Las 10 mejores estrategias de ventas B2B para conseguir más clientes
Publicado: 2022-09-09425,698.
Ese es el número de nuevos negocios registrados en los Estados Unidos solo en julio. Con más opciones para que los consumidores elijan, la conversión de clientes potenciales se está volviendo más difícil, especialmente para los equipos de ventas B2B. Para empeorar las cosas, los representantes de ventas siguen repitiendo los mismos errores de ventas B2B sin siquiera saberlos.
Para ayudarlo a nutrir más clientes potenciales y cerrar más negocios, aquí hay nueve estrategias de ventas B2B simples pero poderosas que puede (y debe) comenzar a implementar ahora.
10 estrategias de venta B2B para ganar más clientes
En su mayor parte, aumentar sus ventas no requiere tácticas sofisticadas ni software costoso. Todo se reduce a los fundamentos. Vamos a ver.
1. Haz tu investigación profunda
Las estrategias de marketing B2B y los procesos de ventas han madurado e incluso estancado en los últimos años. Los prospectos están siendo inundados con tácticas de ventas que conocen y de las que se han cansado, incluyendo preguntas mal investigadas y mensajes genéricos.
Cuando todos se enfocan en la fruta madura y las ganancias rápidas, la mejor manera de obtener resultados es investigar mejor. La investigación profunda es lo que lo separará de sus competidores.
Psicografía, no solo demografía
Antes de llegar a un cliente potencial, profundice en su personalidad de comprador, que debe basarse en los problemas y no solo en la demografía.
Por ejemplo, la demografía genérica colocaría juntos a Carlos, el Príncipe de Gales y Ozzy Osborne. Ambos comparten edad, estado económico, civil y social similares. Los representantes de ventas que lideran con personas genéricas tienen dificultades para vender un producto.
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En cambio, debe liderar con puntos débiles, miedos, metas y aspiraciones. Esto es cierto tanto para las ventas B2C como para las B2B porque, al final del día, estás vendiendo a personas que buscan hacer las cosas.
Ir a por los que toman las decisiones
Otro error que suelen cometer los representantes de ventas es llegar a compradores de bajo nivel. Cada empresa tiene un montón de roles que están "allá afuera", pero rara vez contribuyen a la mesa de decisiones. Concéntrese en los tomadores de decisiones que tienen el poder de decir "sí" y no en los primeros que surgen en una búsqueda rápida.
2. Escucha más de lo que hablas
Asegurar la atención de un comprador ocupado es una batalla cuesta arriba, por lo que tiene sentido cerrar de inmediato, ¿verdad?
Equivocado.
Muchos representantes de ventas son culpables de esta mentalidad, ya que presionan a los compradores con demasiada fuerza y demasiado pronto. Podría funcionar en B2C pero ciertamente no en B2B. A menos que sea pionero en toda una industria, no es la única empresa que presenta propuestas, y es desalentador desde la perspectiva del comprador ver a los representantes centrándose únicamente en la venta. 
Solo el 27% de los clientes potenciales están listos para la venta, pero solo el 34% de las empresas tienen una estrategia de fomento de clientes potenciales.
En lugar de entrar en la venta agresiva y explicar todo durante la llamada, haz que el prospecto se sienta escuchado y visto. Así es cómo.
Hacer preguntas
Haga preguntas importantes sobre la empresa que hagan pensar al prospecto. Preguntas que:
- Complementar sus perspectivas.
- Demuestre que ha realizado una investigación profunda en toda la empresa, los empleados, los responsables de la toma de decisiones, los competidores y la industria.
- Permitirle recopilar pequeños detalles que puede mencionar más adelante para demostrar que estaba prestando atención.
Escucha las respuestas
Déjalos hablar. Mientras escuchas, captarás señales que te ayudarán a nutrir la relación. Cuando se toma el tiempo para construir conexiones uno a uno, no solo supera a los competidores y realiza la venta, sino que también construye relaciones duraderas con los clientes. Según Invesp, las empresas que se destacan en la crianza de prospectos generan un 50 % más de prospectos a un tercio del costo.
Incluir datos personales
Las cosas no son muy diferentes cuando envías un correo electrónico por primera vez. El alcance inicial debe reflejar la profundidad de su investigación. Cuando envíe correos electrónicos fríos a prospectos, dirija con desarrollos recientes en la empresa o incluso un hito personal. Una vez que asegure su atención, hornee su servicio o producto de forma natural y ayúdelos a ver el impacto a corto y largo plazo.
Demasiados vendedores se enfocan en vender duro sin pensar que los clientes recurrentes, felices y leales son mucho más valiosos que los ingresos únicos.
3. No apresures a tus prospectos
Hacer una venta B2B significa pasar por una serie de tomadores de decisiones y puntos de contacto antes del cierre.
Cuando presiona a un comprador para que tome una decisión rápida, muestra que no ha investigado los procesos internos de la empresa. Además de parecer un novato, también terminas alejando a la gente.
Cuando dedica tiempo a comprender el negocio, también encuentra sus desencadenantes y desafíos. Después de establecer contacto, concéntrese en adquirir la aceptación de otras partes interesadas para acelerar el proceso.
Por ejemplo, si vende software de logística, solicite una reunión con el personal del almacén para anotar los desafíos que enfrentan, recopilar todos los datos y presentar un caso convincente a los ejecutivos.
En pocas palabras: respete el tiempo necesario para cerrar un trato.
4. Involucre a sus clientes existentes
Antes de salir a buscar nuevos clientes potenciales, busque en su base de datos existente para ver si hay una oportunidad. Tienes un 65 % más de probabilidades de vender a clientes existentes que a clientes nuevos. Los clientes existentes también tienen un 31 % más de probabilidades de gastar más en sus ofertas.
Userlane investigó el proceso de adopción del producto y descubrió que los clientes no habían explorado por completo el 60 % de las nuevas funciones de SaaS. Más allá de la prisa por registrarse, el aumento más alto en la participación del cliente se produjo cuando se vendieron nuevas funciones a los clientes existentes, lo que provocó una rotación negativa.
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Cuando prioriza a los clientes existentes, reduce su costo de adquisición, vende más y fortalece las asociaciones. Los CRM y las herramientas de inteligencia de ventas descubren datos adecuados para que usted analice qué cliente se desconectará pronto o es más probable que compre su nuevo producto.
Pero las tácticas y herramientas de automatización B2B solo lo llevarán hasta cierto punto. Manténgase en contacto con sus antiguos clientes y programe llamadas frecuentes para ver cómo utilizan sus productos, qué nuevas funciones les gustarían y qué nuevos desafíos buscan resolver.
A menudo, le brindarán información de primera mano sobre casos de uso de productos y oportunidades de venta que no sabía que necesitaba. Puede usar esos datos para reorientarlos o venderles a nuevos prospectos. De cualquier manera, no te pierdas a tus fans existentes porque tu trabajo ya está a medio hacer.
5. Cíñete a tu hoja de precios
Uno de los principales errores de ventas B2B es intentar diferenciarse en el precio. Los representantes de ventas a menudo piensan que cuanto más barato coticen, más fácil será convencer al cliente potencial. No podrían estar más equivocados.
Si su producto puede lograr con éxito lo que dice hacer, no tiene sentido subestimarse.
La siguiente imagen muestra una imagen precisa de las aplicaciones SaaS que aumentan sus precios en función del valor que ofrecen a los clientes de alto nivel.
Si le preocupa que los precios descarrilen una conversación, aquí tiene un secreto: la confianza es una herramienta poderosa en las ventas y es contagiosa. Apéguese a la hoja de precios predefinida y dirija la conversación con los beneficios y la importancia del producto.
Si puede convencer a un prospecto sobre los aspectos correctos de la oferta, el precio se vuelve secundario. De esta manera, no solo cierra contratos de mayor valor, sino que también crea una imagen de marca impresionante.
Los equipos B2B pueden aprender mucho de las estrategias B2C de Apple: concéntrese en las cosas que más importan a los clientes, intente ejecutar mejor que nadie, escale rápidamente y, finalmente, elimine los precios de la conversación.
Dicho esto, si no está seguro acerca de su estrategia de precios, cree un plan de tres niveles para brindar más opciones al comprador. Pero asegúrese de no abrumarlos con demasiada información y explíqueles cada nivel correctamente.
6. Concéntrese en los beneficios sobre las características
Los compradores B2B han ignorado durante mucho tiempo las características y han priorizado los beneficios directos. Rara vez le preguntan cómo funciona un producto porque quieren saber qué valor aporta para poder decidir si generará un ROI positivo para su empresa.
Pero, ¿por qué es tan difícil hacer la transición de las funciones a los beneficios, a pesar de saberlo mejor? Esto se debe a que las características están integradas en el desarrollo del producto, mientras que los beneficios requieren que usted se distancie y mire el producto desde la distancia.
Los vendedores, que a menudo están demasiado cerca del producto, no pueden ver ni comunicar el panorama general. Obsesionarse con las funciones también significa que se ignora el conocimiento del dominio del comprador.
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Steve Jobs y su equipo, a pesar de trabajar en una maravilla tecnológica que cambió la industria de la música para siempre, no describieron las características de los iPod, pero mostraron lo que la gente podía hacer con ellos.
Las mejores formas de mostrar los beneficios hoy en día son los testimonios de clientes similares, las demostraciones gratuitas de productos y el impacto rastreable en números. En lugar de presumir de sus nuevas líneas de código, ayude a los clientes a ver lo que pueden lograr con sus productos y sea testigo de cómo se disparan las ventas.
7. Haga un seguimiento de sus oportunidades de venta...
Muchos representantes de ventas quieren construir relaciones a largo plazo y nutrir clientes potenciales, pero no implementan el primer paso: seguimientos. Según un estudio de Invesp, el 44 % de los representantes de ventas no hacen un seguimiento después de la primera vez.
Pero aquí está el truco: el 60% de los clientes rechaza las primeras cuatro ofertas antes de decir "sí".
La rueda de compra B2B está llena de engranajes, y lo más probable es que su prospecto no tenga tiempo para revisar la oferta de inmediato. Lo que puede hacer es mantenerse en contacto y hacer un seguimiento constante.
El seguimiento de los clientes potenciales de ventas le permite estar presente, de modo que incluso si el cliente potencial no necesita su producto en este momento, siempre puede volver a llamar en el momento adecuado. La mayoría de los representantes de ventas se dan por vencidos con los prospectos demasiado pronto, por lo que el que se mantiene firme generalmente realiza la venta final.
8. …por correo electrónico…
Los correos electrónicos son excelentes para el seguimiento porque son menos molestos que las llamadas, y puede ser redirigido fácilmente a la siguiente persona que toma las decisiones si la actual está demasiado ocupada.
Los correos electrónicos de seguimiento deben resumir las interacciones anteriores y ofrecer un nuevo valor o una perspectiva del producto. En pocas palabras, sus correos electrónicos de seguimiento de ventas no deberían sonar como el mismo mensaje que se repite una y otra vez. La línea entre la persistencia respetuosa y ser molesto es delgada, así que pise con cuidado.
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9. …pero en general, usa múltiples canales de comunicación
Según McKinsey, los compradores B2B se comunican en 10 o más canales con sus proveedores. En un mundo pospandémico, la estrategia de marketing y ventas omnicanal ya no es una ventaja competitiva, es una expectativa. Los compradores buscan activamente su presencia las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y no se contentan con solo llamadas telefónicas o correos electrónicos.
Para maximizar las ventas B2B, debe utilizar todos los canales de comunicación disponibles para nutrir a los clientes potenciales y crear conexiones auténticas. Esto significa que su estrategia de ventas debe estar seleccionada para diferentes plataformas de redes sociales, correos electrónicos, mensajes de texto, Slack, Zoom, llamadas telefónicas y reuniones fuera de línea.
El uso de diferentes canales lo ayuda a mantener su estrategia de divulgación fresca e innovadora, y es menos intrusiva de esta manera. Por ejemplo, si está haciendo un seguimiento de una llamada de ventas a través de LinkedIn, puede usar un tema relevante que vio que discutía el cliente potencial para promocionar su producto. Cuando está discutiendo en Slack, puede grabar un tutorial rápido para abordar una inquietud.
10. Mide tu desempeño
En general, las ventas dependen tanto de las habilidades blandas como de los datos. Si ha estado luchando para alcanzar su objetivo, existe la posibilidad de que esté cometiendo los mismos errores que cometió un par de meses antes.
Los representantes de ventas deben volver al tablero para evaluar constantemente su desempeño y obtener información de los datos. Los conocimientos brindan una hoja de ruta clara que se puede implementar para mejorar las tácticas de ventas.
Si bien las herramientas modernas de habilitación de ventas y CRM son minas de oro de datos, asegúrese de centrarse solo en KPI específicos. Los filtros pueden brindarle números muy contradictorios y abrumadores, por lo que es importante concentrarse en las perspectivas correctas. Databox ofrece paneles de ventas personalizables que rastrean KPI específicos para diferentes segmentos de equipos de ventas.
Utilice estas estrategias de ventas B2B para alcanzar sus objetivos
Como representante de ventas B2B, lo hará mucho mejor si prioriza la calidad de las conexiones sobre las ventas rápidas. Cuando se toma su tiempo para comprender adecuadamente a las empresas objetivo y convertirse en un facilitador del éxito para ellas, no solo cerrará tratos, sino que también convertirá a clientes únicos en leales.
En resumen, estos son los errores de ventas B2B más comunes que están frenando a su empresa:
- Haga su investigación profunda
- escucha más de lo que hablas
- No apresures a tus prospectos
- Involucre a sus clientes existentes
- Cíñete a tu hoja de precios
- Concéntrese en los beneficios sobre las características
- Haga un seguimiento de sus oportunidades de venta...
- …vía correo electrónico…
- …pero emplean múltiples canales de comunicación en general
- Mide tu desempeño
Sobre el Autor
Antonio Gabric es gerente de divulgación en Hunter. Le apasiona probar diferentes tácticas de divulgación y compartir los resultados con la comunidad. Cuando no se está conectando con líderes de la industria, puede encontrarlo en su motocicleta explorando caminos fuera de lo común alrededor del mundo.