Le 10 migliori strategie di vendita B2B per ottenere più clienti
Pubblicato: 2022-09-09425.698.
Questo è il numero di nuove imprese registrate negli Stati Uniti nel solo mese di luglio. Con più opzioni tra cui scegliere per i consumatori, la conversione dei lead sta diventando più difficile, soprattutto per i team di vendita B2B. A peggiorare le cose, i rappresentanti di vendita continuano a ripetere gli stessi errori di vendita B2B senza nemmeno conoscerli.
Per aiutarti a coltivare più lead e concludere più affari, ecco nove strategie di vendita B2B semplici ma potenti che puoi (e dovresti) iniziare a implementare ora.
10 strategie di vendita B2B per conquistare più clienti
Per la maggior parte, aumentare le vendite non richiede tattiche fantasiose o software costosi. Tutto si riduce ai fondamentali. Diamo un'occhiata.
1. Fai la tua ricerca approfondita
Le strategie di marketing B2B e i processi di vendita sono maturati e persino stabilizzati negli ultimi anni. I potenziali clienti vengono inondati di tattiche di vendita che conoscono e di cui si sono stancati, comprese domande poco studiate e messaggi generici.
Quando tutti sono concentrati sul frutto basso e sulle vincite rapide, il modo migliore per ottenere risultati è ricercare meglio. La ricerca approfondita è ciò che ti separerà dai tuoi concorrenti.
Psicografia, non solo demografia
Prima di contattare un potenziale cliente, immergiti nel suo personaggio acquirente, che dovrebbe essere basato sui problemi piuttosto che solo sui dati demografici.
Ad esempio, dati demografici generici metterebbero insieme Carlo, Principe di Galles e Ozzy Osborne. Entrambi condividono età, stato finanziario, coniugale e sociale simili. I rappresentanti di vendita che guidano con personaggi generici hanno difficoltà a vendere un prodotto.
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Invece, dovresti guidare con punti deboli, paure, obiettivi e aspirazioni. Questo vale sia per le vendite B2C che B2B perché, alla fine, vendi a persone che cercano di portare a termine le cose.
Vai per i decisori
Un altro errore che i rappresentanti di vendita fanno spesso è raggiungere acquirenti di basso livello. Ogni azienda ha un sacco di ruoli che sono "là fuori", ma raramente contribuiscono al tavolo delle decisioni. Concentrati sui decisori che hanno il potere di dire "sì" e non sui primi che emergono in una rapida ricerca.
2. Ascolta più di quanto parli
Assicurare l'attenzione di un acquirente impegnato è una battaglia in salita, quindi ha senso solo chiudere subito, giusto?
Sbagliato.
Molti rappresentanti di vendita sono colpevoli di questa mentalità poiché spingono gli acquirenti troppo, troppo presto. Potrebbe funzionare in B2C ma certamente non in B2B. A meno che tu non sia il pioniere di un intero settore, non sei l'unica azienda a presentare proposte ed è scoraggiante dal punto di vista dell'acquirente vedere i rappresentanti concentrarsi solo sulla vendita. 
Solo il 27% dei lead è pronto per la vendita, ma solo il 34% delle aziende ha una strategia di lead nurturing.
Piuttosto che andare per la vendita dura e spiegare tutto durante la chiamata, fai in modo che il potenziale cliente si senta ascoltato e visto. Ecco come.
Fare domande
Fai grandi domande sull'azienda che fanno riflettere il potenziale cliente. Domande che:
- Completa le loro prospettive.
- Dimostra di aver svolto ricerche approfondite in azienda, dipendenti, decisori, concorrenti e settore.
- Consenti di raccogliere piccoli dettagli che puoi sollevare in seguito, per dimostrare che stavi prestando attenzione.
Ascolta le risposte
Lasciali parlare. Durante l'ascolto, raccoglierai spunti che ti aiuteranno a coltivare la relazione. Quando ti prendi del tempo per costruire connessioni individuali, non solo elimini i concorrenti e fai la vendita, ma costruisci anche relazioni con i clienti che durano. Secondo Invesp, le aziende che eccellono nel coltivare i lead generano il 50% di lead in più a un terzo del costo.
Includi dettagli personali
Le cose non sono troppo diverse quando invii e-mail per la prima volta. La sensibilizzazione iniziale dovrebbe riflettere la profondità della tua ricerca. Quando invii email a freddo ai potenziali clienti, guida con i recenti sviluppi nell'azienda o anche con una pietra miliare personale. Una volta assicurata la loro attenzione, fornisci il tuo servizio o prodotto in modo naturale e aiutali a vedere l'impatto a breve e lungo termine.
Troppi venditori si concentrano sulle vendite pesanti senza pensare che i clienti ricorrenti, felici e fedeli siano molto più preziosi delle entrate una tantum.
3. Non affrettare i tuoi potenziali clienti
Effettuare una vendita B2B significa passare attraverso una serie di decisori e punti di contatto prima della chiusura.
Quando spingi un acquirente a prendere una decisione rapida, mostra che non hai fatto la tua ricerca sui processi interni dell'azienda. Oltre a sembrare un principiante, finisci anche per allontanare le persone.
Quando trascorri del tempo a comprendere il business, trovi anche i suoi fattori scatenanti e le sue sfide. Dopo aver stabilito il contatto, concentrati sull'acquisizione del consenso da parte di altre parti interessate per accelerare il processo.
Ad esempio, se vendi software per la logistica, chiedi un incontro con il personale del magazzino per annotare le sfide che devono affrontare, compilare tutti i dati e presentare un caso convincente ai dirigenti.
In conclusione: rispetta il tempo necessario per concludere un affare.
4. Coinvolgi i tuoi clienti esistenti
Prima di andare alla ricerca di nuovi contatti, esamina il tuo database esistente per vedere se c'è un'opportunità. Hai il 65% di probabilità in più di vendere ai clienti esistenti rispetto a quelli nuovi. I clienti esistenti hanno anche il 31% di probabilità in più di spendere di più per le tue offerte.
Userlane ha studiato il percorso di adozione del prodotto e ha scoperto che il 60% delle nuove funzionalità SaaS erano completamente inesplorate dai clienti. Al di là della corsa alle iscrizioni, il più alto aumento del coinvolgimento dei clienti è arrivato quando le nuove funzionalità sono state vendute ai clienti esistenti, portando a un'abbandono negativo.
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Quando dai la priorità ai clienti esistenti, riduci i costi di acquisizione, aumenti le vendite e rafforzi le partnership. I CRM e gli strumenti di intelligence delle vendite portano alla luce dati adeguati per analizzare quale cliente cadrà presto dalla griglia o è più propenso ad acquistare il tuo nuovo prodotto.
Ma le tattiche e gli strumenti di automazione B2B ti porteranno solo così lontano. Rimani in contatto con i tuoi vecchi clienti e programma chiamate frequenti per vedere come stanno utilizzando i tuoi prodotti, quali nuove funzionalità vorrebbero e quali nuove sfide stanno cercando di risolvere.
Spesso ti forniranno informazioni di prima parte sui casi d'uso del prodotto e sulle opportunità di vendita di cui non sapevi di aver bisogno. Puoi utilizzare quei dati per reindirizzarli o venderli a nuovi potenziali clienti. Ad ogni modo, non perdere i tuoi fan esistenti perché il tuo lavoro è già a metà.
5. Attieniti al tuo listino prezzi
Uno dei principali errori di vendita B2B è cercare di differenziare il prezzo. I rappresentanti di vendita spesso pensano che più economici citano, più facile sarà convincere il potenziale cliente. Non potrebbero essere più sbagliati.
Se il tuo prodotto può raggiungere con successo ciò che afferma di fare, non ha senso sottovalutare te stesso.
L'immagine seguente dipinge un quadro accurato delle applicazioni SaaS che aumentano i prezzi in base al valore che offrono ai clienti di fascia alta.
Se sei preoccupato che il prezzo possa far deragliare una conversazione, ecco un segreto: la fiducia è uno strumento potente nelle vendite ed è contagioso. Attenersi al listino prezzi predefinito e condurre la conversazione con i vantaggi e l'importanza del prodotto.
Se riesci a convincere un potenziale cliente sugli aspetti giusti dell'offerta, il prezzo diventa secondario. In questo modo, non solo chiudi contratti di maggior valore, ma crei anche un'impressionante immagine del marchio.
I team B2B possono imparare molto dalle strategie B2C di Apple: concentrarsi sulle cose che contano di più per i clienti, cercare di eseguire meglio di chiunque altro, scalare velocemente e alla fine eliminare i prezzi dalla conversazione.
Detto questo, se non sei sicuro della tua strategia di prezzo, crea un piano a tre livelli per offrire più opzioni all'acquirente. Ma assicurati di non sovraccaricarli con troppe informazioni e di spiegare effettivamente ogni livello correttamente.
6. Concentrati sui vantaggi rispetto alle funzionalità
Gli acquirenti B2B hanno a lungo ignorato le funzionalità e dato priorità ai vantaggi diretti. Raramente ti chiedono come funziona un prodotto perché vogliono sapere quale valore apporta in modo da poter decidere se porterà un ROI positivo per la loro azienda.
Ma perché è così difficile passare dalle funzionalità ai vantaggi, nonostante si sappia meglio? È perché le funzionalità sono integrate nello sviluppo del prodotto, mentre i vantaggi richiedono che tu sia distaccato e guardi il prodotto da una certa distanza.
I venditori, spesso troppo vicini al prodotto, non riescono a vedere e comunicare il quadro generale. Ossessionare le funzionalità significa anche ignorare la conoscenza del dominio dell'acquirente.
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Steve Jobs e il suo team, nonostante abbiano lavorato su una meraviglia tecnologica che ha cambiato per sempre l'industria musicale, non hanno descritto le caratteristiche degli iPod, ma hanno mostrato cosa le persone potrebbero farci.
I modi migliori per mostrare i vantaggi oggi sono le testimonianze di clienti simili, le demo di prodotti gratuite e l'impatto tracciabile in numeri. Invece di vantarti delle tue nuove righe di codice, aiuta i clienti a vedere cosa possono ottenere con i tuoi prodotti e assisti alle tue vendite alle stelle.
7. Segui i tuoi contatti di vendita...
Molti rappresentanti di vendita vogliono costruire relazioni a lungo termine e coltivare lead, ma non riescono a implementare il primo passaggio: i follow-up. Secondo uno studio Invesp, il 44% dei rappresentanti di vendita non esegue il follow-up dopo la prima volta.
Ma ecco il kicker: il 60% dei clienti rifiuta le prime quattro offerte prima di dire "sì".
La ruota degli acquisti B2B è piena di ingranaggi ed è probabile che il tuo potenziale cliente non abbia il tempo di esaminare subito l'offerta. Quello che puoi fare è rimanere in contatto e seguire costantemente.
Seguire i lead di vendita ti consente di rimanere sempre aggiornato, quindi anche se il potenziale cliente non ha bisogno del tuo prodotto in questo momento, può sempre richiamare al momento giusto. La maggior parte dei rappresentanti di vendita rinuncia troppo presto ai potenziali clienti, quindi quello che si blocca di solito effettua la vendita finale.
8. …via e-mail…
Le e-mail sono ottime per il follow-up perché sono meno fastidiose delle chiamate e puoi essere facilmente reindirizzato al prossimo decisore se quello attuale è troppo occupato.
Le e-mail di follow-up dovrebbero riassumere le interazioni precedenti e offrire un nuovo valore o una prospettiva sul prodotto. In poche parole, le e-mail di follow-up delle vendite non dovrebbero suonare come lo stesso messaggio ripetuto più e più volte. Il confine tra la perseveranza rispettosa e l'essere fastidiosi è sottile, quindi cammina leggermente.
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9. …ma nel complesso, usa più canali di comunicazione
Secondo McKinsey, gli acquirenti B2B comunicano su 10 o più canali con i loro fornitori. In un mondo post-pandemia, la strategia di marketing e vendita omnicanale non è più un vantaggio competitivo, è un'aspettativa. Gli acquirenti cercano attivamente la tua presenza 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e non si accontentano solo di telefonate o e-mail.
Per massimizzare le vendite B2B, è necessario utilizzare tutti i canali di comunicazione disponibili per coltivare lead e creare connessioni autentiche. Ciò significa che la tua strategia di vendita deve essere curata per diverse piattaforme di social media, e-mail, messaggi di testo, Slack, Zoom, telefonate e meetup offline.
L'uso di canali diversi ti aiuta a mantenere la tua strategia di sensibilizzazione fresca e innovativa, ed è meno invadente in questo modo. Ad esempio, se stai seguendo una chiamata di vendita utilizzando LinkedIn, puoi utilizzare un argomento pertinente di cui hai visto discutere il potenziale cliente per collegare il tuo prodotto. Quando stai discutendo in Slack, puoi registrare un breve tutorial per risolvere un problema.
10. Misura le tue prestazioni
In generale, le vendite si basano tanto sulle competenze trasversali quanto sui dati. Se hai lottato per raggiungere il tuo obiettivo, c'è la possibilità che tu stia facendo gli stessi errori che hai fatto un paio di mesi prima.
I rappresentanti di vendita devono tornare alla dashboard per valutare costantemente le proprie prestazioni e ricavare informazioni dai dati. Gli approfondimenti forniscono una chiara road map che può essere implementata per migliorare le tattiche di vendita.
Sebbene i moderni strumenti CRM e di abilitazione alle vendite siano miniere d'oro di dati, assicurati di concentrarti solo su KPI specifici. I filtri possono darti numeri ampiamente contraddittori e schiaccianti, quindi è importante concentrarsi sulle informazioni giuste. Databox offre dashboard di vendita personalizzabili che tengono traccia dei KPI mirati per diversi segmenti di team di vendita.
Usa queste strategie di vendita B2B per raggiungere i tuoi obiettivi
Come rappresentante di vendita B2B, farai molto meglio se dai la priorità alla qualità delle connessioni rispetto alle vendite rapide. Quando ti prendi il tuo tempo per comprendere correttamente le aziende target e diventare un fattore di successo per loro, non solo concluderai affari, ma convertirai anche i clienti occasionali in clienti fedeli.
Per ricapitolare, ecco gli errori di vendita B2B più comuni che stanno trattenendo la tua azienda:
- Fai la tua ricerca approfondita
- Ascolta più di quanto parli
- Non affrettare i tuoi potenziali clienti
- Coinvolgi i tuoi clienti esistenti
- Attieniti al tuo listino prezzi
- Concentrati sui vantaggi rispetto alle funzionalità
- Segui i tuoi contatti di vendita...
- …Via Posta Elettronica…
- ...ma impiegano in generale più canali di comunicazione
- Misura le tue prestazioni
Circa l'autore
Antonio Gabric è un manager di sensibilizzazione di Hunter. È appassionato di testare diverse tattiche di sensibilizzazione e condividere i risultati con la comunità. Quando non è in contatto con i leader del settore, puoi trovarlo sulla sua moto ad esplorare strade insolite in tutto il mondo.