Les 10 meilleures stratégies de vente B2B pour attirer plus de clients
Publié: 2022-09-09425 698.
C'est le nombre de nouvelles entreprises enregistrées aux États-Unis en juillet seulement. Avec plus d'options parmi lesquelles les consommateurs peuvent choisir, la conversion des prospects devient plus difficile, en particulier pour les équipes de vente B2B. Pour aggraver les choses, les commerciaux répètent sans cesse les mêmes erreurs de vente B2B sans même les connaître.
Pour vous aider à entretenir plus de prospects et à conclure plus d'affaires, voici neuf stratégies de vente B2B simples mais puissantes que vous pouvez (et devriez) commencer à mettre en œuvre dès maintenant.
10 stratégies de vente B2B pour gagner plus de clients
Dans la plupart des cas, augmenter vos ventes ne nécessite pas de tactiques fantaisistes ni de logiciels coûteux. Tout se résume aux fondamentaux. Nous allons jeter un coup d'oeil.
1. Faites vos recherches approfondies
Les stratégies de marketing B2B et les processus de vente ont mûri et même atteint un plateau au cours des dernières années. Les prospects sont inondés de tactiques de vente qu'ils connaissent et dont ils se sont lassés, y compris des questions mal documentées et des messages génériques.
Lorsque tout le monde se concentre sur les fruits à portée de main et les gains rapides, la meilleure façon d'obtenir des résultats est de mieux rechercher. Une recherche approfondie est ce qui vous différenciera de vos concurrents.
La psychographie, pas seulement la démographie
Avant de contacter un prospect, plongez profondément dans sa personnalité d'acheteur, qui devrait être basée sur les problèmes plutôt que sur la démographie.
Par exemple, des données démographiques génériques placeraient Charles, prince de Galles et Ozzy Osborne ensemble. Les deux partagent un âge, un statut financier, matrimonial et social similaire. Les commerciaux qui dirigent avec des personnages génériques ont du mal à vendre un produit.
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Au lieu de cela, vous devriez diriger avec des points douloureux, des peurs, des objectifs et des aspirations. Cela est vrai pour les ventes B2C et B2B car, en fin de compte, vous vendez à des personnes qui cherchent à faire avancer les choses.
Optez pour les décideurs
Une autre erreur que commettent souvent les commerciaux est d'atteindre les acheteurs de bas niveau. Chaque entreprise a un tas de rôles qui sont « là-bas », mais ils contribuent rarement à la table de décision. Concentrez-vous sur les décideurs qui ont le pouvoir de dire « oui » et non sur les premiers qui se présentent lors d'une recherche rapide.
2. Écoutez plus que vous ne parlez
Sécuriser l'attention d'un acheteur occupé est une bataille difficile, il est donc logique de fermer tout de suite, n'est-ce pas ?
Mauvais.
De nombreux commerciaux sont coupables de cet état d'esprit car ils poussent les acheteurs trop fort, trop tôt. Cela pourrait fonctionner en B2C mais certainement pas en B2B. À moins que vous ne soyez le pionnier d'une industrie entière, vous n'êtes pas la seule entreprise à présenter, et il est rebutant du point de vue d'un acheteur de voir des représentants se concentrer uniquement sur la vente. 
Seuls 27 % des prospects sont prêts pour la vente, mais seulement 34 % des entreprises ont une stratégie de maturation des prospects.
Plutôt que de vous lancer dans la vente agressive et de tout expliquer lors de l'appel, faites en sorte que le prospect se sente entendu et vu. Voici comment.
Poser des questions
Posez de grandes questions sur l'entreprise qui font réfléchir le prospect. Questions qui :
- Complétez leurs points de vue.
- Montrez que vous avez effectué des recherches approfondies dans l'entreprise, les employés, les décideurs, les concurrents et l'industrie.
- Permettre de rassembler de petits détails que vous pourrez remonter plus tard, pour montrer que vous avez fait attention.
Écoutez les réponses
Laisse les parler. En écoutant, vous capterez des indices qui vous aideront à entretenir la relation. Lorsque vous prenez le temps d'établir des relations individuelles, non seulement vous devancez les concurrents et réalisez la vente, mais vous établissez également des relations durables avec vos clients. Selon Invesp, les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50 % de leads en plus pour un tiers du coût.
Inclure les détails personnels
Les choses ne sont pas trop différentes lorsque vous envoyez un e-mail pour la première fois. La sensibilisation initiale doit refléter la profondeur de votre recherche. Lorsque vous envoyez des e-mails à froid à des prospects, indiquez les développements récents de l'entreprise ou même une étape personnelle. Une fois que vous avez retenu leur attention, intégrez votre service ou produit naturellement et aidez-les à voir l'impact à court et à long terme.
Beaucoup trop de vendeurs se concentrent sur la vente agressive sans penser que des clients réguliers, satisfaits et fidèles ont bien plus de valeur que des revenus ponctuels.
3. Ne pressez pas vos prospects
Réaliser une vente B2B signifie passer par un certain nombre de décideurs et de points de contact avant la conclusion.
Lorsque vous poussez un acheteur à prendre une décision rapide, cela montre que vous n'avez pas fait vos recherches sur les processus internes de l'entreprise. En plus de paraître novice, vous finissez également par repousser les gens.
Lorsque vous passez du temps à comprendre l'entreprise, vous trouvez également ses déclencheurs et ses défis. Après avoir établi le contact, concentrez-vous sur l'obtention de l'adhésion des autres parties prenantes pour accélérer le processus.
Par exemple, si vous vendez un logiciel de logistique, demandez une réunion avec le personnel de l'entrepôt pour noter les défis auxquels ils sont confrontés, compiler toutes les données et présenter un cas convaincant aux dirigeants.
En résumé : respectez le temps nécessaire pour conclure une transaction.
4. Engagez vos clients existants
Avant de partir à la recherche de nouveaux prospects, consultez votre base de données existante pour voir s'il y a une opportunité. Vous êtes 65 % plus susceptible de vendre à des clients existants qu'à de nouveaux clients. Les clients existants sont également 31 % plus susceptibles de dépenser plus pour vos offres.
Userlane a étudié le parcours d'adoption du produit et a constaté que 60 % des nouvelles fonctionnalités SaaS étaient totalement inexplorées par les clients. Au-delà de la ruée vers les inscriptions, la plus forte augmentation de l'engagement des clients s'est produite lorsque de nouvelles fonctionnalités ont été vendues à des clients existants, ce qui a entraîné un désabonnement négatif.
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Lorsque vous donnez la priorité aux clients existants, vous réduisez votre coût d'acquisition, vendez davantage et renforcez les partenariats. Les CRM et les outils d'intelligence commerciale vous permettent de découvrir des données adéquates pour analyser quel client sera bientôt déconnecté ou est plus susceptible d'acheter votre nouveau produit.
Mais les tactiques et outils d'automatisation B2B ne vous mèneront pas loin. Restez en contact avec vos anciens clients et planifiez des appels fréquents pour voir comment ils utilisent vos produits, quelles nouvelles fonctionnalités ils aimeraient et quels nouveaux défis ils cherchent à résoudre.
Ils vous donneront souvent des informations de première partie sur des cas d'utilisation de produits et des opportunités de vente dont vous ne saviez pas avoir besoin. Vous pouvez utiliser ces données pour les recibler ou vendre à de nouveaux prospects. Quoi qu'il en soit, ne manquez pas vos fans existants car votre travail là-bas est déjà à moitié fait.
5. Respectez votre grille tarifaire
L'une des principales erreurs de vente B2B consiste à essayer de se différencier par le prix. Les commerciaux pensent souvent que moins leur devis est bon marché, plus il sera facile de convaincre le prospect. Ils ne pourraient pas avoir plus tort.
Si votre produit peut atteindre avec succès ce qu'il prétend faire, il ne sert à rien de sous-évaluer vous-même.
L'image ci-dessous brosse un tableau précis des applications SaaS augmentant leurs prix en fonction de la valeur qu'elles offrent aux clients haut de gamme.
Si vous craignez que les prix ne fassent dérailler une conversation, voici un secret : la confiance est un outil puissant dans les ventes, et elle est contagieuse. Tenez-vous en à la grille tarifaire prédéfinie et menez la conversation avec les avantages et l'importance du produit.
Si vous arrivez à convaincre un prospect sur les bons aspects de l'offre, le prix devient secondaire. De cette façon, non seulement vous concluez des contrats de plus grande valeur, mais vous créez également une image de marque impressionnante.
Les équipes B2B peuvent apprendre beaucoup des stratégies B2C d'Apple : se concentrer sur les choses qui comptent le plus pour les clients, essayer d'exécuter mieux que quiconque, évoluer rapidement et éventuellement écarter les prix de la conversation.
Cela dit, si vous n'êtes pas sûr de votre stratégie de tarification, créez un plan à trois niveaux pour donner plus d'options à l'acheteur. Mais assurez-vous de ne pas les submerger avec trop d'informations et d'expliquer correctement chaque niveau.
6. Concentrez-vous sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités
Les acheteurs B2B ont longtemps ignoré les fonctionnalités et priorisé les avantages directs. Ils vous demandent rarement comment un produit fonctionne car ils veulent savoir quelle valeur il apporte afin de pouvoir décider s'il apportera un retour sur investissement positif pour leur entreprise.
Mais pourquoi est-il si difficile de passer des fonctionnalités aux avantages, malgré une meilleure connaissance ? C'est parce que les fonctionnalités sont intégrées au développement du produit, alors que les avantages exigent que vous soyez détaché et que vous regardiez le produit à distance.
Les vendeurs, souvent trop proches du produit, ne parviennent pas à voir et à communiquer la vue d'ensemble. Être obsédé par les fonctionnalités signifie également que vous ne tenez pas compte de la connaissance du domaine de l'acheteur.
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Steve Jobs et son équipe, bien qu'ils aient travaillé sur une merveille technologique qui a changé l'industrie de la musique pour toujours, n'ont pas décrit les fonctionnalités des iPods, mais ont montré ce que les gens pouvaient en faire.
Les meilleurs moyens de montrer les avantages aujourd'hui sont les témoignages de clients similaires, les démonstrations de produits gratuites et l'impact traçable en chiffres. Au lieu de vous vanter de vos nouvelles lignes de code, aidez les clients à voir ce qu'ils peuvent réaliser avec vos produits et assistez à la montée en flèche de vos ventes.
7. Faites un suivi auprès de vos prospects…
De nombreux commerciaux souhaitent établir des relations à long terme et entretenir des prospects, mais ils ne parviennent pas à mettre en œuvre la première étape : les suivis. Selon une étude Invesp, 44% des commerciaux ne font pas de suivi après la première fois.
Mais voici le hic : 60 % des clients rejettent les quatre premières offres avant de dire « oui ».
La roue d'achat B2B est pleine de rouages, et il y a de fortes chances que votre prospect n'ait pas le temps de regarder l'offre tout de suite. Ce que vous pouvez faire, c'est rester en contact et faire un suivi constant.
Le suivi des prospects vous permet de rester prioritaire. Ainsi, même si le prospect n'a pas besoin de votre produit pour le moment, il peut toujours rappeler au bon moment. La plupart des commerciaux abandonnent les prospects trop tôt, donc celui qui s'y accroche fait généralement la vente finale.
8. …par e-mail…
Les e-mails sont parfaits pour le suivi car ils sont moins ennuyeux que les appels, et vous pouvez facilement être redirigé vers le prochain décideur si celui-ci est trop occupé.
Les e-mails de suivi doivent résumer les interactions précédentes et offrir une nouvelle valeur ou une perspective sur le produit. En termes simples, vos e-mails de suivi des ventes ne doivent pas donner l'impression que le même message se répète encore et encore. La frontière entre la persévérance respectueuse et le fait d'être ennuyeux est mince, alors soyez prudent.
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9. …mais dans l'ensemble, utilisez plusieurs canaux de communication
Selon McKinsey, les acheteurs B2B communiquent sur 10 canaux ou plus avec leurs fournisseurs. Dans un monde post-pandémique, la stratégie de marketing et de vente omnicanal n'est plus un avantage concurrentiel, c'est une attente. Les acheteurs recherchent activement une présence 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, et ils ne se contentent pas d'appels téléphoniques ou d'e-mails.
Pour maximiser les ventes B2B, vous devez utiliser tous les canaux de communication disponibles pour nourrir les prospects et établir des relations authentiques. Cela signifie que votre stratégie de vente doit être organisée pour différentes plateformes de médias sociaux, e-mails, SMS, Slack, Zoom, appels téléphoniques et rencontres hors ligne.
L'utilisation de différents canaux vous aide à garder votre stratégie de sensibilisation fraîche et innovante, et elle est ainsi moins intrusive. Par exemple, si vous faites le suivi d'un appel de vente en utilisant LinkedIn, vous pouvez utiliser un sujet pertinent dont vous avez vu le prospect discuter pour brancher votre produit. Lorsque vous discutez dans Slack, vous pouvez enregistrer un didacticiel rapide pour résoudre un problème.
10. Mesurez vos performances
En général, les ventes reposent autant sur les soft skills que sur les données. Si vous avez du mal à atteindre votre objectif, il est possible que vous fassiez les mêmes erreurs que vous avez commises quelques mois plus tôt.
Les commerciaux doivent revenir au tableau de bord pour évaluer en permanence leurs performances et tirer des enseignements des données. Les informations donnent une feuille de route claire qui peut être mise en œuvre pour améliorer les tactiques de vente.
Alors que les outils CRM et d'aide à la vente modernes sont des mines d'or de données, assurez-vous de vous concentrer uniquement sur des KPI spécifiques. Les filtres peuvent vous donner des chiffres largement contradictoires et accablants, il est donc important de se concentrer sur les bonnes informations. Databox propose des tableaux de bord de vente personnalisables qui suivent les KPI ciblés pour différents segments d'équipes de vente.
Utilisez ces stratégies de vente B2B pour atteindre vos objectifs
En tant que commercial B2B, vous ferez beaucoup mieux si vous privilégiez la qualité des relations aux ventes rapides. Lorsque vous prenez le temps de bien comprendre les entreprises cibles et que vous devenez un catalyseur de leur réussite, non seulement vous conclurez des affaires, mais vous convertirez également des clients ponctuels en clients fidèles.
Pour récapituler, voici les erreurs de vente B2B les plus courantes qui freinent votre entreprise :
- Faites vos recherches approfondies
- Écoute plus que tu parles
- Ne pressez pas vos prospects
- Engagez vos clients existants
- Respectez votre grille tarifaire
- Concentrez-vous sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités
- Suivez vos prospects…
- …par email…
- … mais utilisent globalement plusieurs canaux de communication
- Mesurez vos performances
A propos de l'auteur
Antonio Gabric est responsable de la sensibilisation chez Hunter. Il est passionné par le test de différentes tactiques de sensibilisation et le partage des résultats avec la communauté. Lorsqu'il n'est pas en contact avec des leaders de l'industrie, vous pouvez le trouver sur sa moto explorant des sentiers hors des sentiers battus à travers le monde.