Wie Buyer Personas die Conversions im E-Commerce drastisch steigern können

Die E-Commerce-Branche floriert und wurde 2017 zu einer 2,3-Billionen-Dollar-Industrie. Da jedoch so viele E-Commerce-Websites von diesem Wachstum profitieren, gibt es einen Verdrängungswettbewerb.

Um in einem so wettbewerbsintensiven Markt zu bestehen, müssen Sie ständig neue Strategien entwickeln. Nur so können Sie sich von der Masse abheben und wachsen. Beim E-Commerce geht es wie bei allen anderen Unternehmen darum, genau herauszufinden, was der Kunde will, und es zu liefern.

Letztendlich sind es die Verbraucher, die bei Ihnen kaufen werden, daher ist es wichtig, dass Sie herausfinden, wer Ihre Produkte kaufen möchte und wie sie verkauft werden möchten. Dazu müssen Sie ihre Bedürfnisse, Vorlieben, Verhaltensweisen und Anforderungen herausfinden. Dies wird Ihnen sagen, was sie von Ihrer Marke erwarten.

Das führt uns zur Bedeutung von Käuferpersönlichkeiten. Der Aufbau dieser Personas kann Ihnen dabei helfen, Ihr Publikum einzugrenzen und Strategien zu entwickeln. Es gibt eine Menge, was Sie mit Buyer Personas tun können, um Ihre Konversionsraten zu verbessern. Schauen wir uns ein paar Möglichkeiten an, wie Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen können.

1. Erstellen Sie personalisierte Marketinginhalte

Ihre Marketinginhalte werden nicht unbedingt jeden einzelnen Kunden ansprechen. Es ist möglicherweise nicht relevant für sie, oder Sie verwenden ein Wertversprechen, das für sie einfach nicht funktioniert. Aus diesem Grund ist es wichtig, Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, damit Sie für jeden von ihnen personalisierte Nachrichten erstellen können.

Sobald Sie herausgefunden haben, was eine bestimmte Käuferpersönlichkeit sehen möchte, können Sie damit beginnen, Ihre Inhalte entsprechend anzupassen. Sie können den Inhalt weiter anpassen, je nachdem, wie sie sich auf Ihrer Website verhalten. Sie sollten sich darauf konzentrieren, diese Muster zu entdecken, da personalisierte Inhalte relevanter und daher für Verbraucher attraktiver sind.

Apple nutzt Buyer Personas zu seinem Vorteil. Beispielsweise zeigten sie in der Werbung für das iPad 2, dass der Benutzer Investitionen und Aktien überprüft. Dies unterscheidet sich von ihren regulären Werbespots, die Leute zeigen, die Fotos machen oder Musik auf iTunes hören.

Der Inhalt des Werbespots richtet sich speziell an Profis. Es zeigt Ihnen, wie ein typischer professioneller Umgang mit einem iPad 2 aussehen könnte. Diese Art von Inhalten kann die Aufmerksamkeit der Personen in der Zielperson auf sich ziehen, da sie relevant und nützlich dafür sind, wie sie ein solches Produkt in ihr Leben integrieren würden.

Sie können dies tun, indem Sie E-Commerce-Tools und CRM-Software wie Salesmate verwenden. Durch eine solche Software können Sie herausfinden, wonach Ihr Publikum sucht, und sein Verhalten analysieren. Sie können nach Trends und Mustern suchen, um ihre Vorlieben und Abneigungen herauszufinden. Dies kann Ihnen dabei helfen, Ihre Inhalte so zu personalisieren, dass sie zu jeder Buyer Persona passen.

2. Arbeiten Sie mit sozialen Kollegen zusammen, denen sie vertrauen

Sie können Käuferpersönlichkeiten weiter nutzen, um Personen zu entdecken, denen Ihre Zielkunden vertrauen. Die Verwendung dieser Form des sozialen Beweises kann das Vertrauen Ihres Publikums gewinnen, da Sie nicht direkt für Ihre eigene Marke werben. Vielmehr bürgt jemand anderes für Sie.

Diese Marketingmethode wird als Influencer-Marketing bezeichnet. Influencer sind Menschen, die eine große Fangemeinde in den sozialen Medien und ein hohes Engagement mit ihren Followern haben. Ihre Aufgabe ist es, diese Influencer zu identifizieren, die unterschiedliche Käuferpersönlichkeiten ansprechen, und mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, zu überprüfen, welchen Influencern Ihre Zielgruppe bereits folgt. Unterschiedliche Käuferpersönlichkeiten können unterschiedlichen Influencern folgen, daher sollten Sie einige Zielpersonas priorisieren, die Sie über diesen Weg verfolgen möchten.

Es kann jedoch eine ziemliche Aufgabe sein, einen Influencer zu erreichen. Ihre Posteingänge sind jeden Tag überfüllt mit Nachrichten in den sozialen Medien, sodass man sich leicht in der Menge verirren kann.

Influencer-Marketing ist sehr effektiv, um die Denkweise der Kunden zu beeinflussen. Tatsächlich glauben 70 % der YouTube-Zuschauer, dass Influencer Trends in der Popkultur setzen.

Influencer zu bitten, Ihr Produkt zu bewerten oder eine Geschichte dazu zu erzählen, sind zwei Beispiele dafür, wie sie mit ihren Followern in Kontakt treten und gleichzeitig für Ihre Marke werben können. Sie könnten dann einen Link zum Kauf Ihres Produkts in ihrem Beitrag als Call-to-Action hinzufügen. Um ihre Anhängerschaft weiter zu motivieren, können Sie ihnen exklusive Coupons anbieten. Dies ist auch eine großartige Möglichkeit, Ihre Bemühungen zu verfolgen und sie jedem Influencer zuzuordnen.

BMW arbeitete mit einem Influencer, Andre Hamann, zusammen, um ihre Autos in Verbindung mit Coachella zu bewerben. Dieser Beitrag richtete sich speziell an eine Käuferpersönlichkeit von Millennials, die sich für Coachella interessierten, indem sie Influencer dazu brachten, die BMWs zu erwähnen, mit denen sie zum Festival kamen.

3. Verbessern Sie die Benutzererfahrung

Am Ende läuft alles darauf hinaus, Ihren Kunden ein gutes Erlebnis zu bieten. Niemand kann Ihre Website besser beurteilen als Ihre Kunden selbst. Basierend auf ihren Personas können Sie Ihre Website optimieren, indem Sie sie als Recherchetool verwenden, um ihr Browsing- und Einkaufserlebnis zu verbessern, indem Sie sich in die Lage Ihrer Kunden versetzen. Indem Sie ihre Aktivitäten verlassen, Verhalten, Schmerzpunkte und Nutzungsziele untersuchen, können Sie eine verbesserte Benutzererfahrung entwerfen, die ihren Vorlieben entspricht.

Beispielsweise verbesserte Societe seine Benutzererfahrung durch die Verwendung von Käuferpersönlichkeiten. Sie erstellten zunächst die Personas, indem sie Personen aus ihrer Zielgruppe befragten, und erstellten dann Benutzerreisen, um mehr über die Erfahrungen der Benutzer beim Navigieren auf ihrer Website zu erfahren.

Basierend auf diesen Personas und User Journeys begannen sie mit der Gestaltung der Website, um die Benutzererfahrung zu verbessern. Da die meisten ihrer Zielgruppen mobile Geräte verwendeten, begannen sie zuerst mit der Entwicklung des mobilen Layouts und gestalteten das Design entsprechend dem Geschmack der Persona anspruchsvoll und einzigartig. Die jungen Benutzer fanden das Durchsuchen von Bildern zu zeitaufwändig, was dazu führte, Karussells zu erstellen, damit Produktfotos leicht zu sehen waren.

4. Senden Sie relevante Mitteilungen

Sie müssen verstehen, dass nicht jeder auf Ihrer Website nach denselben Produkten sucht. Unterschiedliche Käuferpersönlichkeiten sind an unterschiedlichen Dingen interessiert, daher ist es nicht sinnvoll, die gleichen Mitteilungen an alle zu senden.

Sie müssen Ihre Kunden in Personas segmentieren und dann, je nachdem, in welche sie fallen, können Sie Ihre Kommunikation an die Bedürfnisse dieses Segments anpassen. Wenn Sie Inhalte senden, die für ihre Interessen relevanter sind, werden sie interessierter und engagierter sein.

Dies kann besonders hilfreich sein, wenn Sie E-Mails zu bevorstehenden Deals und Angeboten versenden. Wenn Sie relevante Angebote in Ihren E-Mails senden, finden es die Leute möglicherweise überzeugender, sich durchzuklicken.

Zum Beispiel nutzt Zillow diese Strategie beim Versenden ihrer E-Mails. In ihrer Zillow Digs-Kampagne verschickten sie E-Mails, die auf eine bestimmte Person abzielten, sich an diejenigen richteten, die ein Auge für Design haben und in einer niedrigen Einkommensklasse leben.

Sie verschickten diese E-Mails wöchentlich, was es ihnen ermöglichte, das Interesse dieser bestimmten Persona mit Leichtigkeit zu wecken.

5. Kundenservice verbessern

Um sicherzustellen, dass Ihre Kunden zufrieden sind, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Kundenservice erstklassig ist. Basierend auf Ihren Käuferpersönlichkeiten können Sie Ihren Kundenservice maßschneidern und die Kundenbindung und -zufriedenheit verbessern.

Dies ist wichtig, da nicht jeder Kunde das gleiche Maß oder die gleiche Art von Unterstützung benötigt. Während Erstbesucher möglicherweise eine Anleitung oder Empfehlungen zu ihrem Erstkauf benötigen, benötigen Wiederholungsbesucher möglicherweise Kundenunterstützung für etwas, das sie bereits gekauft haben. Oder vielleicht brauchen sie sogar Hilfe beim Kauf einer Nachfüllung oder eines ergänzenden Produkts.

Es kann eine gute Idee sein, eine Live-Chat-Option auf Ihrer Website und in den sozialen Medien einzuführen. So können Kunden ihre Anliegen und Fragen sofort bearbeiten. Darüber hinaus verleiht es Ihrem Kundensupport eine menschliche Note, selbst wenn Ihre Kundendienstmitarbeiter nicht verfügbar sind.

Live-Chat erhöht nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern trägt auch zur Umsatzgenerierung bei. Eine Smart-Insights-Studie ergab, dass Conversions um das Achtfache steigen, wenn eine Website über einen Live-Chat verfügt. Erstkäufer können den Live-Chat nutzen, um sie zum Kauf zu führen. Und wiederkehrende Besucher können entweder Kundensupport in Anspruch nehmen oder Produkte entdecken, die die bereits gekauften ergänzen.

Dieselbe Studie ergab, dass 38 % der Besucher einen Kauf tätigten, nachdem sie Hilfe über den Live-Chat erhalten hatten, und dass 63 % der Besucher aus demselben Grund zu wiederkehrenden Besuchern wurden. Dies zeigt, wie wichtig Kundenservice für jedes E-Commerce-Unternehmen ist, wenn es darum geht, Kunden beim Kaufprozess zu unterstützen.

Fazit

Viele E-Commerce-Marken verwenden Käuferpersönlichkeiten, um qualitativ hochwertige Leads für ihr Unternehmen zu erhalten. Sie müssen mehr über Ihre Zielgruppe erfahren, verschiedene Personas erstellen und jedem genau das bieten, was er sehen möchte, um so ein gutes Einkaufserlebnis zu ermöglichen. Sie können auch mit Influencern zusammenarbeiten, um den Entscheidungsprozess der Käufer weiter voranzutreiben und auf sinnvolle Weise mit Kundensegmenten in Kontakt zu treten.

Passen Sie Ihre Marketingbemühungen an, um verschiedene Käuferpersönlichkeiten anzusprechen, und Sie erzielen einen höheren ROI für Ihre Bemühungen. Personalisierung ist heute der Schlüssel zu einem erfolgreichen E-Commerce-Geschäft, und die Verwendung von Käuferpersönlichkeiten ist eine großartige Möglichkeit, persönlich relevante, überzeugende Kampagnen zu erstellen.