6 conseils pour produire de meilleurs résultats de marketing de contenu pour vos clients dans un marché encombré

Avouons-le, le marketing de contenu n'a rien de nouveau.

La plupart des entreprises, en particulier les spécialistes du marketing B2B, savent qu'elles doivent bloguer, envoyer des e-mails, publier sur les réseaux sociaux et produire des vidéos pour se connecter avec leur public, mais cette popularité et cette acceptation s'accompagnent de défis.

Le marché est inondé de "leaders d'opinion" et d'"experts" à tous les niveaux essayant de se classer pour les mêmes termes et de se faire remarquer. Il est plus difficile que jamais de couper le bruit et même si vous le faites, les consommateurs blasés par des années d'efforts de marketing traditionnels sont plus sceptiques.

Tous ces facteurs créent une tempête de concurrence parfaite, ce qui rend les résultats du marketing de contenu plus difficiles à obtenir, en particulier si vous êtes une agence, un coach ou un consultant essayant d'aider les clients.

Nous y sommes allés et heureusement, nous avons appris plus d'une chose ou deux sur la façon de résoudre ces problèmes et de produire de meilleurs résultats pour vos clients. Dans cet article, je couvrirai :

• Pourquoi un excellent marketing de contenu devrait finalement signifier des ventes.
• Conseils pour créer une stratégie de marketing de contenu axée sur les résultats.
• Comment commencer.
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Un excellent marketing de contenu signifie des ventes

Le marketing de contenu présente de nombreux avantages et peut atteindre de nombreux objectifs commerciaux.

En fait, les dernières statistiques de marketing de contenu montrent que les cinq objectifs de marketing de contenu les plus courants en 2021 étaient la création de la notoriété de la marque (80%), le renforcement de la crédibilité/confiance (75%), l'éducation du public (70%), la fidélisation des clients/clients existants (60 %) et générer de la demande/des prospects (60 %).

Cependant, l'objectif le plus important de vos efforts de marketing de contenu devrait être les ventes .

Je ne dis pas que chaque article de blog va convaincre quelqu'un d'acheter chez eux dès le départ.

Ce serait un miracle marketing si quelqu'un voyait un article intitulé "Combien coûte [votre produit] ?" et étaient prêts à signer sur la ligne pointillée, mais le contenu créé par les clients devrait canaliser des personnes qualifiées dans leur pipeline de ventes et aider les ventes à conclure des affaires plus rapidement.

Cela signifie répondre aux questions, aux préoccupations et aux intérêts de leurs acheteurs (c'est-à-dire le coût, les critiques et autres de The Big 5 ) pour les faire entrer et armer les ventes avec des pièces de vente pour combattre et surmonter les objections pendant les ventes. traiter.

Bien sûr, vous et votre client pouvez tout faire ici et ne pas conclure un accord - c'est parfois ainsi que les étoiles sont écrites - mais si votre client garde la pertinence et ses entonnoirs de marketing et de vente à l'esprit lors de la création de sa stratégie de contenu , ils peuvent faire de leur mieux pour changer ce destin et voir de grands résultats.

À quoi cela ressemble-t-il exactement ?

6 conseils pour créer une stratégie de marketing de contenu axée sur les résultats

Il existe un certain nombre de tactiques et de tendances de marketing de contenu que vous pouvez expérimenter et qui peuvent donner des résultats à vos efforts, mais il existe également des conseils et des principes généraux qui sont presque garantis. Voici six que les spécialistes du marketing de contenu de votre client devraient connaître.

1. Avoir quelqu'un pour son propre contenu

Pour produire de meilleurs résultats dans vos efforts de marketing de contenu pour votre client, vous devez d'abord vous assurer que quelqu'un en est propriétaire.

D'après notre expérience chez IMPACT, à moins que quelqu'un ne possède et ne se concentre sur une initiative, elle est rapidement mise de côté au profit de quelque chose de "plus important", surtout si une entreprise a travaillé avec des canaux de marketing traditionnels comme le PPC ou la publicité display.

Avec toutes ses pièces mobiles et l'engagement de temps requis, le marketing de contenu a tendance à en être une victime commune, surtout s'il s'agit d'une nouvelle entreprise pour une entreprise. Cependant, si votre client veut obtenir des résultats, cela ne peut pas être ignoré avec tant de désinvolture.

Pour s'assurer que votre client crée le contenu cohérent et de haute qualité dont il a besoin pour générer du trafic, des prospects et des ventes, il doit embaucher un spécialiste du marketing de contenu interne à temps plein pour posséder sa stratégie de marketing de contenu.

Ce rôle pourrait avoir un titre de poste différent selon la taille de l'entreprise et l'expérience de la personne - rédacteur de contenu, directeur de contenu, stratège de contenu - mais nous l'appelons gestionnaire de contenu. Cette personne sera le poste le plus important du budget de marketing de contenu.

Personne ne connaîtra l'organisation de votre client aussi bien qu'une personne travaillant dans l'entreprise, jour après jour.

Lorsqu'un client externalise la création de son contenu, il risque de perdre la voix unique et l'authenticité de sa marque, tout en créant des goulots d'étranglement dans les processus. Ils limitent également leur capacité à créer plus de contenu ou à faire pivoter leur stratégie de marketing de contenu selon les besoins.

Cependant, lorsqu'ils ont quelqu'un en interne qui possède leurs stratégies de marketing de contenu et la création de contenu qui en découle, cette personne s'assurera que des articles de blog convaincants de haute qualité qui reflètent avec précision le vrai ton et l'esprit de leur marque sont publiés régulièrement sans faute.

Ils vont également :

• Faites participer les parties prenantes internes et défendez le contenu auprès d'elles et de l'ensemble de l'entreprise.
• Interviewez les experts en la matière de leur entreprise et capturez leurs idées (et la perspective unique de leur entreprise) et intégrez-les dans le contenu de votre client.
• Travaillez en étroite collaboration avec l'équipe de vente et aidez-la à intégrer le contenu dans le processus de vente, ce qui lui permet de conclure plus de transactions plus rapidement.
• Surveillez les performances du trafic organique de votre client et travaillez pour améliorer régulièrement le classement et les résultats du trafic.
• Mettez à jour le contenu existant pour vous assurer qu'il reste pertinent et efficace.
• Supervisez les autres domaines des initiatives de vente et de marketing de votre client où le contenu est essentiel (y compris le site Web, les e-mails et les médias sociaux).

Lorsque la création de contenu est l'unique objectif d'au moins une personne dans l'organisation de votre client, vous ne devriez jamais avoir à vous soucier du fait que vous et eux ne lui accordez pas l'attention qu'il mérite pour obtenir de vrais résultats.

2. Impliquez les ventes tôt

Maintenant, nous avons mentionné que le propriétaire de contenu d'un client travaillera en étroite collaboration avec les ventes - et il y a une bonne raison à cela.

Le succès entrant ne repose pas uniquement sur les épaules du marketing ; cela dépend de tout le monde dans une organisation.

Plus que quiconque, les commerciaux d'un client sont ceux qui interagissent régulièrement avec les acheteurs potentiels et entendent leurs questions ou préoccupations. Ces sujets doivent constituer la base de départ de la stratégie de contenu de votre client.

Bien que la stratégie de marketing de contenu de votre client s'étende au-delà de ces éléments avec le temps, ces sujets Big 5 et axés sur l'intention d'achat aideront l'équipe de vente à commencer à voir des résultats tôt en fournissant les réponses que les acheteurs recherchent avant même d'entamer une conversation de vente.

En parlant de ventes…

3. Intégrez du contenu dans le processus de vente

Une fois que votre client commence à créer du contenu engageant autour des sujets partagés par les ventes (c'est-à-dire, créer du contenu d'aide à la vente), il doit s'assurer que l'équipe de vente l' utilise . Cela signifie incorporer du contenu dans le processus de vente.

Chez IMPACT, nous appelons cette pratique la vente de cession . Une fois qu'un article est publié, assurez-vous que le gestionnaire de contenu de votre client le partage avec le reste de l'équipe des ventes et du marketing et leur fait savoir comment et quand ils peuvent l'utiliser.

(Cela peut être fait lors d'une réunion de l'équipe des revenus .)

Le contenu d'aide à la vente n'est utile que s'il parvient réellement aux prospects lorsque la question ou la préoccupation est prioritaire.

4. Concentrez-vous sur la pertinence

Le contenu n'est également utile que s'il traite réellement de sujets qui intéressent le public de votre client. Cela signifie répondre aux questions, aux préoccupations et aux intérêts qu'ils souhaitent réellement connaître.

Guidez vos clients en parlant des événements actuels pertinents et de la façon dont leur produit ou service s'intègre (par exemple, pensez à la façon dont les entreprises ont dû faire pivoter leur messagerie au début de la pandémie de COVID-19) et donnez la priorité aux questions les plus urgentes que la plupart des acheteurs ont lors de l'achat rechercher.

They Ask, You Answer de Marcus Sheridan résume ces sujets en cinq catégories clés que nous appelons The Big 5 :

1. Coûts : combien coûte votre solution (facteurs, considérations, ce qui définit la valeur, etc.).
2. Problèmes : les points négatifs ou les problèmes avec votre solution (sur lesquels les acheteurs ont tendance à poser des questions).
3. Comparaisons : comment votre produit ou solution se compare à des produits ou solutions similaires.
4. Avis : Opinions et observations honnêtes et impartiales sur votre produit, solution, etc.
5. Best : quelle est la meilleure solution disponible.

Le Big 5 peut être utilisé pour le contenu écrit ainsi que pour les vidéos longues et courtes, vous aidant à améliorer votre trafic de recherche organique via des plateformes telles que YouTube. C'est pourquoi nous recommandons…

4. Guidez-les dans l'utilisation de la vidéo dans le marketing et les ventes

Les pièces créées par votre client ne doivent pas se limiter au contenu écrit. Qu'il s'agisse de contenu marketing ou de contenu d'aide à la vente, vous devez également inclure le marketing vidéo.

En 2021, lorsqu'on leur a demandé comment ils aimeraient le plus en savoir plus sur un produit ou un service, 69 % des répondants à une enquête de Wyzowl ont déclaré qu'ils préféraient regarder une courte vidéo plutôt que de lire un article, voir une infographie ou regarder un webinaire, entre autres.

De plus, une autre enquête a rapporté que 83 % des répondants avaient trouvé une vidéo explicative sur les produits/services qui les avait aidés à prendre une décision d'achat.

Avec son mélange de visuels et de sons, ce n'est pas une surprise.

Pour capitaliser sur le contenu visuel dans les efforts de marketing de contenu de votre client, un bon point de départ est The Selling 7 :

1. 80 % de vidéos : il s'agit de vidéos qui répondent à 80 % des questions les plus fréquemment posées au cours du processus de vente. Les commerciaux peuvent les envoyer aux prospects avant les conversations pour gagner du temps lors des appels ou pour aider les prospects à se qualifier/disqualifier eux-mêmes.
2. Vidéos biographiques des employés : il s'agit de vidéos présentant votre équipe et ce qu'elle fait et qui peuvent être partagées sur votre site Web ou dans des signatures d'e-mail. Ils aident votre public à connaître votre équipe à un niveau plus humain avant même qu'il n'ait parlé.
3. Vidéos de produits ou de services : comme leur nom l'indique, il s'agit de vidéos mettant en valeur vos offres.
4. Vidéos de page de destination : ce sont des vidéos qui apparaissent sur vos pages de destination, expliquant la valeur de la conversion et également à quoi s'attendre après avoir rempli le formulaire.
5. Vidéos sur les coûts : comme un article sur les coûts ou les prix, ces vidéos expliquent combien coûte votre produit ou ce qui influence le coût.
6. Vidéos de preuves sociales/témoignages : il s'agit de vidéos présentant des histoires positives et des interviews d'anciens acheteurs.
7. Vidéos « Revendications que nous faisons » : elles sont similaires aux vidéos de preuve sociale, mais se concentrent sur la présentation de preuves qui étayent d'autres revendications de service, telles que la qualité du travail ou des processus particuliers.

Et ils ne devraient pas s'arrêter là. Guidez également vos clients sur la manière d' intégrer la vidéo dans leur processus de vente par le biais d'e-mails de suivi.

5. Ne négligez pas la distribution de contenu

Ne laissez pas le contenu de votre client vivre dans un silo. Une fois publiés, de nombreux spécialistes du marketing s'attendent à ce que leurs articles deviennent simplement «viraux», mais dans un paysage de marketing de contenu aussi encombré, c'est rarement le cas.

Demandez aux équipes de marketing de contenu de votre client de réserver du temps pour diffuser leur travail, que ce soit via les réseaux sociaux, le marketing par e-mail, un groupe Facebook ou tout autre média auquel vos acheteurs répondent.

Le but est de mettre leur contenu devant les consommateurs qui en ont besoin. La promotion du contenu de cette manière est essentielle pour donner un élan à toute stratégie de marketing de contenu.

Plus de trafic organique et de référencement sont les seuls moyens d'atteindre une plus grande partie de votre public. Vous devez également rencontrer des clients potentiels et existants là où ils se trouvent.

6. Suivez les bons indicateurs

Enfin, assurez-vous que vos clients suivent les bons indicateurs.

Bien trop souvent, en particulier avec le contenu, les entreprises et les responsables marketing sont rattrapés par des mesures de vanité telles que les vues, les likes ou les partages.

Les spécialistes du marketing les mesurent parce qu'ils semblent flashy et peuvent souvent conduire à d'autres choses comme la monétisation, mais si leurs objectifs ne sont pas la sensibilisation, ces chiffres sont souvent purement superficiels. Ils ne sont pas indicatifs des progrès vers ce qu'ils essaient réellement d'accomplir.

En gardant à l'esprit ce que nous avons dit sur les différents types de résultats que le marketing de contenu peut produire pour vous, sachez exactement ce que vous vous apprêtez à réaliser avec chaque élément et assurez-vous que vous disposez de mesures pertinentes à surveiller et à suivre pour vous y diriger.

Voici quelques mesures courantes que vous pouvez suivre en fonction des objectifs de votre stratégie de marketing de contenu :

Notoriété : visites du site, nombre de vues, nombre d'impressions, portée, classements de recherche

Engagement : nombre de likes, nombre de partages, nombre de commentaires

Leads : taux de conversion du site Web, nombre de prospects qualifiés pour le marketing

Ventes : ventes (surprise), nombre de prospects qualifiés pour la vente

Suivi du succès du marketing de contenu

Avec ces tactiques dans votre arsenal, vous serez équipé pour commencer à produire de meilleurs résultats pour vos clients tout au long de l'année et jusqu'en 2023.

Pour vous aider tout au long du processus, assurez-vous d'avoir un outil d'analyse configuré et prêt à vous aider à suivre leurs progrès vers leurs objectifs et à mesurer leur retour sur investissement.

Databox et HubSpot font partie de nos outils préférés pour ce faire. Vous voulez savoir comment démarrer ? Consultez notre cours IMPACT+, « Principes de base des rapports sur le retour sur investissement dans HubSpot ».