6 Tipps zur Erzielung besserer Content-Marketing-Ergebnisse für Ihre Kunden in einem überfüllten Markt

Seien wir ehrlich, Content Marketing ist nichts Neues.

Die meisten Unternehmen, insbesondere B2B-Vermarkter, wissen, dass sie bloggen, E-Mail-Marketing betreiben, in sozialen Medien veröffentlichen und Videos produzieren müssen, um mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten, aber diese Popularität und Akzeptanz bringt ihre Herausforderungen mit sich.

Der Markt ist überschwemmt mit „Vordenkern“ und „Experten“ auf allen Ebenen, die versuchen, für die gleichen Begriffe zu ranken und wahrgenommen zu werden. Es ist schwieriger denn je, den Lärm zu durchdringen, und selbst wenn Sie das tun, sind Verbraucher, die von jahrelangen traditionellen Marketingbemühungen abgestumpft sind, skeptischer.

All diese Faktoren erzeugen einen perfekten Wettbewerbssturm, der das Erreichen von Content-Marketing-Ergebnissen erschwert, insbesondere wenn Sie eine Agentur, ein Coach oder ein Berater sind, der versucht, Kunden zu helfen.

Wir waren dort und haben zum Glück mehr als ein oder zwei Dinge darüber gelernt, wie Sie diese Probleme angehen und bessere Ergebnisse für Ihre Kunden erzielen können. In diesem Artikel werde ich behandeln:

• Warum großartiges Content-Marketing letztendlich Verkauf bedeuten sollte.
• Tipps zum Erstellen einer ergebnisorientierten Content-Marketing-Strategie.
• Wie man anfängt.
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Großartiges Content-Marketing bedeutet Verkauf

Content Marketing bringt viele Vorteile mit sich und kann viele Geschäftsziele erreichen.

Tatsächlich zeigen die neuesten Content-Marketing-Statistiken , dass die fünf häufigsten Content-Marketing-Ziele im Jahr 2021 die Schaffung von Markenbekanntheit (80 %), der Aufbau von Glaubwürdigkeit/Vertrauen (75 %), die Aufklärung des Publikums (70 %) und der Aufbau von Loyalität bei bestehenden Kunden/Klienten waren (60 %) und Generierung von Nachfrage/Leads (60 %).

Das wohl wichtigste Ziel Ihrer Content-Marketing-Bemühungen sollte jedoch der Verkauf sein .

Ich sage nicht, dass jeder Blogbeitrag jemanden davon überzeugen wird, sofort bei ihnen zu kaufen.

Es wäre ein Marketingwunder, wenn jemand einen Artikel mit dem Titel „Wie viel kostet [Ihr Produkt] kostet?“ sehen würde. und waren bereit, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben, aber die Inhalte, die Kunden erstellen, sollten qualifizierte Leute in ihre Vertriebspipeline leiten und dem Vertrieb helfen, Geschäfte schneller abzuschließen.

Das bedeutet, die Fragen, Bedenken und Interessen anzusprechen, die ihren Käufern wirklich am Herzen liegen (z. B. Kosten, Rezensionen und andere von The Big 5 ), um sie in die Tür zu bekommen, und den Verkauf mit dem Verkauf von Stücken zu bewaffnen, um Einwände während des Verkaufs zu bekämpfen und zu überwinden Prozess.

Natürlich können Sie und Ihr Kunde hier alles richtig machen und trotzdem kein Geschäft abschließen – so werden die Sterne manchmal geschrieben – aber wenn Ihr Kunde bei der Erstellung seiner Content-Strategie die Relevanz und seine Marketing- und Verkaufstrichter im Auge behält , sie können ihr Bestes geben, um dieses Schicksal zu ändern und große Ergebnisse zu sehen.

Wie sieht das Putten genau aus?

6 Tipps für die Erstellung einer ergebnisorientierten Content-Marketing-Strategie

Es gibt eine Reihe von Content-Marketing-Taktiken und -Trends, mit denen Sie experimentieren können, die zu Ergebnissen Ihrer Bemühungen führen können, aber es gibt auch einige übergreifende Tipps und Prinzipien, die fast garantiert funktionieren. Hier sind sechs, die Content-Vermarkter Ihrer Kunden kennen sollten.

1. Jemanden eigene Inhalte haben

Um bessere Ergebnisse bei Ihren Content-Marketing-Bemühungen für Ihren Kunden zu erzielen, müssen Sie zunächst sicherstellen, dass es jemandem gehört.

Nach unserer Erfahrung bei IMPACT wird eine Initiative schnell zugunsten von etwas „Wichtigerem“ beiseite geschoben, es sei denn, jemand besitzt und konzentriert sich darauf, insbesondere wenn ein Unternehmen mit traditionellen Marketingkanälen wie PPC oder Display-Werbung gearbeitet hat.

Mit all seinen beweglichen Elementen und dem erforderlichen Zeitaufwand ist Content Marketing ein häufiges Opfer davon, insbesondere wenn es sich um ein neues Unternehmen für ein Unternehmen handelt. Wenn Ihr Kunde jedoch Ergebnisse erzielen möchte, kann dies nicht so einfach abgetan werden.

Um sicherzustellen, dass Ihr Kunde die konsistenten, qualitativ hochwertigen Inhalte erstellt, die er benötigt, um Traffic, Leads und Verkäufe zu steigern, müssen sie einen internen Content-Vermarkter in Vollzeit einstellen, der ihre Content-Marketing-Strategie übernimmt.

Diese Rolle könnte je nach Größe des Unternehmens und der Erfahrung der Person eine andere Berufsbezeichnung haben – Content Writer, Director of Content, Content Strategist – aber wir bezeichnen sie als Content Manager. Diese Person wird der wichtigste Einzelposten im Content-Marketing-Budget sein.

Niemand wird die Organisation Ihres Kunden so gut kennen wie jemand, der Tag für Tag im Unternehmen arbeitet.

Wenn ein Kunde die Erstellung von Inhalten auslagert, riskiert er, die einzigartige Stimme und Authentizität seiner Marke zu verlieren und gleichzeitig Prozessengpässe zu schaffen. Sie schränken auch ihre Fähigkeit ein, mehr Inhalte zu erstellen oder ihre Content-Marketing-Strategie nach Bedarf zu ändern.

Wenn sie jedoch jemanden im Haus haben, der für ihre Content-Marketing-Strategien und die anschließende Inhaltserstellung verantwortlich ist, stellt diese Person sicher, dass regelmäßig qualitativ hochwertige, überzeugende Blog-Posts veröffentlicht werden, die den wahren Ton und Geist ihrer Marke genau widerspiegeln.

Sie werden auch:

• Holen Sie interne Stakeholder an Bord und setzen Sie sich für Inhalte für sie und das gesamte Unternehmen ein.
• Befragen Sie die Fachexperten ihres Unternehmens und erfassen Sie ihre Erkenntnisse (und die einzigartige Perspektive ihres Unternehmens) und integrieren Sie sie in die Inhalte Ihres Kunden.
• Arbeiten Sie eng mit dem Verkaufsteam zusammen und helfen Sie ihm, Inhalte in den Verkaufsprozess zu integrieren, damit sie mehr Geschäfte schneller abschließen können.
• Überwachen Sie die organische Verkehrsleistung Ihres Kunden und arbeiten Sie daran, das Ranking und die Verkehrsergebnisse routinemäßig zu verbessern.
• Aktualisieren Sie vorhandene Inhalte, um sicherzustellen, dass sie relevant und effektiv bleiben.
• Überwachen Sie die anderen Bereiche der Vertriebs- und Marketinginitiativen Ihres Kunden, in denen der Inhalt von entscheidender Bedeutung ist (einschließlich Website, E-Mail und soziale Medien).

Wenn die Erstellung von Inhalten der einzige Fokus mindestens einer Person im Unternehmen Ihres Kunden ist, sollten Sie sich keine Sorgen machen müssen, dass Sie und sie ihr nicht die Aufmerksamkeit schenken, die sie verdient, um echte Ergebnisse zu erzielen.

2. Binden Sie den Vertrieb frühzeitig ein

Nun haben wir erwähnt, dass der Rechteinhaber eines Kunden eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten wird – und dafür gibt es einen guten Grund.

Der Inbound-Erfolg hängt nicht nur von den Schultern des Marketings ab; es hängt von jedem in einer Organisation ab.

Mehr als jeder andere sind die Vertriebsmitarbeiter eines Kunden diejenigen, die regelmäßig mit potenziellen Käufern in Kontakt treten und hören, welche Fragen oder Bedenken sie haben. Diese Themen sollten die Ausgangsbasis für die Inhaltsstrategie Ihres Kunden sein.

Während die Content-Marketing-Strategie Ihres Kunden mit der Zeit darüber hinausgehen wird, helfen diese Big 5 und auf die Kaufabsicht ausgerichteten Themen dem Vertriebsteam, frühzeitig Ergebnisse zu sehen, indem sie die Antworten liefern, nach denen Käufer suchen, bevor sie überhaupt zu einem Verkaufsgespräch kommen.

Apropos Verkauf…

3. Integrieren Sie Inhalte in den Verkaufsprozess

Sobald Ihr Kunde beginnt, ansprechende Inhalte zu den vom Vertrieb geteilten Themen zu erstellen (dh Inhalte zur Verkaufsförderung zu erstellen), muss er sicherstellen, dass das Vertriebsteam diese verwendet . Das bedeutet, Inhalte in den Verkaufsprozess einfließen zu lassen.

Bei IMPACT bezeichnen wir diese Praxis als Auftragsverkauf . Stellen Sie nach der Veröffentlichung eines Beitrags sicher, dass der Content-Manager Ihres Kunden ihn mit dem Rest des Vertriebs- und Marketingteams teilt und ihm mitteilt, wie und wann er ihn verwenden kann.

(Dies kann während einer Besprechung des Umsatzteams erfolgen .)

Sales Enablement-Inhalte sind nur dann nützlich, wenn sie tatsächlich in die Hände von Interessenten gelangen, wenn die Frage oder das Anliegen im Vordergrund steht.

4. Konzentrieren Sie sich auf Relevanz

Inhalte sind auch nur dann nützlich, wenn sie tatsächlich Themen behandeln, die das Publikum Ihres Kunden interessieren. Das bedeutet, Fragen, Bedenken und Interessen anzusprechen, über die sie wirklich interessiert sind.

Leiten Sie Ihre Kunden an, über relevante aktuelle Ereignisse zu sprechen und wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung dazu passt (denken Sie z. B. daran, wie Unternehmen ihre Botschaften zu Beginn der COVID-19-Pandemie umstellen mussten) und priorisieren Sie die dringendsten Fragen, die die meisten Käufer beim Kauf haben Forschung.

Marcus Sheridans They Ask, You Answer fasst diese Themen in fünf Hauptkategorien zusammen, die wir The Big 5 nennen:

1. Kosten : Wie viel Ihre Lösung kostet (Faktoren, Überlegungen, was den Wert definiert usw.).
2. Probleme : Die negativen Aspekte oder Probleme mit Ihrer Lösung (nach denen Käufer in der Regel fragen).
3. Vergleiche : Wie Ihr Produkt oder Ihre Lösung im Vergleich zu ähnlichen Produkten oder Lösungen abschneidet.
4. Bewertungen : Ehrliche und unvoreingenommene Meinungen und Beobachtungen zu Ihrem Produkt, Ihrer Lösung usw.
5. Beste : Was die beste verfügbare Lösung ist.

Die Big 5 können sowohl für schriftliche Inhalte als auch für Lang- und Kurzvideos verwendet werden und helfen Ihnen, Ihren organischen Suchverkehr über Plattformen wie YouTube zu verbessern. Deshalb empfehlen wir …

4. Leiten Sie sie bei der Verwendung von Videos in Marketing und Vertrieb an

Die Stücke, die Ihr Kunde erstellt, sollten nicht nur auf schriftliche Inhalte beschränkt sein. Ganz gleich, ob es sich um Marketinginhalte oder Inhalte zur Verkaufsförderung handelt, Sie sollten auch Videomarketing einbeziehen.

Auf die Frage, wie sie am liebsten etwas über ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren würden, gaben im Jahr 2021 69 % der Befragten in einer Umfrage von Wyzowl an , dass sie lieber ein kurzes Video ansehen würden, als einen Artikel zu lesen, eine Infografik anzusehen oder ein Webinar anzusehen. unter anderem.

Darüber hinaus ergab eine andere Umfrage , dass 83 % der Befragten ein Erklärvideo zu Produkten/Dienstleistungen gefunden hatten, das ihnen bei der Kaufentscheidung geholfen hatte.

Bei seiner Mischung aus Bild und Ton ist das keine Überraschung.

Um von visuellen Inhalten in den Content-Marketing-Bemühungen Ihrer Kunden zu profitieren, ist The Selling 7 ein guter Ausgangspunkt:

1. 80 % Videos: Dies sind Videos, die 80 % der am häufigsten gestellten Fragen während des Verkaufsprozesses beantworten. Vertriebsmitarbeiter können sie vor Gesprächen an potenzielle Kunden weiterleiten, um während Anrufen Zeit zu sparen oder um Leads bei der Qualifizierung/Disqualifizierung zu unterstützen.
2. Mitarbeiter-Bio-Videos: Dies sind Videos, die Ihr Team vorstellen und was es tut, die auf Ihrer Website oder in E-Mail-Signaturen geteilt werden können. Sie helfen Ihrem Publikum, Ihr Team auf einer menschlicheren Ebene kennenzulernen, noch bevor es gesprochen hat.
3. Produkt- oder Servicevideos: Wie der Name schon sagt, sind dies Videos, die Ihre Angebote hervorheben.
4. Landing Page Videos: Dies sind Videos, die auf Ihren Landing Pages erscheinen und den Wert der Konvertierung erklären und auch, was Sie nach dem Ausfüllen des Formulars erwartet.
5. Kostenvideos: Wie ein Kosten- oder Preisartikel erklären diese Videos, wie viel Ihr Produkt kostet oder was die Kosten beeinflusst.
6. Social Proof/Testimonials Videos: Dies sind Videos, die positive Geschichten und Interviews von früheren Käufern zeigen.
7. „Claims We Make“-Videos: Diese Videos ähneln Social Proof-Videos, konzentrieren sich jedoch darauf, Beweise zu zeigen, die andere Serviceansprüche untermauern, wie z. B. die Qualität der Arbeit oder bestimmte Prozesse.

Und sie sollten nicht dort aufhören. Leiten Sie Ihre Kunden auch durch Follow-up-E-Mails an, wie sie Videos in ihren Verkaufsprozess integrieren können.

5. Vernachlässigen Sie die Verteilung von Inhalten nicht

Lassen Sie die Inhalte Ihrer Kunden nicht in einem Silo leben. Nach der Veröffentlichung erwarten viele Vermarkter, dass ihre Artikel einfach „viral“ werden, aber in einer so überfüllten Content-Marketing-Landschaft ist das selten der Fall.

Lassen Sie die Content-Marketing-Teams Ihrer Kunden Zeit für die Verbreitung ihrer Arbeit einplanen, sei es über soziale Medien, E-Mail-Marketing, eine Facebook-Gruppe oder ein anderes Medium, auf das Ihre Käufer reagieren.

Es geht darum, ihre Inhalte den Verbrauchern zugänglich zu machen, die sie brauchen. Content-Promotion auf diese Weise ist entscheidend, um mit jeder Content-Marketing-Strategie Schwung zu bekommen.

Mehr organischer Traffic und SEO sind die einzigen Möglichkeiten, wie Sie mehr von Ihrem Publikum erreichen sollten. Sie sollten potenzielle und bestehende Kunden auch dort abholen, wo sie sind.

6. Verfolgen Sie die richtigen Metriken

Stellen Sie schließlich sicher, dass Ihre Kunden die richtigen Metriken verfolgen.

Viel zu oft, insbesondere bei Inhalten, werden Unternehmen und Marketingleiter von Eitelkeitskennzahlen wie Views, Likes oder Shares eingeholt.

Vermarkter messen diese, weil sie auffällig klingen und oft zu anderen Dingen wie Monetarisierung führen können, aber wenn ihre Ziele nicht die Bekanntheit sind, sind diese Zahlen oft nur oberflächlich. Sie sind kein Hinweis auf Fortschritte in Richtung dessen, was sie tatsächlich zu erreichen versuchen.

Denken Sie an das, was wir über die verschiedenen Arten von Ergebnissen gesagt haben, die Content-Marketing für Sie erzielen kann, wissen Sie genau, was Sie mit jedem Teil erreichen möchten, und stellen Sie sicher, dass Sie relevante Metriken haben, die Sie überwachen und verfolgen können, um sich diesen Zielen zu nähern.

Hier sind einige gängige Metriken, die Sie basierend auf den Zielen Ihrer Content-Marketing-Strategie verfolgen können:

Bekanntheit: Website-Besuche, Anzahl der Aufrufe, Anzahl der Impressionen, Reichweite, Suchrankings

Engagement: Anzahl der Likes, Anzahl der Shares, Anzahl der Kommentare

Leads: Website-Conversion-Raten, Anzahl der Marketing-qualifizierten Leads

Verkäufe: Verkäufe (Überraschung), Anzahl der verkaufsqualifizierten Leads

Tracking zum Content-Marketing-Erfolg

Mit diesen Taktiken in Ihrem Arsenal sind Sie gerüstet, um für den Rest des Jahres und bis 2023 bessere Ergebnisse für Ihre Kunden zu erzielen.

Um Ihnen auf diesem Weg zu helfen, stellen Sie sicher, dass Sie ein Analysetool eingerichtet haben, das Ihnen hilft, den Fortschritt in Richtung der Ziele zu verfolgen und den Return on Investment zu messen.

Databox und HubSpot sind einige unserer bevorzugten Tools dafür. Möchten Sie erfahren, wie Sie anfangen können? Sehen Sie sich unseren IMPACT+-Kurs „ Grundlagen der ROI-Berichterstellung in HubSpot “ an.