6 советов по улучшению результатов контент-маркетинга для ваших клиентов на переполненном рынке

Посмотрим правде в глаза, контент-маркетинг не является чем-то новым.

Большинство компаний, особенно маркетологи B2B, знают, что им нужно вести блоги, продавать по электронной почте, публиковать сообщения в социальных сетях и создавать видео для связи со своей аудиторией, но эта популярность и признание сопряжены со своими проблемами.

Рынок наводнен «идейными лидерами» и «экспертами» всех уровней, пытающимися получить одинаковые рейтинги и быть замеченными. Труднее, чем когда-либо, пробиться сквозь шум, и даже если вы это сделаете, потребители, измученные годами традиционных маркетинговых усилий, настроены более скептически.

Все эти факторы создают идеальный шторм конкуренции, что затрудняет достижение результатов контент-маркетинга, особенно если вы агентство, коуч или консультант, пытающийся помочь клиентам.

Мы были там и, к счастью, узнали больше, чем пару вещей о том, как решать эти проблемы и добиваться лучших результатов для ваших клиентов. В этой статье я расскажу:

• Почему отличный контент-маркетинг должен в конечном итоге означать продажи.
• Советы по созданию ориентированной на результат стратегии контент-маркетинга.
• С чего начать.
  Бесплатное руководство: план более прибыльного агентства

Хороший контент-маркетинг означает продажи

Контент-маркетинг имеет много преимуществ и может достичь многих бизнес-целей.

Фактически, последние статистические данные контент-маркетинга показывают, что пятью наиболее распространенными целями контент-маркетинга в 2021 году были повышение узнаваемости бренда (80%), укрепление доверия/доверия (75%), обучение аудитории (70%), укрепление лояльности существующих клиентов/клиентов. (60%) и формирование спроса/лидов (60%).

Однако, возможно, самой важной целью ваших усилий по контент-маркетингу должны быть продажи .

Я не говорю, что каждое сообщение в блоге будет убеждать кого-то купить у них сразу.

Было бы маркетинговым чудом, если бы кто-нибудь увидел статью под названием «Сколько стоит [ваш продукт]?» и были готовы подписаться под пунктирной линией, но контент, создаваемый клиентами, должен направлять квалифицированных людей в их воронку продаж и помогать продажам быстрее заключать сделки.

Это означает решение вопросов, опасений и интересов, которые действительно волнуют их покупателей (например, стоимость, обзоры и т. д. из «Большой пятерки »), чтобы привлечь их внимание и вооружить продажи специальными предметами для борьбы и преодоления возражений во время продаж. процесс.

Конечно, вы и ваш клиент можете сделать все прямо здесь и все равно не заключить сделку — так иногда пишут звезды — но если ваш клиент сохраняет актуальность и свои воронки маркетинга и продаж в первую очередь при создании своей контент-стратегии. , они могут приложить все усилия, чтобы изменить эту судьбу и увидеть большие результаты.

Как это выглядит?

6 советов по созданию ориентированной на результат стратегии контент-маркетинга

Существует ряд тактик и тенденций контент-маркетинга, с которыми вы можете поэкспериментировать и которые могут привести к результатам ваших усилий, но есть также некоторые общие советы и принципы, которые почти гарантированно принесут результат. Вот шесть контент-маркетологов, которые должны знать ваши клиенты.

1. Иметь чей-то собственный контент

Чтобы добиться лучших результатов в ваших усилиях по контент-маркетингу для вашего клиента, вам сначала нужно убедиться, что он принадлежит кому-то.

По нашему опыту в IMPACT, если кто-то не владеет инициативой и не фокусирует ее, она быстро отодвигается в пользу чего-то «более важного», особенно если компания работает с традиционными маркетинговыми каналами, такими как контекстная реклама или медийная реклама.

Со всеми его движущимися частями и необходимыми временными затратами контент-маркетинг, как правило, становится обычной жертвой этого, особенно если это новое предприятие для бизнеса. Однако, если ваш клиент хочет добиться результатов, нельзя так небрежно отмахиваться от этого.

Чтобы убедиться, что ваш клиент создает последовательный, высококачественный контент , необходимый ему для привлечения трафика, потенциальных клиентов и продаж, ему необходимо нанять штатного контент-маркетолога, который будет владеть его стратегией контент-маркетинга.

У этой роли может быть другое название должности в зависимости от размера компании и опыта человека — автор контента, директор по контенту, стратег по контенту — но мы называем ее контент-менеджером. Этот человек будет самой важной статьей в бюджете контент-маркетинга.

Никто не будет знать организацию вашего клиента так хорошо, как кто-то, работающий в компании изо дня в день.

Когда клиент отдает создание своего контента на аутсорсинг, он рискует потерять уникальный голос и аутентичность своего бренда, а также создать узкие места в процессе. Они также ограничивают свои возможности по созданию большего количества контента или корректировке своей стратегии контент-маркетинга по мере необходимости.

Однако, если у них есть кто-то, кто владеет их стратегиями контент-маркетинга и последующим созданием контента, этот человек позаботится о том, чтобы высококачественные, убедительные сообщения в блогах, которые точно отражают истинный тон и дух их бренда, регулярно публиковались в обязательном порядке.

Они также будут:

• Привлекайте внутренних стейкхолдеров и продвигайте контент для них и всей компании.
• Проведите интервью с экспертами в предметной области их компании, зафиксируйте их идеи (и уникальную точку зрения их компании) и интегрируйте их в контент вашего клиента.
• Тесно сотрудничайте с отделом продаж и помогайте им интегрировать контент в процесс продаж, что позволит им быстрее заключать больше сделок.
• Следите за эффективностью органического трафика вашего клиента и регулярно работайте над улучшением рейтинга и результатов трафика.
• Обновляйте существующий контент, чтобы он оставался актуальным и эффективным.
• Контролируйте другие области продаж и маркетинговых инициатив вашего клиента, где контент имеет решающее значение (включая веб-сайт, электронную почту и социальные сети).

Когда создание контента является единственным занятием хотя бы одного человека в организации вашего клиента, вам никогда не придется беспокоиться о том, что вы и они не уделяете ему должного внимания для достижения реальных результатов.

2. Заранее вовлекайте в продажи

Мы упомянули, что владелец контента клиента будет тесно сотрудничать с отделом продаж — и для этого есть веская причина.

Входящий успех зависит не только от маркетологов; это зависит от каждого в организации.

Торговые представители клиента больше, чем кто-либо другой, регулярно взаимодействуют с потенциальными покупателями и выслушивают их вопросы или опасения. Эти темы должны стать отправной точкой в ​​контент-стратегии вашего клиента.

В то время как стратегия контент-маркетинга вашего клиента со временем выйдет за эти рамки, эти темы « Большой пятерки » и ориентированные на покупательское намерение помогут отделу продаж увидеть результаты на раннем этапе, предоставив ответы, которые ищут покупатели, еще до того, как они перейдут к разговору о продаже.

Кстати о продажах…

3. Включите контент в процесс продаж

Как только ваш клиент начнет создавать привлекательный контент по темам, которые разделяют продажи (т. е. создавать контент для поддержки продаж ), он должен убедиться, что отдел продаж использует его. Это означает включение контента в процесс продаж.

В IMPACT мы называем эту практику продажей по заданию . После публикации статьи убедитесь, что контент-менеджер вашего клиента поделился ею с остальной частью отдела продаж и маркетинга и сообщил им, как и когда они могут ее использовать.

(Это можно сделать во время собрания группы по доходам .)

Контент, способствующий продажам , полезен только в том случае, если он действительно попадает в руки потенциальных клиентов, когда вопрос или проблема находятся в центре внимания.

4. Сосредоточьтесь на релевантности

Контент также полезен только в том случае, если он действительно обсуждает темы, которые волнуют аудиторию вашего клиента. Это означает решение вопросов, проблем и интересов, о которых им действительно интересно узнать.

Направляйте своих клиентов, рассказывая о соответствующих текущих событиях и о том, как их продукт или услуга вписываются в них (например, подумайте, как компаниям пришлось изменить свои сообщения в начале пандемии COVID-19) и определите приоритетность самых срочных вопросов, которые возникают у большинства покупателей при совершении покупки. исследовательская работа.

В книге Маркуса Шеридана « Они спрашивают, ты отвечаешь» эти темы объединены в пять ключевых категорий, которые мы называем «Большая пятерка»:

1. Затраты : сколько стоит ваше решение (факторы, соображения, то, что определяет ценность и т. д.).
2. Проблемы : недостатки или проблемы с вашим решением (о которых обычно спрашивают покупатели).
3. Сравнения : как ваш продукт или решение сравнивается с аналогичными продуктами или решениями.
4. Обзоры : честные и непредвзятые мнения и наблюдения о вашем продукте, решении и т. д.
5. Best : Какое лучшее доступное решение.

«Большую пятерку» можно использовать для письменного контента, а также для длинных и коротких видео, помогая вам улучшить органический поисковый трафик через платформы, включающие YouTube. Именно поэтому мы рекомендуем…

4. Помогите им использовать видео в маркетинге и продажах

Произведения, которые создает ваш клиент, не должны ограничиваться только письменным содержанием. Будь то маркетинговый контент или контент для продаж, вы также должны включить видеомаркетинг.

В 2021 году на вопрос, как они больше всего хотели бы узнать о продукте или услуге, 69% респондентов опроса Wyzowl ответили, что предпочитают смотреть короткое видео, чем читать статью, просматривать инфографику или смотреть вебинар. среди прочего.

Более того, другой опрос показал, что 83% респондентов нашли видео с объяснением продукта/услуги, которое помогло им принять решение о покупке.

С его сочетанием визуальных эффектов и звука это неудивительно.

Чтобы извлечь выгоду из визуального контента в контент-маркетинге вашего клиента, лучше всего начать с «Продажи 7»:

1. 80% видео: это видео, которые отвечают на 80% наиболее часто задаваемых вопросов в процессе продаж. Торговые представители могут отправлять их потенциальным клиентам перед разговором, чтобы сэкономить время во время звонков или помочь лидам пройти квалификацию или дисквалифицировать себя.
2. Биографические видеоролики сотрудников: это видеоролики, представляющие вашу команду и то, чем они занимаются, которыми можно поделиться на своем веб-сайте или в подписях электронной почты. Они помогают вашей аудитории узнать вашу команду на более человеческом уровне еще до того, как они на самом деле заговорили.
3. Видео о продуктах или услугах: как следует из названия, это видеоролики, освещающие ваши предложения.
4. Видео на целевых страницах: это видеоролики, которые появляются на ваших целевых страницах и объясняют ценность конверсии, а также то, чего ожидать после заполнения формы.
5. Видео о стоимости: как и статья о стоимости или ценах, эти видео объясняют, сколько стоит ваш продукт или что влияет на стоимость.
6. Социальные доказательства / видео с отзывами: это видеоролики, демонстрирующие положительные истории и интервью с прошлыми покупателями.
7. Видео «Заявки, которые мы делаем»: они похожи на видео с социальными доказательствами, но сосредоточены на демонстрации доказательств, подтверждающих другие заявления об услугах, таких как качество работы или определенные процессы.

И они не должны останавливаться на достигнутом. Направляйте своих клиентов также о том, как включить видео в их процесс продаж с помощью последующих электронных писем.

5. Не пренебрегайте распространением контента

Не позволяйте контенту вашего клиента жить в бункере. После публикации многие маркетологи ожидают, что их материалы просто «станут вирусными», но в таком переполненном ландшафте контент-маркетинга это происходит редко.

Попросите команды контент-маркетинга вашего клиента выделить время для распространения своей работы, будь то через социальные сети, электронный маркетинг, группу Facebook или любой другой канал, на который реагируют ваши покупатели.

Смысл в том, чтобы донести их контент до потребителей, которые в нем нуждаются. Продвижение контента таким образом имеет решающее значение для достижения успеха в любой стратегии контент-маркетинга.

Больше органического трафика и SEO — единственные способы привлечь больше аудитории. Вы также должны встречаться с потенциальными и существующими клиентами там, где они есть.

6. Отслеживайте правильные показатели

Наконец, убедитесь, что ваши клиенты отслеживают правильные показатели.

Слишком часто, особенно в отношении контента, компании и руководители маркетинга зацикливаются на тщеславных показателях , таких как просмотры, лайки или перепосты.

Маркетологи измеряют их, потому что они звучат кричаще и часто могут привести к другим вещам, таким как монетизация, но если их целью не является осведомленность, эти цифры часто чисто поверхностны. Они не свидетельствуют о прогрессе в том, чего они на самом деле пытаются достичь.

Помня о том, что мы говорили о различных типах результатов, которые контент-маркетинг может дать вам, точно знайте, чего вы намереваетесь достичь с помощью каждого элемента, и убедитесь, что у вас есть соответствующие показатели для мониторинга и отслеживания, чтобы двигаться к ним.

Вот некоторые общие показатели, которые вы можете отслеживать в зависимости от целей вашей стратегии контент-маркетинга:

Осведомленность: посещения сайта, количество просмотров, количество показов, охват, позиции в поиске.

Вовлеченность: количество лайков, количество репостов, количество комментариев

Лиды: показатели конверсии веб-сайта, количество маркетинговых лидов.

Продажи: продажи (сюрприз), количество продаж квалифицированных лидов

Отслеживание успеха контент-маркетинга

Имея в своем арсенале эти тактики, вы будете готовы добиваться лучших результатов для своих клиентов в оставшуюся часть года и в 2023 году.

Чтобы помочь вам на этом пути, убедитесь, что настроен аналитический инструмент, готовый помочь вам отслеживать их прогресс в достижении целей и измерять окупаемость инвестиций.

Databox и HubSpot — одни из наших любимых инструментов для этого. Хотите узнать, как начать? Ознакомьтесь с нашим курсом IMPACT+ « Основы отчетности о рентабельности инвестиций в HubSpot ».