吸引更多客戶的 10 種最佳 B2B 銷售策略
已發表: 2022-09-09425,698。
這是僅 7 月份在美國註冊的新企業的數量。 隨著消費者有更多選擇，轉換潛在客戶變得越來越困難，尤其是對於 B2B 銷售團隊而言。 更糟糕的是，銷售代表在不知情的情況下不斷重複同樣的 B2B 銷售錯誤。
為了幫助您培養更多潛在客戶並完成更多交易，這裡有九種簡單但功能強大的 B2B 銷售策略，您現在可以（並且應該）開始實施這些策略。
贏得更多客戶的 10 種 B2B 銷售策略
在大多數情況下，增加銷售額不需要花哨的策略或昂貴的軟件。 這一切都歸結為基本面。 讓我們來看看。
1.做你的深入研究
B2B 營銷策略和銷售流程在過去幾年已經成熟，甚至趨於平穩。 潛在客戶充斥著他們知道並已經厭倦的銷售策略，包括研究不足的問題和通用信息。
當每個人都專注於唾手可得的果實和快速獲勝時，獲得結果的最佳方法就是進行更好的研究。 深入研究將使您與競爭對手區分開來。
心理學，而不僅僅是人口統計
在接觸潛在客戶之前，深入了解他們的買家角色，這應該基於問題而不僅僅是人口統計數據。
例如，一般人口統計數據會將查爾斯、威爾士親王和奧茲·奧斯本放在一起。 兩人的年齡、財務、婚姻和社會地位相似。 以通用角色為主導的銷售代表很難銷售產品。
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相反，你應該帶著痛點、恐懼、目標和抱負來領導。 B2C 和 B2B 銷售都是如此，因為歸根結底，您是在向希望完成任務的人銷售產品。
去找決策者
銷售代表經常犯的另一個錯誤是接觸低級買家。 每家公司都有一堆“在外面”的角色，但他們很少為決策表做出貢獻。 專注於有權說“是”的決策者，而不是第一個在快速搜索中出現的決策者。
2. 聽多於說
確保忙碌買家的注意力是一場艱苦的戰鬥，所以只有立即關閉才有意義，對吧？
錯誤的。
許多銷售代表對這種心態感到內疚，因為他們太用力、太早地推動買家。 它可能適用於 B2C，但肯定不適用於 B2B。 除非您是整個行業的先驅，否則您並不是唯一一家推銷的公司，而且從買家的角度來看，看到銷售代表只專注於銷售是令人反感的。 
只有 27% 的潛在客戶已做好銷售準備，但只有 34% 的公司製定了潛在客戶培育戰略。
與其硬著頭皮在電話中解釋一切，不如讓潛在客戶感到被聽到和看到。 就是這樣。
問問題
詢問有關公司的大問題，讓潛在客戶思考。 問題：
- 補充他們的觀點。
- 表明你已經對公司、員工、決策者、競爭對手和整個行業進行了深入研究。
- 允許您收集稍後可以提出的小細節，以表明您正在關注。
聽聽答案
讓他們說吧。 在傾聽的同時，你會發現有助於培養這種關係的線索。 當您花時間建立一對一的聯繫時，您不僅可以超越競爭對手並進行銷售，還可以建立持久的客戶關係。 據 Invesp 稱，擅長潛在客戶培養的公司以三分之一的成本產生了 50% 的潛在客戶。
包括個人詳細信息
當您第一次發送電子郵件時，情況並沒有太大的不同。 初步外展應反映您研究的深度。 在向潛在客戶發送冷電子郵件時，請先介紹公司的最新發展，甚至是個人里程碑。 一旦你獲得了他們的注意力，就自然地融入你的服務或產品，並幫助他們看到短期和長期的影響。
太多的銷售人員專注於硬銷售，卻沒有想到經常性、快樂、忠誠的客戶比一次性收入更有價值。
3.不要著急你的潛在客戶
進行 B2B 銷售意味著在完成之前要經過許多決策者和接觸點。
當你推動買家做出快速決定時，這表明你還沒有對公司的內部流程進行研究。 除了以新手的身份出現外，您最終還會將人們推開。
當您花時間了解業務時，您還會發現其觸發因素和挑戰。 建立聯繫後，專注於獲得其他利益相關者的支持以加快流程。
例如，如果您正在銷售物流軟件，請與倉庫工作人員開會，記錄他們面臨的挑戰，匯總所有數據，並向高管提出令人信服的案例。
底線：尊重完成交易所需的時間。
4. 吸引現有客戶
在出去尋找新的潛在客戶之前，請查看您現有的數據庫，看看是否有機會。 與新客戶相比，您向現有客戶銷售產品的可能性要高 65%。 現有客戶在您的優惠上花費更多的可能性也增加了 31%。
Userlane 研究了產品採用過程，發現 60% 的新 SaaS 功能完全未被客戶探索。 除了註冊熱潮之外，客戶參與度最高的時候是向現有客戶出售新功能，從而導致負面流失。
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當您優先考慮現有客戶時，您可以降低獲取成本、追加銷售並加強合作夥伴關係。 CRM 和銷售智能工具為您挖掘出足夠的數據，以分析哪些客戶將很快離開網格或更有可能購買您的新產品。
但 B2B 自動化策略和工具只能帶您到此為止。 與您的老客戶保持聯繫並安排頻繁的通話，以了解他們如何使用您的產品、他們喜歡哪些新功能以及他們希望解決哪些新挑戰。
他們通常會為您提供有關產品用例和您不知道自己需要的銷售機會的第一方見解。 您可以使用這些數據重新定位他們或銷售給新的潛在客戶。 無論哪種方式，都不要錯過您現有的粉絲，因為您的工作已經完成了一半。
5. 堅持你的價格表
B2B 銷售的主要錯誤之一是試圖區分價格。 銷售代表通常認為報價越便宜，就越容易說服潛在客戶。 他們大錯特錯了。
如果您的產品能夠成功實現其聲稱的功能，那麼低估自己的價格是沒有意義的。
下圖準確描繪了 SaaS 應用程序根據它們為高端客戶提供的價值提高價格的情況。
如果您擔心定價會破壞談話，這裡有個秘密：信心是銷售的強大工具，而且具有傳染性。 堅持預定義的價格表，並引導與產品的好處和重要性的對話。
如果你能在報價的正確方面說服潛在客戶，價格就變得次要了。 這樣，您不僅可以簽訂更大價值的合同，還可以創造令人印象深刻的品牌形象。
B2B 團隊可以從 Apple 的 B2C 策略中學到很多東西：專注於對客戶最重要的事情，嘗試比其他人更好地執行，快速擴展，最終將價格排除在對話之外。
也就是說，如果您不確定自己的定價策略，請創建一個三層計劃，為買家提供更多選擇。 但請確保您不要用太多信息壓倒他們，並正確解釋每一層。
6. 關注優勢而不是功能
B2B 買家長期以來一直忽略功能並優先考慮直接收益。 他們很少問你一個產品是如何工作的，因為他們想知道它帶來了什麼價值，這樣他們就可以決定它是否會給他們的公司帶來積極的投資回報率。
但是，儘管了解得更多，為什麼從功能過渡到好處卻如此困難？ 這是因為功能已經融入到產品開發中，而好處則需要你保持超然，從遠處看產品。
銷售人員往往過於接近產品，無法看到和傳達大局。 沉迷於功能也意味著您無視買方的領域知識。
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儘管史蒂夫喬布斯和他的團隊致力於創造永遠改變音樂產業的技術奇蹟，但他們並沒有描述 iPod 的功能，而是展示了人們可以用它們做什麼。
今天展示收益的最佳方式是來自類似客戶的推薦、免費產品演示和可追溯的數字影響。 與其吹噓你的新代碼行，不如幫助客戶了解他們可以用你的產品實現什麼，並見證你的銷售額飆升。
7. 跟進您的銷售線索……
許多銷售代表希望建立長期關係並培養潛在客戶，但他們未能實施第一步：跟進。 根據 Invesp 的一項研究，44% 的銷售代表在第一次之後沒有跟進。
但更重要的是：60% 的客戶在說“是”之前拒絕了前四個報價。
B2B 購買輪子充滿了齒輪，而且很有可能，您的潛在客戶沒有時間立即查看報價。 您可以做的是保持聯繫並始終如一地跟進。
跟進銷售線索可以讓您始終處於首位，因此即使潛在客戶現在不需要您的產品，他們也可以隨時在適當的時候回電。 大多數銷售代表過早地放棄了潛在客戶，因此掛在那裡的人通常會進行最終銷售。
8. ...通過電子郵件...
電子郵件非常適合跟進，因為它們不像電話那麼煩人，如果當前決策者太忙，您可以輕鬆地被重定向到下一個決策者。
後續電子郵件應總結以前的交互，並提供新的價值或對產品的看法。 簡而言之，您的銷售跟進電子郵件不應聽起來像是一遍又一遍地重複相同的消息。 尊重的堅持和煩人之間的界限很細，所以要小心行事。
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9. …但總的來說，使用多種溝通渠道
據麥肯錫稱，B2B 買家通過 10 個或更多渠道與其供應商進行溝通。 在大流行後的世界中，全渠道營銷和銷售策略不再是競爭優勢，而是一種期望。 買家積極尋求您的 24/7 全天候服務，他們不僅僅滿足於電話或電子郵件。
為了最大化 B2B 銷售，您需要使用所有可用的溝通渠道來培養潛在客戶並建立真正的聯繫。 這意味著您的銷售策略需要針對不同的社交媒體平台、電子郵件、短信、Slack、Zoom、電話和離線聚會進行策劃。
使用不同的渠道可以幫助您保持外展策略的新鮮感和創新性，而且這種方式的干擾性較小。 例如，如果您正在使用 LinkedIn 跟進銷售電話，您可以使用您看到潛在客戶討論的相關主題來插入您的產品。 當您在 Slack 中討論時，您可以錄製一個快速教程來解決問題。
10.衡量你的表現
一般來說，銷售對軟技能的依賴與對數據的依賴一樣多。 如果你一直在努力實現你的目標，那麼你可能會犯幾個月前犯的同樣的錯誤。
銷售代表需要返回儀表板以不斷評估他們的績效並從數據中獲得洞察力。 這些見解提供了一個清晰的路線圖，可以實施以改進銷售策略。
儘管現代 CRM 和銷售支持工具是數據的金礦，但請確保您只關注特定的 KPI。 過濾器可以為您提供廣泛矛盾和壓倒性的數字，因此關注正確的見解很重要。 Databox 提供可定制的銷售儀表板，用於跟踪不同銷售團隊部分的目標 KPI。
使用這些 B2B 銷售策略來實現您的目標
作為 B2B 銷售代表，如果您優先考慮連接質量而不是快速銷售，您會做得更好。 當您花時間正確了解目標公司並成為他們成功的推動者時，您不僅會完成交易，還會將一次性客戶轉變為忠實客戶。
回顧一下，以下是阻礙您公司發展的最常見的 B2B 銷售錯誤：
- 做你的深入研究
- 多聽多說
- 不要著急你的潛在客戶
- 吸引現有客戶
- 堅持你的價格表
- 關注優勢而不是功能
- 跟進您的銷售線索……
- …通過電子郵件…
- …但總體上採用多種溝通渠道
- 衡量你的表現
關於作者
Antonio Gabric 是 Hunter 的外聯經理。 他熱衷於測試不同的外展策略並與社區分享結果。 當他不與行業領導者聯繫時，您會發現他騎著摩托車探索世界各地的人跡罕至的道路。