6 sfaturi pentru a obține rezultate mai bune de marketing de conținut pentru clienții tăi într-o piață aglomerată

Să recunoaștem, marketingul de conținut nu este nimic nou.

Majoritatea companiilor, în special agenții de marketing B2B, știu că trebuie să facă bloguri, marketing prin e-mail, să publice pe rețelele sociale și să producă videoclipuri pentru a intra în legătură cu publicul lor, dar această popularitate și acceptare vine cu provocările ei.

Piața este inundată de „lideri de gândire” și „experți” la toate nivelurile care încearcă să se claseze pentru aceiași termeni și să se facă remarcați. Este mai greu ca niciodată să tai peste zgomot și chiar dacă o faci, consumatorii obosiți de ani de eforturi tradiționale de marketing sunt mai sceptici.

Toți acești factori creează o furtună perfectă de concurență, ceea ce face ca rezultatele marketingului de conținut să fie mai greu de atins, mai ales dacă ești o agenție, antrenor sau consultant care încearcă să ajute clienții.

Am fost acolo și, din fericire, am învățat mai mult de un lucru sau două despre cum să rezolvăm aceste probleme și să obținem rezultate mai bune pentru clienții tăi. În acest articol, voi acoperi:

• De ce un marketing de conținut excelent ar trebui să însemne în cele din urmă vânzări.
• Sfaturi pentru crearea unei strategii de marketing de conținut bazată pe rezultate.
• Cum să începeți.
  Ghid gratuit: Planul pentru o agenție mai profitabilă

Un marketing de conținut excelent înseamnă vânzări

Marketingul de conținut vine cu multe beneficii și poate atinge multe obiective de afaceri.

De fapt, cele mai recente statistici de marketing de conținut arată că cele mai comune cinci obiective de marketing de conținut în 2021 au fost crearea de cunoaștere a mărcii (80%), construirea credibilității/încrederii (75%), educarea publicului (70%), construirea loialității față de clienții/clienții existenți. (60%) și generarea cererii/cliente (60%).

Cu toate acestea, probabil cel mai important obiectiv pentru eforturile tale de marketing de conținut ar trebui să fie vânzările .

Nu spun că fiecare postare pe blog va convinge pe cineva să cumpere de la ei imediat.

Ar fi un miracol de marketing dacă cineva ar vedea o piesă intitulată „Cât costă [produsul tău]?” și erau gata să semneze pe linia punctată, dar conținutul creat de clienți ar trebui să conducă oameni calificați în canalul lor de vânzări și să ajute vânzările să încheie tranzacții mai rapid.

Aceasta înseamnă să abordeze întrebările, preocupările și interesele la care le pasă cu adevărat cumpărătorilor lor (de exemplu, costul, recenziile și altele din The Big 5 ) pentru a-i aduce pe ușă și a înarma vânzările cu piese de vânzare pentru a combate și depăși obiecțiile în timpul vânzărilor. proces.

Bineînțeles, tu și clientul tău poți face totul chiar aici și totuși să nu închei o afacere - așa sunt scrise uneori vedetele - dar dacă clientul tău își păstrează relevanța și marketingul și vânzările sunt în centrul atenției atunci când își creează strategia de conținut , își pot depune toate eforturile pentru a schimba această soartă și pentru a vedea rezultate mari.

Cum arată mai exact punerea asta?

6 sfaturi pentru a crea o strategie de marketing de conținut bazată pe rezultate

Există o serie de tactici și tendințe de marketing de conținut pe care le puteți experimenta și care pot duce la rezultate din eforturile dvs., dar există și câteva sfaturi și principii generale care sunt aproape garantate. Iată șase clienți pe care marketerii de conținut ar trebui să le cunoască.

1. Aveți cuiva propriul conținut

Pentru a produce rezultate mai bune în eforturile tale de marketing de conținut pentru clientul tău, mai întâi trebuie să te asiguri că cineva îl deține.

Din experiența noastră de la IMPACT, cu excepția cazului în care cineva deține și se concentrează asupra unei inițiative, aceasta este rapid lăsată deoparte în favoarea a ceva „mai important”, mai ales dacă o companie a lucrat cu canale tradiționale de marketing precum PPC sau publicitate display.

Cu toate piesele sale în mișcare și angajamentul de timp necesar, marketingul de conținut tinde să fie o victimă comună a acestui lucru, mai ales dacă este o afacere nouă pentru o afacere. Cu toate acestea, dacă clientul dvs. dorește să obțină rezultate, nu poate fi ignorat atât de casual.

Pentru a se asigura că clientul dvs. creează conținutul consistent și de înaltă calitate de care are nevoie pentru a genera trafic, clienți potențiali și vânzări, trebuie să angajeze un agent de marketing de conținut intern cu normă întreagă pentru a-și deține strategia de marketing de conținut.

Acest rol ar putea avea un titlu diferit de post, în funcție de dimensiunea companiei și de experiența persoanei — Content Writer, Director of Content, Content Strategist — dar ne referim la el ca manager de conținut. Această persoană va fi cel mai important element rând din bugetul de marketing de conținut.

Nimeni nu va cunoaște organizația clientului tău la fel de bine ca cineva care lucrează în companie, zi de zi.

Când un client își externalizează crearea de conținut, riscă să-și piardă vocea unică și autenticitatea mărcii, creând în același timp blocaje în proces. De asemenea, își limitează capacitatea de a crea mai mult conținut sau de a-și schimba strategia de marketing de conținut după cum este necesar.

Cu toate acestea, atunci când au pe cineva în interior care deține strategiile lor de marketing de conținut și crearea ulterioară de conținut, această persoană se va asigura că postările de blog convingătoare, de înaltă calitate, care reflectă cu exactitate tonul și spiritul adevărat al mărcii lor, sunt publicate în mod regulat și fără greșeli.

De asemenea, vor:

• Aduceți părțile interesate interne la bord și promovați conținut pentru ei și pentru întreaga companie.
• Intervievați experții în domeniu ai companiei lor și surprindeți-le perspectivele (și perspectiva unică a companiei lor) și integrați-le în conținutul clientului dvs.
• Lucrează îndeaproape cu echipa de vânzări și ajută-i să integreze conținutul în procesul de vânzări, permițându-le să încheie mai multe oferte mai rapid.
• Monitorizați performanța organică a traficului clientului dvs. și lucrați pentru a îmbunătăți în mod obișnuit clasarea și rezultatele traficului.
• Actualizați conținutul existent pentru a vă asigura că rămâne relevant și eficient.
• Supravegheați celelalte domenii ale inițiativelor de vânzări și marketing ale clientului dvs. în care conținutul este esențial (inclusiv site-ul web, e-mailul și rețelele sociale).

Atunci când crearea de conținut este singurul obiectiv al cel puțin unei persoane la organizația clientului dvs., nu ar trebui să vă faceți griji niciodată că dvs. și ei nu îi acordați atenția pe care o merită pentru a obține rezultate reale.

2. Implicați vânzările devreme

Acum, am menționat că proprietarul de conținut al unui client va lucra îndeaproape cu vânzările - și există un motiv întemeiat pentru asta.

Succesul inbound nu se bazează doar pe umerii marketingului; depinde de toată lumea dintr-o organizație.

Mai mult decât oricine, reprezentanții de vânzări ai unui client sunt cei care interacționează în mod regulat cu potențialii cumpărători și aud ce întrebări sau preocupări au. Aceste subiecte ar trebui să fie fundamentul de pornire al strategiei de conținut a clientului dvs.

În timp ce strategia de marketing de conținut a clientului dvs. se va extinde dincolo de acestea în timp, aceste 5 mari și subiecte axate pe intenția de cumpărare vor ajuta echipa de vânzări să înceapă să vadă rezultate din timp, oferind răspunsurile pe care le caută cumpărătorii chiar înainte de a ajunge la o conversație de vânzare.

Apropo de vanzari...

3. Încorporați conținut în procesul de vânzare

Odată ce clientul dvs. începe să creeze conținut captivant în jurul subiectelor împărtășite de vânzări (de exemplu, crearea de conținut de activare a vânzărilor ), trebuie să se asigure că echipa de vânzări îl folosește . Asta înseamnă încorporarea conținutului în procesul de vânzare.

La IMPACT, ne referim la această practică ca vânzare de misiuni . Odată ce o bucată este publicată, asigurați-vă că managerul de conținut al clientului o împărtășește cu restul echipei de vânzări și marketing și le informează cum și când o pot folosi.

(Acest lucru se poate face în timpul unei întâlniri a echipei de venituri .)

Conținutul de activare a vânzărilor este util numai dacă ajunge efectiv în mâinile potențialilor atunci când întrebarea sau preocuparea este de prim-plan.

4. Concentrați-vă pe relevanță

Conținutul este, de asemenea, util doar dacă discută de fapt subiecte care interesează publicul clientului tău. Aceasta înseamnă să abordeze întrebări, preocupări și interese despre care sunt de fapt interesați să învețe.

Îndrumați-vă clienții să vorbească despre evenimentele actuale relevante și despre cum se potrivește produsul sau serviciul lor (de exemplu, gândiți-vă la modul în care companiile au trebuit să-și orienteze mesajele la începutul pandemiei de COVID-19) și acordați prioritate celor mai urgente întrebări pe care le au majoritatea cumpărătorilor atunci când efectuează achiziții. cercetare.

The The Ask, You Answer de Marcus Sheridan rezumă aceste subiecte în cinci categorii cheie pe care le numim The Big 5 :

1. Costuri : Cât costă soluția dvs. (factori, considerații, ceea ce definește valoarea etc.).
2. Probleme : aspecte negative sau probleme cu soluția dvs. (despre care cumpărătorii tind să le întrebe).
3. Comparații : cum se compară produsul sau soluția dvs. cu produse sau soluții similare.
4. Recenzii : opinii și observații sincere și imparțiale despre produsul, soluția dvs. etc.
5. Cel mai bun : Care este cea mai bună soluție disponibilă.

Big 5 poate fi folosit pentru conținut scris, precum și pentru videoclipuri lungi și scurte, ajutându-vă să vă îmbunătățiți traficul de căutare organic prin platforme care includ YouTube. De aceea vă recomandăm…

4. Îndrumați-i în utilizarea video în marketing și vânzări

Piesele create de clientul dvs. nu ar trebui să se limiteze doar la conținutul scris. Fie că este vorba de conținut de marketing sau de conținut de activare a vânzărilor, ar trebui să includeți și marketingul video.

În 2021, când au fost întrebați cum le-ar plăcea cel mai mult să învețe despre un produs sau serviciu, 69% dintre respondenții la un sondaj realizat de Wyzowl au spus că preferă să vizioneze un scurt videoclip decât să citească un articol, să vizualizeze un infografic sau să urmărească un webinar, printre alte lucruri.

Mai mult, un alt sondaj a raportat că 83% dintre respondenți au găsit un videoclip explicativ de produs/serviciu care i-a ajutat să ia o decizie de cumpărare.

Cu amestecul său de imagini și sunet, acest lucru nu este o surpriză.

Pentru a valorifica conținutul vizual în eforturile de marketing de conținut ale clientului dvs., un loc minunat de a începe este cu The Selling 7:

1. 80% Videoclipuri: Acestea sunt videoclipuri care abordează 80% dintre cele mai frecvente întrebări în timpul procesului de vânzare. Reprezentanții de vânzări îi pot trimite clienților potențiali înainte de conversații pentru a economisi timp în timpul apelurilor sau pentru a-i ajuta pe clienții potențiali să se califice/descalifice.
2. Videoclipuri biografice ale angajaților: acestea sunt videoclipuri care vă prezintă echipa și ceea ce fac ei, care pot fi partajate pe site-ul dvs. web sau în semnături de e-mail. Ele vă ajută publicul să vă cunoască echipa la un nivel mai uman chiar înainte de a vorbi.
3. Videoclipuri cu produse sau servicii: după cum sugerează și numele, acestea sunt videoclipuri care evidențiază ofertele dvs.
4. Videoclipuri din pagina de destinație: acestea sunt videoclipuri care apar pe paginile dvs. de destinație, explicând valoarea conversiei și, de asemenea, la ce să vă așteptați după completarea formularului.
5. Videoclipuri cu costuri: la fel ca un articol privind costurile sau prețurile, aceste videoclipuri explică cât costă produsul dvs. sau ce influențează costul.
6. Videoclipuri cu dovezi sociale/mărturii: acestea sunt videoclipuri care prezintă povești pozitive și interviuri de la cumpărători din trecut.
7. Videoclipuri „Revendicările pe care le facem”: acestea sunt similare cu videoclipurile cu dovezi sociale, dar se concentrează pe afișarea de dovezi care susțin alte afirmații privind serviciile, cum ar fi calitatea muncii sau anumite procese.

Și nu ar trebui să se oprească aici. Îndrumați-vă clienții și despre cum să încorporeze videoclipuri în procesul lor de vânzare prin e-mailuri ulterioare.

5. Nu neglijați distribuția de conținut

Nu lăsați conținutul clientului dvs. să trăiască într-un siloz. Odată publicate, mulți specialiști în marketing se așteaptă ca piesele lor să „devină virale”, dar într-un peisaj de marketing de conținut atât de aglomerat, acesta este rareori cazul.

Rugați echipele de marketing de conținut ale clientului să-și aloce timp pentru a-și distribui munca, fie prin intermediul rețelelor sociale, al marketingului prin e-mail, al unui grup Facebook sau al oricărui alt mediu la care răspund cumpărătorii dvs.

Ideea este să-și aduci conținutul în fața consumatorilor care au nevoie de el. Promovarea conținutului în acest fel este esențială pentru a obține impuls cu orice strategie de marketing de conținut.

Mai mult trafic organic și SEO sunt singurele modalități prin care ar trebui să ajungeți la mai multă audiență. De asemenea, ar trebui să întâlniți clienți potențiali și existenți acolo unde se află.

6. Urmăriți valorile potrivite

În cele din urmă, asigurați-vă că clienții dvs. urmăresc valorile potrivite.

Mult prea des, în special în ceea ce privește conținutul, companiile și liderii de marketing sunt prinși de valori vanitare , cum ar fi vizionări, aprecieri sau distribuiri.

Specialiștii în marketing le măsoară pentru că sună strălucitor și pot duce adesea la alte lucruri precum monetizarea, dar dacă obiectivele lor nu sunt conștientizarea, aceste cifre sunt adesea pur superficiale. Ele nu indică progresul către ceea ce încearcă de fapt să realizeze.

Ținând cont de ceea ce am spus despre diferitele tipuri de rezultate pe care marketingul de conținut le poate produce pentru dvs., știți exact ce vă propuneți să obțineți cu fiecare piesă și asigurați-vă că aveți valori relevante de monitorizat și urmărit pentru a ajunge la acestea.

Iată câteva valori comune pe care le puteți urmări în funcție de obiectivele strategiei de marketing de conținut:

Conștientizare: vizite pe site, număr de vizionări, număr de afișări, acoperire, clasamente în căutare

Implicare: numărul de aprecieri, numărul de distribuiri, numărul de comentarii

Leads: rate de conversie a site-ului web, numărul de clienți potențiali calificați pentru marketing

Vânzări: vânzări (surpriză), numărul de clienți potențiali calificați

Urmărirea succesului în marketingul de conținut

Cu aceste tactici în arsenalul tău, vei fi echipat pentru a începe să produci rezultate mai bune pentru clienții tăi în restul anului și în 2023.

Pentru a vă ajuta pe parcurs, asigurați-vă că aveți un instrument de analiză configurat și gata să vă ajute să urmăriți progresul lor către obiectivele lor și să le măsurați rentabilitatea investiției.

Databox și HubSpot sunt unele dintre instrumentele noastre preferate pentru a face acest lucru. Vrei să înveți cum să începi? Consultați cursul nostru IMPACT+, „ Elementele fundamentale ale raportării rentabilității investiției în HubSpot ”.