Cómo los Buyer Personas pueden aumentar drásticamente las conversiones de comercio electrónico

La industria del comercio electrónico está floreciendo y se convirtió en una industria de $ 2,3 billones en 2017. Sin embargo, con tantos sitios web de comercio electrónico que aprovechan ese crecimiento, existe una competencia feroz.

Para sobrevivir en un mercado tan competitivo, debe idear nuevas estrategias continuamente. Solo así podrás sobresalir entre la multitud y crecer. El comercio electrónico, como todos los demás negocios, se trata de descubrir exactamente lo que el cliente quiere y entregarlo.

En última instancia, son los consumidores los que van a comprarte, por lo que es importante que averigües quién está buscando comprar tus productos y cómo quieren que se los vendas. Para ello, es necesario averiguar sus necesidades, preferencias, comportamientos y demandas. Esto le dirá lo que esperan de su marca.

Eso nos lleva a la importancia de las personas compradoras, construir estas personas puede ayudarlo a reducir su audiencia y desarrollar estrategias. Hay muchas cosas que puede hacer al usar personajes compradores para mejorar sus tasas de conversión, echemos un vistazo a algunas formas en que puede usarlos para su beneficio.

1. Crea contenido de marketing personalizado

Su contenido de marketing no atraerá necesariamente a todos los clientes. Puede que no sea relevante para ellos, o puede que esté utilizando una propuesta de valor que simplemente no funciona para ellos. Por eso es importante crear personas compradoras para poder crear mensajes personalizados para cada uno de ellos.

Una vez que haya averiguado qué quiere ver un perfil de comprador determinado, puede comenzar a adaptar su contenido en consecuencia. Puede adaptar aún más el contenido en función de cómo se comportan en su sitio web. Debe concentrarse en descubrir estos patrones porque el contenido personalizado es más relevante y, por lo tanto, más atractivo para los consumidores.

Apple utiliza los personajes de los compradores a su favor. Por ejemplo, en el anuncio del iPad 2, mostraban al usuario revisando inversiones y acciones. Esto es diferente de sus comerciales habituales que muestran a personas tomando fotos o escuchando música en iTunes.

El contenido del spot está específicamente dirigido a profesionales. Le muestra cómo sería el uso típico de un iPad 2 por parte de un profesional. Este tipo de contenido podrá llamar la atención de aquellos en la persona objetivo, ya que es relevante y útil sobre cómo integrarían un producto como este en sus vidas.

Puede hacerlo utilizando herramientas de comercio electrónico y software de CRM como Salesmate. A través de dicho software, puede averiguar qué busca su audiencia y analizar su comportamiento. Puede buscar tendencias y patrones para descubrir sus gustos y disgustos. Esto puede ayudarlo a personalizar su contenido para que se ajuste a cada persona compradora.

2. Colaborar con compañeros sociales en los que confíen

Puede aprovechar aún más las personas compradoras para descubrir personas en las que confían sus consumidores objetivo. El uso de esta forma de prueba social puede ganarse la confianza de su audiencia, ya que no está promocionando directamente su propia marca. Más bien, alguien más está respondiendo por ti.

Este método de marketing se llama marketing de influencers. Los influencers son personas que tienen un gran número de seguidores en las redes sociales y un alto compromiso con sus seguidores. Tu tarea es identificar a estos influencers que atraen a diferentes compradores y colaborar con ellos.

Una forma de hacerlo es comprobando a qué influencers sigue tu audiencia. Diferentes personas compradoras pueden estar siguiendo a diferentes personas influyentes, por lo que debe priorizar algunas personas objetivo para perseguirlas a través de esta vía.

Sin embargo, puede ser una gran tarea llegar a un influencer. Sus bandejas de entrada se llenan de mensajes todos los días en las redes sociales, por lo que es fácil perderse entre la multitud.

El marketing de influencers es muy efectivo para establecer la mentalidad de los clientes. De hecho, el 70 % de las audiencias de YouTube cree que los influencers marcan las tendencias de la cultura pop.

Pedirle a personas influyentes que revisen su producto o cuenten una historia sobre él son dos ejemplos de cómo pueden interactuar con sus seguidores mientras promocionan su marca. Luego podrían agregar un enlace para comprar su producto en su publicación como un llamado a la acción. Para incentivar aún más su seguimiento, puedes ofrecerles cupones exclusivos, esta también es una excelente manera de rastrear tus esfuerzos y atribuirlos a cada influenciador.

BMW colaboró ​​con un influencer, Andre Hamann, para promocionar sus autos en conjunto con Coachella. Esta publicación estaba dirigida específicamente a una persona compradora de la generación del milenio que estaba interesada en Coachella al hacer que personas influyentes mencionaran los BMW que estaban usando para llegar al festival.

3. Mejora la experiencia del usuario

Al final, todo se reduce a crear una buena experiencia para sus clientes. No hay mejor juez de su sitio web que sus propios clientes. En función de sus personas, puede optimizar su sitio web utilizándolos como una herramienta de investigación para ayudarlo a mejorar sus experiencias de navegación y compra poniéndose en el lugar de sus clientes. Saliendo de su actividad, explorando el comportamiento, los puntos débiles y los objetivos de uso, puede diseñar una experiencia de usuario mejorada que se ajuste a sus preferencias.

Por ejemplo, Societe mejoró su experiencia de usuario mediante el uso de personas compradoras. Primero crearon las personas entrevistando a personas de su público objetivo y luego crearon recorridos de usuarios para conocer la experiencia que tenían los usuarios mientras navegaban por su sitio web.

Con base en estas personas y los recorridos de los usuarios, comenzaron a diseñar el sitio web para mejorar la experiencia del usuario. Como la mayoría de su público objetivo usaba dispositivos móviles, primero comenzaron a desarrollar el diseño móvil e hicieron que el diseño fuera sofisticado y único de acuerdo con los gustos de la persona. Los usuarios jóvenes consideraron que navegar por las imágenes consumía demasiado tiempo, lo que llevó a crear carruseles para que las fotos de los productos pudieran verse fácilmente.

4. Enviar comunicaciones relevantes

Debe comprender que no todos buscan los mismos productos en su sitio web. Diferentes personas compradoras estarán interesadas en diferentes cosas, por lo que enviar las mismas comunicaciones a todos no tiene sentido.

Debe segmentar a sus clientes en personas y luego, en función de en qué se encuentren, puede adaptar sus comunicaciones para que se ajusten a las necesidades de ese segmento. Si envía contenido que es más relevante para sus intereses, estarán más interesados ​​y comprometidos.

Esto puede ayudar especialmente cuando envía correos electrónicos sobre próximas ofertas y promociones. Si envía ofertas relevantes en sus correos electrónicos, a las personas les resultará más atractivo hacer clic.

Por ejemplo, Zillow usa bien esta estrategia cuando envía sus correos electrónicos. En su campaña Zillow Digs, enviaron correos electrónicos dirigidos a una persona específica, dirigidos a aquellos que tienen buen ojo para el diseño y se encuentran en un grupo de bajos ingresos.

Enviaron estos correos electrónicos semanalmente, lo que les permitió captar el interés de esta persona en particular con facilidad.

5. Mejorar el servicio al cliente

Para asegurarse de que sus clientes estén satisfechos, debe asegurarse de que su servicio al cliente sea de primera categoría. En función de sus personajes compradores, puede personalizar su servicio al cliente y mejorar la lealtad y la satisfacción del cliente.

Esto es importante porque no todos los clientes pueden necesitar el mismo nivel o tipo de asistencia. Si bien los visitantes primerizos pueden necesitar orientación o recomendaciones sobre su primera compra, los visitantes repetidos pueden necesitar atención al cliente por algo que ya compraron. O tal vez incluso necesiten ayuda para comprar una recarga o un producto complementario.

Puede ser una gran idea introducir una opción de chat en vivo en su sitio web y redes sociales. Esto permite que los clientes aborden sus inquietudes y preguntas de inmediato. Además, también agrega un toque humano a la atención al cliente que brinda, incluso cuando sus representantes de servicio al cliente no están disponibles.

El chat en vivo no solo aumenta la satisfacción del cliente, sino que también ayuda a generar ventas. Un estudio de Smart Insights sugirió que las conversiones aumentan ocho veces cuando un sitio web tiene chat en vivo. Los compradores primerizos pueden usar el chat en vivo para guiarlos a comprar. Y los visitantes habituales pueden obtener atención al cliente o descubrir productos que complementan los que ya compraron.

El mismo estudio encontró que el 38% de los visitantes hicieron una compra después de recibir ayuda a través del chat en vivo y que el 63% de los visitantes se convirtieron en visitantes repetidos por la misma razón. Esto muestra cuán importante es el servicio al cliente para cualquier negocio de comercio electrónico cuando se ayuda a los clientes a avanzar en el proceso de compra.

Conclusión

Muchas marcas de comercio electrónico utilizan personajes de compradores para obtener clientes potenciales de alta calidad para sus negocios. Debe aprender más sobre su público objetivo, crear diferentes personas y ofrecer a cada uno exactamente lo que quiere ver, facilitando así una buena experiencia de compra. También puede asociarse con personas influyentes para impulsar aún más el proceso de decisión de los compradores y conectarse con segmentos de clientes de manera significativa.

Adapte sus esfuerzos de marketing para atraer a diferentes compradores y obtendrá más ROI en sus esfuerzos. La personalización es clave para un negocio de comercio electrónico exitoso en la actualidad y utilizar personajes de compradores es una excelente manera de crear campañas convincentes y personalmente relevantes.