구매자 페르소나가 전자 상거래 전환을 획기적으로 증가시키는 방법

전자 상거래 산업은 번성하고 있으며 2017년에 2조 3천억 달러의 산업이 되었습니다. 그러나 너무 많은 전자 상거래 웹사이트가 이러한 성장을 이용하고 있기 때문에 치열한 경쟁이 벌어지고 있습니다.

이처럼 경쟁이 치열한 시장에서 살아남기 위해서는 끊임없이 새로운 전략을 세워야 합니다. 그래야만 군중에서 눈에 띄고 성장할 수 있습니다. 다른 모든 비즈니스와 마찬가지로 전자 상거래는 고객이 원하는 것을 정확히 파악하고 전달하는 것입니다.

궁극적으로, 당신에게서 구매하려는 것은 소비자이기 때문에 누가 당신의 제품을 구매하고 그들이 어떻게 판매되기를 원하는지 파악하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 그들의 필요, 선호도, 행동 및 요구 사항을 파악해야 합니다. 이것은 그들이 당신의 브랜드에서 무엇을 기대하는지 알려줄 것입니다.

이는 구매자 페르소나의 중요성으로 이어지며 이러한 페르소나를 구축하면 청중을 좁히고 전략을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다. 구매자 페르소나를 사용하여 전환율을 개선할 수 있는 방법이 많이 있습니다. 이 페르소나를 유리하게 사용할 수 있는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

1. 개인화된 마케팅 콘텐츠 제작

귀하의 마케팅 콘텐츠가 모든 단일 고객의 관심을 끌 필요는 없습니다. 그들과 관련이 없거나 그들에게 적합하지 않은 가치 제안을 사용하고 있을 수 있습니다. 그렇기 때문에 구매자 페르소나를 생성하여 각각에 대해 개인화된 메시지를 생성할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

특정 구매자가 보고 싶어하는 것이 무엇인지 파악했다면 그에 따라 콘텐츠를 조정할 수 있습니다. 웹 사이트에서 동작하는 방식에 따라 콘텐츠를 추가로 조정할 수 있습니다. 개인화된 콘텐츠가 더 관련성이 있고 따라서 소비자에게 더 매력적이기 때문에 이러한 패턴을 발견하는 데 집중해야 합니다.

Apple은 구매자 페르소나를 유리하게 사용합니다. 예를 들어, 아이패드 2 광고에서 사용자가 투자와 주식을 확인하는 모습을 보여주었습니다. 이것은 사람들이 사진을 찍거나 아이튠즈에서 음악을 듣는 것을 보여주는 일반 광고와 다릅니다.

광고 내용은 특히 전문가를 대상으로 합니다. 이것은 일반적인 전문가가 iPad 2를 어떻게 사용하는지 보여줍니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 대상 페르소나에 있는 사람들의 관심을 끌 수 있습니다. 이는 이러한 제품을 삶에 통합하는 방법과 관련이 있고 유용하기 때문입니다.

Salesmate와 같은 전자 상거래 도구와 CRM 소프트웨어를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다. 이러한 소프트웨어를 통해 청중이 무엇을 찾고 있는지 찾아내고 그들의 행동을 분석할 수 있습니다. 트렌드와 패턴을 찾아 그들의 좋아하는 것과 싫어하는 것을 찾을 수 있습니다. 이를 통해 각 구매자 페르소나에 맞게 콘텐츠를 개인화할 수 있습니다.

2. 그들이 신뢰하는 사회적 동료와 협력

구매자 페르소나를 더욱 활용하여 대상 소비자가 신뢰하는 사람을 찾을 수 있습니다. 이 형태의 사회적 증거를 사용하면 자신의 브랜드를 직접 홍보하지 않기 때문에 청중의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 오히려 다른 사람이 당신을 보증하고 있습니다.

이러한 마케팅 방법을 인플루언서 마케팅이라고 합니다. 인플루언서는 소셜 미디어에서 엄청난 팬을 보유하고 팔로워와의 참여도가 높은 사람들입니다. 당신의 임무는 다양한 구매자 페르소나에게 호소하는 이러한 영향력 있는 사람을 식별하고 그들과 협력하는 것입니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 청중이 이미 팔로우하는 인플루언서를 확인하는 것입니다. 다른 구매자 페르소나는 다른 인플루언서를 팔로우할 수 있으므로 이 경로를 통해 추구할 몇 가지 대상 페르소나의 우선 순위를 지정해야 합니다.

그러나 인플루언서에게 다가가는 것은 상당한 작업일 수 있습니다. 그들의 받은 편지함은 매일 소셜 미디어에서 메시지로 넘쳐나므로 군중 속에서 길을 잃기 쉽습니다.

인플루언서 마케팅은 고객의 마음을 사로잡는 데 매우 효과적입니다. 실제로 YouTube 시청자의 70%는 인플루언서가 대중 문화 트렌드를 결정한다고 믿습니다.

인플루언서에게 제품을 검토하거나 제품에 대한 이야기를 들려달라고 요청하는 것은 브랜드를 홍보하면서 팔로워와 소통할 수 있는 방법의 두 가지 예입니다. 그런 다음 게시물에 클릭 유도문안으로 제품을 구매할 수 있는 링크를 추가할 수 있습니다. 추종자들에게 더 많은 인센티브를 제공하기 위해 독점 쿠폰을 제공할 수 있습니다. 이는 또한 귀하의 노력을 추적하고 각 인플루언서에게 기여하는 좋은 방법입니다.

BMW는 영향력 있는 Andre Hamann과 협력하여 Coachella와 함께 자동차를 홍보했습니다. 이 게시물은 특히 인플루언서들이 축제에 참석하기 위해 사용했던 BMW를 언급하게 하여 Coachella에 관심이 있는 밀레니얼 세대의 구매자를 대상으로 했습니다.

3. 사용자 경험 향상

결국 모든 것은 고객에게 좋은 경험을 제공하는 것입니다. 귀하의 웹사이트를 고객 자신보다 더 잘 판단하는 사람은 없습니다. 페르소나를 기반으로 웹사이트를 최적화할 수 있습니다. 이를 조사 도구로 사용하여 고객의 입장이 되어 검색 및 쇼핑 경험을 향상할 수 있습니다. 그들의 활동에서 벗어나 행동, 문제점 및 사용 목표를 탐색하여 선호도에 맞는 개선된 사용자 경험을 설계할 수 있습니다.

예를 들어, Societe는 구매자 페르소나를 사용하여 사용자 경험을 향상했습니다. 그들은 먼저 대상 고객의 사람들을 인터뷰하여 페르소나를 만든 다음 웹 사이트를 탐색하는 동안 사용자가 경험한 것에 대해 배우기 위한 사용자 여정을 만들었습니다.

이러한 페르소나와 사용자 여정을 기반으로 사용자 경험을 향상시키기 위해 웹사이트를 디자인하기 시작했습니다. 타겟 오디언스의 대부분이 모바일을 사용하기 때문에 모바일 레이아웃을 먼저 개발하기 시작하여 페르소나의 취향에 따라 디자인을 세련되고 독특하게 만들었습니다. 젊은 사용자들은 이미지 검색에 너무 많은 시간이 소요된다고 생각하여 제품 사진을 쉽게 볼 수 있도록 캐러셀을 만들었습니다.

4. 관련 커뮤니케이션 보내기

모든 사람이 귀하의 웹사이트에서 동일한 제품을 찾는 것은 아니라는 점을 이해해야 합니다. 다른 구매자 페르소나는 다른 것에 관심을 가질 것이므로 모든 사람에게 동일한 커뮤니케이션을 보내는 것은 이치에 맞지 않습니다.

고객을 페르소나로 분류한 다음 고객이 속한 카테고리를 기반으로 해당 세그먼트의 요구 사항에 맞게 커뮤니케이션을 조정할 수 있습니다. 자신의 관심사와 더 관련이 있는 콘텐츠를 보내면 더 많은 관심을 갖고 참여하게 됩니다.

이는 다가오는 거래 및 제안에 대한 이메일을 보낼 때 특히 도움이 될 수 있습니다. 이메일로 관련 제안을 보내면 사람들이 클릭을 유도하는 것이 더 매력적이라고 ​​생각할 수 있습니다.

예를 들어 Zillow는 이메일을 보낼 때 이 전략을 잘 사용합니다. Zillow Digs 캠페인에서 그들은 디자인에 대한 안목이 있고 저소득 계층에 속한 사람들을 대상으로 특정 페르소나를 대상으로 하는 이메일을 보냈습니다.

그들은 이 특정 인물의 관심을 쉽게 포착할 수 있도록 매주 이러한 이메일을 보냈습니다.

5. 고객 서비스 개선

고객이 만족할 수 있도록 고객 서비스가 최고 수준인지 확인해야 합니다. 구매자 페르소나를 기반으로 고객 서비스를 맞춤화하고 고객 충성도와 만족도를 높일 수 있습니다.

모든 고객이 동일한 수준이나 유형의 지원을 필요로 하는 것은 아니기 때문에 이는 중요합니다. 처음 방문자는 첫 구매에 대해 몇 가지 지침이나 권장 사항이 필요할 수 있지만 반복 방문자는 이미 구매한 항목에 대해 고객 지원이 필요할 수 있습니다. 또는 리필이나 보완 제품을 구매하는 데 도움이 필요할 수도 있습니다.

웹사이트와 소셜 미디어에 라이브 채팅 옵션을 도입하는 것이 좋습니다. 이를 통해 고객은 우려 사항과 질문을 즉시 해결할 수 있습니다. 또한 고객 서비스 담당자가 없는 경우에도 제공하는 고객 지원에 인간적인 손길을 더해줍니다.

라이브 채팅은 고객 만족도를 높일 뿐만 아니라 매출 창출에도 도움이 됩니다. Smart Insights 연구에 따르면 웹사이트에 실시간 채팅이 있을 때 전환이 8배 증가합니다. 처음 쇼핑하는 사람들은 라이브 채팅을 사용하여 구매를 안내할 수 있습니다. 그리고 반복 방문자는 고객 지원을 받거나 이미 구매한 제품을 보완하는 제품을 찾을 수 있습니다.

같은 연구에 따르면 방문자의 38%는 라이브 채팅을 통해 도움을 받은 후 구매했으며 방문자의 63%는 같은 이유로 재방문자가 된 것으로 나타났습니다. 이것은 고객이 구매 여정을 진행하도록 도울 때 모든 전자 상거래 비즈니스에 고객 서비스가 얼마나 중요한지 보여줍니다.

결론

많은 전자 상거래 브랜드는 구매자 페르소나를 사용하여 비즈니스에 대한 고품질 리드를 얻습니다. 타겟 고객에 대해 더 많이 배우고, 다양한 페르소나를 구축하고, 각 고객에게 정확히 그들이 보고 싶어하는 것을 제공하여 좋은 쇼핑 경험을 촉진해야 합니다. 또한 인플루언서와 파트너 관계를 맺어 쇼핑객의 의사 결정 프로세스를 더욱 촉진하고 의미 있는 방식으로 고객 세그먼트와 연결할 수 있습니다.

다양한 구매자 페르소나에게 어필하기 위해 마케팅 노력을 조정하면 노력에 대한 ROI를 더 많이 얻을 수 있습니다. 개인화는 오늘날 성공적인 전자 상거래 비즈니스의 핵심이며 구매자 페르소나를 활용하는 것은 개인적으로 관련성이 높고 매력적인 캠페인을 만드는 좋은 방법입니다.