CRM: “Konuşkan” Bilgi

CRM, müşterilerinize kişiselleştirilmiş bir dokunuş vermenizi sağlar. Bunu yapmanın yollarından biri, müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında sahip olduğunuz "geveze" bilgileri derlemektir. Çocukları, hobileri vb. hakkında bilgi edinmenize yardımcı olur.

00:22 Andy Shore: Hey millet, tekrar hoş geldiniz. Bugün, CRM'nizde sakladığınız farklı bilgi türleri hakkında konuşmamıza devam edeceğiz. Ve bu bence çok daha ilginç ve belki de CRM'nizdeki veriler hakkında düşündüğünüzde ilk düşündüğünüz şey değil, ama bir satış görevlisi ve gerçekten müşterileri ve potansiyel müşterileri ile bu ilişkiyi geliştirmek isteyen biri için, bence bu tür gerçekten onun daha az önemsenen ama önemli yönlerinden biri ve sanırım buna geveze bilgi diyoruz, değil mi?

00:56 Paul Rijnders: Evet. Son podcast'te yapılandırılmış bilgilerden bahsettik ve bu gelen bilgiler için zaten bir alan olduğunu bildiğiniz küçük sütunlar bunlar. Biliyorsunuz çünkü araba satıyorsunuz, favori markayı bilmeniz gerekiyor ve ne tür bir araba modeline sahip olduklarını veya sürmeyi tercih ettiklerini veya her neyse onu bilmek istiyorsunuz. Donut dükkanından bahsetmiştik, değil mi?

01:17 AS: Evet.

01:18 PR: Ve en sevdikleri çörekler için bir sütun olduğunu ve ayrıca kutularında hiç görmek istemedikleri çörekler için bir sütun olduğunu biliyorsunuz. Ama bu konuşkan bilgi ne olacak? Donut dükkanı hakkında konuşalım, tamam mı? Belki de gelecek biri var ve Maude'u biliyorsun... Sadece “Maude” adını söylemek istiyorum.

01:38 AS: Güzel bir isim.

01:39 PR: Maude adında bir halam vardı. O... Şey, sanırım hala öyleyim. [kıkırdama]

01:42 AS: Beverly Hills'de Maude adında bir restoran var.

01:44 PR: Gerçekten mi?

01:45 AS: Mm-hmm.

01:45 PR: Bu bir MAUDE mu? Veya MOD?

01:47 AS: Evet. MAUDE.

01:48 PR: Oh, harika. Biliyor musun, Vespa scooter'lı bir Maude botu görmeyi çok isterim. Neyse. Bu teğet. Tamam, çok vızıltı.

01:58 AS: Öyle. Bunlarda iyiyiz.

02:00 PR: Bunlarda çok iyiyiz. Peki. Sanırım söylemeye çalıştığım şey şu: Daha sonra hatırlamanız sizin için önemli olacak pek çok bilgi var, bunların mutlaka o yapılandırılmış bilgi olması gerekmiyor. Peki bunu nereye koyuyorsun? En mantıklısı bunu not etmek. Bu nedenle, CRM'inizin “Notlar” adında bir yeri varsa bu yardımcı olur.

02:17 PR: Bu arada, biraz geriye dönüp şunu söylememe izin verin, CRM'imiz ilk çıktığında, ilk yinelemede, notlar için yerimiz yoktu. Yani satış ekibi Note 1, Note 2, Note 3, Note 4 olarak adlandırılan özel alanlar yapıyordu. Ve bunlar harikaydı çünkü noktalara yerleştirilebilirlerdi ama verimsizdi ve devasa bir yer israfı gibiydi. Ya bir müşteriniz veya bir bağlantınız olsaydı ve onun 20 notu olsaydı? Gerçekten Not 1, 2, 3, 4 ve 5'i özel alanlar olarak yapmak zorunda mıydınız? Çünkü biz de öyle yapıyorduk. Note 1, Note 2, Note 3, Note 4 yapıyoruz ve sonra “Tamam, peki, biliyor musun, Notes işlevini oraya getirmenin zamanı geldi” dedik.

02:58 PR: Yani, bir Notes alanına sahip olmanın güzel yanı, bir sürü şeyi serbest formda yazabilmeniz, kopyalayıp yapıştırabilmeniz ya da her neyse, ve tüm yapılandırılmış bilgiler bu değil, sadece belki onu bir şey için kullanabilirsiniz. "Hey, bu sefer bu kişiyle konuştum ve söyledikleri bu" gibi biraz daha önemli şeyler ya da sadece "Hey, bu onların çocukları kim ve ne?" gibi bilgileri koymak için kullanabilirsiniz. okuyorlar ve bu onların işiydi ve aslen geldikleri eyalet bu ve sevdikleri gruplar bunlar.” Bu yüzden bir dahaki sefere o müşteriyle konuştuğunuzda, tüm bu notları tazeleyin ve "Oh, evet. Tamam, evet, seni tanıyorum."

03:35 AS: Evet, kesinlikle. Maude tanjantımızdan önce başladığınız çörek referansına geri getirmek için, bunu söylerken düşünüyordum, bu müşteriyle çok uzun bir yol kat edebilecek çok basit şeyler. Yani haftada bir gün oradaymış gibi biri olduğunu düşünüyorsunuz, bir çörek alıyorlar, ama bunun onların hile günü olduğunu biliyorsunuz çünkü size bunu söylüyorlar ve oraya onların hile günü olduğunu yazan bir not bırakıyorsunuz. . Hatta en sevdikleri şeyin ne olduğunu bile söyleyebilirsiniz. Ve o sabahları geldiklerinde taze olduklarından emin olun ve hafta içinde kendilerine yetecekleri bir muamele daha da özel olacak çünkü bunu onlar için yaptınız ve sonra birinin ihtiyacı olduğunda. bir çocuk partisi için yemek servisi yapmak ya da ofise donut getirmek ya da tüm bu şeyler için, işlerini aldığınıza inansanız iyi olur çünkü size karşı bu sadakati hissediyorlar çünkü bir kişinin görüldüğünü hissettirdiniz ve bu tüm bunları yaratacak. CRM'ye küçük bir not koyma fırsatı.

04:34 PR: Küçük bir not, değil mi? Ve bence çoğunuz iki şey düşünüyorsunuz, ki bu bir numara, "Hey, bütün bunları zaten zihinsel olarak yapıyorum. Biliyorum çünkü hafızam harika." Olabilir, peki ya siz orada olmadığınızda bu bağlantıyı devralan kişi? Hafızanı klonlamışlar, değil mi?

04:54 AS: Mm-hmm.

04:54 PR: Peki ya silahın altındayken her şeyi hatırlamıyorsanız? Bahse girerim düşündüğünden çok daha azını hatırlıyorsundur, sanırım hepimiz biliyoruz. Bence hepimiz yeteneklerimizi abartıyoruz. Ve hafızan tamamen harika olsa bile, yine de orada not edilen bir şey olmayacak.

05:11 PR: Ve düşündüğünüzü düşündüğüm ikinci şey, “Donut dükkanı işleten CRM'i kim var?” Doğru? Ve bu uç bir örnek olabilir, ama sadece şunu söyleyelim. Diyelim ki organize oldunuz ve sahip oldunuz… Belki de CRM'yi sadece favori müşterilerinizi koymak için kullanıyorsunuz. Ve tabii ki, daha yüksek dolar işlemlerine sahip kişiler CRM için daha iyi adaylardır. Bu, çörek dükkanının bunu yapamayacağı anlamına gelmez. Bir donut dükkanım olsaydı, yine de CRM yapardım ve tüm müşterilerimin olmadığı bir listem olurdu. Mitch Hedberg'in bir çörek satın aldığınızda makbuza ihtiyacınız olmadığına dair bir şaka var çünkü [05:46] ____.

05:47 AS: Mm-hmm. Ve onların işlemi. [kıkırdama]

05:48 PR: Evet, bu işleme mürekkep ve kağıt getirmemize gerek yok. [kahkahalar] Ama ya favori müşterilerim olsaydı ve “Pekala. Pekala, müdavimlerimin bir listesini yapardım ve gerçekten geldikleri günleri görürdüm.” Belki Gina'nın sadece çarşamba günleri geldiğini biliyorum ve sadece bu gün gelen birkaç kişi var. Belki notlarımı gözden geçirip “Tamam, çarşamba günü gelen insanlara bakacağım” diyebilirim. Boom! Çarşamba günü gelen tüm müdavimlerimi gördüm. “Bu insanların notlarına bir bakayım. Peki tamam. Bunu, bunu ve bunu ve bu tür çörekleri hazırlayabilirim. Ve bunun hakkında soru sormayın ve bunu sorun.” Yani yine, çörek uç bir örnek olabilir.

06:25 AS: Öyle olduğunu bile düşünmüyorum, çünkü burada ofislerimizde Hollywood'un gölgesindeyiz ve tüm farklı film prodüksiyonlarını ve her şeyi düşünün, o setlerde çörekler var. Hatta çekim programlarının ne olduğunu takip ediyorsanız, onları almaya gelen insanlarla konuşuyorsunuz demektir. Ne zaman bir promosyon e-postası göndereceğinizi ve geri geldiklerinden ve ön sipariş verdiğinizde indirimler sağladığınızdan emin olabilirsiniz. Yani böyle bir şey, bu iyi bir iş.

06:52 PR: Öyle.

06:52 AS: Belki Los Angeles'ta olmayan herkes için, birinin aylık ofis toplantısının, haftalık toplantının ya da bunun gibi herhangi bir şeyin ne zaman olabileceğini hala bildiğinizi, biraz yiyecek getirmek isteyeceklerini ve bu toplantılar için atıştırmalıklar ve ikramlar. Bunu takip ediyorsanız ve bu bilgilere dayanarak promosyonlar gönderiyorsanız, bir donut dükkanının CRM kullanması bana hiç de saçma gelmiyor.

07:17 PR: İşte başka bir örnek. Ve süt örneği hakkında beni daha iyi hissettirdiğin için teşekkür ederim. [kahkahalar] Saçımı belki de harika olmayan bir yerde kestiriyorum, ama onlar evime yakın, ama ne var biliyor musun, en azından müşterilerini takip etmek için bir çeşit CRM kullanıyorlar. . Bu yüzden içeri girdiğimde, her zaman yanlarda iki numara ve üstte dört numara olacağını biliyorlar. Daha sonra, biri daha iyi notlar aldı ve "Tamam, peki, o bir çeşit makas kesmeyi seviyor ve bunu bir şekilde karıştırıyor" dediler. Ve kime sahip olursam olayım, orada kimin olduğuna bağlı olarak biraz daha yakın bir saç kesimi yapacağım çünkü burada kimi elde edeceğinizi asla bilemezsiniz. Bir nevi rulet çarkı gibi. Ama en azından ben otururken tercihlerimin ne olduğunu biliyorlar ve hepsini yaşamak zorunda değilim. Çünkü eski günleri hatırlıyorum, birine söylemeye çalışıyorsun, hey, sevdiğin şey bu, ya da bir resim getir, ya da her neyse ve sadece bu tür bir yakınlaşmalarını umuyorsun.

08:08 PR: Yani, yapılandırılmış bir bilgi parçası olarak buna sahip olabilirler, değil mi? Ama orada da konuşkan şeyler varsa, herhangi birinin konuşmaya devam ettiği yerde ve bunu doğal olarak isterler. Bunu doğal olmayan bir şekilde yaparsanız, garip olur. "Oh, burada CRM'imde oğlunuzun yeni mezun olduğu yazıyor" demek istemezsiniz. O çocuk nasıl?” “Eh, bu çok ürkütücü” gibi olurdun, değil mi?

08:30 AS: Evet.

08:30 PR: Ama kişi doğal olarak “Ah, evet, biliyor musun, bana oğlunun psikoloji okuduğunu söylediğini hatırlıyorum. Nasıl gidiyor?" Bu doğal olarak ortaya çıkarsa, o yerin beni tanıdığını hissedeceğim, o kişinin en büyük hafızaya sahip olduğunu hissedeceğim ya da “Vay, onların özel müşterisi olmalıyım. Bahse girerim herkesin bilgilerini böyle hatırlamıyorlardır.”

08:51 AS: Pekala, millet, bizi dinlediğiniz ve bizi dinlediğiniz için teşekkürler. Acıkmış olabiliriz. Öğle yemeği zamanı olabilir. Bir dahaki sefere seni yakalarız. Dinlediğin için teşekkürler.