6 consejos para producir mejores resultados de marketing de contenido para sus clientes en un mercado saturado

Seamos realistas, el marketing de contenidos no es nada nuevo.

La mayoría de las empresas, especialmente los vendedores B2B, saben que necesitan bloguear, hacer marketing por correo electrónico, publicar en las redes sociales y producir videos para conectarse con sus audiencias, pero esta popularidad y aceptación viene con sus desafíos.

El mercado está inundado de "líderes de pensamiento" y "expertos" en todos los niveles que intentan clasificarse para los mismos términos y hacerse notar. Es más difícil que nunca superar el ruido e incluso si lo hace, los consumidores hastiados por años de esfuerzos de marketing tradicionales son más escépticos.

Todos estos factores crean una tormenta perfecta de competencia que hace que los resultados de marketing de contenido sean más difíciles de lograr, especialmente si es una agencia, entrenador o consultor que intenta ayudar a los clientes.

Hemos estado allí y, afortunadamente, hemos aprendido más de una o dos cosas sobre cómo abordar estos problemas y producir mejores resultados para sus clientes. En este artículo, cubriré:

• Por qué un gran marketing de contenidos debería significar, en última instancia, ventas.
• Consejos para crear una estrategia de marketing de contenidos basada en resultados.
• Cómo empezar.
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Un gran marketing de contenidos significa ventas

El marketing de contenidos viene con muchos beneficios y puede lograr muchos objetivos comerciales.

De hecho, las últimas estadísticas de marketing de contenido muestran que los cinco objetivos de marketing de contenido más comunes en 2021 fueron crear conciencia de marca (80 %), generar credibilidad/confianza (75 %), educar a las audiencias (70 %), generar lealtad con los clientes existentes. (60%) y generando demanda/clientes potenciales (60%).

Sin embargo, podría decirse que el objetivo más importante para sus esfuerzos de marketing de contenido deberían ser las ventas .

No estoy diciendo que cada publicación de blog vaya a convencer a alguien para que les compre desde el principio.

Sería un milagro de marketing si alguien viera un artículo titulado "¿Cuánto cuesta [su producto]?" y estaban listos para firmar en la línea punteada, pero el contenido que crean los clientes debería canalizar a personas calificadas hacia su canal de ventas y ayudar a las ventas a cerrar tratos más rápido.

Eso significa abordar las preguntas, inquietudes e intereses que realmente preocupan a sus compradores (es decir, costo, reseñas y otros de The Big 5 ) para atraerlos y armar las ventas con piezas de venta asignadas para combatir y superar las objeciones durante las ventas. proceso.

Por supuesto, usted y su cliente pueden hacer todo aquí y aun así no cerrar un trato, así es como se escriben las estrellas a veces, pero si su cliente mantiene la relevancia y sus embudos de marketing y ventas como prioridad al crear su estrategia de contenido , pueden esforzarse al máximo para cambiar este destino y ver grandes resultados.

¿Cómo se ve exactamente poner esto?

6 consejos para crear una estrategia de marketing de contenidos orientada a resultados

Hay una serie de tácticas y tendencias de marketing de contenido con las que puede experimentar que pueden generar resultados a partir de sus esfuerzos, pero también hay algunos consejos y principios generales que casi garantizan su cumplimiento. Aquí hay seis que los especialistas en marketing de contenido de su cliente deben saber.

1. Tener contenido propio de alguien

Para producir mejores resultados en sus esfuerzos de marketing de contenido para su cliente, primero debe asegurarse de que alguien sea el propietario.

En nuestra experiencia en IMPACT, a menos que alguien posea y se concentre en una iniciativa, rápidamente se deja de lado en favor de algo "más importante", especialmente si una empresa ha estado trabajando con canales de marketing tradicionales como PPC o publicidad gráfica.

Con todas sus piezas móviles y el compromiso de tiempo requerido, el marketing de contenido tiende a ser una víctima común de esto, especialmente si se trata de una nueva empresa para un negocio. Sin embargo, si su cliente quiere lograr resultados, no puede ignorarlo tan a la ligera.

Para asegurarse de que su cliente esté creando el contenido consistente y de alta calidad que necesita para impulsar el tráfico, los clientes potenciales y las ventas, debe contratar a un especialista en marketing de contenido interno a tiempo completo para que se haga cargo de su estrategia de marketing de contenido.

Este rol podría tener un título de trabajo diferente según el tamaño de la empresa y la experiencia de la persona (escritor de contenido, director de contenido, estratega de contenido), pero nos referimos a él como administrador de contenido. Esta persona será la línea de pedido más importante en el presupuesto de marketing de contenido.

Nadie conocerá la organización de su cliente tan bien como alguien que trabaja en la empresa, día tras día.

Cuando un cliente subcontrata la creación de contenido, corre el riesgo de perder la voz única y la autenticidad de su marca, al tiempo que crea cuellos de botella en el proceso. También limitan su capacidad para crear más contenido o modificar su estrategia de marketing de contenido según sea necesario.

Sin embargo, cuando tienen a alguien interno que es dueño de sus estrategias de marketing de contenido y la creación de contenido posterior, esta persona se asegurará de que las publicaciones de blog convincentes y de alta calidad que reflejen con precisión el verdadero tono y el espíritu de su marca se publiquen regularmente sin falta.

Ellos también:

• Incorpore a las partes interesadas internas y defienda el contenido para ellos y para toda la empresa.
• Entreviste a los expertos en la materia de su empresa y capture sus conocimientos (y la perspectiva única de su empresa) e intégrelos en el contenido de su cliente.
• Trabaje en estrecha colaboración con el equipo de ventas y ayúdelos a integrar el contenido en el proceso de ventas, permitiéndoles cerrar más tratos más rápido.
• Supervise el rendimiento del tráfico orgánico de su cliente y trabaje para mejorar de forma rutinaria la clasificación y los resultados del tráfico.
• Actualice el contenido existente para garantizar que siga siendo relevante y efectivo.
• Supervise las otras áreas de las iniciativas de marketing y ventas de su cliente donde el contenido es crítico (incluido el sitio web, el correo electrónico y las redes sociales).

Cuando la creación de contenido es el único enfoque de al menos una persona en la organización de su cliente, nunca debería preocuparse de que usted y ellos no le estén prestando la atención que merece para lograr resultados reales.

2. Involucrar a las ventas desde el principio

Ahora, mencionamos que el propietario del contenido de un cliente trabajará en estrecha colaboración con las ventas, y hay una buena razón para ello.

El éxito entrante no depende únicamente de los hombros del marketing; depende de todos en una organización.

Más que nadie, los representantes de ventas de un cliente son los que interactúan regularmente con los compradores potenciales y escuchan las preguntas o inquietudes que tienen. Estos temas deben ser la base inicial de la estrategia de contenido de su cliente.

Si bien la estrategia de marketing de contenido de su cliente se extenderá más allá de estos con el tiempo, estos 5 grandes y los temas centrados en la intención de compra ayudarán al equipo de ventas a comenzar a ver resultados temprano al proporcionar las respuestas que buscan los compradores incluso antes de llegar a una conversación de ventas.

Hablando de ventas…

3. Incorpora contenido al proceso de venta

Una vez que su cliente comience a crear contenido atractivo sobre los temas compartidos por ventas (es decir, crear contenido de habilitación de ventas ), debe asegurarse de que el equipo de ventas lo esté utilizando . Eso significa incorporar contenido en el proceso de ventas.

En IMPACT, nos referimos a esta práctica como venta por asignación . Una vez que se publica una pieza, asegúrese de que el administrador de contenido de su cliente la comparta con el resto del equipo de ventas y marketing y les informe cómo y cuándo pueden usarla.

(Esto se puede hacer durante una reunión del equipo de ingresos ).

El contenido de habilitación de ventas solo es útil si realmente llega a las manos de los prospectos cuando la pregunta o inquietud es lo más importante.

4. Centrarse en la relevancia

El contenido solo es útil si en realidad se trata de temas que le interesan a la audiencia de su cliente. Eso significa abordar las preguntas, inquietudes e intereses que realmente les interesa conocer.

Guíe a sus clientes para que hablen sobre eventos actuales relevantes y cómo encaja su producto o servicio (por ejemplo, piense cómo las empresas tuvieron que cambiar sus mensajes al comienzo de la pandemia de COVID-19) y priorice las preguntas más urgentes que la mayoría de los compradores tienen al realizar la compra. investigar.

They Ask, You Answer de Marcus Sheridan resume estos temas en cinco categorías clave que llamamos The Big 5 :

1. Costos : cuánto cuesta su solución (factores, consideraciones, qué define el valor, etc.).
2. Problemas : los aspectos negativos o problemas de su solución (sobre los que los compradores tienden a preguntar).
3. Comparaciones : cómo se compara su producto o solución con productos o soluciones similares.
4. Reseñas : opiniones y observaciones honestas e imparciales sobre su producto, solución, etc.
5. Mejor : cuál es la mejor solución disponible.

The Big 5 se puede usar para contenido escrito, así como para videos de formato largo y corto, lo que lo ayuda a mejorar su tráfico de búsqueda orgánico a través de plataformas que incluyen YouTube. Por eso te recomendamos…

4. Guíelos en el uso de videos en marketing y ventas.

Las piezas que crea su cliente no deben limitarse solo al contenido escrito. Ya sea que se trate de contenido de marketing o contenido de habilitación de ventas, también debe incluir video marketing.

En 2021, cuando se les preguntó cómo les gustaría obtener más información sobre un producto o servicio, el 69 % de los encuestados por Wyzowl dijeron que prefieren ver un video corto que leer un artículo, ver una infografía o ver un seminario web. entre otras cosas.

Además, otra encuesta informó que el 83% de los encuestados había encontrado un video explicativo de productos/servicios que los había ayudado a tomar una decisión de compra.

Con su mezcla de imágenes y sonido, esto no es una sorpresa.

Para capitalizar el contenido visual en los esfuerzos de marketing de contenido de su cliente, un excelente lugar para comenzar es The Selling 7:

1. Videos 80%: Son videos que abordan el 80% de las preguntas más frecuentes durante el proceso de venta. Los representantes de ventas pueden enviarlos a los prospectos antes de las conversaciones para ahorrar tiempo durante las llamadas o para ayudar a los prospectos a calificarse/descalificarse a sí mismos.
2. Videos de biografías de empleados: estos son videos que presentan a su equipo y lo que hacen que se pueden compartir en su sitio web o en las firmas de correo electrónico. Ayudan a su audiencia a conocer a su equipo en un nivel más humano incluso antes de que hayan hablado.
3. Videos de productos o servicios: como su nombre lo indica, estos son videos que destacan sus ofertas.
4. Videos de la página de destino: estos son videos que aparecen en sus páginas de destino, explicando el valor de la conversión y también qué esperar después de completar el formulario.
5. Videos de costos: al igual que un artículo sobre costos o precios, estos videos explican cuánto cuesta su producto o qué influye en el costo.
6. Videos de prueba/testimonios sociales: estos son videos que muestran historias positivas y entrevistas de compradores anteriores.
7. Videos de "Afirmaciones que hacemos": son similares a los videos de prueba social, pero se enfocan en mostrar evidencia que respalda otras afirmaciones de servicio, como la calidad del trabajo o procesos particulares.

Y no deberían detenerse ahí. Guíe a sus clientes también sobre cómo incorporar video en su proceso de ventas a través de correos electrónicos de seguimiento.

5. No descuides la distribución de contenidos

No permita que el contenido de su cliente viva en un silo. Una vez publicados, muchos especialistas en marketing esperan que sus piezas simplemente se "vuelvan virales", pero en un panorama de marketing de contenido tan abarrotado, ese rara vez es el caso.

Haga que los equipos de marketing de contenido de su cliente reserven tiempo para distribuir su trabajo, ya sea a través de las redes sociales, marketing por correo electrónico, un grupo de Facebook o cualquier otro medio al que respondan sus compradores.

El punto es poner su contenido frente a los consumidores que lo necesitan. La promoción de contenido de esta manera es fundamental para obtener impulso con cualquier estrategia de marketing de contenido.

Más tráfico orgánico y SEO son las únicas formas en que debería llegar a más de su audiencia. También debe conocer a los clientes potenciales y existentes donde se encuentren.

6. Seguimiento de las métricas correctas

Finalmente, asegúrese de que sus clientes estén siguiendo las métricas correctas.

Con demasiada frecuencia, especialmente con el contenido, las empresas y los líderes de marketing se ven atrapados en métricas de vanidad como vistas, me gusta o acciones.

Los especialistas en marketing los miden porque suenan llamativos y, a menudo, pueden conducir a otras cosas, como la monetización, pero si sus objetivos no son la conciencia, estos números a menudo son puramente superficiales. No son indicativos de progreso hacia lo que realmente están tratando de lograr.

Teniendo en cuenta lo que dijimos sobre los diferentes tipos de resultados que el marketing de contenido puede producir para usted, sepa exactamente lo que se propone lograr con cada pieza y asegúrese de tener métricas relevantes para monitorear y rastrear para avanzar hacia ellos.

Aquí hay algunas métricas comunes que puede rastrear en función de los objetivos de su estrategia de marketing de contenido:

Conciencia: visitas al sitio, número de vistas, número de impresiones, alcance, clasificaciones de búsqueda

Compromiso: número de me gusta, número de acciones, número de comentarios

Clientes potenciales: tasas de conversión del sitio web, número de clientes potenciales calificados para marketing

Ventas: ventas (sorpresa), número de prospectos calificados de ventas

Seguimiento del éxito del marketing de contenidos

Con estas tácticas en su arsenal, estará equipado para comenzar a producir mejores resultados para sus clientes durante el resto del año y hasta 2023.

Para ayudarlo en el camino, asegúrese de tener una herramienta de análisis configurada y lista para ayudarlo a rastrear su progreso hacia sus objetivos y medir su retorno de la inversión.

Databox y HubSpot son algunas de nuestras herramientas favoritas para hacer esto. ¿Quieres saber cómo empezar? Consulte nuestro curso IMPACT+, " Fundamentos de los informes de retorno de la inversión en HubSpot ".