6 Tips untuk Menghasilkan Hasil Pemasaran Konten yang Lebih Baik untuk Klien Anda di Pasar yang Ramai

Mari kita hadapi itu, pemasaran konten bukanlah hal baru.

Sebagian besar bisnis, terutama pemasar B2B, tahu bahwa mereka perlu blogging, pemasaran email, penerbitan ke media sosial, dan memproduksi video untuk terhubung dengan audiens mereka, tetapi popularitas dan penerimaan ini datang dengan tantangannya.

Pasar dibanjiri dengan "pemimpin pemikiran" dan "pakar" di semua tingkatan yang mencoba untuk menentukan peringkat untuk istilah yang sama dan mendapatkan perhatian. Lebih sulit dari sebelumnya untuk memotong kebisingan dan bahkan jika Anda melakukannya, konsumen yang letih dengan upaya pemasaran tradisional selama bertahun-tahun lebih skeptis.

Semua faktor ini menciptakan badai persaingan yang sempurna yang membuat hasil pemasaran konten lebih sulit dicapai, terutama jika Anda adalah agensi, pelatih, atau konsultan yang mencoba membantu klien.

Kami telah berada di sana dan untungnya, kami telah belajar lebih dari satu atau dua hal tentang cara mengatasi masalah ini dan menghasilkan hasil yang lebih baik untuk klien Anda. Dalam artikel ini, saya akan membahas:

• Mengapa pemasaran konten yang hebat pada akhirnya harus berarti penjualan.
• Kiat untuk membuat strategi pemasaran konten berbasis hasil.
• Bagaimana cara memulai.
  Panduan Gratis: Cetak Biru untuk Agensi yang Lebih Menguntungkan

Pemasaran konten yang hebat berarti penjualan

Pemasaran konten hadir dengan banyak manfaat dan dapat mencapai banyak tujuan bisnis.

Faktanya, statistik pemasaran konten terbaru menunjukkan lima tujuan pemasaran konten paling umum pada tahun 2021 adalah menciptakan kesadaran merek (80%), membangun kredibilitas/kepercayaan (75%), mendidik audiens (70%), membangun loyalitas dengan pelanggan/klien yang sudah ada. (60%), dan menghasilkan permintaan/prospek (60%).

Namun, bisa dibilang tujuan terpenting untuk upaya pemasaran konten Anda adalah penjualan .

Saya tidak mengatakan setiap posting blog akan meyakinkan seseorang untuk membeli langsung dari mereka.

Akan menjadi keajaiban pemasaran jika seseorang melihat karya berjudul “Berapa harga [produk Anda]?” dan siap untuk menandatangani di garis putus-putus, tetapi konten yang dibuat klien harus menyalurkan orang-orang yang memenuhi syarat ke dalam saluran penjualan mereka dan membantu penjualan menutup transaksi lebih cepat.

Itu berarti menjawab pertanyaan, kekhawatiran, dan minat pembeli mereka yang benar-benar peduli (yaitu, biaya, ulasan, dan lain-lain dari The Big 5 ) untuk mendapatkan mereka di pintu dan mempersenjatai penjualan dengan tugas bagian penjualan untuk memerangi dan mengatasi keberatan selama penjualan proses.

Tentu saja, Anda dan klien Anda dapat melakukan segalanya dengan benar di sini dan masih belum mencapai kesepakatan – kadang-kadang begitulah cara para bintang ditulis – tetapi jika klien Anda menjaga relevansi dan saluran pemasaran dan penjualan mereka selalu diingat saat membuat strategi konten mereka , mereka dapat mengerahkan upaya terbaik mereka untuk mengubah nasib ini dan melihat hasil yang besar.

Seperti apa sebenarnya penempatan ini?

6 tips untuk membuat strategi pemasaran konten berbasis hasil

Ada sejumlah taktik dan tren pemasaran konten yang dapat Anda coba yang dapat menghasilkan hasil dari upaya Anda, tetapi ada juga beberapa tip dan prinsip menyeluruh yang hampir dijamin akan berhasil. Berikut adalah enam pemasar konten klien Anda harus tahu.

1. Punya konten sendiri

Untuk menghasilkan hasil yang lebih baik dalam upaya pemasaran konten Anda untuk klien Anda, pertama-tama Anda harus memastikan seseorang memilikinya.

Dalam pengalaman kami di IMPACT, kecuali jika seseorang memiliki dan berfokus pada sebuah inisiatif, inisiatif itu dengan cepat akan disingkirkan demi sesuatu yang “lebih penting”, terutama jika sebuah perusahaan telah bekerja dengan saluran pemasaran tradisional seperti PPC atau iklan bergambar.

Dengan semua bagiannya yang bergerak dan komitmen waktu yang diperlukan, pemasaran konten cenderung menjadi korban umum dari hal ini, terutama jika itu adalah usaha baru untuk bisnis. Namun, jika klien Anda ingin mencapai hasil, itu tidak dapat diabaikan begitu saja.

Untuk memastikan klien Anda membuat konten berkualitas tinggi yang konsisten yang mereka butuhkan untuk mengarahkan lalu lintas, prospek, dan penjualan, mereka perlu menyewa pemasar konten internal penuh waktu untuk memiliki strategi pemasaran konten mereka.

Peran ini dapat memiliki jabatan pekerjaan yang berbeda tergantung pada ukuran perusahaan dan pengalaman orang tersebut — Penulis Konten, Direktur Konten, Ahli Strategi Konten — tetapi kami menyebutnya sebagai manajer konten. Orang ini akan menjadi item baris terpenting dalam anggaran pemasaran konten.

Tidak ada yang akan tahu organisasi klien Anda serta seseorang yang bekerja di perusahaan, hari demi hari.

Ketika klien mengalihdayakan pembuatan konten mereka, mereka berisiko kehilangan suara unik dan keaslian merek mereka, sementara juga menciptakan kemacetan proses. Mereka juga membatasi kemampuan mereka untuk membuat lebih banyak konten atau memutar strategi pemasaran konten mereka sesuai kebutuhan.

Namun, ketika mereka memiliki seseorang yang memiliki strategi pemasaran konten mereka dan pembuatan konten berikutnya, orang ini akan memastikan posting blog yang menarik dan berkualitas tinggi yang secara akurat mencerminkan nada dan semangat merek mereka yang sebenarnya diterbitkan secara teratur tanpa gagal.

Mereka juga akan:

• Dapatkan pemangku kepentingan internal dan dukung konten untuk mereka dan seluruh perusahaan.
• Wawancarai pakar materi pelajaran perusahaan mereka dan tangkap wawasan mereka (dan perspektif unik perusahaan mereka) dan integrasikan ke dalam konten klien Anda.
• Bekerja sama dengan tim penjualan dan bantu mereka mengintegrasikan konten ke dalam proses penjualan, sehingga mereka dapat menyelesaikan lebih banyak transaksi dengan lebih cepat.
• Pantau kinerja lalu lintas organik klien Anda dan bekerja untuk secara rutin meningkatkan peringkat dan hasil lalu lintas.
• Perbarui konten yang ada untuk memastikannya tetap relevan dan efektif.
• Mengawasi area lain dari inisiatif penjualan dan pemasaran klien Anda di mana konten sangat penting (termasuk situs web, email, dan media sosial).

Ketika pembuatan konten setidaknya satu-satunya fokus satu orang di organisasi klien Anda, Anda tidak perlu khawatir bahwa Anda dan mereka tidak memberikan perhatian yang layak untuk mencapai hasil yang nyata.

2. Libatkan penjualan lebih awal

Sekarang, kami menyebutkan bahwa pemilik konten klien akan bekerja sama dengan penjualan — dan ada alasan bagus untuk ini.

Keberhasilan masuk tidak hanya bergantung pada bahu pemasaran; itu tergantung pada semua orang di sebuah organisasi.

Lebih dari siapa pun, perwakilan penjualan klien adalah orang yang secara teratur terlibat dengan pembeli potensial dan mendengar pertanyaan atau masalah apa yang mereka miliki. Topik-topik ini harus menjadi fondasi awal dari strategi konten klien Anda.

Sementara strategi pemasaran konten klien Anda akan melampaui ini seiring waktu, 5 Besar dan topik yang berfokus pada niat pembelian ini akan membantu tim penjualan mulai melihat hasil lebih awal dengan memberikan jawaban yang dicari pembeli bahkan sebelum mereka melakukan percakapan penjualan.

Berbicara tentang penjualan…

3. Memasukkan konten ke dalam proses penjualan

Setelah klien Anda mulai membuat konten menarik seputar topik yang dibagikan oleh penjualan (yaitu, membuat konten pemberdayaan penjualan ), mereka perlu memastikan tim penjualan menggunakannya . Itu berarti memasukkan konten ke dalam proses penjualan.

Di IMPACT, kami menyebut praktik ini sebagai penjualan tugas . Setelah sebuah karya diterbitkan, pastikan manajer konten klien Anda membagikannya dengan tim penjualan dan pemasaran lainnya dan memberi tahu mereka bagaimana dan kapan mereka dapat menggunakannya.

(Ini dapat dilakukan selama rapat tim pendapatan .)

Konten pemberdayaan penjualan hanya berguna jika benar-benar sampai ke tangan calon pelanggan saat pertanyaan atau masalah menjadi perhatian utama.

4. Fokus pada relevansi

Konten juga hanya berguna jika benar-benar membahas topik yang menjadi perhatian audiens klien Anda. Itu berarti menjawab pertanyaan, kekhawatiran, dan minat yang sebenarnya ingin mereka pelajari.

Pandu klien Anda dalam membicarakan peristiwa terkini yang relevan dan bagaimana produk atau layanan mereka cocok (misalnya, pikirkan bagaimana bisnis harus mengubah pesan mereka di awal pandemi COVID-19) dan memprioritaskan pertanyaan paling mendesak yang dimiliki sebagian besar pembeli saat melakukan pembelian riset.

Marcus Sheridan's They Ask, You Answer merangkum topik-topik ini ke dalam lima kategori utama yang kami sebut The Big 5 :

1. Biaya : Berapa biaya solusi Anda (faktor, pertimbangan, apa yang menentukan nilai, dll.).
2. Masalah : Negatif tentang, atau masalah dengan, solusi Anda (yang cenderung ditanyakan pembeli).
3. Perbandingan : Bagaimana produk atau solusi Anda dibandingkan dengan produk atau solusi serupa.
4. Ulasan : Pendapat dan pengamatan yang jujur ​​dan tidak memihak tentang produk, solusi, dll.
5. Terbaik : Apa solusi terbaik yang tersedia.

The Big 5 dapat digunakan untuk konten tertulis serta video berdurasi panjang dan pendek, membantu Anda meningkatkan lalu lintas penelusuran organik melalui platform yang mencakup YouTube. Itu sebabnya kami merekomendasikan…

4. Bimbing mereka dalam menggunakan video dalam pemasaran dan penjualan

Potongan yang dibuat klien Anda seharusnya tidak hanya terbatas pada konten tertulis. Baik itu konten pemasaran atau konten pemberdayaan penjualan, Anda juga harus menyertakan pemasaran video.

Pada tahun 2021, ketika ditanya tentang cara yang paling ingin mereka pelajari tentang suatu produk atau layanan, 69% responden survei Wyzowl mengatakan bahwa mereka lebih suka menonton video pendek daripada membaca artikel, melihat infografis, atau menonton webinar, antara lain.

Selain itu, survei lain melaporkan bahwa 83% responden telah menemukan video penjelasan produk/layanan yang telah membantu mereka membuat keputusan pembelian.

Dengan perpaduan visual dan suara, ini tidak mengherankan.

Untuk memanfaatkan konten visual dalam upaya pemasaran konten klien Anda, tempat yang bagus untuk memulai adalah dengan The Selling 7:

1. 80% Video: Ini adalah video yang menjawab 80% pertanyaan paling umum selama proses penjualan. Tenaga penjualan dapat mengirim mereka ke prospek sebelum percakapan untuk menghemat waktu selama panggilan atau untuk membantu prospek memenuhi syarat / mendiskualifikasi diri mereka sendiri.
2. Video Bio Karyawan: Ini adalah video yang memperkenalkan tim Anda dan apa yang mereka lakukan yang dapat dibagikan di situs web Anda atau di tanda tangan email. Mereka membantu audiens Anda mengenal tim Anda pada tingkat yang lebih manusiawi bahkan sebelum mereka benar-benar berbicara.
3. Video Produk atau Layanan: Sesuai dengan namanya, ini adalah video yang menyoroti penawaran Anda.
4. Video Halaman Arahan: Ini adalah video yang muncul di halaman arahan Anda, menjelaskan nilai konversi dan juga apa yang diharapkan setelah mengisi formulir.
5. Video Biaya: Seperti artikel biaya atau harga, video ini menjelaskan berapa biaya produk Anda atau apa yang memengaruhi biaya.
6. Video Bukti Sosial/Testimonial: Ini adalah video yang menampilkan cerita positif dan wawancara dari pembeli sebelumnya.
7. Video “Klaim yang Kami Buat”: Ini mirip dengan video bukti sosial, tetapi fokus untuk menunjukkan bukti yang mendukung klaim layanan lain, seperti kualitas kerja atau proses tertentu.

Dan mereka seharusnya tidak berhenti di situ. Pandu klien Anda juga tentang cara memasukkan video ke dalam proses penjualan mereka melalui email tindak lanjut.

5. Jangan abaikan distribusi konten

Jangan biarkan konten klien Anda hidup dalam silo. Setelah diterbitkan, banyak pemasar mengharapkan karya mereka untuk "menjadi viral", tetapi dalam lanskap pemasaran konten yang begitu ramai, hal itu jarang terjadi.

Mintalah tim pemasaran konten klien Anda menyisihkan waktu untuk mendistribusikan pekerjaan mereka, apakah itu melalui media sosial, pemasaran email, grup Facebook, atau media lain yang ditanggapi pembeli Anda.

Intinya adalah untuk menampilkan konten mereka di depan konsumen yang membutuhkannya. Promosi konten dengan cara ini sangat penting untuk mendapatkan momentum dengan strategi pemasaran konten apa pun.

Lebih banyak lalu lintas organik dan SEO adalah satu-satunya cara Anda harus menjangkau lebih banyak audiens Anda. Anda juga harus bertemu dengan klien potensial dan klien yang sudah ada di mana mereka berada.

6. Lacak metrik yang tepat

Terakhir, pastikan klien Anda melacak metrik yang tepat.

Terlalu sering, terutama dengan konten, bisnis dan pemimpin pemasaran terjebak pada metrik kesombongan seperti tampilan, suka, atau berbagi.

Pemasar mengukur ini karena kedengarannya mencolok dan sering kali dapat mengarah pada hal-hal lain seperti monetisasi, tetapi jika tujuannya bukan kesadaran, angka-angka ini sering kali murni dangkal. Mereka tidak menunjukkan kemajuan menuju apa yang sebenarnya mereka coba capai.

Mengingat apa yang kami katakan tentang berbagai jenis hasil yang dapat dihasilkan oleh pemasaran konten untuk Anda, tahu persis apa yang ingin Anda capai dengan setiap bagian, dan pastikan Anda memiliki metrik yang relevan untuk dipantau dan dilacak untuk bergerak ke arah itu.

Berikut adalah beberapa metrik umum yang dapat Anda lacak berdasarkan sasaran strategi pemasaran konten Anda:

Kesadaran: kunjungan situs, jumlah tampilan, jumlah tayangan, jangkauan, peringkat pencarian

Keterlibatan: jumlah suka, jumlah pembagian, jumlah komentar

Prospek: tingkat konversi situs web, jumlah prospek pemasaran yang memenuhi syarat

Penjualan: penjualan (kejutan), jumlah prospek penjualan yang memenuhi syarat

Melacak kesuksesan pemasaran konten

Dengan taktik ini di gudang senjata Anda, Anda akan diperlengkapi untuk mulai menghasilkan hasil yang lebih baik bagi klien Anda sepanjang sisa tahun ini hingga tahun 2023.

Untuk membantu Anda di sepanjang jalan, pastikan untuk menyiapkan alat analitik dan siap membantu Anda melacak kemajuan mereka menuju sasaran mereka dan mengukur laba atas investasi mereka.

Databox dan HubSpot adalah beberapa alat favorit kami untuk melakukan ini. Ingin belajar bagaimana memulainya? Lihat kursus IMPACT+ kami, “ Dasar-dasar Pelaporan ROI di HubSpot .”