6 wskazówek, jak uzyskać lepsze wyniki content marketingu dla swoich klientów na zatłoczonym rynku

Spójrzmy prawdzie w oczy, content marketing nie jest niczym nowym.

Większość firm, zwłaszcza marketerów B2B, wie, że musi prowadzić blogi, e-mail marketing, publikować w mediach społecznościowych i produkować filmy, aby nawiązać kontakt z odbiorcami, ale ta popularność i akceptacja wiążą się z wyzwaniami.

Rynek jest zalany „liderami myśli” i „ekspertami” na wszystkich poziomach, próbującymi uszeregować te same terminy i zostać zauważonym. Przebicie się przez ten hałas jest trudniejsze niż kiedykolwiek, a nawet jeśli to zrobisz, konsumenci znużeni latami tradycyjnych działań marketingowych są bardziej sceptyczni.

Wszystkie te czynniki tworzą idealną burzę konkurencji, co sprawia, że ​​wyniki content marketingu są trudniejsze do osiągnięcia, zwłaszcza jeśli jesteś agencją, coachem lub konsultantem próbującym pomóc klientom.

Byliśmy tam i na szczęście dowiedzieliśmy się więcej niż kilku rzeczy o tym, jak radzić sobie z tymi problemami i osiągać lepsze wyniki dla Twoich klientów. W tym artykule omówię:

• Dlaczego świetny content marketing powinien ostatecznie oznaczać sprzedaż.
• Wskazówki dotyczące tworzenia strategii content marketingu opartej na wynikach.
• Jak zacząć.
  Bezpłatny przewodnik: Plan na bardziej dochodową agencję

Świetny content marketing to sprzedaż

Marketing treści niesie ze sobą wiele korzyści i może osiągnąć wiele celów biznesowych.

W rzeczywistości najnowsze statystyki content marketingu pokazują, że pięć najczęstszych celów content marketingu w 2021 roku to tworzenie świadomości marki (80%), budowanie wiarygodności/zaufania (75%), edukowanie odbiorców (70%), budowanie lojalności wobec obecnych klientów/klientów (60%) oraz generowanie popytu/leadów (60%).

Jednak prawdopodobnie najważniejszym celem Twoich działań content marketingowych powinna być sprzedaż .

Nie twierdzę, że każdy post na blogu przekona kogoś do kupowania od niego od razu.

Byłoby cudem marketingowym, gdyby ktoś zobaczył artykuł zatytułowany „Ile kosztuje [Twój produkt]?” i byli gotowi do podpisania się na linii przerywanej, ale treść tworzona przez klientów powinna kierować wykwalifikowanych ludzi do ich lejka sprzedaży i pomagać w szybszym zawieraniu transakcji.

Oznacza to zajęcie się pytaniami, obawami i zainteresowaniami, na których naprawdę zależy ich kupującym (tj. kosztami, recenzjami i innymi z The Big 5 ), aby dotrzeć do nich i uzbroić sprzedaż w przydział elementów sprzedaży , aby zwalczać i przezwyciężać zastrzeżenia podczas sprzedaży proces.

Oczywiście Ty i Twój klient możecie zrobić wszystko tutaj i nadal nie sfinalizować transakcji – tak czasami pisze się gwiazdy – ale jeśli Twój klient zachowuje trafność, a jego lejki marketingowe i sprzedażowe są na pierwszym planie podczas tworzenia strategii treści , mogą dołożyć wszelkich starań, aby zmienić ten los i zobaczyć duże wyniki.

Jak dokładnie to wygląda?

6 wskazówek dotyczących tworzenia strategii content marketingu nastawionej na wyniki

Istnieje wiele taktyk i trendów content marketingu, z którymi możesz eksperymentować, które mogą prowadzić do rezultatów Twoich wysiłków, ale są też pewne nadrzędne wskazówki i zasady, które są prawie gwarantowane. Oto sześć, które powinni znać marketerzy treści Twojego klienta.

1. Mieć komuś własne treści

Aby uzyskać lepsze wyniki w działaniach content marketingowych dla swojego klienta, najpierw musisz upewnić się, że ktoś jest jego właścicielem.

Z naszego doświadczenia w IMPACT wynika, że ​​jeśli ktoś nie jest właścicielem i nie skupia się na inicjatywie, szybko zostaje ona zepchnięta na bok na rzecz czegoś „ważniejszego”, zwłaszcza jeśli firma korzystała z tradycyjnych kanałów marketingowych, takich jak PPC lub reklamy displayowe.

Ze wszystkimi swoimi ruchomymi elementami i wymaganym zaangażowaniem czasu, content marketing jest częstą ofiarą tego, zwłaszcza jeśli jest to nowe przedsięwzięcie dla biznesu. Jeśli jednak twój klient chce osiągnąć rezultaty, nie można tego tak niedbale zlekceważyć.

Aby upewnić się, że Twój klient tworzy spójne, wysokiej jakości treści , których potrzebuje, aby zwiększyć ruch, potencjalnych klientów i sprzedaż, musi zatrudnić pełnoetatowego, wewnętrznego content marketera, który będzie właścicielem swojej strategii content marketingowej.

Ta rola może mieć inny tytuł zawodowy w zależności od wielkości firmy i doświadczenia danej osoby — Content Writer, Director of Content, Content Strategist — ale nazywamy ją menedżerem treści. Ta osoba będzie najważniejszą pozycją w budżecie content marketingowym.

Nikt nie będzie znał organizacji Twojego klienta tak dobrze, jak ktoś pracujący w firmie, dzień w dzień.

Kiedy klient zleca tworzenie treści na zewnątrz, ryzykuje utratę unikalnego głosu i autentyczności swojej marki, jednocześnie tworząc wąskie gardła w procesie. Ograniczają również swoją zdolność do tworzenia większej ilości treści lub zmiany strategii content marketingu w razie potrzeby.

Jeśli jednak ma kogoś, kto jest właścicielem ich strategii content marketingu i późniejszego tworzenia treści, ta osoba upewni się, że wysokiej jakości, atrakcyjne posty na blogu, które dokładnie odzwierciedlają prawdziwy ton i ducha ich marki, są regularnie publikowane bezbłędnie.

Będą również:

• Zaangażuj wewnętrznych interesariuszy i promuj treści dla nich i całej firmy.
• Przeprowadź wywiady z ekspertami merytorycznymi ich firmy i uchwyć ich spostrzeżenia (oraz unikalną perspektywę ich firmy) i zintegruj je z treścią klienta.
• Współpracuj ściśle z zespołem sprzedaży i pomóż im zintegrować treści z procesem sprzedaży, co pozwoli im szybciej zamykać więcej transakcji.
• Monitoruj wydajność ruchu organicznego swojego klienta i pracuj nad rutynową poprawą rankingu i wyników ruchu.
• Aktualizuj istniejące treści, aby zapewnić ich aktualność i skuteczność.
• Nadzoruj inne obszary inicjatyw sprzedażowych i marketingowych klienta, w których treść ma kluczowe znaczenie (w tym strona internetowa, poczta e-mail i media społecznościowe).

Kiedy tworzenie treści jest co najmniej jedną osobą skupioną w organizacji twojego klienta, nigdy nie powinieneś się martwić, że nie poświęcasz jej uwagi, na jaką zasługuje, aby osiągnąć rzeczywiste wyniki.

2. Wcześnie zaangażuj się w sprzedaż

Teraz wspomnieliśmy, że właściciel treści klienta będzie ściśle współpracował ze sprzedażą — i jest ku temu dobry powód.

Sukces przychodzący nie zależy wyłącznie od ramion marketingu; zależy to od wszystkich w organizacji.

Bardziej niż ktokolwiek inny, przedstawiciele handlowi klienta to ci, którzy regularnie kontaktują się z potencjalnymi nabywcami i słyszą, jakie mają pytania lub wątpliwości. Te tematy powinny być początkowym fundamentem strategii treści Twojego klienta.

Podczas gdy strategia content marketingu Twojego klienta z czasem wykroczy poza te, te tematy związane z wielką piątką i zamiarem zakupu pomogą zespołowi sprzedaży wcześnie zacząć dostrzegać wyniki, zapewniając odpowiedzi, których szukają kupujący, zanim jeszcze dotrą do rozmowy o sprzedaży.

Mówiąc o sprzedaży…

3. Włącz treść do procesu sprzedaży

Gdy Twój klient zacznie tworzyć angażujące treści wokół tematów udostępnianych przez sprzedawców (tj. tworzenie treści umożliwiających sprzedaż ), musi upewnić się, że zespół sprzedaży z nich korzysta . Oznacza to włączenie treści do procesu sprzedaży.

W IMPACT określamy tę praktykę jako sprzedaż cesyjną . Gdy artykuł zostanie opublikowany, upewnij się, że menedżer treści Twojego klienta dzieli się nim z resztą zespołu sprzedaży i marketingu oraz informuje, jak i kiedy mogą z niego korzystać.

(Można to zrobić podczas spotkania zespołu ds. przychodów .)

Treść umożliwiająca sprzedaż jest przydatna tylko wtedy, gdy faktycznie trafia w ręce potencjalnych klientów, gdy pytanie lub problem jest na pierwszym planie.

4. Skoncentruj się na trafności

Treści są również przydatne tylko wtedy, gdy faktycznie omawiają tematy, na których interesują odbiorcy Twojego klienta. Oznacza to odpowiadanie na pytania, wątpliwości i zainteresowania, których naprawdę chcą się uczyć.

Poprowadź swoich klientów w rozmowach o istotnych bieżących wydarzeniach oraz o tym, jak ich produkt lub usługa pasuje (np. Zastanów się, jak firmy musiały zmienić swój przekaz na początku pandemii COVID-19) i ustal najpilniejsze pytania, które większość kupujących ma podczas dokonywania zakupu Badania.

Marcus Sheridan „ Oni pytają, ty odpowiadasz” podsumowuje te tematy w pięciu kluczowych kategoriach, które nazywamy „Wielką piątką”:

1. Koszty : ile kosztuje Twoje rozwiązanie (czynniki, względy, co definiuje wartość, itp.).
2. Problemy : negatywy dotyczące Twojego rozwiązania lub problemy z nim (o które zwykle pytają kupujący).
3. Porównania : porównanie Twojego produktu lub rozwiązania z podobnymi produktami lub rozwiązaniami.
4. Recenzje : Uczciwe i bezstronne opinie i obserwacje dotyczące Twojego produktu, rozwiązania itp.
5. Najlepsze : jakie jest najlepsze dostępne rozwiązanie.

The Big 5 może być używany w przypadku treści pisanych, a także długich i krótkich filmów, pomagając poprawić ruch w bezpłatnych wynikach wyszukiwania na platformach, które obejmują YouTube. Dlatego polecamy…

4. Poprowadź ich w korzystaniu z wideo w marketingu i sprzedaży

Dzieła tworzone przez Twojego klienta nie powinny ograniczać się tylko do treści pisanych. Niezależnie od tego, czy są to treści marketingowe, czy treści umożliwiające sprzedaż, należy również uwzględnić marketing wideo.

W 2021 r. 69% respondentów ankiety przeprowadzonej przez Wyzowl na pytanie o to, jak najbardziej chcieliby dowiedzieć się o produkcie lub usłudze, odpowiedziało, że woli obejrzeć krótki film niż przeczytać artykuł, obejrzeć infografikę lub obejrzeć webinarium. między innymi.

Co więcej, inne badanie wykazało, że 83% respondentów znalazło film wyjaśniający produkt/usługę, który pomógł im w podjęciu decyzji o zakupie.

Dzięki połączeniu wizualizacji i dźwięku nie jest to niespodzianką.

Aby wykorzystać treści wizualne w działaniach marketingowych Twojego klienta, dobrym miejscem na rozpoczęcie jest The Selling 7:

1. 80% filmów: są to filmy, które odpowiadają na 80% najczęściej zadawanych pytań podczas procesu sprzedaży. Przedstawiciele handlowi mogą wysłać je do potencjalnych klientów przed rozmowami, aby zaoszczędzić czas podczas rozmów lub pomóc potencjalnym klientom w zakwalifikowaniu się/dyskwalifikowaniu się.
2. Employee Bio Videos: Są to filmy przedstawiające Twój zespół i jego działania, które można udostępniać na Twojej stronie internetowej lub w podpisach e-mail. Pomagają widzom poznać Twój zespół na bardziej ludzkim poziomie, zanim jeszcze coś przemówią.
3. Filmy o produktach lub usługach: Jak sama nazwa wskazuje, są to filmy przedstawiające Twoją ofertę.
4. Filmy na stronie docelowej: są to filmy, które pojawiają się na Twoich stronach docelowych, wyjaśniając wartość konwersji, a także czego możesz się spodziewać po wypełnieniu formularza.
5. Filmy o kosztach: podobnie jak artykuł o kosztach lub cenach, te filmy wyjaśniają, ile kosztuje Twój produkt lub co wpływa na koszt.
6. Filmy przedstawiające dowody społeczne / referencje: są to filmy prezentujące pozytywne historie i wywiady z byłymi nabywcami.
7. Filmy wideo „Roszczenia, które tworzymy”: są one podobne do filmów wideo dowodu społecznego, ale koncentrują się na pokazywaniu dowodów potwierdzających inne roszczenia dotyczące usług, takich jak jakość pracy lub określone procesy.

I nie powinni na tym poprzestać. Poinformuj swoich klientów również o tym, jak włączyć wideo do procesu sprzedaży za pomocą kolejnych wiadomości e-mail.

5. Nie zaniedbuj dystrybucji treści

Nie pozwól, aby treści Twojego klienta żyły w silosie. Wielu marketerów po opublikowaniu oczekuje, że ich artykuły po prostu „staną się wirusowe”, ale w tak zatłoczonym krajobrazie marketingu treści rzadko tak się dzieje.

Niech zespoły ds. marketingu treści Twojego klienta wyznaczą czas na dystrybucję swojej pracy, niezależnie od tego, czy będzie to za pośrednictwem mediów społecznościowych, marketingu e-mailowego, grupy na Facebooku, czy jakiegokolwiek innego medium, na które reagują Twoi kupujący.

Chodzi o to, aby ich treść dotarła do konsumentów, którzy jej potrzebują. Promocja treści w ten sposób ma kluczowe znaczenie dla nadania rozpędu jakiejkolwiek strategii content marketingowej.

Więcej ruchu organicznego i SEO to jedyne sposoby na dotarcie do większej liczby odbiorców. Powinieneś także spotykać się z potencjalnymi i obecnymi klientami tam, gdzie się znajdują.

6. Śledź właściwe dane

Na koniec upewnij się, że Twoi klienci śledzą właściwe dane.

Zbyt często, zwłaszcza w przypadku treści, firmy i liderzy marketingu łapią się na próżnych wskaźnikach , takich jak wyświetlenia, polubienia lub udostępnienia.

Marketerzy mierzą je, ponieważ brzmią krzykliwie i często mogą prowadzić do innych rzeczy, takich jak zarabianie, ale jeśli ich celem nie jest świadomość, te liczby są często czysto powierzchowne. Nie wskazują na postęp w kierunku tego, co faktycznie próbują osiągnąć.

Mając na uwadze to, co powiedzieliśmy o różnych rodzajach wyników, jakie może przynieść content marketing, dowiedz się dokładnie, co zamierzasz osiągnąć za pomocą każdego elementu, i upewnij się, że dysponujesz odpowiednimi wskaźnikami do monitorowania i śledzenia, aby do nich dotrzeć.

Oto kilka typowych wskaźników, które możesz śledzić na podstawie celów strategii content marketingu:

Świadomość: wizyty w witrynie, liczba wyświetleń, liczba wyświetleń, zasięg, rankingi wyszukiwania

Zaangażowanie: liczba polubień, liczba udostępnień, liczba komentarzy

Leady: współczynniki konwersji witryny, liczba kwalifikowanych leadów marketingowych

Sprzedaż: sprzedaż (niespodzianka), liczba zakwalifikowanych leadów sprzedażowych

Śledzenie sukcesu w marketingu treści

Dzięki tym taktykom w swoim arsenale będziesz mógł zacząć osiągać lepsze wyniki dla swoich klientów przez resztę roku aż do 2023 roku.

Aby Ci pomóc, upewnij się, że masz skonfigurowane narzędzie analityczne, które pomoże Ci śledzić ich postępy w osiąganiu celów i mierzyć ich zwrot z inwestycji.

Databox i HubSpot to tylko niektóre z naszych ulubionych narzędzi do tego celu. Chcesz dowiedzieć się, jak zacząć? Zapoznaj się z naszym kursem IMPACT+ „ Podstawy raportowania ROI w HubSpot ”.