10 najlepszych strategii sprzedaży B2B, aby zdobyć więcej klientów

425,698.

To liczba nowych firm zarejestrowanych w samych tylko lipcu w Stanach Zjednoczonych. Przy większej liczbie opcji, z których konsumenci mogą wybierać, konwersja potencjalnych klientów staje się coraz trudniejsza, szczególnie dla zespołów sprzedażowych B2B. Co gorsza, przedstawiciele handlowi powtarzają te same błędy w sprzedaży B2B, nawet o nich nie wiedząc.

Aby pomóc Ci pozyskać więcej potencjalnych klientów i zamknąć więcej transakcji, oto dziewięć prostych, ale skutecznych strategii sprzedaży B2B, które możesz (i powinieneś) zacząć wdrażać już teraz.

10 strategii sprzedaży B2B, aby zdobyć więcej klientów

W większości przypadków zwiększenie sprzedaży nie wymaga wymyślnych taktyk ani drogiego oprogramowania. Wszystko sprowadza się do podstaw. Spójrzmy.

1. Zrób swoje głębokie badania

Strategie marketingowe B2B i procesy sprzedaży dojrzały, a nawet ustabilizowały się w ciągu ostatnich kilku lat. Potencjalni klienci są zalewani taktykami sprzedażowymi, które znają i którymi się znudzili, w tym słabo zbadanymi pytaniami i ogólnymi komunikatami.

Kiedy wszyscy koncentrują się na nisko wiszących owocach i szybkich wygranych, najlepszym sposobem na uzyskanie wyników jest lepsze badanie. Dogłębne badania są tym, co oddzieli Cię od konkurencji.

Psychografia, nie tylko demografia

Zanim dotrzesz do potencjalnego klienta, zagłęb się głęboko w jego osobowość kupującego, która powinna opierać się na problemach, a nie tylko na danych demograficznych.

Na przykład ogólna demografia umieściłaby Karola, księcia Walii i Ozzy'ego Osborne'a razem. Obaj mają podobny wiek, status finansowy, małżeński i społeczny. Przedstawiciele handlowi, którzy prowadzą z ogólnymi personami, mają trudności ze sprzedażą produktu.

Źródło obrazu

Zamiast tego powinieneś prowadzić z punktami bólu, obawami, celami i aspiracjami. Dotyczy to zarówno sprzedaży B2C, jak i B2B, ponieważ ostatecznie sprzedajesz ludziom, którzy chcą załatwić sprawy.

Postaw na decydentów

Innym błędem, który często popełniają przedstawiciele handlowi, jest docieranie do kupujących na niskim poziomie. Każda firma ma kilka ról, które są „na zewnątrz”, ale rzadko przyczyniają się do stołu decyzyjnego. Skoncentruj się na decydentach, którzy mają prawo powiedzieć „tak”, a nie na tych pierwszych, którzy pojawiają się w szybkim wyszukiwaniu.

2. Słuchaj więcej niż mówisz

Zdobycie uwagi zapracowanego kupującego to ciężka walka, więc sensowne jest tylko natychmiastowe zamknięcie, prawda?

Zło.
Wielu przedstawicieli handlowych jest winnych tego sposobu myślenia, ponieważ zbyt mocno naciskają na kupujących, zbyt wcześnie. Może działać w B2C, ale na pewno nie w B2B. O ile nie jesteś pionierem w całej branży, nie jesteś jedyną firmą zajmującą się sprzedażą, a z punktu widzenia kupującego jest zniechęcające, gdy przedstawiciele handlowi skupiają się wyłącznie na sprzedaży.

Tylko 27% leadów jest gotowych do sprzedaży, ale tylko 34% firm posiada strategię lead nurturingu.

Zamiast iść na twardą sprzedaż i wyjaśniać wszystko podczas rozmowy, spraw, aby potencjalny klient poczuł się słyszany i widziany. Oto jak.

Zadawać pytania

Zadawaj ważne pytania dotyczące firmy, które sprawiają, że potencjalny klient myśli. Pytania, które:

• Uzupełnij ich perspektywy.
• Pokaż, że przeprowadziłeś dogłębne badania całej firmy, pracowników, decydentów, konkurentów i branży.
• Pozwalają zebrać drobne szczegóły, które możesz później przywołać, aby pokazać, że zwracasz uwagę.

Posłuchaj odpowiedzi

Pozwól im rozmawiać. Podczas słuchania dostrzeżesz wskazówki, które pomogą ci pielęgnować związek. Kiedy poświęcasz czas na budowanie relacji jeden na jednego, nie tylko wyprzedzasz konkurencję i dokonujesz sprzedaży, ale także budujesz trwałe relacje z klientami. Według Invesp, firmy, które przodują w lead nurturingu, generują o 50% więcej leadów przy jednej trzeciej kosztów.

Dołącz dane osobowe

Rzeczy nie różnią się zbytnio, gdy wysyłasz wiadomość e-mail po raz pierwszy. Początkowy zasięg powinien odzwierciedlać głębię twoich badań. Wysyłając zimne e-maile do potencjalnych klientów, kieruj się najnowszymi wydarzeniami w firmie, a nawet osobistymi kamieniami milowymi. Gdy już zwrócisz na siebie ich uwagę, włóż swoją usługę lub produkt w naturalny sposób i pomóż im dostrzec krótko- i długoterminowe skutki.

Zbyt wielu sprzedawców skupia się na twardej sprzedaży, nie myśląc, że powracający i szczęśliwi, lojalni klienci są o wiele bardziej wartościowi niż jednorazowy przychód.

3. Nie spiesz się z potencjalnymi klientami

Dokonanie sprzedaży B2B oznacza przejście przez szereg decydentów i punktów styku przed zamknięciem.

Kiedy zmuszasz kupującego do podjęcia szybkiej decyzji, oznacza to, że nie zbadałeś wewnętrznych procesów firmy. Oprócz tego, że jesteś nowicjuszem, w końcu odpychasz ludzi.

Kiedy spędzasz czas na zrozumieniu biznesu, znajdujesz również jego wyzwalacze i wyzwania. Po nawiązaniu kontaktu skup się na pozyskaniu poparcia innych interesariuszy, aby przyspieszyć proces.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie logistyczne, poproś o spotkanie z pracownikami magazynu, aby zanotować wyzwania, przed którymi stoją, zebrać wszystkie dane i przedstawić przekonującą sprawę kierownictwu.

Konkluzja: Szanuj czas potrzebny do zamknięcia transakcji.

4. Zaangażuj swoich obecnych klientów

Zanim wyruszysz w pogoń za nowymi potencjalnymi klientami, zajrzyj do istniejącej bazy danych, aby zobaczyć, czy jest taka możliwość. Masz o 65% większe szanse na sprzedaż obecnym klientom niż nowym. Obecni klienci są również o 31% bardziej skłonni wydać więcej na Twoje oferty.

Userlane zbadał drogę do przyjęcia produktu i odkrył, że 60% nowych funkcji SaaS było całkowicie niezbadanych przez klientów. Poza gorączką rejestracji, największy wzrost zaangażowania klientów nastąpił, gdy nowe funkcje zostały sprzedane obecnym klientom, co doprowadziło do negatywnego odejścia.

Źródło obrazu

Nadając priorytet istniejącym klientom, obniżasz koszty pozyskania, zwiększasz sprzedaż i wzmacniasz partnerstwa. CRM i narzędzia do analizy sprzedaży wydobywają odpowiednie dane, abyś mógł przeanalizować, który klient wkrótce wypadnie z sieci lub będzie bardziej skłonny do zakupu nowego produktu.

Ale taktyki i narzędzia automatyzacji B2B zaprowadzą Cię tylko tak daleko. Pozostań w kontakcie ze starymi klientami i planuj częste rozmowy telefoniczne, aby zobaczyć, w jaki sposób korzystają z Twoich produktów, jakie nowe funkcje są im potrzebne i jakie nowe wyzwania chcą rozwiązać.

Często zapewniają one wgląd z pierwszej strony w przypadki użycia produktów i możliwości sprzedaży, o których nie wiedziałeś, że są potrzebne. Możesz wykorzystać te dane, aby przekierować ich lub sprzedać nowym potencjalnym klientom. Tak czy inaczej, nie przegap swoich obecnych fanów, ponieważ twoja praca jest już w połowie wykonana.

5. Trzymaj się swojego arkusza cen

Jednym z głównych błędów sprzedaży B2B jest różnicowanie cen. Przedstawiciele handlowi często myślą, że im taniej wycenią, tym łatwiej będzie przekonać potencjalnego klienta. Nie mogli się bardziej mylić.

Jeśli Twój produkt może z powodzeniem osiągnąć to, co twierdzi, że robi, nie ma sensu zaniżać ceny.

Poniższy obraz przedstawia dokładny obraz aplikacji SaaS podnoszących ceny w oparciu o wartość oferowaną klientom z najwyższej półki.

Jeśli obawiasz się, że ceny mogą wykoleić rozmowę, oto tajemnica: Zaufanie to potężne narzędzie w sprzedaży i jest zaraźliwe. Trzymaj się ustalonego arkusza cenowego i poprowadź rozmowę z korzyściami i znaczeniem produktu.

Jeśli uda Ci się przekonać potencjalnego klienta do właściwych aspektów oferty, cena staje się drugorzędna. W ten sposób nie tylko zamykasz kontrakty o większej wartości, ale także tworzysz imponujący wizerunek marki.

Zespoły B2B mogą się wiele nauczyć ze strategii B2C firmy Apple: skoncentruj się na rzeczach, które mają największe znaczenie dla klientów, staraj się działać lepiej niż ktokolwiek inny, szybko skaluj i ostatecznie wypychaj ceny z rozmowy.

To powiedziawszy, jeśli nie masz pewności co do swojej strategii cenowej, utwórz trzypoziomowy plan, aby dać kupującemu więcej opcji. Ale upewnij się, że nie przytłaczasz ich zbyt dużą ilością informacji i właściwie wyjaśniasz każdy poziom.

6. Skoncentruj się na korzyściach nad funkcjami

Kupujący B2B od dawna ignorowali funkcje i traktowali priorytetowo korzyści bezpośrednie. Rzadko pytają, jak działa produkt, ponieważ chcą wiedzieć, jaką wartość niesie, aby móc zdecydować, czy przyniesie pozytywny zwrot z inwestycji dla ich firmy.

Ale dlaczego tak trudno jest przejść od funkcji do korzyści, pomimo lepszej wiedzy? Dzieje się tak dlatego, że cechy są wbudowane w rozwój produktu, podczas gdy korzyści wymagają oderwania się i patrzenia na produkt z dystansu.

Sprzedawcy, często zbyt blisko produktu, nie widzą i nie komunikują całościowego obrazu. Obsesja na punkcie funkcji oznacza również lekceważenie wiedzy kupującego o domenie.

Źródło obrazu

Steve Jobs i jego zespół, pomimo pracy nad cudem technologicznym, który na zawsze zmienił branżę muzyczną, nie opisali funkcji iPodów, ale pokazali, co ludzie mogą z nimi zrobić.

Obecnie najlepszymi sposobami na pokazanie korzyści są referencje od podobnych klientów, bezpłatne prezentacje produktów i możliwy do prześledzenia wpływ w liczbach. Zamiast chwalić się nowymi linijkami kodu, pomóż klientom zobaczyć, co mogą osiągnąć dzięki Twoim produktom, i bądź świadkiem gwałtownego wzrostu sprzedaży.

7. Kontynuuj kontakt z potencjalnymi klientami…

Wielu przedstawicieli handlowych chce budować długoterminowe relacje i pielęgnować potencjalnych klientów, ale nie wdrażają pierwszego kroku: działań następczych. Zgodnie z badaniem Invesp, 44% przedstawicieli handlowych nie sprawdza po raz pierwszy.

Ale oto kicker: 60% klientów odrzuca pierwsze cztery oferty, zanim powie „tak”.

Koło zakupów B2B jest pełne trybików i są szanse, że potencjalny klient nie ma czasu na natychmiastowe zapoznanie się z ofertą. To, co możesz zrobić, to pozostać w kontakcie i konsekwentnie śledzić.

Śledzenie potencjalnych klientów pozwala zachować kontrolę, więc nawet jeśli potencjalny klient nie potrzebuje teraz Twojego produktu, zawsze może oddzwonić w odpowiednim momencie. Większość handlowców zbyt szybko rezygnuje z potencjalnych klientów, więc ten, który się tam trzyma, zwykle dokonuje ostatecznej sprzedaży.

8. …przez e-mail…

E-maile świetnie nadają się do śledzenia, ponieważ są mniej irytujące niż telefony, a możesz łatwo zostać przekierowany do następnego decydenta, jeśli obecny jest zbyt zajęty.

Dalsze wiadomości e-mail powinny podsumowywać poprzednie interakcje i oferować nową wartość lub spojrzenie na produkt. Mówiąc najprościej, Twoje e-maile dotyczące sprzedaży nie powinny brzmieć tak, jakby ta sama wiadomość powtarzała się w kółko. Granica między pełną szacunku wytrwałością a byciem irytującym jest cienka, więc stąpaj lekko.

Źródło obrazu

9. …ale ogólnie korzystaj z wielu kanałów komunikacji

Według McKinsey nabywcy B2B komunikują się ze swoimi dostawcami na 10 lub więcej kanałach. W świecie po pandemii strategia marketingu wielokanałowego i sprzedaży nie jest już przewagą konkurencyjną — to oczekiwanie. Kupujący aktywnie szukają u Ciebie obecności 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu i nie zadowalają ich same rozmowy telefoniczne czy e-maile.

Aby zmaksymalizować sprzedaż B2B, musisz wykorzystać wszystkie dostępne kanały komunikacji, aby pielęgnować leady i budować autentyczne połączenia. Oznacza to, że Twoja strategia sprzedaży musi być dostosowana do różnych platform mediów społecznościowych, e-maili, wiadomości tekstowych, Slack, Zoom, połączeń telefonicznych i spotkań offline.

Korzystanie z różnych kanałów pomaga zachować świeżą i innowacyjną strategię docierania do klientów, a tym samym jest mniej inwazyjne. Na przykład, jeśli śledzisz rozmowę sprzedażową za pomocą LinkedIn, możesz użyć odpowiedniego tematu, o którym rozmawiał potencjalny klient, aby podłączyć swój produkt. Kiedy rozmawiasz w Slacku, możesz nagrać krótki samouczek, aby rozwiązać problem.

10. Zmierz swoją wydajność

Ogólnie sprzedaż opiera się w takim samym stopniu na umiejętnościach miękkich, jak i na danych. Jeśli starasz się osiągnąć swój cel, istnieje możliwość, że popełniasz te same błędy, które popełniłeś kilka miesięcy wcześniej.

Przedstawiciele handlowi muszą wrócić do pulpitu nawigacyjnego, aby stale oceniać swoją wydajność i uzyskiwać wgląd w dane. Spostrzeżenia dają jasną mapę drogową, którą można wdrożyć w celu poprawy taktyki sprzedaży.

Chociaż nowoczesne narzędzia CRM i wspomagające sprzedaż są kopalnią danych, upewnij się, że skupiasz się tylko na określonych wskaźnikach KPI. Filtry mogą dawać bardzo sprzeczne i przytłaczające liczby, dlatego ważne jest, aby skupić się na właściwych spostrzeżeniach. Databox oferuje konfigurowalne pulpity sprzedaży, które śledzą docelowe wskaźniki KPI dla różnych segmentów zespołów sprzedaży.

Skorzystaj z tych strategii sprzedaży B2B, aby osiągnąć swoje cele

Jako sprzedawca B2B poradzisz sobie znacznie lepiej, jeśli postawisz jakość połączeń nad szybką sprzedaż. Kiedy poświęcisz swój czas na właściwe zrozumienie firm docelowych i staniesz się dla nich czynnikiem sukcesu, nie tylko zamkniesz transakcje, ale także przekształcisz klientów jednorazowych w lojalnych.

Oto najczęstsze błędy w sprzedaży B2B, które powstrzymują Twoją firmę:

1. Zrób swoje głębokie badania
2. Słuchaj więcej niż mówisz
3. Nie spiesz się z potencjalnymi klientami
4. Zaangażuj swoich obecnych klientów
5. Trzymaj się swojego arkusza cen
6. Skoncentruj się na korzyściach nad funkcjami
7. Kontynuuj kontakt z potencjalnymi klientami…
8. …poprzez e-mail…
9. …ale używaj ogólnie wielu kanałów komunikacji
10. Mierz swoją wydajność

O autorze

Antonio Gabric jest menedżerem zajmującym się kontaktami w firmie Hunter. Pasjonuje go testowanie różnych taktyk i dzielenie się wynikami ze społecznością. Kiedy nie kontaktuje się z liderami branży, możesz go znaleźć na swoim motocyklu, odkrywając utarte ścieżki na całym świecie.