6 suggerimenti per produrre migliori risultati di marketing dei contenuti per i tuoi clienti in un mercato affollato

Ammettiamolo, il content marketing non è una novità.

La maggior parte delle aziende, in particolare i marketer B2B, sanno che devono essere blog, email marketing, pubblicazione sui social media e produzione di video per connettersi con il proprio pubblico, ma questa popolarità e accettazione comporta le sue sfide.

Il mercato è invaso da "leader di pensiero" ed "esperti" a tutti i livelli che cercano di classificarsi per gli stessi termini e farsi notare. È più difficile che mai tagliare il rumore e anche se lo fai, i consumatori stanchi di anni di sforzi di marketing tradizionali sono più scettici.

Tutti questi fattori creano una tempesta perfetta di concorrenza, rendendo i risultati del marketing dei contenuti più difficili da raggiungere, soprattutto se sei un'agenzia, un coach o un consulente che cerca di aiutare i clienti.

Siamo stati lì e per fortuna, abbiamo imparato più di una cosa o due su come affrontare questi problemi e produrre risultati migliori per i tuoi clienti. In questo articolo tratterò:

• Perché un ottimo content marketing dovrebbe in definitiva significare vendite.
• Suggerimenti per creare una strategia di content marketing orientata ai risultati.
• Come iniziare.
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Un ottimo content marketing significa vendite

Il content marketing offre molti vantaggi e può raggiungere molti obiettivi aziendali.

In effetti, le ultime statistiche sul marketing dei contenuti mostrano che i cinque obiettivi di marketing dei contenuti più comuni nel 2021 erano creare consapevolezza del marchio (80%), creare credibilità/fiducia (75%), educare il pubblico (70%), fidelizzare i clienti/clienti esistenti (60%) e generare domanda/leader (60%).

Tuttavia, probabilmente l'obiettivo più importante per i tuoi sforzi di marketing dei contenuti dovrebbe essere le vendite .

Non sto dicendo che ogni post del blog convincerà qualcuno a comprare da loro subito.

Sarebbe un miracolo di marketing se qualcuno vedesse un pezzo intitolato "Quanto costa [il tuo prodotto]?" ed erano pronti a firmare sulla linea tratteggiata, ma i contenuti creati dai clienti dovrebbero incanalare persone qualificate nella loro pipeline di vendita e aiutare le vendite a concludere affari più velocemente.

Ciò significa affrontare le domande, le preoccupazioni e gli interessi a cui tengono davvero i loro acquirenti (ad esempio, costi, recensioni e altri di The Big 5 ) per portarli alla porta e armare le vendite con incarichi di vendita di pezzi per combattere e superare le obiezioni durante le vendite processi.

Naturalmente, tu e il tuo cliente potete fare tutto proprio qui e comunque non concludere un affare – è solo il modo in cui a volte vengono scritte le stelle – ma se il vostro cliente mantiene la pertinenza e le sue canalizzazioni di marketing e vendita in primo piano quando crea la sua strategia di contenuto , possono fare del loro meglio per cambiare questo destino e vedere grandi risultati.

Che aspetto ha esattamente mettere questo?

6 consigli per creare una strategia di content marketing orientata ai risultati

Ci sono una serie di tattiche e tendenze di marketing dei contenuti che puoi sperimentare che possono portare a risultati dai tuoi sforzi, ma ci sono anche alcuni suggerimenti e principi generali che sono quasi garantiti. Ecco sei che i marketer dei contenuti del tuo cliente dovrebbero conoscere.

1. Avere qualcuno proprio contenuto

Per produrre risultati migliori nei tuoi sforzi di marketing dei contenuti per il tuo cliente, devi prima assicurarti che qualcuno lo possieda.

Nella nostra esperienza in IMPACT, a meno che qualcuno non possieda e si concentri su un'iniziativa, viene rapidamente messa da parte a favore di qualcosa di "più importante", soprattutto se un'azienda ha lavorato con canali di marketing tradizionali come PPC o pubblicità display.

Con tutti i suoi pezzi in movimento e l'impegno di tempo richiesto, il content marketing tende a essere una vittima comune di questo, soprattutto se si tratta di una nuova avventura per un'azienda. Tuttavia, se il tuo cliente vuole ottenere risultati, non può essere scrollato di dosso così casualmente.

Per assicurarsi che il tuo cliente crei i contenuti coerenti e di alta qualità di cui ha bisogno per indirizzare traffico, lead e vendite, deve assumere un marketer di contenuti interno a tempo pieno per possedere la propria strategia di content marketing.

Questo ruolo potrebbe avere un titolo di lavoro diverso a seconda delle dimensioni dell'azienda e dell'esperienza della persona - scrittore di contenuti, direttore dei contenuti, stratega dei contenuti - ma lo chiamiamo content manager. Questa persona sarà l'elemento pubblicitario più importante nel budget di marketing dei contenuti.

Nessuno conoscerà l'organizzazione del tuo cliente così come qualcuno che lavora in azienda, giorno dopo giorno.

Quando un cliente esternalizza la creazione di contenuti, rischia di perdere la voce unica e l'autenticità del proprio marchio, creando al contempo colli di bottiglia nei processi. Inoltre, limitano la loro capacità di creare più contenuti o orientare la loro strategia di marketing dei contenuti secondo necessità.

Tuttavia, quando hanno qualcuno internamente che possiede le loro strategie di marketing dei contenuti e la successiva creazione di contenuti, questa persona si assicurerà che post di blog accattivanti e di alta qualità che riflettano accuratamente il vero tono e lo spirito del loro marchio vengano pubblicati regolarmente senza fallo.

Inoltre:

• Coinvolgi gli stakeholder interni e promuovi i contenuti per loro e per l'intera azienda.
• Intervista gli esperti in materia della loro azienda e cattura le loro intuizioni (e la prospettiva unica della loro azienda) e integrale nei contenuti del tuo cliente.
• Lavora a stretto contatto con il team di vendita e aiutali a integrare i contenuti nel processo di vendita, consentendo loro di concludere più affari più velocemente.
• Monitora le prestazioni del traffico organico del tuo cliente e lavora per migliorare regolarmente il ranking e i risultati del traffico.
• Aggiorna i contenuti esistenti per assicurarti che rimangano pertinenti ed efficaci.
• Supervisiona le altre aree delle iniziative di vendita e marketing del tuo cliente in cui il contenuto è fondamentale (inclusi il sito Web, l'e-mail e i social media).

Quando la creazione di contenuti è l'unico obiettivo di almeno una persona nell'organizzazione del tuo cliente, non dovresti mai preoccuparti che tu e loro non le stiate prestando l'attenzione che merita per ottenere risultati reali.

2. Coinvolgi presto le vendite

Ora, abbiamo detto che il proprietario dei contenuti di un cliente lavorerà a stretto contatto con le vendite e c'è una buona ragione per questo.

Il successo in entrata non si basa solo sulle spalle del marketing; dipende da tutti in un'organizzazione.

Più di chiunque altro, i rappresentanti di vendita di un cliente sono quelli che interagiscono regolarmente con potenziali acquirenti e ascoltano quali domande o dubbi hanno. Questi argomenti dovrebbero essere la base di partenza della strategia di contenuto del tuo cliente.

Mentre la strategia di marketing dei contenuti del tuo cliente si estenderà oltre questi con il tempo, questi Big 5 e gli argomenti incentrati sull'intenzione di acquisto aiuteranno il team di vendita a iniziare a vedere i risultati in anticipo fornendo le risposte che gli acquirenti cercano prima ancora di arrivare a una conversazione di vendita.

A proposito di vendite...

3. Incorpora i contenuti nel processo di vendita

Una volta che il tuo cliente inizia a creare contenuti accattivanti sugli argomenti condivisi dalle vendite (ad esempio, creando contenuti di abilitazione alle vendite ), deve assicurarsi che il team di vendita lo stia utilizzando . Ciò significa incorporare i contenuti nel processo di vendita.

In IMPACT, ci riferiamo a questa pratica come vendita per incarico . Una volta pubblicato un pezzo, assicurati che il gestore dei contenuti del tuo cliente lo condivida con il resto del team di vendita e marketing e faccia sapere loro come e quando possono usarlo.

(Questo può essere fatto durante una riunione del team delle entrate .)

Il contenuto dell'abilitazione alle vendite è utile solo se sta effettivamente entrando nelle mani dei potenziali clienti quando la domanda o la preoccupazione è al primo posto.

4. Concentrati sulla pertinenza

Il contenuto è utile anche solo se tratta effettivamente di argomenti che interessano al pubblico del tuo cliente. Ciò significa affrontare domande, preoccupazioni e interessi di cui sono effettivamente interessati a conoscere.

Guida i tuoi clienti a parlare di eventi attuali rilevanti e di come si adattano i loro prodotti o servizi (ad esempio, pensa a come le aziende hanno dovuto trasformare i loro messaggi all'inizio della pandemia di COVID-19) e dai la priorità alle domande più urgenti che la maggior parte degli acquirenti ha quando effettuano gli acquisti ricerca.

They Ask, You Answer di Marcus Sheridan riassume questi argomenti in cinque categorie chiave che chiamiamo The Big 5 :

1. Costi : quanto costa la tua soluzione (fattori, considerazioni, cosa definisce il valore, ecc.).
2. Problemi : gli aspetti negativi o problemi con la tua soluzione (che gli acquirenti tendono a chiedere).
3. Confronti : confronto tra il tuo prodotto o la tua soluzione e prodotti o soluzioni simili.
4. Recensioni : opinioni e osservazioni oneste e imparziali sul tuo prodotto, soluzione, ecc.
5. Migliore : qual è la migliore soluzione disponibile.

The Big 5 può essere utilizzato per contenuti scritti e video in formato lungo e corto, aiutandoti a migliorare il tuo traffico di ricerca organico attraverso piattaforme che includono YouTube. Ecco perché ti consigliamo...

4. Guidali nell'uso del video nel marketing e nelle vendite

I pezzi creati dal tuo cliente non dovrebbero essere limitati al contenuto scritto. Che si tratti di contenuti di marketing o di abilitazione alle vendite, dovresti includere anche il marketing video.

Nel 2021, quando gli è stato chiesto come preferirebbe conoscere un prodotto o servizio, il 69% degli intervistati a un sondaggio di Wyzowl ha affermato di preferire guardare un breve video piuttosto che leggere un articolo, visualizzare un'infografica o guardare un webinar, tra l'altro.

Inoltre, un altro sondaggio ha riportato che l'83% degli intervistati aveva trovato un video esplicativo sul prodotto/servizio che li aveva aiutati a prendere una decisione di acquisto.

Con il suo mix di immagini e suoni, questa non è una sorpresa.

Per sfruttare i contenuti visivi negli sforzi di marketing dei contenuti del tuo cliente, un ottimo punto di partenza è con The Selling 7:

1. 80% Video: si tratta di video che rispondono all'80% delle domande più frequenti durante il processo di vendita. I rappresentanti di vendita possono inviarli ai potenziali clienti prima delle conversazioni per risparmiare tempo durante le chiamate o per aiutare i lead a qualificarsi/squalificarsi.
2. Video biografici dei dipendenti: questi sono video che introducono il tuo team e ciò che fanno che possono essere condivisi sul tuo sito Web o nelle firme e-mail. Aiutano il tuo pubblico a conoscere la tua squadra a un livello più umano anche prima che abbiano effettivamente parlato.
3. Video di prodotti o servizi: come suggerisce il nome, questi sono video che mettono in evidenza le tue offerte.
4. Video della pagina di destinazione: questi sono video che appaiono sulle tue pagine di destinazione, spiegando il valore della conversione e anche cosa aspettarsi dopo aver compilato il modulo.
5. Video sui costi: come un articolo sui costi o sui prezzi, questi video spiegano quanto costa il tuo prodotto o cosa influenza il costo.
6. Video di prove sociali/testimonianze: questi sono video che mostrano storie positive e interviste di acquirenti passati.
7. Video "Reclami che facciamo": sono simili ai video di prova sociale, ma si concentrano sulla visualizzazione di prove a sostegno di altre affermazioni di servizio, come la qualità del lavoro o processi particolari.

E non dovrebbero fermarsi qui. Guida i tuoi clienti anche su come incorporare i video nel loro processo di vendita tramite e-mail di follow-up.

5. Non trascurare la distribuzione dei contenuti

Non lasciare che il contenuto del tuo cliente viva in un silo. Una volta pubblicati, molti esperti di marketing si aspettano che i loro pezzi "diventino virali", ma in un panorama di marketing dei contenuti così affollato, raramente è così.

Fai in modo che i team di marketing dei contenuti del tuo cliente mettano da parte del tempo per distribuire il loro lavoro, sia tramite social media, e-mail marketing, un gruppo Facebook o qualsiasi altro mezzo a cui rispondono i tuoi acquirenti.

Il punto è portare i loro contenuti davanti ai consumatori che ne hanno bisogno. La promozione dei contenuti in questo modo è fondamentale per ottenere slancio con qualsiasi strategia di marketing dei contenuti.

Più traffico organico e SEO sono gli unici modi in cui dovresti raggiungere più pubblico. Dovresti anche incontrare clienti potenziali ed esistenti dove si trovano.

6. Tieni traccia delle metriche giuste

Infine, assicurati che i tuoi clienti stiano monitorando le metriche giuste.

Troppo spesso, soprattutto con i contenuti, le aziende e i leader del marketing rimangono coinvolti in metriche vanità come visualizzazioni, Mi piace o condivisioni.

Gli esperti di marketing li misurano perché suonano appariscenti e spesso possono portare ad altre cose come la monetizzazione, ma se i loro obiettivi non sono la consapevolezza, questi numeri sono spesso puramente superficiali. Non sono indicativi di progressi verso ciò che stanno effettivamente cercando di ottenere.

Tenendo presente ciò che abbiamo detto sui diversi tipi di risultati che il content marketing può produrre per te, sapere esattamente cosa intendi ottenere con ogni pezzo e assicurati di avere metriche pertinenti da monitorare e tracciare per spostarti verso di esse.

Ecco alcune metriche comuni che puoi monitorare in base agli obiettivi della tua strategia di marketing dei contenuti:

Consapevolezza: visite al sito, numero di visualizzazioni, numero di impressioni, copertura, ranking di ricerca

Coinvolgimento: numero di Mi piace, numero di condivisioni, numero di commenti

Lead: tassi di conversione del sito Web, numero di lead qualificati per il marketing

Vendite: vendite (a sorpresa), numero di contatti qualificati per le vendite

Monitoraggio del successo del marketing dei contenuti

Con queste tattiche nel tuo arsenale, sarai attrezzato per iniziare a produrre risultati migliori per i tuoi clienti durante il resto dell'anno e nel 2023.

Per aiutarti lungo il percorso, assicurati di avere uno strumento di analisi configurato e pronto per aiutarti a monitorare i loro progressi verso i loro obiettivi e misurare il loro ritorno sull'investimento.

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