在拥挤的市场中为您的客户创造更好的内容营销结果的 6 个技巧

已发表: 2022-07-14

让我们面对现实吧，内容营销并不是什么新鲜事。

大多数企业，尤其是 B2B 营销人员，都知道他们需要写博客、电子邮件营销、发布到社交媒体以及制作视频以与受众建立联系，但这种受欢迎程度和接受度伴随着挑战。

市场上充斥着各个级别的“思想领袖”和“专家”，他们试图以相同的术语进行排名并引起关注。消除噪音比以往任何时候都更加困难，即使您这样做了，对多年传统营销努力感到厌倦的消费者也更加持怀疑态度。

所有这些因素都造成了一场完美的竞争风暴，使内容营销结果更难实现，特别是如果您是试图帮助客户的代理机构、教练或顾问。

我们去过那里，谢天谢地，我们学到了不止一两件事关于如何解决这些问题并为您的客户产生更好的结果。在本文中，我将介绍：

为什么伟大的内容营销最终应该意味着销售。
创建以结果为导向的内容营销策略的提示。
如何开始。
免费指南：更有利可图的代理机构的蓝图

伟大的内容营销意味着销售

内容营销有很多好处，可以实现许多业务目标。

事实上，最新的内容营销统计数据显示，2021 年最常见的五个内容营销目标是建立品牌知名度(80%)、建立信誉/信任(75%)、教育受众(70%)、与现有客户/客户建立忠诚度(60%)，并产生需求/潜在客户(60%)。

但是，可以说您的内容营销工作最重要的目标应该是销售。

我并不是说每篇博客文章都会立即说服某人从他们那里购买。

如果有人看到一篇题为“[你的产品]要多少钱？”的文章，那将是一个营销奇迹。并准备在虚线上签字，但客户创建的内容应该将合格的人员汇集到他们的销售渠道中，并帮助销售人员更快地完成交易。

这意味着解决他们的买家真正关心的问题、顾虑和兴趣（即成本、评论和五巨头的其他内容），以让他们上门，并通过分配销售件来武装销售，以对抗和克服销售过程中的反对意见过程。

当然，您和您的客户可以在这里做所有事情，但仍然无法达成交易——这就是有时写星星的方式——但如果您的客户在创建内容策略时保持相关性以及他们的营销和销售渠道是首要考虑因素，他们可以尽最大的努力改变这种命运，看到大的成果。

这到底是什么样子的？

创建以结果为导向的内容营销策略的 6 个技巧

您可以尝试许多内容营销策略和趋势，这些策略和趋势可能会导致您的努力取得成果，但也有一些几乎可以保证交付的总体技巧和原则。这是您客户的内容营销人员应该知道的六个。

1.拥有某人自己的内容

为了在您的客户的内容营销工作中产生更好的结果，您首先需要确保有人拥有它。

根据我们在 IMPACT 的经验，除非有人拥有并专注于一项计划，否则它很快就会被“更重要”的东西推到一边，尤其是如果一家公司一直在使用 PPC 或展示广告等传统营销渠道。

凭借其所有的移动部分和所需的时间承诺，内容营销往往是这种情况的常见受害者，特别是如果它是一个新的企业冒险。但是，如果您的客户想要取得成果，就不能这么随便地耸耸肩。

为了确保您的客户创建他们需要的一致、高质量的内容来推动流量、潜在客户和销售，他们需要聘请一名全职的内部内容营销人员来拥有他们的内容营销策略。

根据公司的规模和个人的经验，这个角色可能有不同的职位——内容作家、内容总监、内容策略师——但我们将其称为内容经理。此人将是内容营销预算中最重要的项目。

没有人会日复一日地了解您客户的组织以及在公司工作的人。

当客户外包他们的内容创作时，他们可能会失去品牌独特的声音和真实性，同时也会造成流程瓶颈。他们还限制了他们创建更多内容或根据需要调整内容营销策略的能力。

然而，当他们内部有人负责他们的内容营销策略和后续内容创建时，这个人将确保定期发布准确反映其品牌真实基调和精神的高质量、引人注目的博客文章。

他们还将：

让内部利益相关者加入并支持他们和整个公司的内容。
采访他们公司的主题专家并捕捉他们的见解（以及他们公司的独特视角）并将其整合到您客户的内容中。
与销售团队密切合作，帮助他们将内容整合到销售流程中，让他们更快地完成更多交易。
监控客户的自然流量表现，并努力定期提高排名和流量结果。
更新现有内容以确保其保持相关性和有效性。
监督客户销售和营销计划中内容至关重要的其他领域（包括网站、电子邮件和社交媒体）。

当内容创建至少是您客户组织中一个人的唯一关注点时，您永远不必担心您和他们没有给予它应得的关注以实现真正的结果。

2. 尽早参与销售

现在，我们提到客户的内容所有者将与销售部门密切合作——这是有充分理由的。

入站成功不仅仅依赖于营销的肩膀；这取决于组织中的每个人。

客户的销售代表比任何人都更经常与潜在买家接触并听取他们的问题或疑虑。这些主题应该是您客户内容策略的起始基础。

虽然您的客户的内容营销策略会随着时间的推移而超出这些范围，但这些以购买意图为中心的5 大主题将通过提供买家甚至在进行销售对话之前寻求的答案来帮助销售团队及早开始看到结果。

说到销量……

3. 将内容融入销售流程

一旦您的客户开始围绕销售共享的主题创建引人入胜的内容（即创建销售支持内容），他们需要确保销售团队正在使用它。这意味着将内容纳入销售流程。

在 IMPACT，我们将这种做法称为任务销售。文章发布后，请确保您客户的内容经理与销售和营销团队的其他成员共享它，并让他们知道如何以及何时可以使用它。

（这可以在收入团队会议期间完成。）

销售支持内容只有在问题或疑虑成为首要问题时真正进入潜在客户手中时才有用。

4. 关注相关性

内容也只有在实际讨论客户的受众关心的主题时才有用。这意味着解决他们真正有兴趣了解的问题、疑虑和兴趣。

指导您的客户谈论相关的时事以及他们的产品或服务如何适应（例如，想想企业在 COVID-19 大流行开始时必须如何调整他们的消息传递）并优先考虑大多数买家在进行购买时遇到的最紧迫的问题研究。

Marcus Sheridan 的《他们问，你答》将这些主题总结为五个关键类别，我们称之为“大 5” ：

成本：您的解决方案成本（因素、考虑因素、定义价值的因素等）。
问题：关于您的解决方案的负面影响或问题（买家倾向于询问）。
比较：您的产品或解决方案与类似产品或解决方案的比较。
评论：对您的产品、解决方案等的诚实和公正的意见和观察。
最佳：可用的最佳解决方案是什么。

Big 5 可用于书面内容以及长短视频，帮助您通过包括 YouTube 在内的平台提高自然搜索流量。这就是为什么我们推荐……

4. 引导他们在营销和销售中使用视频

您的客户创建的作品不应仅限于书面内容。无论是营销内容还是销售支持内容，您还应该包括视频营销。

2021 年，当被问及他们最想如何了解产品或服务时， Wyzowl 的一项调查中有 69% 的受访者表示，他们更喜欢观看短视频，而不是阅读文章、查看信息图或观看网络研讨会，除其他事项外。

此外，另一项调查报告称，83% 的受访者发现了有助于他们做出购买决定的产品/服务说明视频。

凭借其视觉和声音的混合，这不足为奇。

为了在客户的内容营销工作中利用视觉内容，一个很好的起点是The Selling 7：

80% 的视频：这些视频解决了销售过程中 80% 的最常见问题。销售代表可以在对话之前将它们发送给潜在客户，以节省通话时间或帮助潜在客户自行确定/取消资格。
员工简历视频：这些视频介绍了您的团队以及他们所做的事情，可以在您的网站或电子邮件签名中分享。他们帮助您的听众在他们真正说话之前就更人性化地了解您的团队。
产品或服务视频：顾名思义，这些视频突出了您的产品。
登陆页面视频：这些视频显示在您的登陆页面上，解释了转换的价值以及填写表格后的预期。
成本视频：就像成本或定价文章一样，这些视频解释了您的产品成本或影响成本的因素。
社交证明/推荐视频：这些视频展示了过去买家的正面故事和采访。
“我们制作的声明”视频：这些视频类似于社交证明视频，但侧重于展示支持其他服务声明的证据，例如工作质量或特定流程。

他们不应该止步于此。指导您的客户如何通过后续电子邮件将视频整合到他们的销售流程中。

5.不要忽视内容分发

不要让您的客户的内容存在于孤岛中。一旦发布，许多营销人员希望他们的作品能够“病毒式传播”，但在如此拥挤的内容营销环境中，这种情况很少见。

让您客户的内容营销团队留出时间来分发他们的工作，无论是通过社交媒体、电子邮件营销、Facebook 群组还是您的买家回应的任何其他媒体。

关键是将他们的内容呈现在需要它的消费者面前。以这种方式进行内容推广对于通过任何内容营销策略获得动力至关重要。

更多自然流量和 SEO 是您接触更多受众的唯一途径。您还应该与潜在的和现有的客户会面。

6. 跟踪正确的指标

最后，确保您的客户正在跟踪正确的指标。

很多时候，尤其是在内容方面，企业和营销领导者会被观看、喜欢或分享等虚荣指标所吸引。

营销人员衡量这些是因为它们听起来很浮华，并且通常会导致其他事情，例如货币化，但如果他们的目标不是意识，这些数字往往纯粹是肤浅的。它们并不表示他们实际想要实现的目标取得了进展。

请记住我们所说的内容营销可以为您产生的不同类型的结果，确切地知道您打算通过每件作品实现什么，并确保您有相关的指标来监控和跟踪以实现它们。

以下是您可以根据内容营销策略目标跟踪的一些常见指标：

认知度：网站访问量、浏览次数、展示次数、覆盖面、搜索排名

参与度：点赞数、分享数、评论数

潜在客户：网站转化率、营销合格潜在客户数量

销售额：销售额（惊喜）、销售合格线索数

追踪内容营销成功

借助您的武器库中的这些策略，您将有能力在今年剩余时间和 2023 年开始为您的客户创造更好的结果。

为了在整个过程中为您提供帮助，请确保设置并准备好分析工具，以帮助您跟踪他们实现目标的进度并衡量他们的投资回报。

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