Como as Buyer Personas podem aumentar drasticamente as conversões de comércio eletrônico

A indústria de comércio eletrônico está florescendo e se tornou uma indústria de US$ 2,3 trilhões em 2017. No entanto, com tantos sites de comércio eletrônico por aí aproveitando esse crescimento, há uma concorrência acirrada.

Para sobreviver em um mercado tão competitivo, você precisa criar novas estratégias continuamente. Só assim você será capaz de se destacar da multidão e crescer. O comércio eletrônico, como todos os outros negócios, consiste em descobrir exatamente o que o cliente deseja e entregá-lo.

Em última análise, são os consumidores que vão comprar de você, por isso é importante que você descubra quem está querendo comprar seus produtos e como eles querem ser vendidos. Para isso, você precisa descobrir suas necessidades, preferências, comportamentos e demandas. Isso lhe dirá o que eles esperam da sua marca.

Isso nos leva à importância das personas do comprador, construir essas personas pode ajudá-lo a diminuir seu público e criar estratégias. Há muito que você pode fazer usando as personas do comprador para melhorar suas taxas de conversão, vamos dar uma olhada em algumas maneiras de usá-las a seu favor.

1. Crie conteúdo de marketing personalizado

Seu conteúdo de marketing não atrairá necessariamente todos os clientes. Pode não ser relevante para eles, ou você pode estar usando uma proposta de valor que simplesmente não funciona para eles. É por isso que é importante criar personas para que você possa criar mensagens personalizadas para cada uma delas.

Depois de descobrir o que uma determinada persona de comprador deseja ver, você pode começar a personalizar seu conteúdo de acordo. Você pode personalizar ainda mais o conteúdo com base em como eles se comportam em seu site. Você deve se concentrar em descobrir esses padrões porque o conteúdo personalizado é mais relevante e, portanto, mais atraente para os consumidores.

A Apple usa as personas do comprador a seu favor. Por exemplo, no anúncio do iPad 2, eles mostravam o usuário verificando investimentos e ações. Isso é diferente de seus comerciais regulares que mostram pessoas tirando fotos ou ouvindo música no iTunes.

O conteúdo do comercial é direcionado especificamente para profissionais. Ele mostra como pode ser o uso de um iPad 2 por um profissional típico. Esse tipo de conteúdo será capaz de chamar a atenção de quem está na persona alvo, pois é relevante e útil para como eles integrariam um produto como esse em suas vidas.

Você pode fazer isso usando ferramentas de comércio eletrônico e software de CRM como o Salesmate. Por meio desse software, você pode descobrir o que seu público está procurando e analisar seu comportamento. Você pode procurar tendências e padrões para descobrir seus gostos e desgostos. Isso pode ajudá-lo a personalizar seu conteúdo para se adequar a cada persona do comprador.

2. Colabore com colegas sociais em quem confiam

Você pode aproveitar ainda mais as personas do comprador para descobrir pessoas nas quais seus consumidores-alvo confiam. Usar essa forma de prova social pode conquistar a confiança do seu público, pois você não está promovendo diretamente sua própria marca. Em vez disso, outra pessoa está respondendo por você.

Esse método de marketing é chamado de marketing de influenciadores. Influenciadores são pessoas que têm um grande número de seguidores nas redes sociais e alto engajamento com seus seguidores. Sua tarefa é identificar esses influenciadores que atraem diferentes personas de compradores e colaborar com eles.

Uma maneira de fazer isso é verificar quais influenciadores seu público já segue. Diferentes personas de compradores podem estar seguindo diferentes influenciadores, então você deve priorizar algumas personas-alvo para perseguir por esse caminho.

No entanto, pode ser uma tarefa e tanto chegar a um influenciador. Suas caixas de entrada transbordam de mensagens todos os dias nas mídias sociais, então é fácil se perder na multidão.

O marketing de influenciadores é muito eficaz para definir a mentalidade dos clientes. Na verdade, 70% do público do YouTube acredita que os influenciadores definem as tendências da cultura pop.

Pedir aos influenciadores para revisar seu produto ou contar uma história sobre ele são dois exemplos de como eles podem se envolver com seus seguidores enquanto promovem sua marca. Eles podem adicionar um link para comprar seu produto em sua postagem como uma call-to-action. Para incentivar ainda mais seus seguidores, você pode oferecer cupons exclusivos, essa também é uma ótima maneira de acompanhar seus esforços e atribuí-los a cada influenciador.

A BMW colaborou com um influenciador, Andre Hamann, para promover seus carros em conjunto com o Coachella. Este post foi direcionado especificamente para uma persona de compradores da geração do milênio que estavam interessados ​​no Coachella, fazendo com que os influenciadores mencionassem os BMWs que estavam usando para chegar ao festival.

3. Melhore a experiência do usuário

No final, tudo se resume a criar uma boa experiência para seus clientes. Não há melhor juiz do seu site do que seus próprios clientes. Com base em suas personas, você pode otimizar seu site usando-as como uma ferramenta de pesquisa para ajudá-lo a aprimorar suas experiências de navegação e compras, colocando-se no lugar de seus clientes. Saindo de sua atividade, explorando comportamento, pontos problemáticos e objetivos de uso, você pode projetar uma experiência de usuário aprimorada que se adapte às suas preferências.

Por exemplo, a Societe aprimorou sua experiência de usuário por meio do uso de personas de comprador. Eles primeiro criaram as personas entrevistando pessoas de seu público-alvo e, em seguida, criaram jornadas de usuário para aprender sobre a experiência que os usuários tiveram ao navegar em seu site.

Com base nessas personas e jornadas do usuário, eles começaram a projetar o site para aprimorar a experiência do usuário. Como a maioria de seu público-alvo usava dispositivos móveis, eles começaram a desenvolver o layout móvel primeiro e tornaram o design sofisticado e exclusivo de acordo com os gostos da persona. Os jovens usuários acharam a navegação nas imagens muito demorada, o que levou à criação de carrosséis para que as fotos dos produtos pudessem ser vistas facilmente.

4. Envie comunicações relevantes

Você precisa entender que nem todo mundo está procurando os mesmos produtos em seu site. Diferentes buyer personas estarão interessadas em coisas diferentes, então enviar as mesmas comunicações para todos não faz sentido.

Você precisa segmentar seus clientes em personas e, em seguida, com base em quais eles se enquadram, você pode personalizar suas comunicações para atender às necessidades desse segmento. Se você enviar conteúdo mais relevante para os interesses deles, eles ficarão mais interessados ​​e engajados.

Isso pode ajudar especialmente quando você está enviando e-mails sobre promoções e ofertas futuras. Se você enviar ofertas relevantes em seus e-mails, as pessoas podem achar mais atraente clicar.

Por exemplo, a Zillow usa bem essa estratégia ao enviar seus e-mails. Em sua campanha Zillow Digs, eles enviaram e-mails direcionados a uma persona específica, voltados para aqueles que têm olho para o design e estão em uma faixa de baixa renda.

Eles enviaram esses e-mails semanalmente, permitindo que capturassem o interesse dessa pessoa em particular com facilidade.

5. Melhore o atendimento ao cliente

Para garantir que seus clientes estejam satisfeitos, você deve garantir que seu atendimento ao cliente seja de primeira qualidade. Com base em suas personas de comprador, você pode personalizar seu atendimento ao cliente e melhorar a fidelidade e a satisfação do cliente.

Isso é importante porque nem todos os clientes podem precisar do mesmo nível ou tipo de assistência. Embora os visitantes de primeira viagem possam exigir algumas orientações ou recomendações sobre a primeira compra, os visitantes recorrentes podem precisar de suporte ao cliente para algo que já compraram. Ou talvez precisem de ajuda para comprar um refil ou um produto complementar.

Pode ser uma ótima ideia introduzir uma opção de bate-papo ao vivo em seu site e mídia social. Isso permite que os clientes tenham suas preocupações e dúvidas abordadas imediatamente. Além disso, também adiciona um toque humano ao suporte ao cliente que você fornece, mesmo quando seus representantes de atendimento ao cliente não estão disponíveis.

O bate-papo ao vivo não apenas aumenta a satisfação do cliente, mas também ajuda a gerar vendas. Um estudo da Smart Insights sugeriu que as conversões aumentam oito vezes quando um site tem chat ao vivo. Os compradores de primeira viagem podem usar o bate-papo ao vivo para orientá-los na compra. E os visitantes recorrentes podem obter suporte ao cliente ou descobrir produtos que complementam os que já compraram.

O mesmo estudo descobriu que 38% dos visitantes fizeram uma compra depois de receberem ajuda por meio de bate-papo ao vivo e que 63% dos visitantes se tornaram visitantes repetidos pelo mesmo motivo. Isso mostra a importância do atendimento ao cliente para qualquer empresa de comércio eletrônico ao ajudar os clientes a percorrer a jornada de compra.

Conclusão

Muitas marcas de comércio eletrônico usam personas de compradores para obter leads de alta qualidade para seus negócios. Você precisa saber mais sobre seu público-alvo, construir diferentes personas e oferecer a cada uma exatamente o que ela quer ver facilitando assim uma boa experiência de compra. Você também pode fazer parceria com influenciadores para impulsionar ainda mais o processo de decisão dos compradores e se conectar com os segmentos de clientes de maneira significativa.

Adaptando seus esforços de marketing para atrair diferentes personas de compradores e você obterá mais ROI em seus esforços. Atualmente, a personalização é a chave para um negócio de comércio eletrônico bem-sucedido e utilizar as personas do comprador é uma ótima maneira de criar campanhas pessoalmente relevantes e atraentes.