吸引更多客户的 10 种最佳 B2B 销售策略
已发表: 2022-09-09425,698。
这是仅 7 月份在美国注册的新企业的数量。 随着消费者有更多选择，转换潜在客户变得越来越困难，尤其是对于 B2B 销售团队而言。 更糟糕的是，销售代表在不知情的情况下不断重复同样的 B2B 销售错误。
为了帮助您培养更多潜在客户并完成更多交易，这里有九种简单但功能强大的 B2B 销售策略，您现在可以（并且应该）开始实施这些策略。
赢得更多客户的 10 种 B2B 销售策略
在大多数情况下，增加销售额不需要花哨的策略或昂贵的软件。 这一切都归结为基本面。 让我们来看看。
1.做你的深入研究
B2B 营销策略和销售流程在过去几年已经成熟，甚至趋于平稳。 潜在客户充斥着他们知道并已经厌倦的销售策略，包括研究不足的问题和通用信息。
当每个人都专注于唾手可得的果实和快速获胜时，获得结果的最佳方法就是进行更好的研究。 深入研究将使您与竞争对手区分开来。
心理学，而不仅仅是人口统计
在接触潜在客户之前，深入了解他们的买家角色，这应该基于问题而不仅仅是人口统计数据。
例如，一般人口统计数据会将查尔斯、威尔士亲王和奥兹·奥斯本放在一起。 两人的年龄、财务、婚姻和社会地位相似。 以通用角色为主导的销售代表很难销售产品。
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相反，你应该带着痛点、恐惧、目标和抱负来领导。 B2C 和 B2B 销售都是如此，因为归根结底，您是在向希望完成任务的人销售产品。
去找决策者
销售代表经常犯的另一个错误是接触低级买家。 每家公司都有一堆“在外面”的角色，但他们很少为决策表做出贡献。 专注于有权说“是”的决策者，而不是第一个在快速搜索中出现的决策者。
2. 听多于说
确保忙碌买家的注意力是一场艰苦的战斗，所以只有立即关闭才有意义，对吧？
错误的。
许多销售代表对这种心态感到内疚，因为他们太用力、太早地推动买家。 它可能适用于 B2C，但肯定不适用于 B2B。 除非您是整个行业的先驱，否则您并不是唯一一家推销的公司，而且从买家的角度来看，看到销售代表只专注于销售是令人反感的。 
只有 27% 的潜在客户已做好销售准备，但只有 34% 的公司制定了潜在客户培育战略。
与其硬着头皮在电话中解释一切，不如让潜在客户感到被听到和看到。 就是这样。
问问题
询问有关公司的大问题，让潜在客户思考。 问题：
- 补充他们的观点。
- 表明你已经对公司、员工、决策者、竞争对手和整个行业进行了深入研究。
- 允许您收集稍后可以提出的小细节，以表明您正在关注。
听听答案
让他们说吧。 在倾听的同时，你会发现有助于培养这种关系的线索。 当您花时间建立一对一的联系时，您不仅可以超越竞争对手并进行销售，还可以建立持久的客户关系。 据 Invesp 称，擅长潜在客户培养的公司以三分之一的成本产生了 50% 的潜在客户。
包括个人详细信息
当您第一次发送电子邮件时，情况并没有太大的不同。 初步外展应反映您研究的深度。 在向潜在客户发送冷电子邮件时，请先介绍公司的最新发展，甚至是个人里程碑。 一旦你获得了他们的注意力，就自然地融入你的服务或产品，并帮助他们看到短期和长期的影响。
太多的销售人员专注于硬销售，却没有想到经常性、快乐、忠诚的客户比一次性收入更有价值。
3.不要着急你的潜在客户
进行 B2B 销售意味着在完成之前要经过许多决策者和接触点。
当你推动买家做出快速决定时，这表明你还没有对公司的内部流程进行研究。 除了以新手的身份出现外，您最终还会将人们推开。
当您花时间了解业务时，您还会发现其触发因素和挑战。 建立联系后，专注于获得其他利益相关者的支持以加快流程。
例如，如果您正在销售物流软件，请与仓库工作人员开会，记录他们面临的挑战，汇总所有数据，并向高管提出令人信服的案例。
底线：尊重完成交易所需的时间。
4. 吸引现有客户
在出去寻找新的潜在客户之前，请查看您现有的数据库，看看是否有机会。 与新客户相比，您向现有客户销售产品的可能性要高 65%。 现有客户在您的优惠上花费更多的可能性也增加了 31%。
Userlane 研究了产品采用过程，发现 60% 的新 SaaS 功能完全未被客户探索。 除了注册热潮之外，客户参与度最高的时候是向现有客户出售新功能，从而导致负面流失。
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当您优先考虑现有客户时，您可以降低获取成本、追加销售并加强合作伙伴关系。 CRM 和销售智能工具为您挖掘出足够的数据，以分析哪些客户将很快离开网格或更有可能购买您的新产品。
但 B2B 自动化策略和工具只能带您到此为止。 与您的老客户保持联系并安排频繁的通话，以了解他们如何使用您的产品、他们喜欢哪些新功能以及他们希望解决哪些新挑战。
他们通常会为您提供有关产品用例和您不知道自己需要的销售机会的第一方见解。 您可以使用这些数据重新定位他们或销售给新的潜在客户。 无论哪种方式，都不要错过您现有的粉丝，因为您的工作已经完成了一半。
5. 坚持你的价格表
B2B 销售的主要错误之一是试图区分价格。 销售代表通常认为报价越便宜，就越容易说服潜在客户。 他们大错特错了。
如果您的产品能够成功实现其声称的功能，那么低估自己的价格是没有意义的。
下图准确描绘了 SaaS 应用程序根据它们为高端客户提供的价值提高价格的情况。
如果您担心定价会破坏谈话，这里有个秘密：信心是销售的强大工具，而且具有传染性。 坚持预定义的价格表，并引导与产品的好处和重要性的对话。
如果你能在报价的正确方面说服潜在客户，价格就变得次要了。 这样，您不仅可以签订更大价值的合同，还可以创造令人印象深刻的品牌形象。
B2B 团队可以从 Apple 的 B2C 策略中学到很多东西：专注于对客户最重要的事情，尝试比其他人更好地执行，快速扩展，最终将价格排除在对话之外。
也就是说，如果您不确定自己的定价策略，请创建一个三层计划，为买家提供更多选择。 但请确保您不要用太多信息压倒他们，并正确解释每一层。
6. 关注优势而不是功能
B2B 买家长期以来一直忽略功能并优先考虑直接收益。 他们很少问你一个产品是如何工作的，因为他们想知道它带来了什么价值，这样他们就可以决定它是否会给他们的公司带来积极的投资回报率。
但是，尽管了解得更多，为什么从功能过渡到好处却如此困难？ 这是因为功能已经融入到产品开发中，而好处则需要你保持超然，从远处看产品。
销售人员往往过于接近产品，无法看到和传达大局。 沉迷于功能也意味着您无视买方的领域知识。
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尽管史蒂夫乔布斯和他的团队致力于创造永远改变音乐产业的技术奇迹，但他们并没有描述 iPod 的功能，而是展示了人们可以用它们做什么。
今天展示收益的最佳方式是来自类似客户的推荐、免费产品演示和可追溯的数字影响。 与其吹嘘你的新代码行，不如帮助客户了解他们可以用你的产品实现什么，并见证你的销售额飙升。
7. 跟进您的销售线索……
许多销售代表希望建立长期关系并培养潜在客户，但他们未能实施第一步：跟进。 根据 Invesp 的一项研究，44% 的销售代表在第一次之后没有跟进。
但更重要的是：60% 的客户在说“是”之前拒绝了前四个报价。
B2B 购买轮子充满了齿轮，而且很有可能，您的潜在客户没有时间立即查看报价。 您可以做的是保持联系并始终如一地跟进。
跟进销售线索可以让您始终处于首位，因此即使潜在客户现在不需要您的产品，他们也可以随时在适当的时候回电。 大多数销售代表过早地放弃了潜在客户，因此挂在那里的人通常会进行最终销售。
8. ...通过电子邮件...
电子邮件非常适合跟进，因为它们不像电话那么烦人，如果当前决策者太忙，您可以轻松地被重定向到下一个决策者。
后续电子邮件应总结以前的交互，并提供新的价值或对产品的看法。 简而言之，您的销售跟进电子邮件不应听起来像是一遍又一遍地重复相同的消息。 尊重的坚持和烦人之间的界限很细，所以要小心行事。
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9. …但总的来说，使用多种沟通渠道
据麦肯锡称，B2B 买家通过 10 个或更多渠道与其供应商进行沟通。 在大流行后的世界中，全渠道营销和销售策略不再是竞争优势，而是一种期望。 买家积极寻求您的 24/7 全天候服务，他们不仅仅满足于电话或电子邮件。
为了最大化 B2B 销售，您需要使用所有可用的沟通渠道来培养潜在客户并建立真正的联系。 这意味着您的销售策略需要针对不同的社交媒体平台、电子邮件、短信、Slack、Zoom、电话和离线聚会进行策划。
使用不同的渠道可以帮助您保持外展策略的新鲜感和创新性，而且这种方式的干扰性较小。 例如，如果您正在使用 LinkedIn 跟进销售电话，您可以使用您看到潜在客户讨论的相关主题来插入您的产品。 当您在 Slack 中讨论时，您可以录制一个快速教程来解决问题。
10.衡量你的表现
一般来说，销售对软技能的依赖与对数据的依赖一样多。 如果你一直在努力实现你的目标，那么你可能会犯几个月前犯的同样的错误。
销售代表需要返回仪表板以不断评估他们的绩效并从数据中获得洞察力。 这些见解提供了一个清晰的路线图，可以实施以改进销售策略。
尽管现代 CRM 和销售支持工具是数据的金矿，但请确保您只关注特定的 KPI。 过滤器可以为您提供广泛矛盾和压倒性的数字，因此关注正确的见解很重要。 Databox 提供可定制的销售仪表板，用于跟踪不同销售团队部分的目标 KPI。
使用这些 B2B 销售策略来实现您的目标
作为 B2B 销售代表，如果您优先考虑连接质量而不是快速销售，您会做得更好。 当您花时间正确了解目标公司并成为他们成功的推动者时，您不仅会完成交易，还会将一次性客户转变为忠实客户。
回顾一下，以下是阻碍您公司发展的最常见的 B2B 销售错误：
- 做你的深入研究
- 多听多说
- 不要着急你的潜在客户
- 吸引现有客户
- 坚持你的价格表
- 关注优势而不是功能
- 跟进您的销售线索……
- …通过电子邮件…
- …但总体上采用多种沟通渠道
- 衡量你的表现
关于作者
Antonio Gabric 是 Hunter 的外联经理。 他热衷于测试不同的外展策略并与社区分享结果。 当他不与行业领导者联系时，您会发现他骑着摩托车探索世界各地的人迹罕至的道路。