أفضل 10 استراتيجيات مبيعات B2B لجذب المزيد من العملاء

425698.

هذا هو عدد الشركات الجديدة المسجلة في الولايات المتحدة في يوليو وحده. مع وجود المزيد من الخيارات المتاحة للمستهلكين للاختيار من بينها ، أصبح تحويل العملاء المحتملين أكثر صعوبة ، خاصة بالنسبة لفرق مبيعات B2B. لجعل الأمور أسوأ ، يستمر مندوبو المبيعات في تكرار نفس أخطاء مبيعات B2B دون حتى معرفتهم.

لمساعدتك في رعاية المزيد من العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات ، إليك تسع استراتيجيات مبيعات B2B بسيطة ولكنها قوية يمكنك (ويجب) البدء في تنفيذها الآن.

10 استراتيجيات مبيعات B2B لكسب المزيد من العملاء

بالنسبة للجزء الأكبر ، لا تتطلب زيادة مبيعاتك أساليب خيالية أو برامج باهظة الثمن. كل ذلك يعود إلى الأساسيات. لنلقي نظرة.

1. قم ببحثك العميق

لقد نضجت استراتيجيات التسويق وعمليات البيع بين الشركات ، بل واستقرت في السنوات القليلة الماضية. تغمر الآفاق بأساليب البيع التي يعرفونها وقد سئموا منها ، بما في ذلك الأسئلة التي لم يتم بحثها بشكل جيد والرسائل العامة.

عندما يركز الجميع على الفاكهة المتدلية والمكاسب السريعة ، فإن أفضل طريقة للحصول على النتائج هي البحث بشكل أفضل. البحث العميق هو ما سيفصلك عن منافسيك.

علم النفس ، وليس فقط التركيبة السكانية

قبل الوصول إلى عميل محتمل ، تعمق في شخصية المشتري ، والتي يجب أن تستند إلى المشكلات بدلاً من مجرد التركيبة السكانية.

على سبيل المثال ، تضع التركيبة السكانية العامة تشارلز وأمير ويلز وأوزي أوزبورن معًا. كلاهما يشتركان في نفس العمر والوضع المالي والزوجي والاجتماعي. يواجه مندوبو المبيعات الذين يقودون الشخصيات العامة صعوبة في بيع منتج ما.

مصدر الصورة

بدلًا من ذلك ، يجب أن تكون في المقدمة مع نقاط الألم والمخاوف والأهداف والتطلعات. هذا صحيح بالنسبة لمبيعات B2C و B2B لأنك في نهاية اليوم تبيع للأشخاص الذين يتطلعون إلى إنجاز الأمور.

اذهب لصانعي القرار

غالبًا ما يرتكب مندوبو المبيعات خطأً آخر وهو الوصول إلى المشترين ذوي المستوى المنخفض. لكل شركة مجموعة من الأدوار "الموجودة" ، لكنها نادرًا ما تساهم في جدول القرار. ركز على صانعي القرار الذين لديهم القدرة على قول "نعم" وليس أول من يأتي في بحث سريع.

2. استمع أكثر مما تتكلم

يعتبر تأمين انتباه المشتري المشغول معركة شاقة ، لذلك من المنطقي إغلاقها على الفور ، أليس كذلك؟

خاطئ - ظلم - يظلم.
كثير من مندوبي المبيعات مذنبون بهذه العقلية لأنهم يدفعون المشترين بقوة وفي وقت مبكر جدًا. قد تعمل في B2C ولكن بالتأكيد ليس في B2B. ما لم تكن رائدًا في صناعة بأكملها ، فأنت لست الشركة الوحيدة التي تقدم عرضًا ترويجيًا ، ومن منظور المشتري أن ترى الممثلين يركزون على البيع وحده.

27٪ فقط من العملاء المحتملين جاهزون للمبيعات ، ومع ذلك فإن 34٪ فقط من الشركات لديها استراتيجية رعاية رائدة.

بدلاً من الخوض في عملية البيع الصعبة وشرح كل شيء خلال المكالمة ، اجعل العميل المحتمل يشعر بأنه مسموع ومرئي. إليك الطريقة.

اسال اسئلة

اطرح أسئلة كبيرة حول الشركة التي تجعل العميل يفكر. الأسئلة التي:

• استكمل وجهات نظرهم.
• أظهر أنك أجريت بحثًا عميقًا عبر الشركة والموظفين وصناع القرار والمنافسين والصناعة.
• اسمح لك بجمع التفاصيل الصغيرة التي يمكنك طرحها لاحقًا ، لإظهار أنك منتبه.

استمع إلى الإجابات

دعهم يتكلمون. أثناء الاستماع ، ستلتقط الإشارات التي ستساعدك على رعاية العلاقة. عندما تستغرق وقتًا لبناء اتصالات فردية ، فأنت لا تتفوق على المنافسين وتقوم بعملية البيع فحسب ، بل تبني أيضًا علاقات مع العملاء تدوم. وفقًا لـ Invesp ، فإن الشركات التي تتفوق في رعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين بثلث التكلفة.

قم بتضمين التفاصيل الشخصية

لا تختلف الأمور كثيرًا عندما ترسل بريدًا إلكترونيًا لأول مرة. يجب أن يعكس التواصل الأولي عمق بحثك. عند إرسال بريد إلكتروني بارد إلى العملاء المحتملين ، قم بالقيادة مع التطورات الأخيرة في الشركة أو حتى معلم شخصي. بمجرد أن تحافظ على انتباههم ، اخبز خدمتك أو منتجك بشكل طبيعي وساعدهم على رؤية التأثير قصير المدى وطويل الأجل.

يركز عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات على عمليات البيع الصعبة دون التفكير في أن العملاء المخلصين والسعداء والمتكررين هم أكثر قيمة بكثير من الأرباح لمرة واحدة.

3. لا تستعجل آفاقك

يعني إجراء بيع B2B المرور عبر عدد من صانعي القرار ونقاط الاتصال قبل الإغلاق.

عندما تدفع المشتري إلى اتخاذ قرار سريع ، فهذا يدل على أنك لم تقم بأبحاثك في العمليات الداخلية للشركة. بصرف النظر عن الظهور كمبتدئ ، ينتهي بك الأمر أيضًا إلى دفع الناس بعيدًا.

عندما تقضي وقتًا في فهم العمل ، تجد أيضًا محفزاته وتحدياته. بعد إنشاء جهة اتصال ، ركز على الحصول على دعم من أصحاب المصلحة الآخرين لتسريع العملية.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا لوجستيًا ، فاطلب اجتماعًا مع موظفي المستودع لتدوين التحديات التي يواجهونها ، وتجميع جميع البيانات ، وتقديم حالة مقنعة إلى المديرين التنفيذيين.

الخلاصة: احترم الوقت اللازم لإتمام الصفقة.

4. قم بإشراك عملائك الحاليين

قبل الخروج لمطاردة العملاء المحتملين الجدد ، انظر إلى قاعدة البيانات الحالية لمعرفة ما إذا كانت هناك فرصة. من المرجح بنسبة 65٪ أن تبيع للعملاء الحاليين أكثر من العملاء الجدد. من المرجح أيضًا أن ينفق العملاء الحاليون 31٪ أكثر على عروضك.

بحث Userlane في رحلة اعتماد المنتج ووجد أن 60٪ من ميزات SaaS الجديدة لم يكتشفها العملاء تمامًا. بالإضافة إلى اندفاع الاشتراك ، جاءت أعلى زيادة في تفاعل العملاء عندما تم بيع ميزات جديدة للعملاء الحاليين ، مما أدى إلى حدوث اضطراب سلبي.

مصدر الصورة

عندما تعطي الأولوية للعملاء الحاليين ، فإنك تقلل من تكلفة الاستحواذ ، وتزيد من مبيعاتك ، وتقوي الشراكات. تكتشف أدوات ذكاء المبيعات وإدارة علاقات العملاء بيانات كافية لتحليل العميل الذي سيسقط من الشبكة قريبًا أو من المرجح أن يشتري منتجك الجديد.

لكن تكتيكات وأدوات أتمتة B2B ستأخذك بعيدًا فقط. ابق على اتصال مع عملائك القدامى وقم بجدولة مكالمات متكررة لمعرفة كيفية استخدامهم لمنتجاتك ، والميزات الجديدة التي يرغبون فيها ، والتحديات الجديدة التي يتطلعون إلى حلها.

سيعطونك غالبًا رؤى من الطرف الأول حول حالات استخدام المنتج وفرص البيع التي لم تكن تعلم أنك بحاجة إليها. يمكنك استخدام هذه البيانات لإعادة توجيهها أو بيعها لآفاق جديدة. في كلتا الحالتين ، لا تفوت المعجبين الحاليين لأن عملك هناك نصف منتهي بالفعل.

5. التمسك بورقة الأسعار الخاصة بك

أحد الأخطاء الرئيسية في مبيعات B2B هو محاولة التمييز بين السعر. غالبًا ما يعتقد مندوبو المبيعات أنه كلما كان السعر أرخص ، كان من الأسهل إقناع العميل المحتمل. لا يمكن أن يكونوا أكثر خطأ.

إذا نجح منتجك في تحقيق ما يدعي القيام به ، فلا داعي لتقليل السعر بنفسك.

ترسم الصورة أدناه صورة دقيقة لتطبيقات SaaS ترفع أسعارها بناءً على القيمة التي تقدمها للعملاء المتميزين.

إذا كنت قلقًا من أن يؤدي التسعير إلى إخراج محادثة عن مسارها ، فإليك سر: الثقة أداة قوية في المبيعات ، وهي معدية. التزم بورقة الأسعار المحددة مسبقًا وتولى قيادة المحادثة مع فوائد المنتج وأهميته.

إذا تمكنت من إقناع عميل محتمل بالجوانب الصحيحة للعرض ، فسيصبح السعر ثانويًا. بهذه الطريقة ، لا تقوم فقط بإغلاق العقود ذات القيمة الأكبر ولكن أيضًا تنشئ صورة رائعة للعلامة التجارية.

يمكن لفرق B2B أن تتعلم الكثير من استراتيجيات B2C من Apple: التركيز على الأشياء الأكثر أهمية للعملاء ، ومحاولة التنفيذ بشكل أفضل من أي شخص آخر ، والتوسع بسرعة ، وفي النهاية دفع الأسعار بعيدًا عن المحادثة.

ومع ذلك ، إذا لم تكن متأكدًا من استراتيجية التسعير الخاصة بك ، فقم بإنشاء خطة من ثلاث مستويات لإعطاء المزيد من الخيارات للمشتري. لكن تأكد من عدم إغراقهم بالكثير من المعلومات وتوضيح كل طبقة بشكل صحيح.

6. التركيز على الفوائد على الميزات

لقد تجاهل مشترو B2B منذ فترة طويلة الميزات والفوائد المباشرة ذات الأولوية. نادرًا ما يسألونك عن كيفية عمل المنتج لأنهم يريدون معرفة القيمة التي يجلبها حتى يتمكنوا من تحديد ما إذا كان سيحقق عائد استثمار إيجابيًا لشركتهم.

ولكن لماذا يصعب الانتقال من الميزات إلى الفوائد ، على الرغم من المعرفة الأفضل؟ ذلك لأن الميزات مدمجة في تطوير المنتج ، بينما تتطلب الفوائد منك أن تنفصل وتنظر إلى المنتج من مسافة بعيدة.

يفشل مندوبو المبيعات ، الذين غالبًا ما يكونون قريبين جدًا من المنتج ، في رؤية الصورة الكبيرة وإيصالها. يعني الاستحواذ على الميزات أيضًا أنك تتجاهل معرفة نطاق المشتري.

مصدر الصورة

على الرغم من عمل ستيف جوبز وفريقه على أعجوبة تكنولوجية غيرت صناعة الموسيقى إلى الأبد ، إلا أنهم لم يصفوا ميزات أجهزة iPod ولكنهم أظهروا ما يمكن أن يفعله الناس بها.

أفضل الطرق لإظهار الفوائد اليوم هي شهادات من عملاء مشابهين ، وعروض توضيحية مجانية للمنتج ، وتأثير يمكن تتبعه بالأرقام. بدلاً من التباهي بسطورك البرمجية الجديدة ، ساعد العملاء على رؤية ما يمكنهم تحقيقه بمنتجاتك وشهد ارتفاع مبيعاتك.

7. تابع مع العملاء المحتملين للمبيعات ...

يرغب العديد من مندوبي المبيعات في بناء علاقات طويلة الأمد ورعاية العملاء المحتملين ، لكنهم يفشلون في تنفيذ الخطوة الأولى: المتابعة. وفقًا لدراسة أجرتها Invesp ، لا يقوم 44٪ من مندوبي المبيعات بالمتابعة بعد المرة الأولى.

ولكن هنا تكمن المشكلة: 60٪ من العملاء يرفضون العروض الأربعة الأولى قبل أن يقولوا "نعم".

إن عجلة شراء B2B مليئة بالتروس ، وهناك احتمالات ، ألا يكون لدى العميل المحتمل الوقت الكافي للنظر في العرض على الفور. ما يمكنك فعله هو البقاء على اتصال ومتابعة باستمرار.

تتيح لك متابعة العملاء المحتملين البقاء في صدارة اهتماماتك ، لذا حتى إذا لم يكن العميل المحتمل بحاجة إلى منتجك في الوقت الحالي ، فيمكنه دائمًا الاتصال مرة أخرى في الوقت المناسب. يتخلى معظم مندوبي المبيعات عن العملاء المحتملين في وقت مبكر جدًا ، لذا فإن الممثل الذي يتواجد هناك عادة ما يقوم بعملية البيع النهائية.

8. ... عبر البريد الإلكتروني ...

تعد رسائل البريد الإلكتروني رائعة للمتابعة لأنها أقل إزعاجًا من المكالمات ، ويمكن إعادة توجيهك بسهولة إلى صانع القرار التالي إذا كان الشخص الحالي مشغولاً للغاية.

يجب أن تلخص رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة التفاعلات السابقة وتقدم قيمة جديدة أو منظورًا للمنتج. ببساطة ، لا ينبغي أن تبدو رسائل البريد الإلكتروني لمتابعة المبيعات وكأنها تتكرر مرارًا وتكرارًا. الخط الفاصل بين المثابرة المحترمة والمزعج ضعيف ، لذا فقي برفق.

مصدر الصورة

9. ... ولكن بشكل عام ، استخدم قنوات اتصال متعددة

وفقًا لماكينزي ، يتواصل مشترو B2B على 10 قنوات أو أكثر مع مورديهم. في عالم ما بعد الجائحة ، لم تعد استراتيجية التسويق والمبيعات متعددة القنوات ميزة تنافسية بعد الآن - إنها توقع. يسعى المشترون بنشاط إلى تواجدك على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، وهم لا يكتفون بالمكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني فقط.

لتعظيم مبيعات B2B ، تحتاج إلى استخدام جميع قنوات الاتصال المتاحة لرعاية العملاء المتوقعين وبناء اتصالات حقيقية. هذا يعني أن إستراتيجية المبيعات الخاصة بك تحتاج إلى التنسيق لمختلف منصات الوسائط الاجتماعية ، ورسائل البريد الإلكتروني ، والرسائل النصية ، و Slack ، و Zoom ، والمكالمات الهاتفية ، واللقاءات غير المتصلة بالإنترنت.

يساعدك استخدام قنوات مختلفة في الحفاظ على إستراتيجية التواصل الخاصة بك جديدة ومبتكرة ، وهي أقل تدخلاً بهذه الطريقة. على سبيل المثال ، إذا كنت تتابع مكالمة مبيعات باستخدام LinkedIn ، فيمكنك استخدام موضوع ذي صلة رأيت فيه العميل المحتمل يناقش لتوصيل منتجك. عندما تناقش في Slack ، يمكنك تسجيل برنامج تعليمي سريع لمعالجة مشكلة ما.

10. قياس أدائك

بشكل عام ، تعتمد المبيعات على المهارات اللينة بقدر ما تعتمد على البيانات. إذا كنت تكافح من أجل تحقيق هدفك ، فهناك احتمال أنك ترتكب نفس الأخطاء التي ارتكبتها قبل شهرين.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى العودة إلى لوحة القيادة لتقييم أدائهم باستمرار واستخلاص رؤى من البيانات. تعطي الرؤى خريطة طريق واضحة يمكن تنفيذها لتحسين أساليب المبيعات.

في حين أن أدوات إدارة علاقات العملاء الحديثة وأدوات تمكين المبيعات هي منجم ذهب للبيانات ، تأكد من أنك تركز فقط على مؤشرات أداء رئيسية محددة. يمكن أن تمنحك المرشحات أرقامًا متناقضة ومدهشة على نطاق واسع ، لذلك من المهم التركيز على الأفكار الصحيحة. يقدم Databox لوحات مبيعات قابلة للتخصيص تتعقب مؤشرات الأداء الرئيسية المستهدفة لشرائح مختلفة من فرق المبيعات.

استخدم استراتيجيات مبيعات B2B هذه لتحقيق أهدافك

بصفتك مندوب مبيعات B2B ، ستعمل بشكل أفضل إذا أعطيت الأولوية لجودة الاتصالات على المبيعات السريعة. عندما تأخذ وقتك لفهم الشركات المستهدفة بشكل صحيح وتصبح عاملاً مساعدًا على النجاح بالنسبة لها ، فلن تقوم فقط بإغلاق الصفقات ولكن أيضًا ستحول العملاء لمرة واحدة إلى عملاء مخلصين.

للتلخيص ، إليك أكثر أخطاء مبيعات B2B شيوعًا والتي تعيق شركتك:

1. قم ببحثك العميق
2. استمع أكثر مما تتكلم
3. لا تستعجل آفاقك
4. قم بإشراك عملائك الحاليين
5. التمسك ورقة الأسعار الخاصة بك
6. ركز على الفوائد على الميزات
7. متابعة مع العملاء المحتملين للمبيعات ...
8. …عبر البريد الالكتروني…
9. ... لكن استخدام قنوات اتصال متعددة بشكل عام
10. قم بقياس أدائك

عن المؤلف

أنطونيو غابريك هو مدير التوعية في Hunter. إنه متحمس لاختبار تكتيكات التواصل المختلفة ومشاركة النتائج مع المجتمع. عندما لا يتواصل مع قادة الصناعة ، يمكنك أن تجده على دراجته النارية يستكشف طرقًا غير مألوفة في جميع أنحاء العالم.