As 10 melhores estratégias de vendas B2B para conquistar mais clientes

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Esse é o número de novos negócios registrados nos Estados Unidos somente em julho. Com mais opções para os consumidores escolherem, converter leads está se tornando mais difícil, especialmente para equipes de vendas B2B. Para piorar a situação, os representantes de vendas continuam repetindo os mesmos erros de vendas B2B sem nem mesmo conhecê-los.

Para ajudá-lo a nutrir mais leads e fechar mais negócios, aqui estão nove estratégias de vendas B2B simples, mas poderosas, que você pode (e deve) começar a implementar agora.

10 estratégias de vendas B2B para conquistar mais clientes

Na maioria das vezes, aumentar suas vendas não requer táticas sofisticadas ou software caro. Tudo se resume aos fundamentos. Vamos dar uma olhada.

1. Faça sua pesquisa profunda

As estratégias de marketing B2B e os processos de vendas amadureceram e até estabilizaram nos últimos anos. Os clientes em potencial estão sendo inundados com táticas de vendas que eles conhecem e das quais se cansaram, incluindo perguntas mal pesquisadas e mensagens genéricas.

Quando todos estão focados nos frutos mais fáceis e nas vitórias rápidas, a melhor maneira de obter resultados é pesquisar melhor. A pesquisa profunda é o que vai separar você de seus concorrentes.

Psicografia, não apenas demografia

Antes de entrar em contato com um cliente em potencial, mergulhe profundamente em sua persona de comprador, que deve ser baseada nos problemas e não apenas na demografia.

Por exemplo, dados demográficos genéricos colocariam Charles, Príncipe de Gales e Ozzy Osborne juntos. Ambos compartilham idade, situação financeira, conjugal e social semelhantes. Os representantes de vendas que lideram com personas genéricas têm dificuldade em vender um produto.

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Em vez disso, você deve liderar com pontos de dor, medos, objetivos e aspirações. Isso vale para vendas B2C e B2B porque, no final das contas, você está vendendo para pessoas que desejam fazer as coisas.

Vá para os tomadores de decisão

Outro erro que os representantes de vendas costumam cometer é alcançar compradores de baixo nível. Cada empresa tem um monte de funções que estão “lá fora”, mas raramente contribuem para a mesa de decisão. Concentre-se nos tomadores de decisão que têm o poder de dizer “sim” e não nos primeiros que surgem em uma busca rápida.

2. Ouça mais do que fala

Garantir a atenção de um comprador ocupado é uma batalha difícil, então só faz sentido fechar imediatamente, certo?

Errado.
Muitos representantes de vendas são culpados por essa mentalidade, pois pressionam os compradores com muita força, muito cedo. Pode funcionar em B2C, mas certamente não em B2B. A menos que você seja pioneiro em um setor inteiro, você não é a única empresa que está lançando e é desanimador do ponto de vista do comprador ver os representantes se concentrando apenas na venda.

Apenas 27% dos leads estão prontos para vendas, mas apenas 34% das empresas têm uma estratégia de nutrição de leads.

Em vez de fazer uma venda difícil e explicar tudo durante a ligação, faça com que o cliente em potencial se sinta ouvido e visto. Aqui está como.

Pergunte

Faça grandes perguntas sobre a empresa que fazem o prospect pensar. Perguntas que:

• Complemente suas perspectivas.
• Mostre que você fez uma pesquisa profunda em toda a empresa, funcionários, tomadores de decisão, concorrentes e o setor.
• Permita que você reúna pequenos detalhes que você pode trazer à tona mais tarde, para mostrar que você estava prestando atenção.

Ouça as respostas

Deixe-os falar. Enquanto ouve, você vai pegar dicas que o ajudarão a nutrir o relacionamento. Quando você dedica tempo para construir conexões individuais, você não apenas supera os concorrentes e faz a venda, mas também constrói relacionamentos duradouros com os clientes. De acordo com a Invesp, empresas que se destacam na nutrição de leads geram 50% mais leads por um terço do custo.

Incluir dados pessoais

As coisas não são muito diferentes quando você está enviando um e-mail pela primeira vez. O alcance inicial deve refletir a profundidade de sua pesquisa. Ao enviar e-mails frios para clientes em potencial, lide com desenvolvimentos recentes na empresa ou até mesmo um marco pessoal. Depois de garantir a atenção deles, prepare seu serviço ou produto naturalmente e ajude-os a ver o impacto de curto e longo prazo.

Muitos vendedores se concentram em vendas difíceis sem pensar que clientes recorrentes, felizes e leais são muito mais valiosos do que uma receita única.

3. Não apresse seus prospects

Fazer uma venda B2B significa passar por vários tomadores de decisão e pontos de contato antes de fechar.

Quando você pressiona um comprador a tomar uma decisão rápida, isso mostra que você não pesquisou os processos internos da empresa. Além de parecer um novato, você também acaba afastando as pessoas.

Quando você gasta tempo entendendo o negócio, você também encontra seus gatilhos e desafios. Depois de estabelecer o contato, concentre-se em adquirir a adesão de outras partes interessadas para agilizar o processo.

Por exemplo, se você estiver vendendo software de logística, peça uma reunião com a equipe do armazém para anotar os desafios que eles enfrentam, compilar todos os dados e apresentar um caso convincente aos executivos.

Bottom line: Respeite o tempo necessário para fechar um negócio.

4. Envolva seus clientes existentes

Antes de sair em busca de novos leads, examine seu banco de dados existente para ver se há uma oportunidade. Você tem 65% mais chances de vender para clientes existentes do que para novos. Os clientes existentes também são 31% mais propensos a gastar mais em suas ofertas.

A Userlane pesquisou a jornada de adoção do produto e descobriu que 60% dos novos recursos de SaaS eram completamente inexplorados pelos clientes. Além da corrida de inscrições, o maior aumento no envolvimento do cliente ocorreu quando novos recursos foram vendidos para clientes existentes, levando a um churn negativo.

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Ao priorizar os clientes existentes, você reduz o custo de aquisição, vende mais e fortalece as parcerias. CRMs e ferramentas de inteligência de vendas descobrem dados adequados para você analisar qual cliente sairá da rede em breve ou tem mais probabilidade de comprar seu novo produto.

Mas as táticas e ferramentas de automação B2B só o levarão até certo ponto. Mantenha contato com seus clientes antigos e agende ligações frequentes para ver como eles estão usando seus produtos, quais novos recursos eles gostariam e quais novos desafios eles procuram resolver.

Eles geralmente fornecem insights primários sobre casos de uso de produtos e oportunidades de venda que você não sabia que precisava. Você pode usar esses dados para redirecioná-los ou vender para novos clientes em potencial. De qualquer forma, não perca seus fãs existentes porque seu trabalho já está pela metade.

5. Atenha-se à sua tabela de preços

Um dos principais erros de vendas B2B é tentar diferenciar no preço. Os representantes de vendas geralmente pensam que quanto mais barato eles cotarem, mais fácil será convencer o cliente em potencial. Eles não poderiam estar mais errados.

Se o seu produto pode alcançar com sucesso o que afirma fazer, não há sentido em se subestimar.

A imagem abaixo mostra uma imagem precisa dos aplicativos SaaS que aumentam seus preços com base no valor que oferecem aos clientes de alto nível.

Se você está preocupado que os preços atrapalhem uma conversa, aqui está um segredo: a confiança é uma ferramenta poderosa nas vendas e é contagiosa. Atenha-se à tabela de preços pré-definida e lidere a conversa com os benefícios e a importância do produto.

Se você conseguir convencer um cliente potencial sobre os aspectos certos da oferta, o preço se tornará secundário. Dessa forma, você não apenas fecha contratos de maior valor, mas também cria uma imagem de marca impressionante.

As equipes B2B podem aprender muito com as estratégias B2C da Apple: concentre-se nas coisas que mais importam para os clientes, tente executar melhor do que qualquer outra pessoa, escale rapidamente e, eventualmente, tire os preços da conversa.

Dito isso, se você não tiver certeza sobre sua estratégia de preços, crie um plano de três camadas para dar mais opções ao comprador. Mas certifique-se de não sobrecarregá-los com muitas informações e realmente explicar cada camada corretamente.

6. Concentre-se nos benefícios sobre os recursos

Os compradores B2B há muito ignoram os recursos e priorizam os benefícios diretos. Eles raramente perguntam como um produto funciona porque querem saber qual valor ele traz para que possam decidir se trará um ROI positivo para sua empresa.

Mas por que é tão difícil fazer a transição de recursos para benefícios, apesar de saber melhor? É porque os recursos são incorporados ao desenvolvimento do produto, enquanto os benefícios exigem que você se desapegue e olhe para o produto à distância.

Os vendedores, muitas vezes próximos demais do produto, não conseguem ver e comunicar o quadro geral. A obsessão por recursos também significa que você desconsidera o conhecimento do domínio do comprador.

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Steve Jobs e sua equipe, apesar de trabalharem em uma maravilha tecnológica que mudou a indústria da música para sempre, não descreveram os recursos dos iPods, mas mostraram o que as pessoas poderiam fazer com eles.

As melhores maneiras de mostrar benefícios hoje são depoimentos de clientes semelhantes, demonstrações gratuitas de produtos e impacto rastreável em números. Em vez de se gabar de suas novas linhas de código, ajude os clientes a ver o que eles podem alcançar com seus produtos e testemunhe suas vendas dispararem.

7. Acompanhe seus leads de vendas…

Muitos representantes de vendas querem construir relacionamentos de longo prazo e nutrir leads, mas não conseguem implementar o primeiro passo: acompanhamentos. De acordo com um estudo da Invesp, 44% dos representantes de vendas não fazem o acompanhamento após a primeira vez.

Mas aqui está o kicker: 60% dos clientes rejeitam as primeiras quatro ofertas antes de dizer “sim”.

A roda de compras B2B está cheia de engrenagens, e é provável que seu cliente em potencial não tenha tempo para analisar a oferta imediatamente. O que você pode fazer é manter contato e acompanhar de forma consistente.

O acompanhamento de leads de vendas permite que você fique sempre em mente, de modo que, mesmo que o cliente em potencial não precise do seu produto no momento, ele sempre poderá ligar de volta no momento certo. A maioria dos representantes de vendas desiste dos clientes em potencial cedo demais, então o que fica lá geralmente faz a venda final.

8. …por e-mail…

Os e-mails são ótimos para acompanhamento porque são menos irritantes do que as chamadas, e você pode ser facilmente redirecionado para o próximo tomador de decisão se o atual estiver muito ocupado.

E-mails de acompanhamento devem resumir as interações anteriores e oferecer um novo valor ou uma perspectiva sobre o produto. Simplificando, seus e-mails de acompanhamento de vendas não devem soar como a mesma mensagem sendo repetida várias vezes. A linha entre persistência respeitosa e ser irritante é tênue, então pise levemente.

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9. …mas no geral, use vários canais de comunicação

De acordo com a McKinsey, os compradores B2B se comunicam em 10 ou mais canais com seus fornecedores. Em um mundo pós-pandemia, a estratégia de marketing e vendas omnicanal não é mais uma vantagem competitiva – é uma expectativa. Os compradores buscam ativamente sua presença 24 horas por dia, 7 dias por semana, e não se contentam apenas com telefonemas ou e-mails.

Para maximizar as vendas B2B, você precisa usar todos os canais de comunicação disponíveis para nutrir leads e construir conexões autênticas. Isso significa que sua estratégia de vendas precisa ser selecionada para diferentes plataformas de mídia social, e-mails, mensagens de texto, Slack, Zoom, telefonemas e encontros offline.

O uso de diferentes canais ajuda a manter sua estratégia de divulgação atualizada e inovadora, e é menos intrusiva dessa forma. Por exemplo, se você estiver acompanhando uma ligação de vendas usando o LinkedIn, poderá usar um tópico relevante que viu o cliente em potencial discutindo para divulgar seu produto. Ao discutir no Slack, você pode gravar um tutorial rápido para resolver um problema.

10. Meça seu desempenho

Em geral, as vendas dependem tanto de soft skills quanto de dados. Se você está lutando para atingir sua meta, existe a possibilidade de estar cometendo os mesmos erros que cometeu alguns meses antes.

Os representantes de vendas precisam voltar ao painel para avaliar constantemente seu desempenho e obter insights dos dados. Os insights fornecem um roteiro claro que pode ser implementado para melhorar as táticas de vendas.

Embora as ferramentas modernas de CRM e capacitação de vendas sejam minas de ouro de dados, certifique-se de se concentrar apenas em KPIs específicos. Os filtros podem fornecer números amplamente contraditórios e esmagadores, por isso é importante se concentrar nos insights certos. O Databox oferece painéis de vendas personalizáveis ​​que rastreiam KPIs direcionados para diferentes segmentos de equipes de vendas.

Use estas estratégias de vendas B2B para atingir suas metas

Como representante de vendas B2B, você se sairá muito melhor se priorizar a qualidade das conexões em detrimento das vendas rápidas. Quando você dedica seu tempo para entender adequadamente as empresas-alvo e se tornar um facilitador de sucesso para elas, você não apenas fechará negócios, mas também converterá clientes pontuais em clientes fiéis.

Para recapitular, aqui estão os erros mais comuns de vendas B2B que estão atrapalhando sua empresa:

1. Faça sua pesquisa profunda
2. Ouça mais do que você fala
3. Não apresse seus prospects
4. Envolva seus clientes existentes
5. Atenha-se à sua folha de preços
6. Concentre-se nos benefícios sobre os recursos
7. Acompanhe seus leads de vendas...
8. …via email…
9. …mas empregam vários canais de comunicação em geral
10. Meça seu desempenho

Sobre o autor

Antonio Gabric é gerente de divulgação da Hunter. Ele é apaixonado por testar diferentes táticas de divulgação e compartilhar resultados com a comunidade. Quando ele não está se conectando com os líderes do setor, você pode encontrá-lo em sua motocicleta explorando caminhos pouco conhecidos ao redor do mundo.