Daha Fazla Müşteri Kazanmak için En İyi 10 B2B Satış Stratejisi

425.698.

Bu, yalnızca Temmuz ayında Amerika Birleşik Devletleri'nde kaydedilen yeni işletmelerin sayısıdır. Tüketicilerin seçebileceği daha fazla seçenekle, özellikle B2B satış ekipleri için potansiyel müşterileri dönüştürmek daha zor hale geliyor. Daha da kötüsü, satış temsilcileri farkında bile olmadan aynı B2B satış hatalarını tekrarlamaya devam ediyor.

Daha fazla potansiyel müşteriyi beslemenize ve daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olmak için, şimdi uygulamaya başlayabileceğiniz (ve yapmanız gereken) dokuz basit ama güçlü B2B satış stratejisini burada bulabilirsiniz.

Daha fazla müşteri kazanmak için 10 B2B satış stratejisi

Çoğunlukla, satışlarınızı artırmak, süslü taktikler veya pahalı yazılımlar gerektirmez. Her şey temellere iniyor. Hadi bir bakalım.

1. Derin araştırmanızı yapın

B2B pazarlama stratejileri ve satış süreçleri son birkaç yılda olgunlaştı ve hatta düzleşti. Beklentiler, zayıf araştırılmış sorular ve genel mesajlar da dahil olmak üzere, bildikleri ve bıktıkları satış taktikleriyle dolup taşıyor.

Herkes düşük meyve ve hızlı kazançlara odaklandığında, sonuç almanın en iyi yolu daha iyi araştırma yapmaktır. Sizi rakiplerinizden ayıracak olan derin araştırmadır.

Sadece demografi değil, psikografik

Bir potansiyel müşteriye ulaşmadan önce, yalnızca demografiden ziyade sorunlara dayanması gereken alıcı kişiliğine derinlemesine dalın.

Örneğin, genel demografik bilgiler Charles, Galler Prensi ve Ozzy Osborne'u bir araya getirir. Her ikisi de benzer yaş, mali, medeni ve sosyal statüye sahiptir. Jenerik kişilerle liderlik yapan satış temsilcileri, bir ürünü satmakta zorlanırlar.

Görüntü kaynağı

Bunun yerine, acı noktaları, korkular, hedefler ve özlemlerle liderlik etmelisiniz. Bu hem B2C hem de B2B satışları için geçerlidir çünkü günün sonunda işleri halletmek isteyen insanlara satış yapıyorsunuz.

Karar vericiler için git

Satış temsilcilerinin sıklıkla yaptığı bir başka hata da düşük seviyeli alıcılara ulaşmaktır. Her şirketin "dışarıda" olan bir grup rolü vardır, ancak bunlar nadiren karar tablosuna katkıda bulunur. Hızlı bir aramada ilk çıkanlara değil, “evet” deme gücüne sahip karar vericilere odaklanın.

2. Konuştuğunuzdan daha fazlasını dinleyin

Meşgul bir alıcının dikkatini çekmek zorlu bir mücadeledir, bu nedenle hemen kapatmak mantıklıdır, değil mi?

Yanlış.
Birçok satış temsilcisi, alıcıları çok erken ve çok zorladıkları için bu zihniyetten suçludur. B2C'de çalışabilir ama kesinlikle B2B'de çalışmayabilir. Tüm bir sektöre öncülük etmiyorsanız, satış konuşması yapan tek şirket siz değilsiniz ve temsilcilerin yalnızca satışa odaklandığını görmek bir alıcının bakış açısından rahatsız edici.

Potansiyel müşterilerin yalnızca %27'si satışa hazırdır, ancak şirketlerin yalnızca %34'ü bir müşteri adayı besleme stratejisine sahiptir.

Kesin satış yapmak ve telefonla her şeyi açıklamak yerine, potansiyel müşteriye duyulduğunu ve görüldüğünü hissettirin. İşte nasıl.

Sorular sor

Potansiyel müşteriyi düşündüren şirket hakkında büyük sorular sorun. Şu sorular:

• Bakış açılarını tamamlayın.
• Şirket, çalışanlar, karar vericiler, rakipler ve sektör genelinde derinlemesine araştırma yaptığınızı gösterin.
• Dikkat ettiğinizi göstermek için daha sonra ortaya koyabileceğiniz küçük ayrıntıları toplamanıza izin verin.

cevapları dinle

Bırak Konuşsunlar. Dinlerken, ilişkiyi beslemenize yardımcı olacak ipuçlarını alacaksınız. Bire bir bağlantılar kurmak için zaman ayırdığınızda, yalnızca rakiplerinizi geride bırakıp satış yapmakla kalmaz, aynı zamanda uzun süreli müşteri ilişkileri de kurarsınız. Invesp'e göre, lider yetiştirmede başarılı olan şirketler, maliyetin üçte biri ile %50 daha fazla potansiyel müşteri üretiyor.

Kişisel ayrıntıları dahil et

İlk kez e-posta gönderirken işler çok farklı değil. İlk erişim, araştırmanızın derinliğini yansıtmalıdır. Beklentilere soğuk e-posta gönderirken, şirketteki son gelişmelere veya hatta kişisel bir dönüm noktasına öncülük edin. Dikkatlerini çektikten sonra, hizmetinizi veya ürününüzü doğal bir şekilde hazırlayın ve kısa ve uzun vadeli etkiyi görmelerine yardımcı olun.

Çok fazla satış elemanı, tekrar eden ve mutlu, sadık müşterilerin tek seferlik gelirden çok daha değerli olduğunu düşünmeden çok satış yapmaya odaklanır.

3. Beklentilerinizi acele etmeyin

B2B satışı yapmak, kapatmadan önce bir dizi karar vericiden ve temas noktasından geçmek anlamına gelir.

Bir alıcıyı hızlı karar vermeye zorladığınızda, şirketin iç süreçleri hakkında araştırma yapmadığınızı gösterir. Bir acemi olarak karşılaşmanın yanı sıra, sonunda insanları uzaklaştırıyorsunuz.

İşi anlamak için zaman ayırdığınızda, tetikleyicilerini ve zorluklarını da bulursunuz. İletişim kurduktan sonra, süreci hızlandırmak için diğer paydaşlardan katılım sağlamaya odaklanın.

Örneğin, lojistik yazılımı satıyorsanız, depo personeli ile karşılaştıkları zorlukları not etmeleri, tüm verileri derlemeleri ve yöneticilere zorlayıcı bir vaka sunmaları için bir toplantı isteyin.

Alt satır: Bir anlaşmayı kapatmak için gereken zamana saygı gösterin.

4. Mevcut müşterilerinizle etkileşim kurun

Yeni müşteri adaylarının peşine düşmeden önce, bir fırsat olup olmadığını görmek için mevcut veritabanınıza bakın. Mevcut müşterilere satış yapma olasılığınız yenilerine göre %65 daha fazladır. Mevcut müşterilerin tekliflerinize daha fazla harcama yapma olasılığı da %31 daha fazladır.

Userlane, ürün benimseme yolculuğunu araştırdı ve yeni SaaS özelliklerinin %60'ının müşteriler tarafından tamamen keşfedilmediğini tespit etti. Kaydolma telaşının ötesinde, müşteri etkileşimindeki en yüksek artış, mevcut müşterilere yeni özellikler satıldığında meydana geldi ve bu da olumsuz çalkantıya yol açtı.

Görüntü kaynağı

Mevcut müşterilere öncelik verdiğinizde, satın alma maliyetinizi düşürür, daha fazla satış yapar ve ortaklıkları güçlendirirsiniz. CRM'ler ve satış zekası araçları, hangi müşterinin yakında devre dışı kalacağını veya yeni ürününüzü satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu analiz etmeniz için yeterli verileri ortaya çıkarır.

Ancak B2B otomasyon taktikleri ve araçları sizi ancak bir yere kadar götürür. Eski müşterilerinizle iletişimde kalın ve ürünlerinizi nasıl kullandıklarını, hangi yeni özellikleri beğendiklerini ve hangi yeni zorlukları çözmek istediklerini görmek için sık sık aramalar planlayın.

Genellikle size ürün kullanım durumları ve ihtiyacınız olduğunu bilmediğiniz satış fırsatları hakkında birinci taraf içgörüler sunarlar. Bu verileri onları yeniden hedeflemek veya yeni potansiyel müşterilere satmak için kullanabilirsiniz. Her iki durumda da, mevcut hayranlarınızı kaçırmayın çünkü oradaki işiniz zaten yarım kaldı.

5. Fiyat listenize bağlı kalın

En büyük B2B satış hatalarından biri fiyatta farklılaşmaya çalışmaktır. Satış temsilcileri genellikle ne kadar ucuz fiyat verirlerse müşteriyi ikna etmenin o kadar kolay olacağını düşünürler. Daha fazla yanılamazlardı.

Ürününüz iddia ettiği şeyi başarılı bir şekilde başarabiliyorsa, kendinizi düşük fiyatlandırmanın bir anlamı yoktur.

Aşağıdaki resim, üst düzey müşterilere sundukları değere göre fiyatlarını artıran SaaS uygulamalarının doğru bir resmini çiziyor.

Fiyatlandırmanın bir konuşmayı rayından çıkaracağından endişeleniyorsanız, işte bir sır: Güven, satışlarda güçlü bir araçtır ve bulaşıcıdır. Önceden tanımlanmış fiyat tablosuna bağlı kalın ve ürünün faydaları ve önemi ile ilgili konuşmayı yönetin.

Bir müşteriyi teklifin doğru yönlerine ikna edebilirseniz, fiyat ikinci planda kalır. Bu şekilde, yalnızca daha büyük değerli sözleşmeleri kapatmakla kalmaz, aynı zamanda etkileyici bir marka imajı yaratırsınız.

B2B ekipleri Apple'ın B2C stratejilerinden çok şey öğrenebilir: Müşteriler için en önemli olan şeylere odaklanın, herkesten daha iyi performans göstermeye çalışın, hızlı ölçeklendirin ve sonunda fiyatları tartışmanın dışına çıkarın.

Bununla birlikte, fiyatlandırma stratejinizden emin değilseniz, alıcıya daha fazla seçenek sunmak için üç katmanlı bir plan oluşturun. Ancak onları çok fazla bilgi ile boğmadığınızdan emin olun ve aslında her bir aşamayı doğru bir şekilde açıklayın.

6. Özellikler yerine avantajlara odaklanın

B2B alıcıları uzun süredir göz ardı edilen özelliklere ve öncelikli doğrudan avantajlara sahiptir. Nadiren size bir ürünün nasıl çalıştığını sorarlar çünkü şirketlerine olumlu bir yatırım getirisi getirip getirmeyeceğine karar verebilmek için hangi değeri getirdiğini bilmek isterler.

Ancak, daha iyisini bilmemize rağmen, özelliklerden faydalara geçiş neden bu kadar zor? Bunun nedeni, özelliklerin ürün geliştirmeye dahil edilmesidir, oysa faydalar, ürüne uzaktan bakmanızı ve bağımsız olmanızı gerektirir.

Genellikle ürüne çok yakın olan satış görevlileri büyük resmi göremez ve iletemez. Özellikler üzerinde kafa yormak aynı zamanda alıcının alan bilgisini göz ardı ettiğiniz anlamına gelir.

Görüntü kaynağı

Steve Jobs ve ekibi, müzik endüstrisini sonsuza dek değiştiren bir teknoloji harikası üzerinde çalışmasına rağmen, iPod'ların özelliklerini açıklamadı, insanların onlarla neler yapabileceğini gösterdi.

Bugün faydaları göstermenin en iyi yolları, benzer müşterilerden gelen referanslar, ücretsiz ürün demoları ve sayılarla izlenebilir etkidir. Yeni kod satırlarınızla övünmek yerine, müşterilerin ürünlerinizle neler başarabileceklerini görmelerine yardımcı olun ve satışlarınızın fırlamasına tanık olun.

7. Satış potansiyellerinizi takip edin…

Birçok satış temsilcisi uzun vadeli ilişkiler kurmak ve olası satışları beslemek istiyor, ancak ilk adımı uygulayamıyorlar: takipler. Bir Invesp araştırmasına göre, satış temsilcilerinin %44'ü ilk seferden sonra takip yapmıyor.

Ama işin püf noktası şu: Müşterilerin %60'ı "evet" demeden önce ilk dört teklifi reddediyor.

B2B satın alma çarkı çarklarla dolu ve muhtemelen, potansiyel müşterinizin teklifi hemen gözden geçirecek zamanı yok. Yapabileceğiniz şey, iletişimde kalmak ve sürekli olarak takip etmektir.

Satış fırsatlarını takip etmek, akılda kalmanızı sağlar, böylece potansiyel müşteri şu anda ürününüze ihtiyaç duymasa bile, her zaman doğru zamanda geri arayabilirler. Çoğu satış temsilcisi, potansiyel müşterilerden çok çabuk vazgeçer, bu yüzden orada duran kişi genellikle nihai satışı yapar.

8. …e-posta yoluyla…

E-postalar, aramalardan daha az rahatsız edici oldukları için takip için mükemmeldir ve mevcut karar verici çok meşgulse, bir sonraki karar vericiye kolayca yönlendirilebilirsiniz.

Takip eden e-postalar, önceki etkileşimleri özetlemeli ve ürün hakkında yeni bir değer veya bakış açısı sunmalıdır. Basitçe söylemek gerekirse, satış takip e-postalarınız aynı mesajın tekrar tekrar tekrarlanması gibi görünmemelidir. Saygılı ısrar ve sinir bozucu olmak arasındaki çizgi incedir, bu yüzden hafifçe yürüyün.

Görüntü kaynağı

9. …ama genel olarak, birden fazla iletişim kanalı kullanın

McKinsey'e göre B2B alıcıları tedarikçileri ile 10 veya daha fazla kanal üzerinden iletişim kurarlar. Pandemi sonrası bir dünyada, çok kanallı pazarlama ve satış stratejisi artık bir rekabet avantajı değil, bir beklentidir. Alıcılar sizden aktif olarak 7 gün 24 saat mevcudiyet isterler ve yalnızca telefon görüşmeleri veya e-postalarla yetinmezler.

B2B satışlarını en üst düzeye çıkarmak için, olası satışları beslemek ve özgün bağlantılar kurmak için mevcut tüm iletişim kanallarını kullanmanız gerekir. Bu, satış stratejinizin farklı sosyal medya platformları, e-postalar, kısa mesajlar, Slack, Zoom, telefon görüşmeleri ve çevrimdışı buluşmalar için küratörlüğünü yapması gerektiği anlamına gelir.

Farklı kanalları kullanmak, sosyal yardım stratejinizi taze ve yenilikçi tutmanıza yardımcı olur ve bu şekilde daha az müdahaleci olur. Örneğin, LinkedIn kullanarak bir satış görüşmesini takip ediyorsanız, ürününüzü takmak için potansiyel müşterinin tartıştığını gördüğünüz ilgili bir konuyu kullanabilirsiniz. Slack'te tartışırken, bir endişeyi gidermek için hızlı bir eğitim kaydedebilirsiniz.

10. Performansınızı ölçün

Genel olarak, satışlar verilere olduğu kadar sosyal becerilere de dayanır. Hedefinize ulaşmakta zorlanıyorsanız, birkaç ay önce yaptığınız hataları yapma ihtimaliniz var.

Satış temsilcilerinin performanslarını sürekli olarak değerlendirmek ve verilerden içgörüler elde etmek için kontrol paneline geri dönmeleri gerekir. İçgörüler, satış taktiklerini iyileştirmek için uygulanabilecek net bir yol haritası sunar.

Modern CRM ve satış etkinleştirme araçları verilerin altın madenleri olsa da, yalnızca belirli KPI'lara odaklandığınızdan emin olun. Filtreler size büyük ölçüde çelişkili ve ezici rakamlar verebilir, bu nedenle doğru içgörülere odaklanmak önemlidir. Databox, farklı satış ekipleri segmentleri için hedeflenen KPI'ları izleyen özelleştirilebilir satış panoları sunar.

Hedeflerinize ulaşmak için bu B2B satış stratejilerini kullanın

Bir B2B satış temsilcisi olarak, hızlı satış yerine bağlantıların kalitesine öncelik verirseniz çok daha iyisini yapacaksınız. Hedef şirketleri doğru bir şekilde anlamak ve onlar için başarıyı sağlamak için zaman ayırdığınızda, yalnızca anlaşmaları kapatmakla kalmayacak, aynı zamanda bir kerelik müşterileri sadık müşterilere dönüştüreceksiniz.

Özetlemek gerekirse, şirketinizi geride tutan en yaygın B2B satış hataları şunlardır:

1. Derin araştırmanızı yapın
2. Konuştuğundan daha çok dinle
3. Beklentilerinizi acele etmeyin
4. Mevcut müşterilerinizle etkileşim kurun
5. Fiyat listenize sadık kalın
6. Özellikler yerine avantajlara odaklanın
7. Satış potansiyellerinizi takip edin…
8. …e-posta yoluyla…
9. …ama genel olarak birden fazla iletişim kanalı kullanın
10. Performansınızı ölçün

Yazar hakkında

Antonio Gabric, Hunter'da bir sosyal yardım yöneticisidir. Farklı sosyal yardım taktiklerini test etme ve sonuçları toplulukla paylaşma konusunda tutkulu. Endüstri liderleriyle bağlantı kurmadığı zamanlarda, onu motosikletinde dünyanın dört bir yanındaki alışılmamış yolları keşfederken bulabilirsiniz.