10 Strategi Penjualan B2B Terbaik untuk Mendapat Lebih Banyak Klien

425.698.

Itulah jumlah bisnis baru yang terdaftar di Amerika Serikat pada bulan Juli saja. Dengan lebih banyak pilihan bagi konsumen untuk dipilih, mengonversi prospek menjadi lebih sulit, terutama untuk tim penjualan B2B. Lebih buruk lagi, perwakilan penjualan terus mengulangi kesalahan penjualan B2B yang sama tanpa menyadarinya.

Untuk membantu Anda memelihara lebih banyak prospek dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan, berikut adalah sembilan strategi penjualan B2B yang sederhana namun kuat yang dapat (dan harus) Anda mulai terapkan sekarang.

10 strategi penjualan B2B untuk memenangkan lebih banyak klien

Untuk sebagian besar, meningkatkan penjualan Anda tidak memerlukan taktik mewah atau perangkat lunak yang mahal. Semuanya bermuara pada fundamental. Mari lihat.

1. Lakukan riset mendalam Anda

Strategi pemasaran B2B dan proses penjualan telah matang dan bahkan stabil dalam beberapa tahun terakhir. Prospek dibanjiri dengan taktik penjualan yang mereka tahu dan sudah bosan, termasuk pertanyaan yang tidak diteliti dengan baik dan pesan umum.

Ketika semua orang fokus pada buah yang menggantung rendah dan kemenangan cepat, cara terbaik untuk mendapatkan hasil adalah dengan meneliti lebih baik. Penelitian mendalam adalah apa yang akan memisahkan Anda dari pesaing Anda.

Psikografis, bukan hanya demografi

Sebelum menjangkau prospek, selami lebih dalam persona pembeli mereka, yang harus didasarkan pada masalah dan bukan hanya demografi.

Misalnya, demografi umum akan menempatkan Charles, Prince of Wales, dan Ozzy Osborne bersama-sama. Keduanya berbagi usia, keuangan, perkawinan, dan status sosial yang sama. Tenaga penjualan yang memimpin dengan persona generik mengalami kesulitan menjual produk.

Sumber gambar

Sebaliknya, Anda harus memimpin dengan poin rasa sakit, ketakutan, tujuan, dan aspirasi. Ini berlaku untuk penjualan B2C dan B2B karena, pada akhirnya, Anda menjual kepada orang-orang yang ingin menyelesaikan sesuatu.

Pergi untuk pengambil keputusan

Kesalahan lain yang sering dilakukan perwakilan penjualan adalah menjangkau pembeli tingkat rendah. Setiap perusahaan memiliki banyak peran yang "di luar sana", tetapi mereka jarang berkontribusi pada tabel keputusan. Fokus pada pembuat keputusan yang memiliki kekuatan untuk mengatakan "ya" dan bukan yang pertama muncul dalam pencarian cepat.

2. Lebih banyak mendengarkan daripada berbicara

Mengamankan perhatian pembeli yang sibuk adalah perjuangan yang berat, jadi masuk akal untuk segera menutupnya, bukan?

Salah.
Banyak tenaga penjualan bersalah atas pola pikir ini karena mereka mendorong pembeli terlalu keras, terlalu dini. Ini mungkin bekerja di B2C tetapi tentu saja tidak di B2B. Kecuali jika Anda merintis seluruh industri, Anda bukan satu-satunya perusahaan yang mengajukan penawaran, dan dari sudut pandang pembeli, melihat perwakilan yang berfokus pada penjualan saja merupakan hal yang mengecewakan.

Hanya 27% prospek yang siap untuk penjualan, namun hanya 34% perusahaan yang memiliki strategi pemeliharaan prospek.

Alih-alih melakukan penjualan keras dan menjelaskan semuanya melalui telepon, buat prospek merasa didengar dan dilihat. Begini caranya.

Mengajukan pertanyaan

Ajukan pertanyaan besar tentang perusahaan yang membuat prospek berpikir. Pertanyaan yang:

• Lengkapi perspektif mereka.
• Tunjukkan bahwa Anda telah melakukan riset mendalam di seluruh perusahaan, karyawan, pembuat keputusan, pesaing, dan industri.
• Memungkinkan Anda mengumpulkan detail-detail kecil yang dapat Anda kemukakan nanti, untuk menunjukkan bahwa Anda memperhatikan.

Dengarkan jawabannya

Biarkan mereka bicara. Saat mendengarkan, Anda akan mengambil isyarat yang akan membantu Anda memelihara hubungan. Ketika Anda meluangkan waktu untuk membangun koneksi satu lawan satu, Anda tidak hanya mengungguli pesaing dan menghasilkan penjualan, tetapi juga membangun hubungan klien yang bertahan lama. Menurut Invesp, perusahaan yang unggul dalam pemeliharaan prospek menghasilkan 50% lebih banyak prospek dengan sepertiga biaya.

Sertakan detail pribadi

Hal-hal tidak terlalu berbeda ketika Anda mengirim email untuk pertama kalinya. Jangkauan awal harus mencerminkan kedalaman penelitian Anda. Saat mengirim email dingin ke prospek, pimpin dengan perkembangan terkini di perusahaan atau bahkan tonggak sejarah pribadi. Setelah Anda mendapatkan perhatian mereka, panggang layanan atau produk Anda secara alami dan bantu mereka melihat dampak jangka pendek dan jangka panjangnya.

Terlalu banyak tenaga penjualan yang berfokus pada penjualan keras tanpa berpikir bahwa pelanggan setia yang berulang dan bahagia jauh lebih berharga daripada pendapatan satu kali.

3. Jangan terburu-buru prospek Anda

Melakukan penjualan B2B berarti melalui sejumlah pengambil keputusan dan titik kontak sebelum menutup.

Ketika Anda mendorong pembeli untuk membuat keputusan cepat, itu menunjukkan bahwa Anda belum melakukan riset ke dalam proses internal perusahaan. Selain tampil sebagai pemula, Anda juga akhirnya mendorong orang menjauh.

Ketika Anda menghabiskan waktu untuk memahami bisnis, Anda juga menemukan pemicu dan tantangannya. Setelah menjalin kontak, fokuslah untuk memperoleh dukungan dari pemangku kepentingan lain untuk mempercepat proses.

Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak logistik, mintalah pertemuan dengan staf gudang untuk mencatat tantangan yang mereka hadapi, kompilasi semua data, dan berikan kasus yang menarik kepada para eksekutif.

Intinya: Hormati waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan.

4. Libatkan pelanggan Anda yang sudah ada

Sebelum keluar untuk mengejar prospek baru, lihat database Anda yang ada untuk melihat apakah ada peluang. Anda 65% lebih mungkin untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada daripada yang baru. Pelanggan yang sudah ada juga 31% lebih cenderung membelanjakan lebih banyak untuk penawaran Anda.

Userlane meneliti perjalanan adopsi produk dan menemukan bahwa 60% fitur SaaS baru benar-benar belum dijelajahi oleh pelanggan. Di luar terburu-buru mendaftar, peningkatan tertinggi dalam keterlibatan pelanggan datang ketika fitur baru dijual ke pelanggan yang sudah ada, yang mengarah ke churn negatif.

Sumber gambar

Saat Anda memprioritaskan pelanggan yang sudah ada, Anda menurunkan biaya akuisisi, meningkatkan penjualan, dan memperkuat kemitraan. CRM dan alat intelijen penjualan menggali data yang memadai bagi Anda untuk menganalisis pelanggan mana yang akan segera keluar dari jaringan atau kemungkinan besar akan membeli produk baru Anda.

Tetapi taktik dan alat otomatisasi B2B hanya akan membawa Anda sejauh ini. Tetap terhubung dengan pelanggan lama Anda dan jadwalkan panggilan yang sering untuk melihat bagaimana mereka menggunakan produk Anda, fitur baru apa yang mereka sukai, dan tantangan baru apa yang ingin mereka selesaikan.

Mereka akan sering memberi Anda wawasan pihak pertama tentang kasus penggunaan produk dan peluang penjualan yang Anda tidak tahu Anda butuhkan. Anda dapat menggunakan data itu untuk menargetkan ulang mereka atau menjual ke prospek baru. Either way, jangan lewatkan penggemar Anda yang ada karena pekerjaan Anda di sana sudah setengah selesai.

5. Tetap pada lembar harga Anda

Salah satu kesalahan utama penjualan B2B adalah mencoba membedakan harga. Tenaga penjualan sering berpikir bahwa semakin murah mereka mengutip, semakin mudah untuk meyakinkan prospek. Mereka tidak bisa lebih salah.

Jika produk Anda berhasil mencapai apa yang diklaimnya, tidak ada gunanya merendahkan harga diri Anda sendiri.

Gambar di bawah memberikan gambaran akurat tentang aplikasi SaaS yang menaikkan harga berdasarkan nilai yang mereka tawarkan kepada klien kelas atas.

Jika Anda khawatir harga akan menggagalkan percakapan, inilah rahasianya: Keyakinan adalah alat yang ampuh dalam penjualan, dan itu menular. Tetap berpegang pada lembar harga yang telah ditentukan dan pimpin percakapan dengan manfaat dan pentingnya produk.

Jika Anda dapat meyakinkan prospek tentang aspek penawaran yang tepat, harga menjadi nomor dua. Dengan cara ini, Anda tidak hanya menutup kontrak bernilai lebih besar tetapi juga menciptakan citra merek yang mengesankan.

Tim B2B dapat belajar banyak dari strategi B2C Apple: Fokus pada hal-hal yang paling penting bagi pelanggan, cobalah untuk mengeksekusi lebih baik daripada orang lain, skala cepat, dan akhirnya mendorong harga keluar dari percakapan.

Karena itu, jika Anda tidak yakin dengan strategi penetapan harga Anda, buat rencana tiga tingkat untuk memberikan lebih banyak opsi kepada pembeli. Tetapi pastikan Anda tidak membanjiri mereka dengan terlalu banyak informasi dan benar-benar menjelaskan setiap tingkatan dengan benar.

6. Fokus pada manfaat daripada fitur

Pembeli B2B telah lama mengabaikan fitur dan memprioritaskan manfaat langsung. Mereka jarang bertanya kepada Anda bagaimana suatu produk bekerja karena mereka ingin tahu nilai apa yang dihasilkannya sehingga mereka dapat memutuskan apakah itu akan membawa ROI positif bagi perusahaan mereka.

Tetapi mengapa begitu sulit untuk beralih dari fitur ke manfaat, meskipun mengetahui lebih baik? Itu karena fitur dimasukkan ke dalam pengembangan produk, sedangkan manfaat mengharuskan Anda untuk tidak terikat dan melihat produk dari kejauhan.

Tenaga penjual, sering kali terlalu dekat dengan produk, gagal melihat dan mengomunikasikan gambaran besarnya. Terobsesi dengan fitur juga berarti Anda mengabaikan pengetahuan domain pembeli.

Sumber gambar

Steve Jobs dan timnya, meskipun mengerjakan keajaiban teknologi yang mengubah industri musik selamanya, tidak menjelaskan fitur iPod tetapi menunjukkan apa yang dapat dilakukan orang dengannya.

Cara terbaik untuk menunjukkan manfaat hari ini adalah testimonial dari pelanggan serupa, demo produk gratis, dan dampak yang dapat dilacak dalam jumlah. Alih-alih membual tentang baris kode baru Anda, bantu pelanggan melihat apa yang dapat mereka capai dengan produk Anda dan saksikan penjualan Anda meroket.

7. Tindak lanjuti prospek penjualan Anda…

Banyak tenaga penjualan ingin membangun hubungan jangka panjang dan memelihara prospek, tetapi mereka gagal menerapkan langkah pertama: tindak lanjut. Menurut sebuah studi Invesp, 44% dari tenaga penjualan tidak menindaklanjuti setelah pertama kali.

Tapi inilah kickernya: 60% pelanggan menolak empat penawaran pertama sebelum mengatakan "ya."

Roda pembelian B2B penuh dengan roda penggerak, dan kemungkinan besar, prospek Anda tidak punya waktu untuk melihat tawaran itu segera. Apa yang dapat Anda lakukan adalah tetap berhubungan dan menindaklanjuti secara konsisten.

Menindaklanjuti dengan prospek penjualan memungkinkan Anda untuk tetap diingat sehingga bahkan jika prospek tidak membutuhkan produk Anda sekarang, mereka selalu dapat menelepon kembali pada saat yang tepat. Sebagian besar tenaga penjualan menyerah pada prospek terlalu cepat, sehingga orang yang bertahan di sana biasanya melakukan penjualan terakhir.

8. …melalui email…

Email sangat bagus untuk ditindaklanjuti karena tidak terlalu mengganggu dibandingkan panggilan, dan Anda dapat dengan mudah diarahkan ke pembuat keputusan berikutnya jika pembuat keputusan saat ini terlalu sibuk.

Email tindak lanjut harus merangkum interaksi sebelumnya dan menawarkan nilai atau perspektif baru tentang produk. Sederhananya, email tindak lanjut penjualan Anda seharusnya tidak terdengar seperti pesan yang sama yang diulang-ulang. Batas antara ketekunan yang penuh hormat dan sikap menjengkelkan itu tipis, jadi melangkahlah dengan ringan.

Sumber gambar

9. …tapi secara keseluruhan, gunakan beberapa saluran komunikasi

Menurut McKinsey, pembeli B2B berkomunikasi di 10 atau lebih saluran dengan pemasok mereka. Di dunia pascapandemi, strategi pemasaran dan penjualan omnichannel bukanlah keunggulan kompetitif lagi—ini adalah harapan. Pembeli secara aktif mencari kehadiran 24/7 dari Anda, dan mereka tidak puas hanya dengan panggilan telepon atau email.

Untuk memaksimalkan penjualan B2B, Anda perlu menggunakan semua saluran komunikasi yang tersedia untuk memelihara prospek dan membangun koneksi otentik. Ini berarti strategi penjualan Anda perlu dikuratori untuk berbagai platform media sosial, email, pesan teks, Slack, Zoom, panggilan telepon, dan pertemuan offline.

Menggunakan saluran yang berbeda membantu Anda menjaga strategi penjangkauan Anda tetap segar dan inovatif, dan cara ini tidak terlalu mengganggu. Misalnya, jika Anda menindaklanjuti panggilan penjualan menggunakan LinkedIn, Anda dapat menggunakan topik relevan yang Anda lihat dibahas prospek untuk memasang produk Anda. Saat Anda berdiskusi di Slack, Anda dapat merekam tutorial singkat untuk mengatasi masalah.

10. Ukur kinerja Anda

Secara umum, penjualan sangat bergantung pada soft skill seperti pada data. Jika Anda telah berjuang untuk memenuhi target Anda, ada kemungkinan Anda membuat kesalahan yang sama yang Anda lakukan beberapa bulan sebelumnya.

Tenaga penjualan harus kembali ke dasbor untuk terus mengevaluasi kinerja mereka dan memperoleh wawasan dari data. Wawasan memberikan peta jalan yang jelas yang dapat diterapkan untuk meningkatkan taktik penjualan.

Meskipun CRM modern dan alat pemberdayaan penjualan adalah tambang emas data, pastikan Anda hanya fokus pada KPI tertentu. Filter dapat memberi Anda angka yang sangat kontradiktif dan luar biasa, jadi penting untuk fokus pada wawasan yang tepat. Databox menawarkan dasbor penjualan yang dapat disesuaikan yang melacak KPI yang ditargetkan untuk berbagai segmen tim penjualan.

Gunakan strategi penjualan B2B ini untuk mencapai tujuan Anda

Sebagai perwakilan penjualan B2B, Anda akan melakukan jauh lebih baik jika Anda memprioritaskan kualitas koneksi daripada penjualan cepat. Ketika Anda meluangkan waktu untuk memahami perusahaan target dengan benar dan menjadi pendorong kesuksesan bagi mereka, Anda tidak hanya akan menutup transaksi tetapi juga mengubah pelanggan satu kali menjadi pelanggan setia.

Untuk rekap, berikut adalah kesalahan penjualan B2B paling umum yang menghambat perusahaan Anda:

1. Lakukan riset mendalam Anda
2. Lebih banyak mendengar daripada berbicara
3. Jangan terburu-buru prospek Anda
4. Libatkan pelanggan Anda yang sudah ada
5. Tetap pada lembar harga Anda
6. Fokus pada manfaat daripada fitur
7. Tindak lanjuti dengan prospek penjualan Anda…
8. …melalui email…
9. …tetapi gunakan banyak saluran komunikasi secara keseluruhan
10. Ukur kinerja Anda

Tentang Penulis

Antonio Gabric adalah manajer penjangkauan di Hunter. Dia bersemangat untuk menguji berbagai taktik penjangkauan dan berbagi hasil dengan komunitas. Ketika dia tidak terhubung dengan para pemimpin industri, Anda dapat menemukannya di sepeda motornya menjelajahi jalur terpencil di seluruh dunia.