Comment les Buyer Personas peuvent augmenter considérablement les conversions de commerce électronique

L'industrie du commerce électronique est florissante et est devenue une industrie de 2,3 billions de dollars en 2017. Cependant, avec autant de sites Web de commerce électronique qui profitent de cette croissance, il y a une concurrence féroce.

Pour survivre dans un marché aussi concurrentiel, vous devez continuellement proposer de nouvelles stratégies. Ce n'est qu'alors que vous pourrez vous démarquer de la foule et grandir. Le commerce électronique, comme toutes les autres entreprises, consiste à déterminer exactement ce que veut le client et à le livrer.

En fin de compte, ce sont les consommateurs qui vont acheter chez vous, il est donc important que vous sachiez qui cherche à acheter vos produits et à qui ils veulent être vendus. Pour cela, vous devez comprendre leurs besoins, leurs préférences, leurs comportements et leurs demandes. Cela vous dira ce qu'ils attendent de votre marque.

Cela nous amène à l'importance des personas d'acheteur, la construction de ces personas peut vous aider à affiner votre audience et à élaborer des stratégies. Vous pouvez faire beaucoup de choses en utilisant les buyer personas pour améliorer vos taux de conversion. Voyons quelques façons de les utiliser à votre avantage.

1. Créez du contenu marketing personnalisé

Votre contenu marketing ne plaira pas nécessairement à tous les clients. Cela peut ne pas être pertinent pour eux, ou vous utilisez peut-être une proposition de valeur qui ne fonctionne tout simplement pas pour eux. C'est pourquoi il est important de créer des buyer personas afin de pouvoir créer des messages personnalisés pour chacun d'entre eux.

Une fois que vous avez compris ce qu'un certain acheteur veut voir, vous pouvez commencer à personnaliser votre contenu en conséquence. Vous pouvez personnaliser davantage le contenu en fonction de son comportement sur votre site Web. Vous devez vous concentrer sur la découverte de ces modèles, car le contenu personnalisé est plus pertinent et, par conséquent, plus attrayant pour les consommateurs.

Apple utilise les buyer personas à leur avantage. Par exemple, dans la publicité pour l'iPad 2, ils montraient l'utilisateur vérifiant les investissements et les actions. Ceci est différent de leurs publicités habituelles qui montrent des gens prenant des photos ou écoutant de la musique sur iTunes.

Le contenu de la publicité s'adresse spécifiquement aux professionnels. Il vous montre à quoi pourrait ressembler l'utilisation typique d'un iPad 2 par un professionnel. Ce type de contenu pourra attirer l'attention des personnes de la personnalité cible car il est pertinent et utile pour savoir comment ils intégreraient un produit comme celui-ci dans leur vie.

Vous pouvez le faire en utilisant des outils de commerce électronique et des logiciels CRM comme Salesmate. Grâce à ces logiciels, vous pouvez découvrir ce que votre public recherche et analyser son comportement. Vous pouvez rechercher des tendances et des modèles pour découvrir leurs goûts et leurs dégoûts. Cela peut vous aider à personnaliser votre contenu en fonction de chaque personnalité de l'acheteur.

2. Collaborez avec des pairs sociaux en qui ils ont confiance

Vous pouvez davantage tirer parti des personnalités de l'acheteur pour découvrir des personnes en qui vos consommateurs cibles ont confiance. L'utilisation de cette forme de preuve sociale peut gagner la confiance de votre public, car vous ne faites pas directement la promotion de votre propre marque. Au contraire, quelqu'un d'autre se porte garant pour vous.

Cette méthode de marketing s'appelle le marketing d'influence. Les influenceurs sont des personnes qui ont un grand nombre de fans sur les réseaux sociaux et un engagement élevé avec leurs abonnés. Votre tâche consiste à identifier ces influenceurs qui séduisent différents acheteurs et à collaborer avec eux.

Une façon de le faire est de vérifier quels influenceurs votre public suit déjà. Différentes personnalités d'acheteurs peuvent suivre différents influenceurs, vous devez donc donner la priorité à quelques personnalités cibles à poursuivre via cette avenue.

Cependant, il peut être assez difficile de contacter un influenceur. Leurs boîtes de réception débordent de messages chaque jour sur les réseaux sociaux, il est donc facile de se perdre dans la foule.

Le marketing d'influence est très efficace pour définir l'état d'esprit des clients. En fait, 70 % des utilisateurs de YouTube pensent que les influenceurs définissent les tendances de la culture pop.

Demander aux influenceurs d'évaluer votre produit ou de raconter une histoire autour de celui-ci sont deux exemples de la manière dont ils peuvent interagir avec leurs abonnés tout en faisant la promotion de votre marque. Ils pourraient ensuite ajouter un lien pour acheter votre produit dans leur publication sous forme d'incitation à l'action. Pour inciter davantage leurs abonnés, vous pouvez leur offrir des coupons exclusifs, c'est aussi un excellent moyen de suivre vos efforts et de les attribuer à chaque influenceur.

BMW a collaboré avec un influenceur, Andre Hamann, pour promouvoir leurs voitures en collaboration avec Coachella. Ce message était spécifiquement destiné à un acheteur de la génération Y qui s'intéressait à Coachella en incitant les influenceurs à mentionner les BMW qu'ils utilisaient pour se rendre au festival.

3. Améliorer l'expérience utilisateur

En fin de compte, tout se résume à créer une bonne expérience pour vos clients. Il n'y a pas de meilleur juge de votre site Web que vos clients eux-mêmes. En fonction de leurs personnalités, vous pouvez optimiser votre site Web en les utilisant comme outil de recherche pour vous aider à améliorer leurs expériences de navigation et d'achat en vous mettant à la place de vos clients. En sortant de leur activité, en explorant le comportement, les points faibles et les objectifs d'utilisation, vous pouvez concevoir une expérience utilisateur améliorée qui correspond à leurs préférences.

Par exemple, la Société a amélioré son expérience utilisateur grâce à l'utilisation de personas d'acheteurs. Ils ont d'abord créé les personnages en interrogeant des personnes de leur public cible, puis ont créé des parcours d'utilisateurs pour en savoir plus sur l'expérience des utilisateurs lors de la navigation sur leur site Web.

Sur la base de ces personnalités et des parcours des utilisateurs, ils ont commencé à concevoir le site Web pour améliorer l'expérience utilisateur. Comme la plupart de leur public cible utilisait des appareils mobiles, ils ont d'abord commencé à développer la mise en page mobile et ont rendu le design sophistiqué et unique selon les goûts de la personne. Les jeunes utilisateurs trouvaient que la navigation dans les images prenait trop de temps, ce qui a conduit à créer des carrousels pour que les photos de produits soient facilement visibles.

4. Envoyez des communications pertinentes

Vous devez comprendre que tout le monde ne recherche pas les mêmes produits sur votre site Web. Différents acheteurs seront intéressés par différentes choses, donc envoyer les mêmes communications à tout le monde n'a pas de sens.

Vous devez segmenter vos clients en personnalités, puis en fonction de celles auxquelles ils appartiennent, vous pouvez adapter vos communications aux besoins de ce segment. Si vous envoyez du contenu plus pertinent par rapport à leurs intérêts, ils seront plus intéressés et engagés.

Cela peut être particulièrement utile lorsque vous envoyez des e-mails sur les offres et offres à venir. Si vous envoyez des offres pertinentes dans vos e-mails, les internautes trouveront peut-être plus intéressant de cliquer dessus.

Par exemple, Zillow utilise bien cette stratégie lors de l'envoi de ses e-mails. Dans leur campagne Zillow Digs, ils ont envoyé des e-mails qui ciblaient une personne spécifique, destinés à ceux qui ont un œil pour le design et qui se trouvaient dans une tranche de revenus modestes.

Ils ont envoyé ces e-mails sur une base hebdomadaire, ce qui leur a permis de capter facilement l'intérêt de ce personnage particulier.

5. Améliorer le service client

Pour vous assurer que vos clients sont satisfaits, vous devez vous assurer que votre service client est de premier ordre. En fonction de vos personnalités d'acheteur, vous pouvez personnaliser votre service client et améliorer la fidélité et la satisfaction de vos clients.

Ceci est important car tous les clients n'ont pas besoin du même niveau ou du même type d'assistance. Alors que les nouveaux visiteurs peuvent avoir besoin de conseils ou de recommandations sur leur premier achat, les visiteurs réguliers peuvent avoir besoin d'une assistance client pour quelque chose qu'ils ont déjà acheté. Ou peut-être même ont-ils besoin d'aide pour acheter une recharge ou un produit complémentaire.

Il peut être judicieux d'introduire une option de chat en direct sur votre site Web et vos réseaux sociaux. Cela permet aux clients de voir leurs préoccupations et leurs questions traitées immédiatement. De plus, cela ajoute également une touche humaine au support client que vous fournissez, même lorsque vos représentants du service client ne sont pas disponibles.

Le chat en direct augmente non seulement la satisfaction des clients, mais contribue également à générer des ventes. Une étude Smart Insights a suggéré que les conversions étaient multipliées par huit lorsqu'un site Web disposait d'un chat en direct. Les acheteurs novices peuvent utiliser le chat en direct pour les guider dans leur achat. Et les visiteurs réguliers peuvent soit obtenir une assistance client, soit découvrir des produits qui complètent ceux qu'ils ont déjà achetés.

La même étude a révélé que 38 % des visiteurs ont effectué un achat après avoir obtenu de l'aide via le chat en direct et que 63 % des visiteurs sont devenus des visiteurs réguliers pour la même raison. Cela montre à quel point le service client est important pour toute entreprise de commerce électronique lorsqu'il s'agit d'aider les clients à parcourir le parcours d'achat.

Conclusion

De nombreuses marques de commerce électronique utilisent des personnalités d'acheteurs pour obtenir des prospects de haute qualité pour leurs entreprises. Vous devez en savoir plus sur votre public cible, créer des personnages différents et offrir à chacun exactement ce qu'il veut voir, facilitant ainsi une bonne expérience d'achat. Vous pouvez également vous associer à des influenceurs pour orienter davantage le processus de décision des acheteurs et vous connecter avec des segments de clientèle de manière significative.

Adaptez vos efforts de marketing pour attirer différentes personnalités d'acheteurs et vous obtiendrez plus de retour sur investissement sur vos efforts. La personnalisation est aujourd'hui la clé du succès d'une entreprise de commerce électronique et l'utilisation de personnalités d'acheteurs est un excellent moyen de créer des campagnes convaincantes et pertinentes sur le plan personnel.