6 dicas para produzir melhores resultados de marketing de conteúdo para seus clientes em um mercado lotado

Convenhamos, o marketing de conteúdo não é novidade.

A maioria das empresas, especialmente os profissionais de marketing B2B, sabe que precisa blogar, enviar e-mail marketing, publicar em mídias sociais e produzir vídeos para se conectar com seu público, mas essa popularidade e aceitação vêm com seus desafios.

O mercado está inundado de “líderes de pensamento” e “especialistas” em todos os níveis tentando classificar os mesmos termos e ser notados. Está mais difícil do que nunca cortar o barulho e, mesmo que o faça, os consumidores cansados ​​​​de anos de esforços de marketing tradicionais são mais céticos.

Todos esses fatores criam uma tempestade perfeita de competição, tornando os resultados de marketing de conteúdo mais difíceis de alcançar, especialmente se você for uma agência, coach ou consultor tentando ajudar os clientes.

Nós estivemos lá e, felizmente, aprendemos mais do que uma coisa ou duas sobre como lidar com esses problemas e produzir melhores resultados para seus clientes. Neste artigo, abordarei:

• Por que um ótimo marketing de conteúdo deve significar vendas.
• Dicas para criar uma estratégia de marketing de conteúdo orientada a resultados.
• Como começar.
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Ótimo marketing de conteúdo significa vendas

O marketing de conteúdo traz muitos benefícios e pode atingir muitos objetivos de negócios.

De fato, as estatísticas mais recentes de marketing de conteúdo mostram que as cinco metas de marketing de conteúdo mais comuns em 2021 foram criar reconhecimento de marca (80%), construir credibilidade/confiança (75%), educar o público (70%), fidelizar clientes/clientes existentes (60%) e geração de demanda/leads (60%).

No entanto, sem dúvida, o objetivo mais importante para seus esforços de marketing de conteúdo deve ser as vendas .

Não estou dizendo que cada postagem do blog vai convencer alguém a comprar deles logo de cara.

Seria um milagre de marketing se alguém visse um artigo intitulado “Quanto custa [seu produto]?” e estavam prontos para assinar na linha pontilhada, mas o conteúdo que os clientes criam deve canalizar pessoas qualificadas para seu pipeline de vendas e ajudar as vendas a fechar negócios mais rapidamente.

Isso significa abordar as questões, preocupações e interesses com os quais seus compradores realmente se importam (ou seja, custo, avaliações e outros do The Big 5 ) para colocá-los na porta e armar as vendas com peças de venda de atribuição para combater e superar objeções durante as vendas processo.

Claro, você e seu cliente podem fazer tudo aqui e ainda não fechar um negócio – é assim que as estrelas são escritas às vezes – mas se seu cliente está mantendo a relevância e seus funis de marketing e vendas em mente ao criar sua estratégia de conteúdo , eles podem envidar seus melhores esforços para mudar esse destino e ver grandes resultados.

Como é exatamente colocar isso?

6 dicas para criar uma estratégia de marketing de conteúdo orientada a resultados

Existem várias táticas e tendências de marketing de conteúdo que você pode experimentar e que podem levar a resultados de seus esforços, mas também existem algumas dicas e princípios abrangentes que são quase garantidos. Aqui estão seis que os profissionais de marketing de conteúdo do seu cliente devem saber.

1. Tenha o próprio conteúdo de alguém

Para produzir melhores resultados em seus esforços de marketing de conteúdo para seu cliente, primeiro você precisa ter certeza de que alguém o possui.

Em nossa experiência na IMPACT, a menos que alguém possua e se concentre em uma iniciativa, ela rapidamente é deixada de lado em favor de algo “mais importante”, especialmente se uma empresa estiver trabalhando com canais de marketing tradicionais como PPC ou publicidade gráfica.

Com todas as suas peças em movimento e o compromisso de tempo necessário, o marketing de conteúdo tende a ser uma vítima comum disso, especialmente se for um novo empreendimento para um negócio. No entanto, se o seu cliente quer alcançar resultados, não pode ser desprezado tão casualmente.

Para garantir que seu cliente esteja criando o conteúdo consistente e de alta qualidade necessário para direcionar tráfego, leads e vendas, ele precisa contratar um profissional de marketing de conteúdo interno em tempo integral para possuir sua estratégia de marketing de conteúdo.

Essa função pode ter um cargo diferente dependendo do tamanho da empresa e da experiência da pessoa — Escritor de conteúdo, Diretor de conteúdo, Estrategista de conteúdo — mas nos referimos a ela como gerente de conteúdo. Essa pessoa será o item de linha mais importante no orçamento de marketing de conteúdo.

Ninguém conhecerá a organização do seu cliente tão bem quanto alguém que trabalha na empresa, dia após dia.

Quando um cliente terceiriza sua criação de conteúdo, corre o risco de perder a voz e a autenticidade únicas de sua marca, além de criar gargalos no processo. Eles também limitam sua capacidade de criar mais conteúdo ou dinamizar sua estratégia de marketing de conteúdo conforme necessário.

No entanto, quando eles têm alguém interno que possui suas estratégias de marketing de conteúdo e criação de conteúdo subsequente, essa pessoa garantirá que postagens de blog atraentes e de alta qualidade que reflitam com precisão o verdadeiro tom e espírito de sua marca sejam publicadas regularmente sem falhas.

Eles também irão:

• Obtenha as partes interessadas internas e defenda o conteúdo para elas e para toda a empresa.
• Entreviste os especialistas no assunto de sua empresa e capture seus insights (e a perspectiva exclusiva de sua empresa) e integre-os ao conteúdo de seu cliente.
• Trabalhe em estreita colaboração com a equipe de vendas e ajude-os a integrar o conteúdo ao processo de vendas, permitindo que eles fechem mais negócios com mais rapidez.
• Monitore o desempenho do tráfego orgânico do seu cliente e trabalhe para melhorar rotineiramente a classificação e os resultados do tráfego.
• Atualize o conteúdo existente para garantir que ele permaneça relevante e eficaz.
• Supervisione as outras áreas das iniciativas de vendas e marketing do seu cliente onde o conteúdo é crítico (incluindo o site, e-mail e mídia social).

Quando a criação de conteúdo é o foco exclusivo de pelo menos uma pessoa na organização do seu cliente, você nunca deve se preocupar se você e eles não estão dando a atenção que merece para alcançar resultados reais.

2. Envolva as vendas com antecedência

Agora, mencionamos que o proprietário do conteúdo de um cliente trabalhará de perto com as vendas – e há uma boa razão para isso.

O sucesso do inbound não depende apenas dos ombros do marketing; depende de todos em uma organização.

Mais do que ninguém, os representantes de vendas de um cliente são aqueles que se envolvem regularmente com potenciais compradores e ouvem suas dúvidas ou preocupações. Esses tópicos devem ser a base inicial da estratégia de conteúdo do seu cliente.

Embora a estratégia de marketing de conteúdo do seu cliente se estenda além disso com o tempo, esses Big 5 e tópicos focados na intenção de compra ajudarão a equipe de vendas a começar a ver os resultados mais cedo, fornecendo as respostas que os compradores procuram antes mesmo de chegar a uma conversa de vendas.

Falando em vendas…

3. Incorpore conteúdo ao processo de vendas

Assim que seu cliente começar a criar conteúdo atraente em torno dos tópicos compartilhados por vendas (ou seja, criar conteúdo de capacitação de vendas ), ele precisará garantir que a equipe de vendas o esteja usando . Isso significa incorporar conteúdo ao processo de vendas.

Na IMPACT, nos referimos a essa prática como venda de atribuição . Depois que um artigo for publicado, certifique-se de que o gerente de conteúdo do seu cliente o esteja compartilhando com o restante da equipe de vendas e marketing e informando como e quando podem usá-lo.

(Isso pode ser feito durante uma reunião da equipe de receita .)

O conteúdo de capacitação de vendas só é útil se estiver realmente chegando às mãos dos clientes em potencial quando a dúvida ou preocupação for a principal.

4. Concentre-se na relevância

O conteúdo também só é útil se estiver realmente discutindo tópicos com os quais o público do seu cliente se preocupa. Isso significa abordar questões, preocupações e interesses sobre os quais eles estão realmente interessados ​​em aprender.

Oriente seus clientes a falar sobre eventos atuais relevantes e como seu produto ou serviço se encaixa (por exemplo, pense em como as empresas tiveram que dinamizar suas mensagens no início da pandemia de COVID-19) e priorize as perguntas mais urgentes que a maioria dos compradores tem ao realizar a compra pesquisar.

O livro They Ask, You Answer, de Marcus Sheridan, resume esses tópicos em cinco categorias principais que chamamos de The Big 5 :

1. Custos : quanto custa sua solução (fatores, considerações, o que define valor, etc.).
2. Problemas : Os pontos negativos ou problemas com sua solução (sobre os quais os compradores costumam perguntar).
3. Comparações : como seu produto ou solução se compara a produtos ou soluções semelhantes.
4. Comentários : Opiniões e observações honestas e imparciais sobre o seu produto, solução, etc.
5. Melhor : Qual é a melhor solução disponível.

O Big 5 pode ser usado para conteúdo escrito e vídeos longos e curtos, ajudando você a melhorar seu tráfego de pesquisa orgânica por meio de plataformas que incluem o YouTube. Por isso recomendamos…

4. Oriente-os no uso de vídeo em marketing e vendas

As peças que seu cliente cria não devem se limitar apenas ao conteúdo escrito. Seja conteúdo de marketing ou conteúdo de capacitação de vendas, você também deve incluir o marketing de vídeo.

Em 2021, quando perguntados sobre como eles gostariam de aprender sobre um produto ou serviço, 69% dos entrevistados de uma pesquisa da Wyzowl disseram que preferem assistir a um vídeo curto do que ler um artigo, ver um infográfico ou assistir a um webinar. entre outras coisas.

Além disso, outra pesquisa relatou que 83% dos entrevistados encontraram um vídeo explicativo do produto/serviço que os ajudou a tomar uma decisão de compra.

Com sua mistura de visual e som, isso não é surpresa.

Para capitalizar o conteúdo visual nos esforços de marketing de conteúdo do seu cliente, um ótimo lugar para começar é com o The Selling 7:

1. 80% Vídeos: São vídeos que abordam 80% das dúvidas mais frequentes durante o processo de vendas. Os representantes de vendas podem enviá-los aos clientes em potencial antes das conversas para economizar tempo durante as chamadas ou para ajudar os leads a se qualificarem/desqualificarem.
2. Vídeos de biografia de funcionários: são vídeos apresentando sua equipe e o que eles fazem que podem ser compartilhados em seu site ou em assinaturas de e-mail. Eles ajudam seu público a conhecer sua equipe em um nível mais humano antes mesmo de falarem.
3. Vídeos de produtos ou serviços: como o nome indica, são vídeos destacando suas ofertas.
4. Vídeos da Landing Page: São vídeos que aparecem nas suas landing pages, explicando o valor da conversão e também o que esperar após o preenchimento do formulário.
5. Vídeos de custo: como um artigo de custo ou preço, esses vídeos explicam quanto custa seu produto ou o que influencia o custo.
6. Vídeos de provas sociais/testemunhos: são vídeos que mostram histórias positivas e entrevistas de compradores anteriores.
7. Vídeos de “Reivindicações que fazemos”: são semelhantes aos vídeos de prova social, mas se concentram em mostrar evidências que respaldam outras reivindicações de serviço, como qualidade do trabalho ou processos específicos.

E eles não devem parar por aí. Oriente seus clientes também sobre como incorporar o vídeo em seu processo de vendas por meio de e-mails de acompanhamento.

5. Não negligencie a distribuição de conteúdo

Não deixe o conteúdo do seu cliente viver em um silo. Uma vez publicados, muitos profissionais de marketing esperam que suas peças apenas “se tornem virais”, mas em um cenário de marketing de conteúdo tão lotado, isso raramente é o caso.

Faça com que as equipes de marketing de conteúdo do seu cliente reservem um tempo para distribuir seu trabalho, seja por meio de mídia social, email marketing, grupo do Facebook ou qualquer outro meio ao qual seus compradores respondam.

O objetivo é colocar seu conteúdo na frente dos consumidores que precisam dele. A promoção de conteúdo dessa maneira é fundamental para obter impulso com qualquer estratégia de marketing de conteúdo.

Mais tráfego orgânico e SEO são as únicas maneiras de alcançar mais do seu público. Você também deve conhecer clientes potenciais e existentes onde eles estão.

6. Acompanhe as métricas certas

Por fim, certifique-se de que seus clientes estão rastreando as métricas corretas.

Com muita frequência, especialmente com conteúdo, empresas e líderes de marketing são pegos por métricas de vaidade , como visualizações, curtidas ou compartilhamentos.

Os profissionais de marketing medem isso porque parecem chamativos e muitas vezes podem levar a outras coisas, como monetização, mas se seus objetivos não forem conscientização, esses números geralmente são puramente superficiais. Eles não são indicativos de progresso em direção ao que eles estão realmente tentando alcançar.

Tendo em mente o que dissemos sobre os diferentes tipos de resultados que o marketing de conteúdo pode produzir para você, saiba exatamente o que você pretende alcançar com cada peça e certifique-se de ter métricas relevantes para monitorar e acompanhar para avançar em direção a elas.

Aqui estão algumas métricas comuns que você pode acompanhar com base em suas metas de estratégia de marketing de conteúdo:

Conhecimento: visitas ao site, número de visualizações, número de impressões, alcance, classificações de pesquisa

Engajamento: número de curtidas, número de compartilhamentos, número de comentários

Leads: taxas de conversão do site, número de leads qualificados para marketing

Vendas: vendas (surpresa), número de leads qualificados de vendas

Acompanhamento do sucesso do marketing de conteúdo

Com essas táticas em seu arsenal, você estará equipado para começar a produzir melhores resultados para seus clientes pelo resto do ano e até 2023.

Para ajudá-lo ao longo do caminho, certifique-se de ter uma ferramenta de análise configurada e pronta para ajudá-lo a acompanhar o progresso deles em direção às metas e medir o retorno do investimento.

Databox e HubSpot são algumas das nossas ferramentas favoritas para fazer isso. Quer aprender como começar? Confira nosso curso IMPACT+, “ Fundamentos de relatórios de ROI no HubSpot ”.