6 نصائح لإنتاج نتائج تسويق محتوى أفضل لعملائك في سوق مزدحم

دعونا نواجه الأمر ، فإن تسويق المحتوى ليس شيئًا جديدًا.

تعرف معظم الشركات ، وخاصة المسوقون في مجال B2B ، أنهم بحاجة إلى التدوين والتسويق عبر البريد الإلكتروني والنشر على وسائل التواصل الاجتماعي وإنتاج الفيديو للتواصل مع جماهيرهم ، ولكن هذه الشعبية والقبول تأتي مع تحدياتها.

يغمر السوق "قادة الفكر" و "الخبراء" على جميع المستويات في محاولة للترتيب لنفس المصطلحات وجذب الانتباه. من الصعب تجاوز الضوضاء أكثر من أي وقت مضى ، وحتى إذا قمت بذلك ، فإن المستهلكين الذين سئموا من سنوات من جهود التسويق التقليدية هم أكثر تشككًا.

كل هذه العوامل تخلق عاصفة مثالية من المنافسة مما يجعل من الصعب تحقيق نتائج تسويق المحتوى ، خاصة إذا كنت وكالة أو مدربًا أو مستشارًا تحاول مساعدة العملاء.

لقد كنا هناك ولحسن الحظ ، لقد تعلمنا أكثر من شيء أو شيئين حول كيفية معالجة هذه المشكلات وتحقيق نتائج أفضل لعملائك. في هذه المقالة ، سأغطي:

• لماذا يجب أن يعني تسويق المحتوى الرائع المبيعات في النهاية.
• نصائح لإنشاء استراتيجية تسويق محتوى تعتمد على النتائج.
• كيف تبدأ.
  دليل مجاني: مخطط لوكالة أكثر ربحية

تسويق المحتوى الرائع يعني المبيعات

يأتي تسويق المحتوى مع العديد من الفوائد ويمكن أن يحقق العديد من أهداف العمل.

في الواقع ، تُظهر أحدث إحصائيات تسويق المحتوى أن الأهداف الخمسة الأكثر شيوعًا لتسويق المحتوى في عام 2021 كانت خلق وعي بالعلامة التجارية (80٪) ، وبناء المصداقية / الثقة (75٪) ، وتثقيف الجمهور (70٪) ، وبناء الولاء مع العملاء / العملاء الحاليين (60٪) ، وتوليد طلب / عملاء متوقعين (60٪).

ومع ذلك ، يمكن القول إن أهم هدف لجهود تسويق المحتوى الخاص بك هو المبيعات .

أنا لا أقول إن كل منشور بالمدونة سيقنع شخصًا ما بالشراء منه فورًا.

ستكون معجزة تسويقية إذا رأى شخص ما قطعة بعنوان "كم يكلف [منتجك]؟" وكانوا على استعداد للتوقيع على الخط المنقط ، لكن المحتوى الذي ينشئه العملاء يجب أن يقوم بتوجيه الأشخاص المؤهلين إلى خط أنابيب مبيعاتهم ومساعدة المبيعات على إتمام الصفقات بشكل أسرع.

وهذا يعني معالجة الأسئلة والمخاوف والاهتمامات التي يهتم بها المشترون حقًا (مثل التكلفة والمراجعات وغيرها من The Big 5 ) لإحضارهم إلى الباب وتسليح المبيعات بمهمة بيع القطع للتغلب على الاعتراضات والتغلب عليها أثناء المبيعات معالجة.

بالطبع ، يمكنك أنت وعميلك القيام بكل شيء هنا وما زلت لا تنهي صفقة - هذه هي الطريقة التي تُكتب بها النجوم في بعض الأحيان - ولكن إذا كان عميلك يحتفظ بأهميته وتسويقه ومبيعاته في مقدمة أولوياته عند إنشاء استراتيجية المحتوى الخاصة به ، يمكنهم بذل قصارى جهدهم لتغيير هذا المصير ورؤية نتائج كبيرة.

كيف يبدو وضع هذا بالضبط؟

6 نصائح لإنشاء استراتيجية تسويق محتوى تعتمد على النتائج

هناك عدد من أساليب واتجاهات تسويق المحتوى التي يمكنك تجربتها والتي قد تؤدي إلى نتائج من جهودك ، ولكن هناك أيضًا بعض النصائح والمبادئ الشاملة التي يكاد يكون مضمون تقديمها. هنا ستة يجب أن يعرفها مسوقو المحتوى التابعون لعميلك.

1. امتلك محتوى خاصًا بشخص ما

لتحقيق نتائج أفضل في جهود تسويق المحتوى الخاصة بك لعميلك ، تحتاج أولاً إلى التأكد من أن شخصًا ما يمتلكه.

في تجربتنا في IMPACT ، ما لم يكن شخص ما يمتلك مبادرة ويركز عليها ، يتم دفعها جانباً بسرعة لصالح شيء "أكثر أهمية" ، خاصةً إذا كانت الشركة تعمل مع قنوات التسويق التقليدية مثل PPC أو عرض الإعلانات.

مع كل القطع المتحركة والالتزام بالوقت المطلوب ، يميل تسويق المحتوى إلى أن يكون ضحية شائعة لذلك ، خاصةً إذا كان مشروعًا جديدًا لنشاط تجاري. ومع ذلك ، إذا كان عميلك يريد تحقيق نتائج ، فلا يمكن تجاهله بشكل عرضي.

للتأكد من أن عميلك يقوم بإنشاء محتوى متسق وعالي الجودة يحتاجه لجذب حركة المرور والعملاء المحتملين والمبيعات ، يحتاجون إلى توظيف مسوق محتوى داخلي بدوام كامل لامتلاك استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم.

يمكن أن يكون لهذا الدور مسمى وظيفي مختلف اعتمادًا على حجم الشركة وتجربة الشخص - كاتب المحتوى ، ومدير المحتوى ، واستراتيجي المحتوى - لكننا نشير إليه كمدير محتوى. سيكون هذا الشخص أهم عنصر في ميزانية تسويق المحتوى.

لن يعرف أحد مؤسسة عميلك بالإضافة إلى أي شخص يعمل في الشركة يومًا بعد يوم.

عندما يستعين العميل بمصادر خارجية لإنشاء المحتوى الخاص به ، فإنه يخاطر بفقدان الصوت الفريد لعلامته التجارية ومصداقيتها ، مع خلق اختناقات في العملية أيضًا. كما أنها تحد من قدرتها على إنشاء المزيد من المحتوى أو توجيه استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم حسب الحاجة.

ومع ذلك ، عندما يكون لديهم شخص ما داخل الشركة يمتلك استراتيجيات تسويق المحتوى وإنشاء المحتوى اللاحق ، فسوف يتأكد هذا الشخص من نشر مشاركات المدونة عالية الجودة والمقنعة التي تعكس بدقة اللهجة الحقيقية وروح علامته التجارية بانتظام دون فشل.

سوف يقومون أيضًا بما يلي:

• احصل على أصحاب المصلحة الداخليين على متن الطائرة وادعم المحتوى لهم وللشركة بأكملها.
• قم بإجراء مقابلة مع خبراء الموضوع في شركتهم واكتسب رؤاهم (ومنظور شركتهم الفريد) ودمجها في محتوى عميلك.
• العمل عن كثب مع فريق المبيعات ومساعدتهم على دمج المحتوى في عملية المبيعات ، مما يسمح لهم بإبرام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.
• راقب أداء حركة المرور العضوية لعميلك واعمل على تحسين نتائج التصنيف وحركة المرور بشكل روتيني.
• قم بتحديث المحتوى الحالي للتأكد من أنه يظل وثيق الصلة وفعالاً.
• قم بالإشراف على المجالات الأخرى لمبادرات المبيعات والتسويق الخاصة بعميلك حيث يكون المحتوى بالغ الأهمية (بما في ذلك موقع الويب والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي).

عندما يكون إنشاء المحتوى هو التركيز الوحيد لشخص واحد على الأقل في مؤسسة العميل ، فلا داعي للقلق أبدًا من أنك ولا توليه الاهتمام الذي يستحقه لتحقيق نتائج حقيقية.

2. إشراك المبيعات في وقت مبكر

الآن ، ذكرنا أن مالك المحتوى الخاص بالعميل سيعمل بشكل وثيق مع المبيعات - وهناك سبب وجيه لذلك.

النجاح الداخلي لا يعتمد فقط على أكتاف التسويق ؛ هذا يعتمد على كل فرد في المؤسسة.

أكثر من أي شخص آخر ، فإن مندوبي مبيعات العميل هم الذين يتعاملون بانتظام مع المشترين المحتملين ويسمعون الأسئلة أو المخاوف التي لديهم. يجب أن تكون هذه الموضوعات هي الأساس الانطلاق لاستراتيجية محتوى العميل.

في حين أن استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بعميلك ستتجاوز هذه مع مرور الوقت ، فإن هذه الموضوعات الخمسة الكبرى والموضوعات التي تركز على نية الشراء ستساعد فريق المبيعات على البدء في رؤية النتائج مبكرًا من خلال توفير الإجابات التي يبحث عنها المشترون قبل أن يصلوا إلى محادثة المبيعات.

الحديث عن المبيعات ...

3. دمج المحتوى في عملية البيع

بمجرد أن يبدأ عميلك في إنشاء محتوى جذاب حول الموضوعات التي تشاركها المبيعات (على سبيل المثال ، إنشاء محتوى تمكين المبيعات ) ، فإنه يحتاج إلى التأكد من أن فريق المبيعات يستخدمه . هذا يعني دمج المحتوى في عملية البيع.

في IMPACT ، نشير إلى هذه الممارسة باسم بيع التنازل . بمجرد نشر المقالة ، تأكد من أن مدير المحتوى الخاص بالعميل يشاركها مع بقية فريق المبيعات والتسويق وإخبارهم كيف ومتى يمكنهم استخدامها.

(يمكن القيام بذلك أثناء اجتماع فريق الإيرادات .)

يكون محتوى تمكين المبيعات مفيدًا فقط إذا كان في الواقع في أيدي العملاء المحتملين عندما يكون السؤال أو القلق في قمة اهتماماتنا.

4. التركيز على الصلة بالموضوع

المحتوى مفيد أيضًا فقط إذا كان يناقش موضوعات يهتم بها جمهور عميلك. هذا يعني معالجة الأسئلة والمخاوف والاهتمامات التي يهتمون بالفعل بالتعلم عنها.

قم بتوجيه عملائك في الحديث عن الأحداث الجارية ذات الصلة وكيف تتلاءم منتجاتهم أو خدماتهم (على سبيل المثال ، فكر في كيفية قيام الشركات بتوجيه رسائلها في بداية جائحة COVID-19) وإعطاء الأولوية للأسئلة الأكثر إلحاحًا التي يطرحها معظم المشترين عند إجراء عملية الشراء ابحاث.

يلخص ماركوس شيريدان "يسألون ، تجيب" هذه الموضوعات في خمس فئات رئيسية نسميها الخمسة الكبار :

1. التكاليف : مقدار تكاليف الحل الخاص بك (العوامل ، الاعتبارات ، ما الذي يحدد القيمة ، وما إلى ذلك).
2. المشاكل : السلبيات حول الحل الذي تقدمه أو المشكلات المتعلقة به (التي يميل المشترون إلى السؤال عنها).
3. المقارنات : كيف يقارن منتجك أو حلك بمنتجات أو حلول مماثلة.
4. التعليقات : آراء وملاحظات صادقة وغير متحيزة حول منتجك والحل الذي تقدمه وما إلى ذلك.
5. الأفضل : ما هو أفضل حل متاح.

يمكن استخدام Big 5 للمحتوى المكتوب بالإضافة إلى مقاطع الفيديو الطويلة والقصيرة ، مما يساعدك على تحسين حركة البحث العضوية من خلال الأنظمة الأساسية التي تتضمن YouTube. لهذا السبب نوصي ...

4. إرشادهم في استخدام الفيديو في التسويق والمبيعات

لا ينبغي أن تقتصر القطع التي ينشئها عميلك على المحتوى المكتوب فقط. سواء كان محتوى تسويقيًا أو محتوى تمكينًا للمبيعات ، يجب عليك أيضًا تضمين تسويق الفيديو.

في عام 2021 ، عندما سئلوا كيف يرغبون أكثر في معرفة المزيد عن منتج أو خدمة ، قال 69٪ من المشاركين في استطلاع أجرته Wyzowl إنهم يفضلون مشاهدة مقطع فيديو قصير بدلاً من قراءة مقال أو عرض مخطط معلومات أو مشاهدة ندوة عبر الإنترنت ، ضمن أشياء أخرى.

علاوة على ذلك ، أفاد استطلاع آخر أن 83٪ من المستجيبين قد وجدوا مقطع فيديو يشرح المنتج / الخدمة ساعدهم في اتخاذ قرار الشراء.

مع مزيجها من المرئيات والصوت ، هذا ليس مفاجئًا.

للاستفادة من المحتوى المرئي في جهود تسويق المحتوى لعميلك ، فإن أفضل مكان للبدء هو البيع 7:

1. 80٪ مقاطع فيديو: هذه هي مقاطع الفيديو التي تتناول 80٪ من الأسئلة الأكثر شيوعًا أثناء عملية البيع. يمكن لمندوبي المبيعات إرسالهم إلى العملاء المحتملين قبل المحادثات لتوفير الوقت أثناء المكالمات أو لمساعدة العملاء المحتملين في تأهيل / استبعاد أنفسهم.
2. مقاطع الفيديو الحيوية للموظف: هذه هي مقاطع الفيديو التي تقدم فريقك وما يفعلونه يمكن مشاركته على موقع الويب الخاص بك أو في توقيعات البريد الإلكتروني. إنها تساعد جمهورك في التعرف على فريقك على مستوى أكثر إنسانية حتى قبل أن يتحدثوا بالفعل.
3. مقاطع فيديو المنتج أو الخدمة: كما يوحي الاسم ، فهذه مقاطع فيديو تسلط الضوء على عروضك.
4. مقاطع الفيديو للصفحة المقصودة: هي مقاطع فيديو تظهر على صفحاتك المقصودة ، تشرح قيمة التحويل وأيضًا ما يمكن توقعه بعد ملء النموذج.
5. مقاطع الفيديو الخاصة بالتكلفة: مثل مقال عن التكلفة أو التسعير ، توضح مقاطع الفيديو هذه مقدار تكاليف منتجك أو العوامل التي تؤثر على التكلفة.
6. مقاطع فيديو إثبات اجتماعي / شهادات: هي مقاطع فيديو تعرض قصصًا إيجابية ومقابلات من مشترين سابقين.
7. مقاطع فيديو "المطالبات التي نقدمها": تشبه مقاطع الفيديو الخاصة بالأدلة الاجتماعية ، ولكنها تركز على إظهار الأدلة التي تدعم ادعاءات الخدمة الأخرى ، مثل جودة العمل أو عمليات معينة.

ولا يجب أن يتوقفوا عند هذا الحد. قم بتوجيه عملائك أيضًا حول كيفية دمج الفيديو في عملية مبيعاتهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.

5. لا تهمل توزيع المحتوى

لا تدع محتوى عميلك يعيش في صومعة. بمجرد نشرها ، يتوقع العديد من المسوقين أن تصبح قطعهم "فيروسية" ، ولكن في مثل هذا المشهد التسويقي المزدحم بالمحتوى ، نادرًا ما يكون هذا هو الحال.

اطلب من فرق تسويق المحتوى الخاصة بعميلك تخصيص وقت لتوزيع عملهم ، سواء كان ذلك عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو مجموعة Facebook أو أي وسيلة أخرى يستجيب لها المشترون.

الهدف هو الحصول على محتواها أمام المستهلكين الذين يحتاجون إليه. يعد ترويج المحتوى بهذه الطريقة أمرًا بالغ الأهمية للحصول على زخم مع أي استراتيجية تسويق محتوى.

المزيد من الزيارات العضوية وتحسين محركات البحث هي الطرق الوحيدة التي يجب أن تصل بها إلى المزيد من جمهورك. يجب عليك أيضًا مقابلة العملاء المحتملين والحاليين أينما كانوا.

6. تتبع المقاييس الصحيحة

أخيرًا ، تأكد من تتبع عملائك للمقاييس الصحيحة.

في كثير من الأحيان ، لا سيما مع المحتوى ، تنشغل الشركات وقادة التسويق بمقاييس الغرور مثل المشاهدات أو الإعجابات أو المشاركات.

يقيس المسوقون هذه الأشياء لأنها تبدو براقة ويمكن أن تؤدي غالبًا إلى أشياء أخرى مثل تحقيق الدخل ، ولكن إذا لم تكن أهدافهم وعيًا ، فغالبًا ما تكون هذه الأرقام سطحية تمامًا. إنها لا تشير إلى التقدم نحو ما يحاولون تحقيقه بالفعل.

ضع في اعتبارك ما قلناه عن الأنواع المختلفة لنتائج تسويق المحتوى التي يمكن أن ينتجها لك ، واعرف بالضبط ما تخطط لتحقيقه مع كل قطعة ، وتأكد من أن لديك مقاييس ذات صلة لرصدها وتتبعها للتحرك نحوها.

فيما يلي بعض المقاييس الشائعة التي يمكنك تتبعها بناءً على أهداف استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك:

الوعي: زيارات الموقع ، عدد المشاهدات ، عدد مرات الظهور ، مدى الوصول ، تصنيفات البحث

المشاركة: عدد الإعجابات ، عدد المشاركات ، عدد التعليقات

العملاء المحتملون : معدلات تحويل موقع الويب ، وعدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق

المبيعات: المبيعات (المفاجأة) ، عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات

تتبع نجاح تسويق المحتوى

باستخدام هذه التكتيكات في ترسانتك ، ستكون جاهزًا لبدء تحقيق نتائج أفضل لعملائك خلال الفترة المتبقية من العام وحتى عام 2023.

لمساعدتك على طول الطريق ، تأكد من إعداد أداة تحليلات وجاهزة لمساعدتك في تتبع تقدمهم نحو أهدافهم وقياس عائد الاستثمار.

Databox و HubSpot هي بعض الأدوات المفضلة لدينا للقيام بذلك. تريد أن تتعلم كيف تبدأ؟ تحقق من دورة IMPACT + ، " أساسيات إعداد تقارير عائد الاستثمار في HubSpot ."