Die 10 besten B2B-Vertriebsstrategien, um mehr Kunden zu gewinnen
Veröffentlicht: 2022-09-09425.698.
Das ist die Zahl der neuen Unternehmen, die allein im Juli in den Vereinigten Staaten registriert wurden. Mit mehr Optionen, aus denen Verbraucher auswählen können, wird die Konvertierung von Leads immer schwieriger, insbesondere für B2B-Vertriebsteams. Um die Sache noch schlimmer zu machen, wiederholen Vertriebsmitarbeiter immer wieder die gleichen Fehler im B2B-Vertrieb, ohne sie überhaupt zu kennen.
Um Ihnen zu helfen, mehr Leads zu pflegen und mehr Geschäfte abzuschließen, finden Sie hier neun einfache, aber leistungsstarke B2B-Verkaufsstrategien, mit deren Umsetzung Sie jetzt beginnen können (und sollten).
10 B2B-Verkaufsstrategien, um mehr Kunden zu gewinnen
Zum größten Teil erfordert die Steigerung Ihres Umsatzes keine ausgefallenen Taktiken oder teure Software. Es kommt alles auf die Grundlagen an. Lass uns einen Blick darauf werfen.
1. Machen Sie Ihre gründliche Recherche
B2B-Marketingstrategien und Vertriebsprozesse sind in den letzten Jahren ausgereift und haben sogar ein Plateau erreicht. Potenzielle Kunden werden mit Verkaufstaktiken überschwemmt, die sie kennen und denen sie überdrüssig geworden sind, einschließlich schlecht recherchierter Fragen und allgemeiner Botschaften.
Wenn sich alle auf die niedrig hängenden Früchte und schnellen Erfolge konzentrieren, ist der beste Weg, um Ergebnisse zu erzielen, eine bessere Recherche. Eine gründliche Recherche ist das, was Sie von Ihren Mitbewerbern abheben wird.
Psychografie, nicht nur Demografie
Bevor Sie sich an einen potenziellen Kunden wenden, tauchen Sie tief in seine Käuferpersönlichkeit ein, die auf den Problemen und nicht nur auf demografischen Merkmalen basieren sollte.
Zum Beispiel würden generische Demografien Charles, Prince of Wales und Ozzy Osborne zusammenstellen. Beide haben ein ähnliches Alter, einen ähnlichen finanziellen, familiären und sozialen Status. Vertriebsmitarbeiter, die mit generischen Personas führen, haben es schwer, ein Produkt zu verkaufen.
Bildquelle
Stattdessen sollten Sie mit Schmerzpunkten, Ängsten, Zielen und Bestrebungen führen. Dies gilt sowohl für den B2C- als auch für den B2B-Vertrieb, denn am Ende des Tages verkaufen Sie an Leute, die Dinge erledigen wollen.
Gehen Sie zu den Entscheidungsträgern
Ein weiterer Fehler, den Vertriebsmitarbeiter häufig machen, ist das Erreichen von Käufern auf niedriger Ebene. Jedes Unternehmen hat eine Reihe von Rollen, die „da draußen“ sind, aber sie tragen selten zur Entscheidungstabelle bei. Konzentrieren Sie sich auf Entscheidungsträger, die die Macht haben, „Ja“ zu sagen, und nicht auf die ersten, die bei einer schnellen Suche auftauchen.
2. Mehr zuhören als reden
Die Aufmerksamkeit eines vielbeschäftigten Käufers zu gewinnen, ist ein harter Kampf, also macht es nur Sinn, sofort zu schließen, oder?
Falsch.
Viele Vertriebsmitarbeiter machen sich dieser Denkweise schuldig, da sie Käufer zu früh und zu stark drängen. Es könnte im B2C funktionieren, aber sicherlich nicht im B2B. Wenn Sie nicht in einer ganzen Branche Pionierarbeit leisten, sind Sie nicht das einzige Unternehmen, das sich an Verkaufsgesprächen beteiligt, und es ist aus Käufersicht abschreckend, wenn sich die Vertriebsmitarbeiter nur auf den Verkauf konzentrieren. 
Nur 27 % der Leads sind verkaufsbereit, aber nur 34 % der Unternehmen haben eine Lead-Pflegestrategie.
Anstatt sich auf den harten Verkauf einzulassen und alles während des Anrufs zu erklären, geben Sie dem Interessenten das Gefühl, gehört und gesehen zu werden. Hier ist wie.
Fragen stellen
Stellen Sie wichtige Fragen über das Unternehmen, die den Interessenten zum Nachdenken anregen. Fragen, die:
- Ergänzen Sie ihre Perspektiven.
- Zeigen Sie, dass Sie gründlich über das Unternehmen, Mitarbeiter, Entscheidungsträger, Wettbewerber und die Branche recherchiert haben.
- Ermöglichen es Ihnen, kleine Details zu sammeln, die Sie später ansprechen können, um zu zeigen, dass Sie aufgepasst haben.
Hören Sie sich die Antworten an
Lass sie reden. Während Sie zuhören, nehmen Sie Hinweise auf, die Ihnen helfen, die Beziehung zu pflegen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, persönliche Beziehungen aufzubauen, verdrängen Sie nicht nur die Konkurrenz und schließen den Verkauf ab, sondern bauen auch dauerhafte Kundenbeziehungen auf. Laut Invesp generieren Unternehmen, die sich in der Lead-Pflege auszeichnen, 50 % mehr Leads zu einem Drittel der Kosten.
Fügen Sie persönliche Daten hinzu
Die Dinge sind nicht allzu anders, wenn Sie zum ersten Mal eine E-Mail senden. Die anfängliche Kontaktaufnahme sollte die Tiefe Ihrer Forschung widerspiegeln. Wenn Sie potenziellen Kunden eine E-Mail schicken, geben Sie aktuelle Entwicklungen im Unternehmen oder sogar einen persönlichen Meilenstein an. Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit gewonnen haben, backen Sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt auf natürliche Weise ein und helfen Sie ihnen, die kurz- und langfristigen Auswirkungen zu erkennen.
Viel zu viele Verkäufer konzentrieren sich auf hartes Verkaufen, ohne zu denken, dass wiederkehrende und zufriedene, treue Kunden viel wertvoller sind als einmalige Einnahmen.
3. Beeilen Sie Ihre Aussichten nicht
Einen B2B-Verkauf zu tätigen bedeutet, vor dem Abschluss eine Reihe von Entscheidungsträgern und Berührungspunkten zu durchlaufen.
Wenn Sie einen Käufer dazu drängen, eine schnelle Entscheidung zu treffen, zeigt dies, dass Sie sich nicht mit den internen Prozessen des Unternehmens befasst haben. Abgesehen davon, dass du wie ein Neuling rüberkommst, stößt du am Ende auch Leute ab.
Wenn Sie Zeit damit verbringen, das Geschäft zu verstehen, finden Sie auch seine Auslöser und Herausforderungen. Konzentrieren Sie sich nach der Kontaktaufnahme darauf, Unterstützung von anderen Interessengruppen zu erhalten, um den Prozess zu beschleunigen.
Wenn Sie beispielsweise Logistiksoftware verkaufen, bitten Sie um ein Treffen mit den Lagermitarbeitern, um die Herausforderungen zu notieren, denen sie gegenüberstehen, alle Daten zusammenzustellen und den Führungskräften einen überzeugenden Fall zu präsentieren.
Fazit: Respektieren Sie die Zeit, die zum Abschluss eines Geschäfts benötigt wird.
4. Engagieren Sie Ihre bestehenden Kunden
Bevor Sie sich auf die Suche nach neuen Leads machen, schauen Sie in Ihrer bestehenden Datenbank nach, ob es eine Gelegenheit gibt. Es ist 65 % wahrscheinlicher, dass Sie an bestehende Kunden verkaufen als an neue. Bestehende Kunden geben mit 31 % höherer Wahrscheinlichkeit mehr für Ihre Angebote aus.
Userlane untersuchte den Weg der Produktakzeptanz und stellte fest, dass 60 % der neuen SaaS-Funktionen von Kunden völlig unerforscht waren. Abgesehen von dem Anmeldeansturm kam der höchste Anstieg der Kundenbindung, als neue Funktionen an bestehende Kunden verkauft wurden, was zu einer negativen Abwanderung führte.
Bildquelle
Wenn Sie bestehende Kunden priorisieren, senken Sie Ihre Anschaffungskosten, verkaufen mehr und stärken Partnerschaften. CRMs und Sales-Intelligence-Tools decken adäquate Daten auf, mit denen Sie analysieren können, welcher Kunde bald aus dem Netz fällt oder eher Ihr neues Produkt kauft.
Aber B2B-Automatisierungstaktiken und -tools werden Sie nur so weit bringen. Bleiben Sie mit Ihren alten Kunden in Kontakt und vereinbaren Sie häufige Anrufe, um zu sehen, wie sie Ihre Produkte verwenden, welche neuen Funktionen sie möchten und welche neuen Herausforderungen sie lösen möchten.
Sie geben Ihnen oft erste Einblicke in Produktanwendungsfälle und Verkaufschancen, von denen Sie nicht wussten, dass Sie sie benötigen. Sie können diese Daten verwenden, um sie neu auszurichten oder an neue Interessenten zu verkaufen. Verpassen Sie in jedem Fall nicht Ihre bestehenden Fans, denn Ihre Arbeit dort ist bereits zur Hälfte erledigt.
5. Halten Sie sich an Ihr Preisblatt
Einer der größten Fehler im B2B-Vertrieb ist der Versuch, sich über den Preis zu differenzieren. Vertriebsmitarbeiter denken oft, dass es umso einfacher sein wird, den Interessenten zu überzeugen, je günstiger sie anbieten. Sie könnten nicht falscher liegen.
Wenn Ihr Produkt erfolgreich das leisten kann, was es verspricht, macht es keinen Sinn, sich selbst zu unterschätzen.
Das folgende Bild zeichnet ein genaues Bild von SaaS-Anwendungen, die ihre Preise basierend auf dem Wert erhöhen, den sie High-End-Kunden bieten.
Wenn Sie befürchten, dass die Preisgestaltung ein Gespräch entgleisen könnte, hier ist ein Geheimnis: Vertrauen ist ein mächtiges Werkzeug im Verkauf und es ist ansteckend. Halten Sie sich an das vordefinierte Preisblatt und führen Sie das Gespräch mit den Vorteilen und der Bedeutung des Produkts.
Wenn Sie einen Interessenten von den richtigen Aspekten des Angebots überzeugen können, wird der Preis zweitrangig. Auf diese Weise schließen Sie nicht nur größere Verträge ab, sondern schaffen auch ein beeindruckendes Markenimage.
B2B-Teams können viel von den B2C-Strategien von Apple lernen: Konzentrieren Sie sich auf Dinge, die für Kunden am wichtigsten sind, versuchen Sie, besser als alle anderen zu arbeiten, schnell zu skalieren und schließlich die Preise aus dem Gespräch zu drängen.
Wenn Sie sich Ihrer Preisstrategie nicht sicher sind, erstellen Sie einen dreistufigen Plan, um dem Käufer mehr Optionen zu bieten. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie sie nicht mit zu vielen Informationen überfordern, und erklären Sie jede Stufe richtig.
6. Konzentrieren Sie sich auf Vorteile statt Funktionen
B2B-Käufer haben Features lange ignoriert und direkte Vorteile priorisiert. Sie fragen Sie selten, wie ein Produkt funktioniert, weil sie wissen möchten, welchen Wert es bringt, damit sie entscheiden können, ob es einen positiven ROI für ihr Unternehmen bringt.
Aber warum ist es trotz besseren Wissens so schwierig, von Funktionen zu Vorteilen zu wechseln? Das liegt daran, dass Funktionen in die Produktentwicklung einfließen, während Vorteile erfordern, dass Sie losgelöst sind und das Produkt aus der Ferne betrachten.
Verkäufer, die oft zu nah am Produkt sind, können das große Ganze nicht sehen und kommunizieren. Besessen von Funktionen bedeutet auch, dass Sie das Domänenwissen des Käufers missachten.
Bildquelle
Steve Jobs und sein Team haben, obwohl sie an einem technologischen Wunderwerk gearbeitet haben, das die Musikindustrie für immer verändert hat, nicht die Eigenschaften von iPods beschrieben, sondern gezeigt, was Menschen mit ihnen machen können.
Die besten Möglichkeiten, Vorteile heute zu demonstrieren, sind Erfahrungsberichte von ähnlichen Kunden, kostenlose Produktdemos und nachvollziehbare Auswirkungen in Zahlen. Anstatt mit Ihren neuen Codezeilen zu prahlen, zeigen Sie Ihren Kunden, was sie mit Ihren Produkten erreichen können, und erleben Sie, wie Ihre Verkäufe in die Höhe schnellen.
7. Follow-up mit Ihren Verkaufskontakten …
Viele Vertriebsmitarbeiter möchten langfristige Beziehungen aufbauen und Leads pflegen, aber sie schaffen es nicht, den ersten Schritt umzusetzen: Follow-ups. Laut einer Invesp-Studie melden sich 44 % der Vertriebsmitarbeiter nach dem ersten Mal nicht mehr.
Aber hier ist der Clou: 60 % der Kunden lehnen die ersten vier Angebote ab, bevor sie „Ja“ sagen.
Das B2B-Kaufrad ist voller Rädchen, und die Chancen stehen gut, dass Ihr potenzieller Kunde nicht die Zeit hat, sich das Angebot sofort anzusehen. Was Sie tun können, ist, in Kontakt zu bleiben und konsequent nachzufassen.
Durch die Nachverfolgung von Verkaufs-Leads bleiben Sie auf dem Laufenden, sodass der potenzielle Kunde Ihr Produkt im Moment nicht benötigt, aber im richtigen Moment zurückrufen kann. Die meisten Vertriebsmitarbeiter geben potenzielle Kunden zu früh auf, sodass derjenige, der am Ball bleibt, normalerweise den endgültigen Verkauf tätigt.
8. … per E-Mail …
E-Mails eignen sich hervorragend zum Nachfassen, da sie weniger störend sind als Anrufe, und Sie können einfach zum nächsten Entscheidungsträger weitergeleitet werden, wenn der aktuelle zu beschäftigt ist.
Follow-up-E-Mails sollten die bisherigen Interaktionen zusammenfassen und einen neuen Mehrwert oder eine Perspektive auf das Produkt bieten. Einfach ausgedrückt, Ihre Verkaufs-Follow-up-E-Mails sollten nicht wie die gleiche Nachricht klingen, die immer wieder wiederholt wird. Die Grenze zwischen respektvoller Beharrlichkeit und lästig zu sein ist schmal, gehen Sie also vorsichtig vor.
Bildquelle
9. …aber insgesamt mehrere Kommunikationskanäle nutzen
Laut McKinsey kommunizieren B2B-Einkäufer auf 10 oder mehr Kanälen mit ihren Lieferanten. In einer Welt nach der Pandemie ist eine Omnichannel-Marketing- und Vertriebsstrategie kein Wettbewerbsvorteil mehr – sie ist eine Erwartung. Käufer suchen aktiv nach einer 24/7-Präsenz von Ihnen und geben sich nicht mit Telefonanrufen oder E-Mails zufrieden.
Um den B2B-Umsatz zu maximieren, müssen Sie alle verfügbaren Kommunikationskanäle nutzen, um Leads zu pflegen und authentische Verbindungen aufzubauen. Das bedeutet, dass Ihre Verkaufsstrategie für verschiedene Social-Media-Plattformen, E-Mails, Textnachrichten, Slack, Zoom, Telefonanrufe und Offline-Meetups kuratiert werden muss.
Die Verwendung verschiedener Kanäle hilft Ihnen, Ihre Outreach-Strategie frisch und innovativ zu halten, und ist auf diese Weise weniger aufdringlich. Wenn Sie beispielsweise ein Verkaufsgespräch über LinkedIn nachverfolgen, können Sie ein relevantes Thema verwenden, über das der potenzielle Kunde gesprochen hat, um Ihr Produkt zu präsentieren. Wenn Sie in Slack diskutieren, können Sie ein kurzes Tutorial aufzeichnen, um ein Anliegen anzusprechen.
10. Messen Sie Ihre Leistung
Im Allgemeinen stützt sich der Vertrieb ebenso auf Soft Skills wie auf Daten. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Ziel zu erreichen, besteht die Möglichkeit, dass Sie die gleichen Fehler machen, die Sie ein paar Monate zuvor gemacht haben.
Vertriebsmitarbeiter müssen zum Dashboard zurückkehren, um ihre Leistung ständig zu bewerten und Erkenntnisse aus Daten abzuleiten. Die Erkenntnisse liefern eine klare Roadmap, die zur Verbesserung der Verkaufstaktiken implementiert werden kann.
Auch wenn moderne CRM- und Sales-Enablement-Tools wahre Goldgruben für Daten sind, stellen Sie sicher, dass Sie sich nur auf bestimmte KPIs konzentrieren. Die Filter können Ihnen sehr widersprüchliche und überwältigende Zahlen liefern, daher ist es wichtig, sich auf die richtigen Erkenntnisse zu konzentrieren. Databox bietet anpassbare Vertriebs-Dashboards, die gezielte KPIs für verschiedene Segmente von Vertriebsteams verfolgen.
Verwenden Sie diese B2B-Verkaufsstrategien, um Ihre Ziele zu erreichen
Als B2B-Vertriebsmitarbeiter werden Sie viel besser abschneiden, wenn Sie der Qualität der Verbindungen Vorrang vor schnellen Verkäufen einräumen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Zielunternehmen richtig zu verstehen und ein Erfolgsgarant für sie zu werden, werden Sie nicht nur Geschäfte abschließen, sondern auch einmalige Kunden in treue Kunden verwandeln.
Um es noch einmal zusammenzufassen, hier sind die häufigsten Fehler im B2B-Vertrieb, die Ihr Unternehmen zurückhalten:
- Führen Sie Ihre gründliche Recherche durch
- Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen
- Beeilen Sie Ihre Aussichten nicht
- Binden Sie Ihre bestehenden Kunden ein
- Halten Sie sich an Ihr Preisblatt
- Konzentrieren Sie sich auf Vorteile statt Funktionen
- Verfolgen Sie Ihre Verkaufs-Leads…
- …per Email…
- …aber insgesamt mehrere Kommunikationskanäle nutzen
- Messen Sie Ihre Leistung
Über den Autor
Antonio Gabric ist Outreach-Manager bei Hunter. Er testet leidenschaftlich gerne verschiedene Outreach-Taktiken und teilt die Ergebnisse mit der Community. Wenn er nicht mit Branchenführern in Kontakt steht, können Sie ihn auf seinem Motorrad finden, um abseits der ausgetretenen Pfade auf der ganzen Welt zu erkunden.