더 많은 고객을 확보하기 위한 10가지 최고의 B2B 영업 전략

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이는 7월에만 미국에 등록된 신규 기업의 수입니다. 소비자가 선택할 수 있는 옵션이 많아지면서 특히 B2B 영업 팀의 경우 리드를 전환하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 설상가상으로 영업사원들은 자신도 모르는 사이에 같은 B2B 영업 실수를 계속 반복하고 있습니다.

더 많은 리드를 육성하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되도록 지금 당장 시작할 수 있고 시작해야 하는 간단하지만 강력한 B2B 영업 전략 9가지를 소개합니다.

더 많은 고객을 확보하기 위한 10가지 B2B 영업 전략

대부분의 경우 매출을 늘리는 데 멋진 전술이나 값비싼 소프트웨어가 필요한 것은 아닙니다. 모든 것은 기본으로 귀결됩니다. 한 번 보자.

1. 깊이 연구하라

B2B 마케팅 전략과 영업 프로세스는 지난 몇 년 동안 성숙해졌으며 심지어 정체되었습니다. 잠재 고객은 제대로 조사되지 않은 질문과 일반적인 메시지를 포함하여 알고 있고 지겨워진 판매 전략으로 넘쳐나고 있습니다.

모두가 덜 매달린 과일과 빠른 승리에 집중할 때 결과를 얻는 가장 좋은 방법은 더 잘 조사하는 것입니다. 깊은 연구는 경쟁자와 당신을 구별하는 것입니다.

인구 통계학뿐만 아니라 사이코그래픽스

잠재 고객에게 연락하기 전에 단순히 인구 통계가 아닌 문제를 기반으로 해야 하는 구매자 페르소나에 대해 자세히 알아보십시오.

예를 들어 일반 인구 통계는 Charles, Prince of Wales 및 Ozzy Osborne을 함께 배치합니다. 둘 다 비슷한 나이, 재정, 결혼 및 사회적 지위를 공유합니다. 일반적인 페르소나로 리드하는 영업 담당자는 제품 판매에 어려움을 겪습니다.

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대신, 당신은 고충, 두려움, 목표 및 열망을 가지고 이끌어야 합니다. 이것은 B2C 및 B2B 판매 모두에 해당됩니다. 왜냐하면 결국에는 일을 끝내고자 하는 사람들에게 판매하고 있기 때문입니다.

의사 결정권자에게로 이동

영업 담당자가 자주 범하는 또 다른 실수는 낮은 수준의 구매자에게 도달하는 것입니다. 각 회사에는 "외부"에 있는 역할이 많이 있지만 의사 결정 테이블에 거의 기여하지 않습니다. 빠른 검색에서 가장 먼저 떠오르는 사람이 아니라 "예"라고 말할 수 있는 의사 결정권자에게 초점을 맞추십시오.

2. 말하는 것보다 더 많이 들어라

바쁜 구매자의 관심을 확보하는 것은 힘든 싸움이므로 즉시 닫는 것이 합리적입니다. 그렇죠?

잘못된.
많은 영업 담당자가 구매자를 너무 일찍, 너무 세게 몰아붙이기 때문에 이러한 사고방식에 대해 유죄입니다. B2C에서는 작동할 수 있지만 확실히 B2B에서는 작동하지 않습니다. 전체 산업을 개척하지 않는 한, 피칭을 하는 유일한 회사는 아니며, 판매에만 집중하는 담당자를 보는 것은 구매자의 관점에서 보기에 좋지 않습니다.

리드의 27%만이 판매 준비가 되어 있지만 기업의 34%만이 리드 육성 전략을 가지고 있습니다.

강매를 위해 가서 통화를 통해 모든 것을 설명하는 것보다 잠재 고객이 듣고 볼 수 있다는 느낌을 갖도록 하십시오. 방법은 다음과 같습니다.

질문

잠재 고객이 생각하게 만드는 회사에 대해 큰 질문을 하십시오. 다음과 같은 질문:

• 그들의 관점을 보완하십시오.
• 회사, 직원, 의사 결정권자, 경쟁업체 및 업계 전반에 걸쳐 심층 조사를 수행했음을 보여줍니다.
• 주의를 기울이고 있음을 보여주기 위해 나중에 언급할 수 있는 작은 세부 사항을 수집할 수 있습니다.

답변 듣기

말하게 둬. 듣는 동안 관계를 발전시키는 데 도움이 되는 신호를 받게 됩니다. 일대일 관계를 구축하는 데 시간을 할애하면 경쟁업체보다 우위를 점하고 판매를 성사시킬 뿐만 아니라 오래 지속되는 고객 관계도 구축할 수 있습니다. Invesp에 따르면 리드 육성에 탁월한 기업은 1/3의 비용으로 50% 더 많은 리드를 생성합니다.

개인 정보 포함

처음 이메일을 보낼 때도 상황은 크게 다르지 않습니다. 초기 지원에는 연구의 깊이가 반영되어야 합니다. 잠재 고객에게 콜드 이메일을 보낼 때 회사의 최근 발전이나 개인의 이정표를 주도하십시오. 관심을 끌면 서비스나 제품이 자연스럽게 녹아들고 단기 및 장기 영향을 볼 수 있도록 돕습니다.

너무 많은 영업 사원이 반복적이고 행복하고 충성도가 높은 고객이 일회성 수익보다 훨씬 더 가치 있다는 생각 없이 하드 판매에 집중합니다.

3. 당신의 잠재 고객을 서두르지 마십시오

B2B 판매를 한다는 것은 닫기 전에 여러 의사 결정자와 접점을 거쳐야 한다는 것을 의미합니다.

구매자가 빠른 결정을 내리도록 강요하면 회사의 내부 프로세스에 대한 조사를 수행하지 않았음을 나타냅니다. 당신은 초보자처럼 보이는 것 외에도 결국 사람들을 밀어냅니다.

비즈니스를 이해하는 데 시간을 할애하면 그 원인과 과제도 발견할 수 있습니다. 접촉을 설정한 후에는 프로세스를 촉진하기 위해 다른 이해 관계자로부터 동의를 얻는 데 중점을 둡니다.

예를 들어, 물류 소프트웨어를 판매하는 경우 창고 직원과의 회의를 요청하여 그들이 직면한 문제를 기록하고 모든 데이터를 수집하고 경영진에게 설득력 있는 사례를 제시합니다.

결론: 거래를 성사시키는 데 필요한 시간을 존중하십시오.

4. 기존 고객 참여

새로운 리드를 찾기 위해 나가기 전에 기존 데이터베이스를 살펴보고 기회가 있는지 확인하십시오. 신규 고객보다 기존 고객에게 판매할 가능성이 65% 더 높습니다. 기존 고객은 또한 귀하의 제안에 더 많은 비용을 지출할 가능성이 31% 더 높습니다.

Userlane은 제품 채택 과정을 조사한 결과 새로운 SaaS 기능의 60%가 고객이 완전히 탐색하지 않은 것으로 나타났습니다. 가입 러시를 넘어서서 고객 참여가 가장 많이 증가한 것은 새로운 기능이 기존 고객에게 판매되어 부정적인 이탈로 이어졌을 때였습니다.

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기존 고객의 우선 순위를 정하면 획득 비용을 낮추고 더 많이 상향 판매하며 파트너십을 강화할 수 있습니다. CRM 및 영업 인텔리전스 도구는 어떤 고객이 곧 탈락하거나 신제품을 구매할 가능성이 더 높은지 분석하는 데 적합한 데이터를 발굴합니다.

그러나 B2B 자동화 전술과 도구는 여기까지만 가능합니다. 기존 고객과 연락을 유지하고 자주 전화를 걸어 고객이 귀하의 제품을 어떻게 사용하고 있는지, 어떤 새로운 기능을 원하는지, 어떤 새로운 문제를 해결하고자 하는지 확인하십시오.

그들은 종종 제품 사용 사례와 필요하지 않은 판매 기회에 대한 자사 통찰력을 제공합니다. 해당 데이터를 사용하여 대상을 재지정하거나 새로운 잠재 고객에게 판매할 수 있습니다. 어느 쪽이든, 이미 작업이 절반 완료되었으므로 기존 팬을 놓치지 마세요.

5. 가격표에 충실하라

B2B 영업의 주요 실수 중 하나는 가격을 차별화하려는 것입니다. 영업 담당자는 견적이 저렴할수록 잠재 고객을 설득하기가 더 쉽다고 생각하는 경우가 많습니다. 그들은 더 이상 틀릴 수 없습니다.

당신의 제품이 원하는 것을 성공적으로 달성할 수 있다면, 당신 자신을 과소평가하는 것은 의미가 없습니다.

아래 이미지는 고급 고객에게 제공하는 가치를 기반으로 가격을 인상하는 SaaS 애플리케이션의 정확한 그림을 보여줍니다.

가격 책정이 대화를 방해할까봐 걱정된다면 여기에 비밀이 있습니다. 자신감은 판매에 있어 강력한 도구이며 전염성이 있습니다. 미리 정의된 가격표를 준수하고 제품의 이점과 중요성에 대한 대화를 주도하십시오.

제안의 올바른 측면에 대해 잠재 고객을 설득할 수 있다면 가격은 부차적인 것이 됩니다. 이렇게 하면 더 큰 가치의 계약을 체결할 뿐만 아니라 인상적인 브랜드 이미지를 만들 수 있습니다.

B2B 팀은 Apple의 B2C 전략에서 많은 것을 배울 수 있습니다. 고객에게 가장 중요한 것에 집중하고, 누구보다 더 잘 실행하고, 빠르게 확장하고, 결국 대화에서 가격을 밀어냅니다.

즉, 가격 전략이 확실하지 않은 경우 구매자에게 더 많은 옵션을 제공할 수 있는 3단계 계획을 만드십시오. 그러나 너무 많은 정보로 그들을 압도하지 않도록 하고 실제로 각 계층을 적절하게 설명하십시오.

6. 기능보다 이점에 중점

B2B 구매자는 오랫동안 기능을 무시하고 직접적인 이점을 우선시했습니다. 그들은 회사에 긍정적인 ROI를 가져올지 결정할 수 있도록 제품이 어떤 가치를 제공하는지 알고 싶기 때문에 제품이 어떻게 작동하는지 거의 묻지 않습니다.

그러나 더 잘 알고 있음에도 불구하고 기능에서 이점으로 전환하는 것이 왜 그렇게 어려운가요? 기능은 제품 개발에 포함되지만 이점을 위해서는 멀리서 제품을 바라봐야 하기 때문입니다.

영업사원은 종종 제품에 너무 가까이 다가가 큰 그림을 보고 전달하는 데 실패합니다. 기능에 집착한다는 것은 구매자의 도메인 지식을 무시한다는 의미이기도 합니다.

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Steve Jobs와 그의 팀은 음악 산업을 영원히 변화시킨 놀라운 기술을 연구했음에도 불구하고 iPod의 기능을 설명하지 않고 사람들이 iPod으로 무엇을 할 수 있는지 보여주었습니다.

오늘날 혜택을 보여주는 가장 좋은 방법은 유사한 고객의 평가, 무료 제품 데모 및 추적 가능한 숫자의 영향입니다. 새로운 코드 라인에 대해 자랑하는 대신 고객이 제품으로 무엇을 달성할 수 있는지 확인하고 매출이 급증하는 것을 목격하도록 돕습니다.

7. 판매 리드에 대한 후속 조치…

많은 영업 담당자가 장기적인 관계를 구축하고 리드를 키우고 싶지만 첫 번째 단계인 후속 조치를 구현하지 못합니다. Invesp 연구에 따르면 영업 담당자의 44%가 첫 번째 이후 후속 조치를 취하지 않습니다.

그러나 중요한 것은 고객의 60%가 "예"라고 말하기 전에 처음 네 가지 제안을 거부한다는 것입니다.

B2B 구매 휠은 톱니바퀴로 가득 차 있으며 잠재 고객은 제안을 즉시 검토할 시간이 없습니다. 당신이 할 수 있는 것은 연락을 유지하고 지속적으로 후속 조치를 취하는 것입니다.

영업 리드에 대한 후속 조치를 통해 잠재 고객이 지금 당장 귀하의 제품을 필요로 하지 않더라도 항상 적절한 순간에 다시 전화를 걸 수 있도록 귀하가 가장 먼저 마음에 품을 수 있습니다. 대부분의 영업 담당자는 잠재 고객을 너무 빨리 포기하므로 ​​거기에 매달린 사람이 일반적으로 최종 판매를 합니다.

8. …이메일로…

이메일은 전화보다 덜 성가시므로 후속 조치에 적합하며 현재 의사 결정자가 너무 바쁜 경우 다음 의사 결정자에게 쉽게 리디렉션될 수 있습니다.

후속 이메일은 이전 상호작용을 요약하고 제품에 대한 새로운 가치 또는 관점을 제공해야 합니다. 간단히 말해서, 판매 후속 이메일은 동일한 메시지가 계속해서 반복되는 것처럼 들리지 않아야 합니다. 존중하는 끈기와 성가심 사이의 경계는 가늘므로 가볍게 밟으십시오.

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9. ...하지만 전반적으로 여러 통신 채널을 사용합니다.

McKinsey에 따르면 B2B 구매자는 공급업체와 10개 이상의 채널을 통해 커뮤니케이션합니다. 팬데믹 이후 세계에서 옴니채널 마케팅 및 영업 전략은 더 이상 경쟁력이 아니라 기대입니다. 구매자는 연중무휴로 귀하의 존재를 적극적으로 찾고 있으며 전화나 이메일만으로는 만족하지 않습니다.

B2B 판매를 극대화하려면 사용 가능한 모든 커뮤니케이션 채널을 사용하여 리드를 육성하고 진정한 연결을 구축해야 합니다. 즉, 다양한 소셜 미디어 플랫폼, 이메일, 문자 메시지, Slack, Zoom, 전화 통화 및 오프라인 모임에 맞게 판매 전략을 선별해야 합니다.

다양한 채널을 사용하면 홍보 전략을 신선하고 혁신적으로 유지하는 데 도움이 되며 이러한 방식으로 방해가 덜 됩니다. 예를 들어 LinkedIn을 사용하여 판매 통화를 추적하는 경우 잠재 고객이 토론하는 것을 본 관련 주제를 사용하여 제품을 연결할 수 있습니다. Slack에서 토론할 때 문제를 해결하기 위해 빠른 자습서를 녹음할 수 있습니다.

10. 성과 측정

일반적으로 영업은 데이터만큼 소프트 스킬에 의존합니다. 목표를 달성하는 데 어려움을 겪고 있다면 몇 달 전에 했던 것과 같은 실수를 하고 있을 가능성이 있습니다.

영업 담당자는 대시보드로 돌아가 지속적으로 성과를 평가하고 데이터에서 통찰력을 얻어야 합니다. 통찰력은 영업 전략을 개선하기 위해 구현할 수 있는 명확한 로드맵을 제공합니다.

최신 CRM 및 영업 지원 도구는 데이터의 금광이지만 특정 KPI에만 집중해야 합니다. 필터는 모순되고 압도적인 수치를 제공할 수 있으므로 올바른 통찰력에 집중하는 것이 중요합니다. Databox는 다양한 영업 팀 세그먼트에 대한 대상 KPI를 추적하는 맞춤형 영업 대시보드를 제공합니다.

이러한 B2B 영업 전략을 사용하여 목표 달성

B2B 영업 담당자는 빠른 영업보다 연결 품질을 우선시하면 훨씬 더 잘할 수 있습니다. 시간을 할애하여 대상 회사를 제대로 이해하고 성공의 조력자가 되면 거래를 성사시킬 뿐만 아니라 일회성 고객을 충성도 높은 고객으로 전환할 수 있습니다.

요약하자면 다음은 회사를 방해하는 가장 일반적인 B2B 영업 실수입니다.

1. 깊은 연구를 하세요
2. 말하는 것보다 많이 들어라
3. 당신의 잠재 고객을 서두르지 마십시오
4. 기존 고객 참여
5. 가격표에 충실
6. 기능보다 이점에 중점
7. 판매 리드에 대한 후속 조치…
8. …이메일을 통해…
9. ...하지만 전반적으로 여러 커뮤니케이션 채널을 사용합니다.
10. 성능 측정

저자 소개

Antonio Gabric은 Hunter의 아웃리치 매니저입니다. 그는 다양한 아웃리치 전략을 테스트하고 커뮤니티와 결과를 공유하는 데 열정적입니다. 그가 업계 리더들과 연락을 취하지 않을 때는 오토바이를 타고 전 세계의 인적이 드문 길을 탐험하는 그를 찾을 수 있습니다.