より多くのクライアントを獲得するための 10 のベスト B2B 販売戦略
公開: 2022-09-09425,698。
これは、米国で 7 月だけで登録された新規事業の数です。 消費者が選択できる選択肢が増えたことで、特に B2B 営業チームにとって、リードの変換がますます難しくなっています。 さらに悪いことに、営業担当者は、B2B での同じ間違いを知らないうちに繰り返し続けています。
より多くの見込み客を育成し、より多くの取引を成立させるために、今すぐ実装できる (そして実装すべき) 9 つのシンプルだが強力な B2B 販売戦略を以下に示します。
より多くの顧客を獲得するための 10 の B2B 販売戦略
ほとんどの場合、売り上げを伸ばすのに派手な戦術や高価なソフトウェアは必要ありません。 それはすべて基本に帰着します。 見てみましょう。
1. 深く調査する
B2B のマーケティング戦略と販売プロセスは成熟し、ここ数年で頭打ちになっています。 見込み客は、十分に調査されていない質問や一般的なメッセージなど、知っていてうんざりしている販売戦術であふれています。
誰もが簡単に達成できる成果と迅速な勝利に集中している場合、結果を得る最善の方法は、より良い調査を行うことです。 競合他社との差別化を図るには、綿密な調査が必要です。
人口統計だけでなくサイコグラフィック
見込み客に連絡する前に、購入者のペルソナを深く掘り下げます。これは、人口統計だけでなく、問題に基づいている必要があります。
たとえば、一般的な人口統計では、チャールズ、プリンス オブ ウェールズ、オジー オズボーンが一緒に配置されます。 どちらも、年齢、経済的、結婚、社会的地位が似ています。 一般的なペルソナでリードする営業担当者は、製品を販売するのに苦労しています。
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代わりに、問題点、恐れ、目標、願望を先導する必要があります。 これは、B2C と B2B の両方の販売に当てはまります。結局のところ、あなたは物事を成し遂げようとしている人々に販売しているからです。
意思決定者のために行く
営業担当者がよく犯すもう 1 つの間違いは、レベルの低いバイヤーにリーチすることです。 各企業には「そこにある」役割がたくさんありますが、意思決定表に貢献することはめったにありません。 簡単な検索で最初に出てくる意思決定者ではなく、「はい」と言う力を持っている意思決定者に注目してください。
2. 話すより聞く
忙しいバイヤーの注意を引くことは困難な戦いです。
違う。
多くの営業担当者は、バイヤーにあまりにも早く、あまりにも強くプッシュするため、この考え方に罪を犯しています. B2C では機能するかもしれませんが、B2B では機能しません。 業界全体のパイオニアでない限り、売り込みを行っているのはあなただけではありません。バイヤーの観点からすると、担当者が販売だけに集中しているのを見るのは不快です。 
リードの 27% のみが販売準備が整っていますが、リード育成戦略を持っている企業は 34% にすぎません。
強引に売り込んで電話ですべてを説明するのではなく、見込み客に聞いて見られていると感じさせます。 方法は次のとおりです。
質問をする
見込み客に考えさせる会社について大きな質問をします。 次のような質問:
- 彼らの視点を補完します。
- 会社、従業員、意思決定者、競合他社、および業界全体にわたって深い調査を行ったことを示してください。
- 注意を払っていたことを示すために、後で取り上げることができる小さな詳細を収集できるようにします。
答えを聞く
彼らに話させてください。 聞いているうちに、関係を育むのに役立つ手がかりを見つけることができます。 1 対 1 の関係を構築するために時間をかけると、競合他社を打ち負かして販売を行うだけでなく、顧客との長期的な関係を構築することもできます。 Invesp によると、見込み顧客の育成に優れた企業は、3 分の 1 のコストで 50% 多くの見込み顧客を生み出しています。
個人情報を含める
初めて電子メールを送信する場合でも、状況はそれほど変わりません。 最初のアウトリーチは、研究の深さを反映する必要があります。 見込み客にコールド メールを送信するときは、会社の最近の展開や個人的なマイルストーンを紹介します。 彼らの注意を引いたら、あなたのサービスや製品を自然に焼き付けて、彼らが短期的および長期的な影響を理解できるようにします。
あまりにも多くの営業担当者が、継続的で満足して忠実な顧客が一時的な収益よりもはるかに価値があるとは考えずに、ハードセールスに集中しています。
3. 見込み客を急がない
B2B 販売を行うということは、成約までに多くの意思決定者とタッチポイントを通過することを意味します。
バイヤーに迅速な決定を迫る場合、それはあなたが会社の内部プロセスについて調査を行っていないことを示しています。 初心者として出くわすことは別として、あなたは人々を遠ざけることにもなります.
ビジネスの理解に時間を費やすと、そのきっかけと課題も見つかります。 連絡を確立したら、プロセスを促進するために他の利害関係者から賛同を得ることに重点を置きます。
たとえば、ロジスティクス ソフトウェアを販売している場合は、倉庫のスタッフとの面談を依頼して、彼らが直面している課題を書き留め、すべてのデータをまとめ、説得力のあるケースを経営陣に提示します。
結論: 取引を成立させるために必要な時間を尊重します。
4. 既存の顧客に働きかける
新しいリードを探しに出かける前に、既存のデータベースを調べて、機会があるかどうかを確認してください。 新規顧客よりも既存の顧客に販売する可能性が 65% 高くなります。 また、既存の顧客は、あなたのオファーにより多くのお金を使う可能性が 31% 高くなります。
Userlane が製品の導入過程を調査したところ、新しい SaaS 機能の 60% が顧客によってまったく調査されていないことがわかりました。 サインアップラッシュを超えて、顧客エンゲージメントの最大の上昇は、新機能が既存の顧客に販売されたときに発生し、マイナスのチャーンにつながりました.
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既存の顧客を優先すると、獲得コストが下がり、アップセルが増え、パートナーシップが強化されます。 CRM とセールス インテリジェンス ツールは、どの顧客がすぐにグリッドから外れるか、または新製品を購入する可能性が高いかを分析するのに十分なデータを発掘します。
しかし、B2B 自動化の戦術とツールは、これまでのところしか役に立ちません。 古い顧客と連絡を取り合い、頻繁な電話をスケジュールして、彼らがあなたの製品をどのように使用しているか、どのような新機能を望んでいるか、どのような新しい課題を解決しようとしているのかを確認してください。
彼らは多くの場合、製品のユースケースや、必要だとは知らなかった販売機会に関する第一者の洞察を提供してくれます。 そのデータを使用して、ターゲットを変更したり、新しい見込み客に販売したりできます。 いずれにせよ、あなたの仕事はすでに半分終わっているので、既存のファンを逃さないでください。
5. 価格表に固執する
B2B 販売における主な間違いの 1 つは、価格で差別化しようとすることです。 営業担当者は、見積もりが安ければ安いほど、見込み客を説得しやすいと考えることがよくあります。 彼らはこれ以上間違ったことはありません。
あなたの製品が主張することを首尾よく達成できるのであれば、価格を下げても意味がありません。
下の画像は、ハイエンド クライアントに提供する価値に基づいて価格を引き上げる SaaS アプリケーションの正確な図です。
価格設定が会話を狂わせるのではないかと心配している場合は、ここに秘密があります。自信は販売の強力なツールであり、伝染性があります。 事前に定義された価格シートに固執し、製品のメリットと重要性について会話をリードします。
オファーの正しい側面について見込み客を納得させることができれば、価格は二の次になります。 このようにして、より大きな価値の契約を締結するだけでなく、印象的なブランド イメージを作成することもできます。
B2B チームは、Apple の B2C 戦略から多くのことを学ぶことができます。顧客にとって最も重要なことに焦点を当て、他の誰よりも優れた実行を試み、迅速に規模を拡大し、最終的には会話から価格を押し出します。
とはいえ、価格戦略がよくわからない場合は、3 段階のプランを作成して、購入者により多くのオプションを提供してください。 ただし、あまりにも多くの情報で彼らを圧倒しないようにし、実際に各層を適切に説明してください.
6. 機能よりもメリットを重視する
B2B のバイヤーは長い間機能を無視し、直接的なメリットを優先してきました。 製品がどのように機能するかを尋ねることはめったにありません。なぜなら、製品がもたらす価値を知りたいからです。そうすれば、それが会社にプラスの ROI をもたらすかどうかを判断できます。
しかし、よく知っているにもかかわらず、機能から利点への移行がなぜそれほど難しいのでしょうか? それは、機能が製品開発に組み込まれているためです。一方、メリットは離れて製品を遠くから見る必要があります。
多くの場合、営業担当者は製品に近づきすぎて、全体像を見て伝達することができません。 機能にこだわるということは、購入者のドメインに関する知識を無視することにもなります。
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スティーブ・ジョブズと彼のチームは、音楽業界を永遠に変える技術的驚異に取り組んでいたにもかかわらず、iPod の機能については説明しませんでしたが、人々が iPod で何ができるかを示しました。
今日の利点を示す最良の方法は、同様の顧客からの証言、無料の製品デモ、追跡可能な数字による影響です。 新しいコード行を自慢するのではなく、顧客が製品で何を達成できるかを示し、売上が急増するのを目撃できるようにします。
7. 見込み客をフォローアップする…
多くの営業担当者は、長期的な関係を築き、見込み客を育成したいと考えていますが、最初のステップであるフォローアップを実行できていません。 Invesp の調査によると、営業担当者の 44% は初回以降フォローアップを行っていません。
しかし、肝心な点は次のとおりです。顧客の 60% が、最初の 4 つのオファーを拒否してから「はい」と答えています。
B2B の購入ホイールは歯車でいっぱいであり、見込み客がオファーをすぐに確認する時間がない可能性があります。 あなたにできることは、連絡を取り合い、一貫してフォローアップすることです。
見込み客をフォローアップすることで、見込み客が今あなたの製品を必要としていない場合でも、いつでも適切なタイミングで電話をかけることができるので、常に頭に浮かぶことができます. ほとんどの営業担当者は見込み客をすぐにあきらめてしまうため、通常、そこに留まっている営業担当者が最終的な販売を行います。
8. …メールで…
メールは電話よりも煩わしくないため、フォローアップに最適です。現在の意思決定者が多忙な場合は、次の意思決定者に簡単にリダイレクトできます。
フォローアップ メールでは、以前のやり取りを要約し、製品に関する新しい価値や視点を提供する必要があります。 簡単に言うと、セールス フォローアップ メールは、同じメッセージが何度も繰り返されているように聞こえてはなりません。 敬意を表する粘り強さと煩わしさの境界線は薄いので、軽く踏んでください。
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9. …全体として、複数のコミュニケーション チャネルを使用する
McKinsey によると、B2B バイヤーは 10 以上のチャネルでサプライヤーとやり取りしています。 パンデミック後の世界では、オムニチャネル マーケティングおよび販売戦略はもはや競争力ではなく、期待されています。 バイヤーは積極的に 24 時間 365 日体制であなたの存在を求めており、電話やメールだけでは満足しません。
B2B の売上を最大化するには、利用可能なすべてのコミュニケーション チャネルを使用して見込み客を育成し、本物のつながりを構築する必要があります。 つまり、販売戦略は、さまざまなソーシャル メディア プラットフォーム、メール、テキスト メッセージ、Slack、Zoom、電話、オフライン ミートアップに合わせて作成する必要があります。
さまざまなチャネルを使用することで、アウトリーチ戦略を新鮮かつ革新的に保つことができ、邪魔になりません。 たとえば、LinkedIn を使用してセールス コールをフォローアップしている場合、見込み客が話し合っているのを見た関連トピックを使用して、製品をプラグインできます。 Slack で議論しているときに、問題に対処するための簡単なチュートリアルを記録できます。
10. パフォーマンスを測定する
一般に、営業はデータと同じくらいソフトスキルに依存しています。 目標を達成するのに苦労している場合は、数か月前と同じ過ちを犯している可能性があります.
営業担当者は、ダッシュボードに戻って常にパフォーマンスを評価し、データから洞察を引き出す必要があります。 インサイトは、販売戦略を改善するために実装できる明確なロード マップを提供します。
最新の CRM および営業支援ツールはデータの宝庫ですが、特定の KPI のみに注目するようにしてください。 フィルターを使用すると、非常に矛盾した圧倒的な数値が得られる可能性があるため、適切な洞察に注目することが重要です。 Databox は、営業チームのさまざまなセグメントのターゲット KPI を追跡する、カスタマイズ可能な営業ダッシュボードを提供します。
これらの B2B 販売戦略を使用して目標を達成する
B2B の営業担当者は、迅速な販売よりも接続の質を優先すると、はるかにうまくいくでしょう。 時間をかけてターゲット企業を適切に理解し、その成功の実現者になれば、取引を成立させるだけでなく、1 回限りの顧客を忠実な顧客に変えることができます。
要約すると、企業の足を引っ張っている最も一般的な B2B 販売の間違いは次のとおりです。
- あなたの深い研究をしてください
- 話すより聞く
- 見込み客を急がないでください
- 既存の顧客を引き付ける
- 価格表に固執する
- 機能よりも利点に焦点を当てる
- あなたのセールスリードをフォローアップしてください…
- …メールで…
- …ただし、全体的に複数のコミュニケーション チャネルを採用する
- パフォーマンスを測定する
著者について
Antonio Gabric は Hunter のアウトリーチ マネージャーです。 彼は、さまざまなアウトリーチ戦術をテストし、結果をコミュニティと共有することに情熱を注いでいます。 彼が業界のリーダーとつながっていないときは、バイクに乗って世界中の人里離れた道を探索しているのを見つけることができます。