Kalabalık Bir Pazarda Müşterileriniz İçin Daha İyi İçerik Pazarlama Sonuçları Üretmek İçin 6 İpucu

Kabul edelim, içerik pazarlaması yeni bir şey değil.

Çoğu işletme, özellikle B2B pazarlamacıları, blog yazma, e-posta pazarlama, sosyal medyada yayınlama ve izleyicileriyle bağlantı kurmak için video üretmeleri gerektiğini bilir, ancak bu popülerlik ve kabul, zorluklarıyla birlikte gelir.

Piyasa, her seviyede aynı terimler için sıralamaya ve fark edilmeye çalışan “düşünce liderleri” ve “uzmanlar” ile dolup taşmaktadır. Gürültüyü kesmek her zamankinden daha zor ve bunu yapsanız bile, yılların geleneksel pazarlama çabalarından bıkmış tüketiciler daha şüpheci.

Tüm bu faktörler, özellikle müşterilere yardım etmeye çalışan bir ajans, koç veya danışman iseniz, içerik pazarlaması sonuçlarının elde edilmesini zorlaştıran mükemmel bir rekabet fırtınası yaratır.

Orada bulunduk ve çok şükür, bu sorunların nasıl çözüleceği ve müşterileriniz için daha iyi sonuçlar nasıl üretileceği hakkında bir veya iki şeyden fazlasını öğrendik. Bu yazıda şunları ele alacağım:

• Neden harika içerik pazarlaması nihayetinde satış anlamına gelmelidir?
• Sonuç odaklı bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmaya yönelik ipuçları.
• Nasıl başlanır.
  Ücretsiz Rehber: Daha Kârlı Bir Ajans İçin Plan

Harika içerik pazarlaması satış demektir

İçerik pazarlaması birçok fayda sağlar ve birçok iş hedefine ulaşabilir.

Aslında, en son içerik pazarlama istatistikleri , 2021'deki en yaygın beş içerik pazarlama hedefinin marka bilinirliği yaratmak (%80), güvenilirlik/güven oluşturmak (%75), izleyicileri eğitmek (%70), mevcut müşteriler/müşterilerle sadakat oluşturmak olduğunu gösteriyor. (%60) ve talep/potansiyel yaratma (%60).

Ancak, içerik pazarlama çabalarınız için tartışmasız en önemli hedef satış olmalıdır.

Her blog yazısının birilerini hemen onlardan satın almaya ikna edeceğini söylemiyorum.

“Ürününüzün fiyatı ne kadar?” başlıklı bir yazı görse bu bir pazarlama mucizesi olurdu. ve noktalı çizgide imzalamaya hazırdılar, ancak müşterilerin oluşturduğu içerik, nitelikli insanları satış hatlarına yönlendirmeli ve satışların anlaşmaları daha hızlı tamamlamasına yardımcı olmalıdır.

Bu, alıcıların gerçekten önemsediği soruları, endişeleri ve ilgi alanlarını ele almak (yani, The Big 5'in maliyeti, incelemeleri ve diğerleri) onları kapıdan içeri sokmak ve satış sırasında itirazlarla mücadele etmek ve üstesinden gelmek için satışları görevlendirme satış parçalarıyla donatmak anlamına gelir. işlem.

Tabii ki, siz ve müşteriniz burada her şeyi yapabilir ve yine de bir anlaşma yapamazsınız - bazen yıldızlar böyle yazılır - ancak müşteriniz alaka düzeyini koruyorsa ve içerik stratejilerini oluştururken pazarlama ve satış hunilerini en üst düzeyde tutuyorsa , bu kaderi değiştirmek ve büyük sonuçlar görmek için ellerinden gelenin en iyisini ortaya koyabilirler.

Bunu koymak tam olarak neye benziyor?

Sonuç odaklı içerik pazarlama stratejisi oluşturmak için 6 ipucu

Deneyebileceğiniz ve çabalarınızın sonucunda sonuçlara yol açabilecek bir dizi içerik pazarlama taktiği ve trendi vardır, ancak aynı zamanda sağlamaları neredeyse garanti olan bazı kapsayıcı ipuçları ve ilkeler de vardır. İşte müşterinizin içerik pazarlamacılarının bilmesi gereken altı tane.

1. Birinin kendi içeriğine sahip olması

Müşteriniz için içerik pazarlama çabalarınızda daha iyi sonuçlar elde etmek için öncelikle birinin ona sahip olduğundan emin olmanız gerekir.

IMPACT'teki deneyimimize göre, birisi bir girişimin sahibi olmadığı ve buna odaklanmadığı sürece, özellikle bir şirket PPC veya görüntülü reklamcılık gibi geleneksel pazarlama kanallarıyla çalışıyorsa, "daha önemli" bir şey lehine hızla bir kenara itilir.

Tüm hareketli parçaları ve gerekli zaman taahhüdü ile içerik pazarlaması, özellikle bir işletme için yeni bir girişimse, bunun ortak bir kurbanı olma eğilimindedir. Ancak, müşteriniz sonuçlara ulaşmak istiyorsa, bu kadar rahat bir şekilde omuz silkemez.

Müşterinizin trafiği, olası satışları ve satışları artırmak için ihtiyaç duyduğu tutarlı, yüksek kaliteli içeriği oluşturduğundan emin olmak için içerik pazarlama stratejilerine sahip olması için tam zamanlı, şirket içi bir içerik pazarlamacısı tutması gerekir.

Bu rol, şirketin büyüklüğüne ve kişinin deneyimine bağlı olarak farklı bir iş unvanına sahip olabilir – İçerik Yazarı, İçerik Direktörü, İçerik Stratejisti – ancak biz buna içerik yöneticisi diyoruz. Bu kişi, içerik pazarlama bütçesindeki en önemli satır öğesi olacaktır.

Hiç kimse müşterinizin organizasyonunu ve şirkette her gün çalışan birisini bilemez.

Bir müşteri içerik oluşturma işini dışarıdan sağladığında, süreç darboğazları yaratırken markasının benzersiz sesini ve özgünlüğünü kaybetme riskiyle karşı karşıya kalır. Ayrıca, daha fazla içerik oluşturma veya içerik pazarlama stratejilerini gerektiği gibi değiştirme yeteneklerini de sınırlarlar.

Bununla birlikte, içerik pazarlama stratejilerine ve daha sonra içerik oluşturmalarına sahip olan bir şirket içinde olduğunda, bu kişi, markasının gerçek tonunu ve ruhunu doğru bir şekilde yansıtan yüksek kaliteli, çekici blog yazılarının hatasız olarak düzenli olarak yayınlanmasını sağlayacaktır.

Ayrıca:

• Dahili paydaşları dahil edin ve onlara ve tüm şirkete içerik kazandırın.
• Şirketlerinin konu uzmanlarıyla görüşün ve içgörülerini (ve şirketlerinin benzersiz bakış açısını) yakalayın ve bunu müşterinizin içeriğine entegre edin.
• Satış ekibiyle yakın bir şekilde çalışın ve içeriği satış sürecine entegre etmelerine yardımcı olarak daha fazla anlaşmayı daha hızlı tamamlamalarını sağlayın.
• Müşterinizin organik trafik performansını izleyin ve sıralamayı ve trafik sonuçlarını rutin olarak iyileştirmek için çalışın.
• Alakalı ve etkili kalmasını sağlamak için mevcut içeriği güncelleyin.
• İçeriğin kritik olduğu müşterinizin satış ve pazarlama girişimlerinin diğer alanlarını denetleyin (web sitesi, e-posta ve sosyal medya dahil).

İçerik oluşturma, müşterinizin kuruluşunda en az bir kişinin tek odak noktası olduğunda, sizin ve onların gerçek sonuçlara ulaşmak için hak ettiği ilgiyi göstermediğinden asla endişelenmenize gerek yoktur.

2. Satışları erkenden dahil edin

Şimdi, bir müşterinin içerik sahibinin satışlarla yakın çalışacağından bahsetmiştik - ve bunun iyi bir nedeni var.

Gelen başarı yalnızca pazarlamanın omuzlarına dayanmaz; bir organizasyondaki herkese bağlıdır.

Herkesten çok, bir müşterinin satış temsilcileri, potansiyel alıcılarla düzenli olarak iletişim kuran ve onların sorularını veya endişelerini duyanlardır. Bu konular, müşterinizin içerik stratejisinin başlangıç ​​temeli olmalıdır.

Müşterinizin içerik pazarlama stratejisi zamanla bunların ötesine geçecek olsa da, bu Büyük 5 ve satın alma amacı odaklı konular, alıcıların daha bir satış konuşmasına başlamadan önce aradıkları yanıtları sağlayarak satış ekibinin sonuçları erken görmeye başlamasına yardımcı olacaktır.

Satış demişken…

3. İçeriği satış sürecine dahil edin

Müşteriniz, satışlar tarafından paylaşılan konular etrafında ilgi çekici içerik oluşturmaya başladığında (yani, satış etkinleştirme içeriği oluşturma), satış ekibinin bunu kullandığından emin olmaları gerekir. Bu, içeriği satış sürecine dahil etmek anlamına gelir.

IMPACT'ta bu uygulamaya görev satışı olarak değiniyoruz. Bir parça yayınlandıktan sonra, müşterinizin içerik yöneticisinin onu satış ve pazarlama ekibinin geri kalanıyla paylaştığından ve nasıl ve ne zaman kullanabileceklerini onlara bildirdiğinden emin olun.

(Bu, bir gelir ekibi toplantısı sırasında yapılabilir.)

Satışı etkinleştirme içeriği , yalnızca soru veya endişe akılda kaldığında potansiyel müşterilerin eline geçiyorsa faydalıdır.

4. Alaka düzeyine odaklanın

İçerik, yalnızca müşterinizin hedef kitlesinin umursadığı konuları gerçekten tartışıyorsa yararlıdır. Bu, gerçekten öğrenmekle ilgilendikleri soruları, endişeleri ve ilgi alanlarını ele almak anlamına gelir.

Müşterilerinize ilgili güncel olaylar ve ürün veya hizmetlerinin nasıl uyduğu hakkında konuşmalarında rehberlik edin (örneğin, işletmelerin COVID-19 pandemisinin başlangıcında mesajlarını nasıl değiştirmek zorunda kaldıklarını düşünün) ve satın alma işlemini gerçekleştirirken çoğu alıcının sorduğu en acil sorulara öncelik verin Araştırma.

Marcus Sheridan'ın They Sor, You Answer adlı kitabı, bu konuları The Big 5 olarak adlandırdığımız beş ana kategoride özetliyor:

1. Maliyetler : Çözümünüzün maliyeti ne kadardır (faktörler, hususlar, değeri ne tanımlar, vb.).
2. Sorunlar : Çözümünüzle ilgili olumsuzluklar veya sorunlar (alıcıların sorma eğiliminde olduğu).
3. Karşılaştırmalar : Ürününüzün veya çözümünüzün benzer ürünler veya çözümlerle karşılaştırılması.
4. İncelemeler : Ürününüz, çözümünüz vb. hakkında dürüst ve tarafsız görüş ve gözlemler.
5. Best : Mevcut en iyi çözüm nedir.

Big 5, YouTube'u içeren platformlar aracılığıyla organik arama trafiğinizi iyileştirmenize yardımcı olarak, yazılı içeriğin yanı sıra uzun ve kısa biçimli videolar için kullanılabilir. Bu yüzden tavsiye ediyoruz…

4. Videoyu pazarlama ve satışta kullanmalarına rehberlik edin

Müşterinizin yarattığı parçalar sadece yazılı içerikle sınırlı kalmamalıdır. İster pazarlama içeriği ister satış etkinleştirme içeriği olsun, video pazarlamayı da dahil etmelisiniz.

2021'de, bir ürün veya hizmet hakkında en çok nasıl bilgi edinmek istedikleri sorulduğunda , Wyzowl tarafından yapılan bir ankete katılanların %69'u bir makale okumaktan, bir infografik görüntülemekten veya bir web semineri izlemektense kısa bir video izlemeyi tercih ettiklerini söyledi. Diğer şeylerin yanı sıra.

Ayrıca, başka bir anket , katılımcıların %83'ünün satın alma kararı vermelerine yardımcı olan bir ürün/hizmet açıklayıcı video bulduğunu bildirdi.

Görsel ve ses karışımı ile bu sürpriz değil.

Müşterinizin içerik pazarlama çabalarında görsel içerikten yararlanmak için The Selling 7 ile başlamak için harika bir yer:

1. %80 Videolar: Satış sürecinde en sık sorulan soruların %80'ini ele alan videolardır. Satış temsilcileri, aramalar sırasında zaman kazanmak veya olası satışların kendilerini hak etmelerine/diskalifiye etmelerine yardımcı olmak için konuşmalardan önce onları potansiyel müşterilere gönderebilir.
2. Çalışan Biyografisi Videoları: Bunlar, web sitenizde veya e-posta imzalarında paylaşılabilecek, ekibinizi ve yaptıklarını tanıtan videolar. Kitlenizin, daha konuşmadan önce bile ekibinizi daha insani bir düzeyde tanımasına yardımcı olurlar.
3. Ürün veya Hizmet Videoları: Adından da anlaşılacağı gibi, bunlar tekliflerinizi öne çıkaran videolardır.
4. Açılış Sayfası Videoları: Bunlar, açılış sayfalarınızda görünen, dönüştürmenin değerini ve formu doldurduktan sonra ne bekleyeceğinizi açıklayan videolardır.
5. Maliyet Videoları: Bir maliyet veya fiyatlandırma makalesi gibi, bu videolar ürününüzün maliyetini veya maliyeti neyin etkilediğini açıklar.
6. Sosyal Kanıt/Görüş Videoları: Bunlar, geçmiş alıcılardan gelen olumlu hikayeleri ve röportajları gösteren videolar.
7. "Yaptığımız İddialar" Videoları: Bunlar, sosyal kanıt videolarına benzer, ancak işin kalitesi veya belirli süreçler gibi diğer hizmet iddialarını destekleyen kanıtları göstermeye odaklanır.

Ve orada durmamalılar. Müşterilerinize, takip e-postaları aracılığıyla videoyu satış süreçlerine nasıl dahil edecekleri konusunda da rehberlik edin.

5. İçerik dağıtımını ihmal etmeyin

Müşterinizin içeriğinin bir siloda yaşamasına izin vermeyin. Bir kez yayınlandıktan sonra, birçok pazarlamacı, eserlerinin yalnızca "viral olmasını" bekler, ancak böylesine kalabalık bir içerik pazarlama ortamında, bu nadiren olur.

Müşterinizin içerik pazarlama ekiplerinin çalışmalarını sosyal medya, e-posta pazarlaması, bir Facebook grubu veya alıcılarınızın yanıt verdiği diğer herhangi bir ortam aracılığıyla dağıtmak için zaman ayırmasını sağlayın.

Önemli olan, içeriklerini ona ihtiyacı olan tüketicilerin önüne çıkarmaktır. Bu şekilde içerik tanıtımı, herhangi bir içerik pazarlama stratejisiyle ivme kazanmak için kritik öneme sahiptir.

Daha fazla organik trafik ve SEO, daha fazla kitlenize ulaşmanın tek yoludur. Ayrıca potansiyel ve mevcut müşterilerle bulundukları yerde tanışmalısınız.

6. Doğru metrikleri takip edin

Son olarak, müşterilerinizin doğru ölçümleri izlediğinden emin olun.

Özellikle içerik söz konusu olduğunda, işletmeler ve pazarlama liderleri çok sık olarak görüntülemeler, beğeniler veya paylaşımlar gibi boş metriklere kapılırlar .

Pazarlamacılar bunları ölçüyor çünkü gösterişli görünüyorlar ve genellikle para kazanma gibi başka şeylere yol açabiliyorlar, ancak hedefleri farkındalık değilse, bu rakamlar genellikle tamamen yüzeyseldir. Aslında elde etmeye çalıştıkları şeye doğru ilerlemenin göstergesi değiller.

İçerik pazarlamasının sizin için üretebileceği farklı sonuç türleri hakkında söylediklerimizi akılda tutarak, her bir parçayla tam olarak neyi başarmak istediğinizi bilin ve bunlara doğru ilerlemek için izleyip izleyeceğiniz alakalı metriklere sahip olduğunuzdan emin olun.

İçerik pazarlama stratejisi hedeflerinize göre izleyebileceğiniz bazı yaygın ölçümler şunlardır:

Farkındalık: site ziyaretleri, görüntüleme sayısı, gösterim sayısı, erişim, arama sıralamaları

Katılım: beğeni sayısı, paylaşım sayısı, yorum sayısı

Olası satışlar: web sitesi dönüşüm oranları, pazarlama için nitelikli müşteri adaylarının sayısı

Satışlar: satışlar (sürpriz), satış nitelikli müşteri adaylarının sayısı

İçerik pazarlama başarısının takibi

Cephaneliğinizdeki bu taktiklerle, yılın geri kalanında ve 2023'e kadar müşterileriniz için daha iyi sonuçlar üretmeye başlamak için donanımlı olacaksınız.

Bu süreçte size yardımcı olması için, hedeflerine yönelik ilerlemelerini izlemenize ve yatırım getirilerini ölçmenize yardımcı olacak bir analitik aracının kurulu ve hazır olduğundan emin olun.

Databox ve HubSpot, bunu yapmak için favori araçlarımızdan bazılarıdır. Nasıl başlayacağınızı öğrenmek ister misiniz? IMPACT+ kursumuza göz atın, “ HubSpot'ta Yatırım Getirisi Raporlamasının Temelleri ”.