより魅力的であるため、これらのパターンの発見に集中する必要があります。

Appleはバイヤーペルソナを有利に使用しています。たとえば、iPad 2の広告では、ユーザーが投資と株式をチェックしていることを示していました。これは、iTunesで写真を撮ったり音楽を聴いたりする人々を映し出す通常のコマーシャルとは異なります。

コマーシャルの内容は、特に専門家を対象としています。それはあなたにiPad2の典型的な専門家の使用がどのように見えるかをあなたに示します。このタイプのコンテンツは、このような製品を自分たちの生活にどのように統合するかに関連性があり、役立つため、ターゲットペルソナの人々の注意を引くことができます。

これは、eコマースツールとSalesmateなどのCRMソフトウェアを使用して行うことができます。そのようなソフトウェアを通して、あなたはあなたの聴衆が何を探しているかを見つけて彼らの行動を分析することができます。あなたは彼らの好き嫌いを見つけるために傾向とパターンを探すことができます。これは、各購入者のペルソナに合わせてコンテンツをパーソナライズするのに役立ちます。

2.信頼できるソーシャルピアとコラボレーションする

バイヤーのペルソナをさらに活用して、ターゲットの消費者が信頼する人々を見つけることができます。この形式の社会的証明を使用すると、自分のブランドを直接宣伝していないため、視聴者の信頼を勝ち取ることができます。むしろ、他の誰かがあなたを保証しています。

このマーケティング方法は、インフルエンサーマーケティングと呼ばれます。インフルエンサーとは、ソーシャルメディアで大ファンをフォローし、フォロワーとのエンゲージメントが高い人々です。あなたの仕事は、さまざまなバイヤーのペルソナにアピールするこれらのインフルエンサーを特定し、それらと協力することです。

これを行う1つの方法は、視聴者がすでにフォローしているインフルエンサーを確認することです。さまざまなバイヤーペルソナがさまざまなインフルエンサーをフォローしている可能性があるため、この方法で追求するターゲットペルソナをいくつか優先する必要があります。

ただし、インフルエンサーに連絡するのはかなりの作業になる可能性があります。彼らの受信箱はソーシャルメディア上で毎日メッセージで溢れているので、群衆の中で迷子になりやすいです。

インフルエンサーマーケティングは、顧客の考え方を設定するのに非常に効果的です。実際、YouTubeの視聴者の70％は、インフルエンサーがポップカルチャーのトレンドを設定していると信じています。

インフルエンサーに商品のレビューやストーリーの説明を依頼することは、ブランドを宣伝しながらフォロワーと交流する方法の2つの例です。次に、彼らはあなたの製品を購入するためのリンクを彼らの投稿に召喚状として追加することができます。彼らのフォロワーをさらに刺激するために、あなたは彼らに排他的なクーポンを提供することができます、これはあなたの努力を追跡し、彼らを各インフルエンサーに帰するための素晴らしい方法でもあります。

BMWは、インフルエンサーのアンドレ・ハマンと協力して、コーチェラと協力して車を宣伝しました。この投稿は、フェスティバルに参加するために使用していたBMWについてインフルエンサーに言及してもらうことで、コーチェラに興味を持ったミレニアル世代のバイヤーペルソナを特に対象としています。

3.ユーザーエクスペリエンスを向上させる

結局のところ、すべてはあなたの顧客のために良い経験を生み出すことに帰着します。あなたの顧客自身よりあなたのウェブサイトのより良い判断者はありません。彼らのペルソナに基づいて、あなたはあなたがあなたの顧客の立場に身を置くことによってあなたが彼らのブラウジングとショッピング体験を強化するのを助ける研究ツールとしてそれらを使うことによってあなたのウェブサイトを最適化することができます。彼らの活動から離れて、行動、問題点、および使用目標を調査することで、彼らの好みに合った改善されたユーザーエクスペリエンスを設計できます。

たとえば、Societeは、購入者のペルソナを使用してユーザーエクスペリエンスを強化しました。彼らは最初にターゲットオーディエンスの人々にインタビューすることでペルソナを作成し、次にユーザージャーニーを作成して、ユーザーがWebサイトをナビゲートしているときに体験したことを学びました。

これらのペルソナとユーザージャーニーに基づいて、ユーザーエクスペリエンスを向上させるためのWebサイトの設計を開始しました。ターゲットオーディエンスのほとんどがモバイルデバイスを使用していたため、最初にモバイルレイアウトの開発を開始し、ペルソナの好みに応じてデザインを洗練されたユニークなものにしました。若いユーザーは、画像の閲覧に時間がかかりすぎることに気づき、製品の写真を簡単に見られるようにカルーセルを作成することになりました。

4.関連する通信を送信します

あなたは誰もがあなたのウェブサイトで同じ製品を探しているわけではないことを理解する必要があります。さまざまなバイヤーペルソナがさまざまなことに関心を持つため、全員に同じコミュニケーションを送信することは意味がありません。

顧客をペルソナにセグメント化する必要があります。次に、顧客がどのペルソナに分類されるかに基づいて、そのセグメントのニーズに合わせてコミュニケーションを調整できます。彼らの興味に関連性の高いコンテンツを送信すると、彼らはより興味を持ち、関与するようになります。

これは、今後の取引やオファーに関するメールを送信するときに特に役立ちます。あなたがあなたの電子メールで関連する申し出を送るならば、人々はそれがクリックスルーすることをより説得力があると感じるかもしれません。

たとえば、Zillowは、メールを送信するときにこの戦略をうまく利用しています。 Zillow Digsキャンペーンでは、特定のペルソナを対象としたメールを送信しました。これは、デザインに目を向け、低所得層の人々を対象としています。

彼らはこれらの電子メールを毎週送信し、この特定のペルソナの興味を簡単に捉えることができました。

5.カスタマーサービスを改善する

あなたの顧客が満足していることを確実にするために、あなたはあなたの顧客サービスが一流であることを確認するべきです。バイヤーのペルソナに基づいて、カスタマーサービスを調整し、顧客の忠誠心と満足度を向上させることができます。

すべての顧客が同じレベルまたはタイプの支援を必要とするわけではないため、これは重要です。初めての訪問者は、初めて購入する際にガイダンスや推奨事項が必要になる場合がありますが、リピーターは、すでに購入したものについてカスタマーサポートが必要になる場合があります。あるいは、詰め替え品や補完的な製品を購入するのに助けが必要な場合もあります。

あなたのウェブサイトやソーシャルメディアにライブチャットオプションを導入することは素晴らしい考えかもしれません。これにより、顧客は懸念事項や質問にすぐに対処できます。さらに、カスタマーサービス担当者が利用できない場合でも、提供するカスタマーサポートに人間味を加えます。

ライブチャットは、顧客満足度を高めるだけでなく、売り上げの創出にも役立ちます。 Smart Insightsの調査によると、ウェブサイトでライブチャットを行うと、コンバージョンが8倍に増加します。初めての買い物客は、ライブチャットを使用して購入を案内できます。また、リピーターはカスタマーサポートを受けるか、すでに購入した製品を補完する製品を見つけることができます。

同じ調査によると、訪問者の38％がライブチャットで助けを得た後に購入し、63％の訪問者がまったく同じ理由でリピーターになりました。これは、顧客が購入の過程を進むのを支援する際に、eコマースビジネスにとって顧客サービスがいかに重要であるかを示しています。

結論

多くのeコマースブランドは、購入者のペルソナを使用して、ビジネスの質の高いリードを獲得しています。ターゲットオーディエンスについてさらに学び、さまざまなペルソナを構築し、それぞれが見たいものを正確に提供して、優れたショッピング体験を促進する必要があります。また、インフルエンサーと提携して、買い物客の意思決定プロセスをさらに推進し、有意義な方法で顧客セグメントとつながることができます。

さまざまなバイヤーのペルソナにアピールするようにマーケティング活動を調整すると、投資収益率が向上します。パーソナライズは、今日のeコマースビジネスを成功させるための鍵であり、バイヤーペルソナを利用することは、個人的に関連性のある説得力のあるキャンペーンを作成するための優れた方法です。